Die Straße zu Pendingville wird mit guten Absichten gepflastert
Wenn Sie in den Verkäufen für irgendeine Zeitspanne gewesen sind oder sind ein Verkaufsschulung Programm teilgenommen haben, sind Wahrscheinlichkeiten Sie sind unterrichtet worden, um "nach Kaufsignalen" von Ihren Aussichten zu suchen. Kaufsignale können wichtig sein; aber sie können auch leicht fehlinterpretiert werden. Wir lesen vor kurzem einen Artikel, in dem der Autor bestimmte Aussagen oder Anträge von Ihrer Aussicht mit Anzeige gleichstellt, die, sie bereit sind zu kaufen. Z.B.:
- Ihre Aussicht wiederholt eine Frage, die völlig beantwortet worden ist.
- Ihre Aussicht bittet um eine Probe
- Ihre Aussicht bildet "positive Geräusche."
- Ihre Aussicht bildet "jede mögliche Anmerkung oder Frage über Preis"
- Ihre Aussicht bittet um Hinweise.
- Ihre Aussicht bittet um Ihre Anleitung oder Meinung.
- Ihre Aussicht erwähnt eine negative Erfahrung mit einem vorhergehenden Lieferanten.
Sind diese Kaufsignale? Möglicherweise. Möglicherweise nicht. Sie konnten Fragen einfach sein, die dienen, zu erklären oder zu gewinnen ein Verständnis von, was Sie für sie tun können. Zweifellos verzeichneten Fragen oder Anmerkungen wie die anzeigen oben, daß Ihre Aussicht mindestens "Kugel" mit Ihnen spielt? daß sie an einem aktiven Verkäufe Prozeß teilnehmen und irgendein Niveau des Interesses haben.
Wenn wir diese Kaufsignale als Evangelium nehmen, lassen wir eine reale Gefahr des Fahrens hinunter eine Straße der falschen Hoffnung in Richtung zum Land von "Pendingville." laufen Gewesen überhaupt dort? In einer Sitzung gehen die Aussichterscheinen einige dieser Positivzeichen und Sie aus dem Sitzung Gefühl heraus, wie Sie den Verkauf im Beutel haben. Sie Anschluß, indem Sie den Informationen die erbetene Aussicht, Sie schicken, stellen Proben zur Verfügung, stellen Sie Hinweise zur Verfügung, geben Sie ihnen eine vollerblühte anbietenanleitung und einen Rat des weißen Papiers. Und dann benennen Sie sie? , das Abkommen und Ihren Anruf vermutlich zu schließen geht unbeantwortet. Sie benennen wieder. Sie E-mail. Sie stoppen durch ihr Büro. Sie senden sie nett und lustige Anmerkungen. Sie beten.
Mittlerweile fragt Ihr Manager Sie, wie es zur Aussicht gehört. Sie erklären ihr, "die Blicke, die groß sind und gerade warten, daß das grüne Licht erhält begonnen." Woche nach Woche, ist es die gleiche Geschichte. Wenn Sie genug dieser Aussichten in Ihrer Rohrleitung haben, schauen Sie vorwärts zum folgenden Monat, als Sie sicher sind, daß alle diese wundervollen Leute zurück zu Ihnen mit diesem sehr großen Auftrag erhalten. Und, da Sie wissen, Sie diesen sehr großen Zufluß des neuen Geschäfts haben, stellen Sie dar, daß es keinen Grund gibt, die irgendwie neue Prospektierung zu tun, weil Sie sein werden, also beschäftigt mit diesen neuen Konten, die Sie nicht sogar Zeit haben, mehr anzufassen.
Der folgende Monat kommt und nichts geschieht. Dann beginnen Sie in Panik zu versetzen; Ihr Chef wundert sich, was allen jenen sehr großen Abkommen geschah. Daß hawaiische Ferien Sie bereits in Ihrem Verstand planten, verschwindet von der Ansicht. Sie verwirklichen, daß Sie besser beschäftigt erhalten und etwas neues Sachegehen erhalten würden. Und wieder, wird der Zyklus wiederholt.
