Die kunst und die Wissenschaft des Schließens - wie man
mehr Verkäufe im Augenblick schließt
Eine der Fragen, die ich häufig, während
Verkäufe durch Verkäufe Leute trainieren und Geschäft Inhaber
gleich ist, "wie gebeten erhalte, schließe ich Verkäufe besser?
Welche schließende Techniken würden Sie sich empfehlen?"
In meiner Erfahrung ist das Schließen einer der drei
gefürchteten Prozessbereiche Verkäufe. Die anderen zwei sind
Furcht vor dem Erörtern und Furcht vor Einwänden. Aber die
reale Frage, ist was ist es über diese drei, das solch eine Furcht
verursacht? Besonders wenn sogar einige der erfolgreichsten
Verkäufe Fachleute-Gesicht Herausforderungen in einer oder mehr
dieser drei Bereiche. Die Antwort ist einfach? Furcht vor
Ablehnung. Menschen sind Sozialtiere und die Furcht vor
Ablehnung ist einer der menschlichen hauptsächlichtreiber, also nimmt
sie eine andere Linie des Gedankens, um diese Ausgabe
gegenüberzustellen. Bloße Techniken genügen nicht.
Es gibt Bücher über das Schließen mit Hunderten der
unterschiedlichen Arten von schließt innen. Einige sind große
Beispiele, einige sind schrecklich, aber alle haben eine Sache im
Common. Sie sind gerechte Beispiele. Sie sind häufig
nicht verwendbar als "weg vom Regal" Lösungen für Ihre Verkäufe
Drehbücher, weil sie jede ein Modell und Arbeiten dieses Modells nur
darstellen, wenn mit die Person, die Sie beschäftigen, ein ähnliches
Modell in ihrer Beschaffenheit "laufen läßt" und wenn Ihre Situation
fast dieselbe auch ist!
Jetzt sage ich nicht studiere nicht über Verkäufe.
Infact, durchaus das Entgegengesetzte. Ich empfehle, daß
Sie alles lesen, das Sie über Verkäufe und menschliche
Kommunikationen können, weil Sie mehr über Verkäufe und
Kommunikationen in dieser Weise als von praktisch irgendeiner anderer
erlernen. Was Sie jedoch erlernen, können nicht immer sein, was
der Autor, während Sie ein Kursteilnehmer des menschlichen Verhaltens
und des Einflusses sein sollten, nicht beholden zu jedem einem
bestimmten Buch beabsichtigte! Als Bruce Schutze studiertes kung
fu er das beste jeder Art von kung fu nahm und entwarf, bildet sich
eine neue kunst, die keinen Satz hatte und änderte, um für jede
Situation das wirkungsvollste zu sein. Werden die guten
professionellen Verkäufe darauf abzielen, dasselbe zu erzielen.
Die erste Taktik für das Erzielen einer besseren nahen
Zuteilung soll die Wörter ändern, die Sie verwenden. Warum
nicht "bitten Sie um das Geschäft", oder "nehmen Sie den Auftrag",
oder "stellen Sie eine Lösung" anstatt zur Verfügung? Diese
Wörter verursachen nicht die gleiche Furcht. Ich habe dieses
auf Dutzenden Verkäufe Leuten geprüft und das Entfernen des Wortes,
daß die Furcht mit verbundenIST, entfernt die Furcht auch. Wenn
jedermann Anthony Robbins Material gelesen hat, beschreibt er, wie Sie
Gefühle nur erfahren können, daß Sie Wörter für haben und daß
Wörter nur die Bedeutung haben, die Sie ihnen zuschreiben. Er
beschreibt wie, weil die Qualität des Schnees zu ihrem Überleben
wichtig ist, Eskimos hat Dutzende der unterschiedlichen Wörter für
Schnee, aber wir haben gerade Schneeregen und Schnee. Ihre
Erfahrung des Schnees ist unterschiedlich, als unsere und wir nicht
die begreifen können, weil wir keine Wörter haben, zum es zu
beschreiben.
Zweitens ist es wichtig, daß Sie mit dem Ende im Verstand
beginnen. Wann immer Sie zu einer Sitzung gehen oder einen Anruf
durch ihn in Ihrem Hauptersten denken lassen. Denken Sie an
welches Resultat Sie von der Sitzung oder vom Anruf wünschen und
denken Sie durch die möglichen Weisen, die dieses auftreten konnte.
