Der größte Fehler im Vertrieb Aufsuchen
Vor kurzem erhielt ich eine E-Mail-Nachricht Aufsuchen Stimme von einem Verkäufer. Der Verkäufer erklärt, sein Unternehmen sei "der Führer in Microsoft Hosted Exchange-Lösungen", und er ermutigte mich zu besuchen seiner Unternehmens-Website. Das war es - das war das "Fleisch" der Voice-Mail message.If Sie, dass Verkäufer die Voice-Mail-Nachricht ist, was durch den Kopf gehen? Sind Sie der Meinung, es könnte es sich dabei um eine Frage wie: "Was zum Teufel ist ein Microsoft Hosted Exchange-Lösung? "Glauben Sie, dass die Voice-Mail-Nachricht würde Sie begeistern, um den Verkäufer zurück? Warum hat der Verkäufer die Voice-Mail-Nachricht nicht, um das gewünschte Ergebnis, weil es konzentrierte sich auf eine Lösung und nicht als problem.If Ihre Neukundenakquise Anrufe und die damit verbundenen Sprach-Mail-Nachrichten über eine Lösung, in der Effekt, den Sie gehen davon aus, dass Ihre Aussichten sind bereits bekannt von den Problemen, die Ihre Lösung kann für sie lösen. Wenn Ihre Aussichten sind nicht in der Lage, beziehen Sie Ihre Lösung auf ihre eigenen spezifischen Probleme, Ihre Nachricht wird wahrscheinlich nur "Bounce-off". Wenn Sie branchenspezifische Jargon zu beschreiben Sie Ihre Lösung, werden Sie die zusätzliche Annahme, dass Sie Ihre Chancen sind mit den Jargon, die Sie verwenden. Wenn sie sich nicht, es weiter verringert die Chancen der Gewinnung ihre Aufmerksamkeit! Wie konnte es zu dieser Verkäufer Umstrukturierung seine Voice-Mail-Nachricht an effektiver? Stattdessen sprechen über seine Lösung, er könne über eine oder mehrere der von den Problemen, die gelöst werden kann durch die Verwendung eines Hosted Exchange-Service. A E-Mail-Nachricht überarbeitet Stimme klingt in etwa so aus: "Wir helfen kleinen Unternehmen, wie große Unternehmen zu ihren Interessenten und Kunden; plus, helfen wir Unternehmen aller Größenordnungen stärker von ihrer Zeit und Ressourcen Unternehmen auf ihr Kerngeschäft, die beschleunigt Wachstum und Profitabilität. Wenn Sie möchten erfahren, wie wir dies tun, bitte rufen Sie mich an. "Dieser Verkäufer könnte seine Botschaft weiter zu verbessern, indem sie eine besondere quantifizierbare Auswirkungen, dass sein Unternehmen die Dienstleistungen für die Kunden. Hier ist, was es klingt wie, wenn wir einen konkreten Auswirkungen auf die bereits überarbeitet Voice-Mail-Nachricht: "Wir helfen kleinen wie großen Unternehmen Unternehmen zu ihren Interessenten und Kunden; plus, helfen wir Unternehmen aller Größenordnungen stärker von ihrer Zeit und Ressourcen auf ihre Kerngeschäfte. Dies hat dazu beigetragen, einige unserer Kunden ihre Betriebskosten um bis bis zu 30% in nur sechs Monaten. Wenn Sie möchten erfahren, wie sie in der Lage wären diese Ergebnisse zu erreichen, wenden Sie sich bitte rufen Sie mich an. "Sehen Sie den Unterschied zwischen den Nachrichten und überarbeitet:" Wir sind der führende Anbieter im Bereich Microsoft gehostet Exchange-Lösungen, besuchen Sie bitte unsere Website "? Sind Sie damit einverstanden, dass der überarbeitete Nachrichten dürften, um weitere Perspektiven" Aufmerksamkeit und mehr wieder telefonieren? Es gibt noch andere Vorteile, die sich Ihre Aufsuchen Nachrichten über Probleme als Lösungen. Wenn es sich um eine Lösung, Ihre Botschaft wird die Attraktivität für die Perspektiven, die sich bereits aktiv auf der Suche nach, dass die spezifische Lösung. Aber denken Sie die (wenigen) Aussichten sind nur herumsitzen wartet darauf, dass Sie anrufen? Oder denken Sie, sie könnten, wenn Sie einige proaktive Forschung? In der Tat ist es nicht möglich sie vielleicht schon einige Preisangebote in der Hand? Wenn sie werden, dass die weit in die Kauf-Prozess, wie geht das Auswirkungen auf Ihre Chancen, ihr Geschäft zu gewinnen? Wenn Sie zu gewinnen, um ihr Geschäft, wie rentabel ist es wahrscheinlich zu sein? Würden Sie nicht damit einverstanden, dass in dieser Situation Ihre Lösung ist wahrscheinlich zu sein als eine Ware, und das ist wahrscheinlich auf eine geringe Bieter? Kontrast diesem Szenario zu einem ordnungsgemäß verwaltet, Problem-basierten Ansatz Prospektion. Wenn Sie erfolgreich sind, in zieht eine Perspektive von Interesse sprechen über das Unternehmen, dass Sie Probleme lösen können und die Auswirkungen quantifiziert, dass in Ihrem Unternehmen für die Kunden, die natürliche nächste Schritt ist zu fragen, die Aussicht auf erkennen, welche spezifischen Probleme beziehen sich auf ihr Geschäft. Sobald die Aussicht priorisiert ihre Probleme, können Sie weitere Fragen, um ihnen zu helfen, die Auswirkungen dieser Probleme auf ihre Geschäftstätigkeit. Wenn die quantifizierten Auswirkungen erheblich sein, wird es ganz einfach um eine sehr profitabel für Sie solution.If Sie wollen Ihre Neukundenakquise Wirksamkeit, Haltestelle mit führenden Lösungen in Ihrem Aufsuchen Anrufe und Voice-Mail-Nachrichten. Statt dessen führen die Probleme, die Sie helfen können Perspektiven lösen, und (im Idealfall) eine oder mehrere der quantitativen Auswirkungen, die Ihr Unternehmen hat für die Kunden. Diese Art von Problem-Aufsuchen Ansatz konzentriert sich das Interesse einer größeren Prozentsatz der Aussichten, höhere Preise schließen, und mehr rentabel sales.Copyright 2005 - Alan RiggSales Leistung Experte Alan Rigg ist der Autor, wie der Beat 80/20 Regel in Verkaufsmanager: Warum die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht Führen und was Sie dagegen tun können. Wenn Sie mehr über sein Buch und melden Sie sich für weitere Verkaufs-und Vertriebsmanagement
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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