Die Notwendigkeit zu finden ist nur Teil des Verkaufes
Viele von uns in den Verkäufen werden unterrichtet, zu glauben, daß der wichtigste Job des Verkäufers ' die Notwendigkeit ' unserer Aussichten finden soll. Wenn wir ' der Notwendigkeiten aufdecken können dann, ist unser Job einfach; wir müssen gerade unsere Aussicht zeigen wie unser Produkt oder Service-Füllen, die benötigen. Recht?
Gut ist das Problem mit dieser Annäherung daß es nur Adressen Teil der Torte. Denken Sie an es. Was tun Sie, wenn SIE etwas benötigen? Lassen Sie uns Sie sagen Notwendigkeit, einen neuen Computer zu kaufen; sitzen Sie herum und warten und hoffen, daß ein Computerverkäufer Sie anrufen wird? NR., selbstverständlich nicht; Sie erlöschen und Sie erfüllen Ihre Notwendigkeit.
So als Verkäufer, wenn Leute wirklich Ihr Produkt oder Service BENÖTIGEN, heben sie das Telefon auf und rufen Sie an, um einen Auftrag zu erteilen. Wenn der der Fall ist, warum nicht verkaufen Sie mehr??? OH-, sagen Sie, sind sie Kaufen von Ihrem Konkurrenten. Oder, Sie konnten erklären mir daß, ' gut, sie gerade nicht WISSEN, daß sie mein Produkt benötigen oder instandhalten; mein Job soll ' die Notwendigkeit finden ' und ' ihre Schmerz zu errichten.'
Lassen Sie mich Ihnen eine andere Weise geben, an this?suppose zu denken, nehmen Sie einfach während eines Momentes an, der, anstatt, auf ' uns der Notwendigkeiten gerade zu konzentrieren, erweitern unser Denken: wie ein Verkäufer, den Sie herausfinden möchten über, was Leute. Ihr Job soll herausfinden und verstehen, was sie jetzt tun, wie sie es tun, dem sie es mit tun, wenn sie tun, warum sie es daß Weise und, ihnen dann zu helfen sie, besser zu tun tun. Marken fragen ab, recht?
Wenn Sie annehmen, TUN Sie Philosophie über BENÖTIGT Philosophie, Ihr Denken und das Ausfragen wird viel ausgedehnter. Indem sie bitten gegründete Fragen ' ', die, Sie bessere Informationen von Ihren Aussichten erhalten, die Ihnen der Reihe nach erlauben, einen Antrag zu bilden, der viel mehr sinnvoll zur Aussicht ist. Und der einzige Grundleutekauf etwas ist, weil er ihnen sinnvoll ist.
Indem sie bittet gegründete Frage ' ', die, Sie ein Gespräch verursachen, welches Ihre Aussicht sich engagiert. Wenn es an seinem besten durchgeführt wird, ist das Verkaufen ein ausgedehntes Gespräch; es ist nicht eine Befragung durch den Verkäufer, und kein ist es ein ' Produktdump ', wo Sie darauf abzielen, Ihre Aussicht alle zu erklären und alles Sie über Ihre Dienstleistungen können.
Von was sind einige Beispiele ' ' gegründete Fragen? Gut sind hier einige:
? ' was Sie z.Z. tuend über _______?' sind
? ' ich bin gerade neugierig, was Sie entscheiden ließ, es zu tun so?'
? ' wie Sie entschieden, das zu tun?'
? ' was sind Sie hoffend, im folgenden Viertel, Jahr, drei Jahre zu vollenden??'
? ' erklären Sie mir genau, was Sie tun hier?' Oder, ' erklären Sie mir, was Ihre Schlüsselbereiche der Verantwortlichkeit sind?'
? Wie wurde diese Entscheidung in der Vergangenheit getroffen?
? Ist der Entscheidung Prozeß das gleiche dieses mal herum?
Dauern Sie einige Zeit, eine Liste von den Fragen zu bilden, die Sie stellen können dem sind relevant zu Ihrem Geschäft. Einige der Fragen können möglicherweise nicht scheinen, einen logischen oder direkten Riegel zu Ihrem Produkt oder zu Service zu haben; das ist OKAY. Tatsächlich ist das gut! Durch das Konzentrieren auf was Ihre Aussichten tun und wie sie es tun, erschließen Sie das Ganze, das von Ihrem Kundenbesuchkundenbesuch in ein zutreffendes Gespräch dynamisch ist; ein das Ihnen besser, hilft die Ziele, die Zielsetzungen und die Notwendigkeiten Ihrer Aussicht zu verstehen. Indem Sie Ihr Gespräch auf diese Art erweitern, sind Sie dann, den Antrag oder die Empfehlung zu bilden, die sinnvoll zu Ihrer Aussicht sind.
Und, im Ende, ist der einzige Grundleutekauf etwas, weil er sinnvoll ist!
Markierung Dembo und Thomas J. Baskind sind geschäftsführende geschäftsführendere Gesellschafter in DEI/Lexien von grösserem New York, von Verkaufsergebnisverbesserung und von Unternehmensberatung Firma. Sie beide haben über 20 Jahren Management und beratener Erfahrung in einer Vielzahl von Organisationen. Sie laden Sie ein, ihre Web site, http://www.lexien.com/ zu besichtigenund begrüßen Ihre Anmerkungen und Anfragen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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