Was ist Ihre Verkaufsschulung Ziel - Belichtung oder Verhaltensänderung?
Wann investiert Ihre Firma in der Verkaufsschulung, was ist das erwartete Resultat? Ist es eine Änderung in, wie Ihre Verkäufer ihre täglichen Tätigkeiten - das heißt, eine Änderung im Verhalten durchführen?
Leider unterschätzen die meisten Firmen drastisch die Zeitmenge und Bemühung, die investiert werden muß, um Verhaltensänderung zu vollenden. Das Sitzen in einer Kategorie für ein Paar von Stunden oder von Tagen ist eine gute Weise, Verkäufer neue Fähigkeiten und Techniken auszusetzen. Jedoch fühlen neue Fähigkeiten und Techniken häufig merkwürdig und unbequem. Viele Verkäufer sorgen sich den, der versucht, die neuen Fähigkeiten zu verwenden und Techniken mit den realen, Phasenaussichten oder den Kunden kosten ihnen Verkäufe und hart-gewonnene Glaubwürdigkeit. So verlassen sie die neuen Fähigkeiten und die Techniken und fahren fort, auf "altes" Verhalten zu bauen, das für sie bequem sind.
Ist hier ein real-life Beispiel eines Verkaufsschulung Programmausfalls:
Executivmanagement bei einer Firma, die ich bearbeitete für, investierte mehr als $600.000 , um der gesamten Verkäufe Mannschaft (Verkäufern 100+) eine neue Verkäufe Annäherung beizubringen. Jedoch an jeder Umdrehung suchten sie nach Weisen, Training Kosten und Zeit aus auffangen heraus zu verringern. Infolgedessen wurde der Verkaufsleiter-Training Lernabschnitt von einem vollen Tag zur Hälfte ein Tag geschnitten, und das Verkäufe Mannschafttraining wurde von drei Tagen zu einem Tag und zu einer Hälfte geschnitten. Plus, die Pfosten-Training Konferenzanrufe (Schlüsselkonzepte verstärken gesollt) wurden mehrfache Zeiten neu festgelegt und annulliert schließlich.
Was war die Rückkehr auf der Investition der Firma $600.000? Nur 10% bis 20% der Verkäufer wendeten überhaupt die neuen Verkäufe sich nähern in auffangen an. Das Training Projekt galt als einen Ausfall.
Wenn Sie Ihre Verkaufsschulung Investitionen zum Erzeugnis ändern im Verhalten Ihrer Verkäufer, gesamte Managementmannschaft Ihrer Firma, von den oberen Hauptleitern zu den einzelnen Verkaufsleitern, müssen ein anderes Niveau von der Verpflichtung zur Verkaufsschulung bilden wünschen. Die Fähigkeiten und die Techniken, die während der Training Lernabschnitte unterrichtet werden, müssen auf einer regelmäßigen und gleichbleibenden Grundlage wiederholt werden und verstärkt werden. Plus, sollten Sie Ihre Verkäufer mit einem nicht-bedrohenden Klima versehen, in dem sie neue Fähigkeiten und Techniken üben können, bis sie zweite Natur werden.
Um das Niveau der Managementverpflichtung weiter zu demonstrieren die angefordert wird um Verhaltensänderung zu vollenden, betrachten Sie die folgenden zwei Drehbücher.
Drehbuch #1
Ein oberer Hauptleiter erwähnt den Wert von neue Verkäufe sich nähern in eine Generalversammlung oder in einen Konferenzanruf. Sie erwähnen ihn wieder gelegentlich (einmal im Monat oder einmal ein Viertel). Der Verkaufsleiter erwähnt auch die neue Annäherung in einigen Verkäufe Sitzungen vor oder nach dem Training session(s). Jedoch geht der Fokus bald "zum Geschäft zurück, wie üblich".
Drehbuch #2
Ein oberer Hauptleiter erklärt den Wert von neue Verkäufe sich nähern in eine Generalversammlung oder in einen Konferenzanruf. Von diesem Punkt an, wiederholen sie die Anzeige in jedem möglichem Gespräch, das sie mit irgendeinem Mitglied der Verkäufe oder Verkäufe Managementmannschaft haben. Die neue Verkäufe Annäherung wird Teil des täglichen Dialogs des Hauptleiters, und sie erwähnen ihn mehrfache Zeiten ein Tag.
Verkaufsleiter investieren die Zeit, die erfordert wird, um tüchtig zu werden, wenn sie die neue Verkäufe Annäherung verwenden. Sie erklären auch ihren Verkäufern, daß jeder Verkäufer verantwortlich für die neue Annäherung in auffangen effektiv verwenden gehalten wird. Sie helfen ihren Verkäufern, bequem zu werden mit der neuen Annäherung, indem sie wiederholte Rolle Spiele in der Einzelperson und in den Gruppe Sitzungen leiten. Sie kontrollieren auch für Gebrauch von der neuen Annäherung auf eine gleichbleibende und vorhersagbare Art und Weise.
Dieses Niveau der Managementverpflichtung veranläßt die Verkäufer, zu erkennen, daß die neue Annäherung nicht "das Aroma des Monats" ist, und sie geht NICHT weg, wenn sie sie ignorieren. Infolgedessen wird die neue Annäherung schließlich Teil der Kultur Verkäufe der Firma.
Sehen Sie den Unterschied bezüglich des Niveaus der Verpflichtung beschrieben durch die zwei Drehbücher? Sehen Sie, warum das zweite Drehbuch viel wahrscheinlicher ist, dauerhafte Verhaltensänderung zu produzieren?
In der Zusammenfassung wenn Sie Verhalten Ihrer Verkäufer ändern möchten, muß gesamte Managementmannschaft Ihrer Firma ein anderes Niveau der Verpflichtung zur Verkaufsschulung demonstrieren. Sind hier die empfohlenen Schritte für diesen Prozeß: Jede bedeutende neue Verkäufe Annäherung wird Teil des täglichen Dialogs der oberen Hauptleiter.
Verkaufsleiter erlernen, wie man die neue Annäherung durchführt.
Verkäufer werden in der neuen Annäherung ausgebildet.
Verkaufsleiter halten Verkäufer verantwortlich für das Verwenden der neuen Annäherung.
Verkaufsleiter erhöhen Komfort ihrer Verkäufer mit der neuen Annäherung, indem sie wiederholte Rolle Spiele in einem nicht-bedrohenden Klima leiten.
Verkaufsleiter durchweg und kontrollieren wiederholt Verkäufertätigkeit, um sie zu bestätigen verwenden die neue Annäherung. Wenn neue Fähigkeiten und Techniken zweite Natur zu Ihren Verkäufern werden, sind sie wahrscheinlicher, sie in auffangen effektiv anzuwenden. Training curriculums zu entwerfen, um Verhaltensänderung zu produzieren ist die beste Weise, sicherzugehen, daß Ihre Firma seine gewünschte Rückkehr auf Verkaufsschulung Investitionen empfängt!
Copyright 2005 -- Alan Rigg
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Mehr über sein Buch erlernen und für FREIERE Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen oben unterzeichnen, Besuch http://www.8020performance.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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