Denken Sie auch an, was das minimale Resultat ist, daß Sie
vorbereitet werden, von der Sitzung oder vom Anruf anzunehmen.
Wenn Sie den Bericht errichtet haben, die Fragen
gestellt, aufgedeckt Notwendigkeiten Ihrer Klienten und vorausgesetzt
eine Lösung es nur natürlich, um das Geschäft zu bitten ist.
Schließlich haben Sie eine Lösung zur Verfügung gestellt,
also ist das Bitten um das Geschäft der folgende Schritt! Warum
würden Sie kleiner als Ihr minimales annehmbares Verhalten vom
Klienten annehmen?
I mit die begabten Verkäufe einmal bearbeitet
professionell. Er bildete fantastische unangemeldete Besuche,
errichtete eleganten und wirkungsvollen Bericht und deckte
Klient Notwendigkeiten effortlessly auf, aber er tat wenig Geschäft.
In einem kurzen trainierenden Lernabschnitt entdeckte ich, daß
er die Verkäufe, die disassociated der Prozeß von "schließend"
folglich ihm "die Sitzung" tun und dann denken würde, "liebes OH-!
Jetzt muß ich schließen!". Stichwortpanik. Seine
Kunden konnten sehen, daß sie und der Verkauf, jedesmal verloren
waren. Er war "Verkäufe" im Modus und sie widerstanden und er
war ein netter Kerl, also war es zu geht weg als riskieren Ablehnung
oder das Umkippen des Klienten einfacher! Einfach indem er den
Verkauf als ein seemless Prozeß mit einer natürlichen
Zusammenfassung ansah,WAR er in der Lage, das "timeline" und "Weg" des
Verkaufes zu sehen. Wenn der Klient von diesem abwich,WAR er in
der Lage, Steuerung beizubehalten und sie auf Schiene zurück zu
holen. Er erzielte einen Verkäufe Durchbruch buchstäblich
über Nacht.
An diesem Punkt konnte ich hinzufügen, daß Sie flexibel
bleiben müssen. Es gibt Zeiten, als Sie nicht den Verkauf aus
unerwarteten Gründen bilden können. Bei diesen Gelegenheiten
ist es wichtig, daß Sie Ihre Leistung objektiv festsetzen.
Fragen Sie sich, ob folgendes Mal Sie bessere Fragen stellen
konnten, um die unerwartete Situation früh aufzudecken. Wenn
die Antwort "nicht" dann ist, stellen Sie Ihre Zielsetzung für die
Sitzung zurück. Wenn die Antwort "ja" dann ist, nehmen Sie an
Bord, was Sie die Zielsetzung für Ihre folgende Sitzung erlernen und
zurückstellen müssen. Aber und dieses ist sehr wichtig,
erinnern Sie immer, sich eine neue Zielsetzung für die Sitzung
einzustellen.
Als das letzte Mal war, hörten Sie dieses Gespräch:
"wie war die Verkäufe Sitzung?"
"groß".
"wie Sie an? erhielten".
"OH-, groß denke ich, daß er/sie uns! verwenden".
Meine folgende Frage für Sie ist, "so, was ist der
folgende Schritt?"
Dieses sollte, mit Synchronisierzeitmarken mit dem
Klienten übereingestimmt worden sein. Wenn es dann Sie Ihre
Zielsetzung nicht nicht erreicht haben läßt. Möglicherweise
war dieses, weil Sie nicht ein einstellten, oder Sie es nicht
erzielten, aber diese Verkäufe Sitzung nicht "groß" war!
Läßt Gesicht es, arbeiten Sie stark, um Klienten zu
finden und zu erhalten, daß alle wichtige Sitzung mit ihnen und Sie
stark hören, um ihre zutreffenden Notwendigkeiten zu verstehen nicht
Ihre wahrgenommenen. Wenn Sie eine Lösung zur Verfügung
stellen, die ihre Notwendigkeiten sie zusammenbringt, erwarten, daß
Sie "um das Geschäft bitten". Wenn dieses entspannt wird,
natürliches Teil der Sitzung erzielen Sie mehr und mühelose
Verkäufe.
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Erfahrung der Beweggrund Gavin Mähdrescher, persönlicher
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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