Was fehlte in diesem Prozeß? Die Nicht-kaufenden Signale. Zu viel Zeit mit Aussichten zu verbringen, daß entweder nicht kaufen werden, oder sind nicht bereit zu kaufen ist einer der größten Fehler, die Verkäufer machen? gleichmäßige Veterane. Durch Natur sind alle wir in den Verkäufen Opportunisten? wir möchten glauben, daß jeder das erklärt uns, wird, die sie sind interessiert, tatsächlich von uns kaufen.
Sich und unser Einkommen schützen, obwohl, wir einen Schritt zurücknehmen und den Zyniker manchmal spielen müssen. Sind hier einige nach der Sachen, die Sie suchen sollten, das Anzeigen sein könnte, es Zeit ist, an zu bewegen:
- stimmt die Aussicht einem festen folgenden Schritt mit Ihnen zu? (für mehr auf diesem Thema sehen Sie "die kunst und die Fähigkeit des folgenden Schrittes.) Wenn nicht, kann es Zeit sein, an zu bewegen.
- haben Anrufe zu einer scheinbar "heißen gegangenen Aussicht" unreturned wiederholt?
- wann sprechen Sie mit der Aussicht Sie hören etwas wie "I wirklich wie Ihr Antrag, aber ich muß tun (füllen Sie den freien Raum) aus, um ihn zu erhalten vorwärts bewegend"?
- eine andere Veränderung vom oben genannten: "wir möchten wirklich vorwärts umziehen, benötigen wir gerade eine Spitze mehr Zeit", oder "wir möchten wirklich vorwärts umziehen, aber wir haben einige andere Prioritäten oben kommen lassen."
Wir möchten nicht Neinsager sein, aber gewöhnlich sind diese Zeichen, daß der Verkauf nicht geschehen wird; mindestens nicht innerhalb unseres normalen Verkäufe Zyklus. Es könnte geben gesetzmaßige Gründe hinsichtlich, warum die Aussicht nicht vorwärts bewegen kann, die über Ihrer Steuerung hinaus sind. So was tun Sie?
Die erste Sache zum zu tun ist, auf dem Ausblick für alles zu sein, das die wie ein "nicht-kaufendes" Signal klingt. Sie möchten die so früh im Verkäufe Prozeß hören, wie Sie können, also Sie Ihre Zeit mit Leitungen und Aussichten verbringen können, die wahrscheinlicherer Kauf innerhalb Ihres normalen Zyklus sind.
Zunächst wenn Sie nicht sicher sind, was der reale Grund für nicht vorwärts bewegen sein konnte, stellen Sie eine Frage wie "wir tat etwas falsch?" (das auch eine wirkungsvolle Anzeige ist, zum für jemand zu gehen, das nicht Ihre Anrufe. zurückbringt) Sie können sein, etwas wertvolle Informationen zu erhalten, die Ihnen helfen können recraft eine Empfehlung, oder geben Ihnen festere Fußnote, auf der vorwärts bewegen.
Schließlich überprüfen Sie immer, ob Sie genug das Kommen in Ihre Verkäufe Rohrleitung haben; wissen Sie, wieviele neue Verabredungen Sie zu jeder möglicher gegebenen Zeit benötigen, um Sie zu erzielen Zahlen. Erlauben Sie sich nicht, verfangen in "Pendingville" ohne ein zuverlässiges Diagramm zu erhalten und Plan zu entgehen.
Kennzeichnen Sie Dembo und Thomas J. Baskind sind geschäftsführende geschäftsführendere Gesellschafter in DEI/Lexien von grösserem New York, von Verkaufsergebnisverbesserung und von Unternehmensberatung Firma. Sie laden Sie ein, ihre Web site, http://www.lexien.com/ zu besichtigenund begrüßen Ihre Anmerkungen und Anfragen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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