Sieben kritische Fragen Qualifying
Schulung Ihrer Verkäufer zu Zeit nicht arbeiten unqualifizierte Konten oder Aufbau von Beziehungen mit den falschen Menschen in qualifizierten Unternehmen ist unabdingbar, dass die lange Dauer der Erfolg unserer Sales-Team und Ihre company.By Verständnis Ihr Verkäufer die natürliche Angst vor dem Qualifying, können Sie besser Bus zu bitten, die sieben qualifizierte kritische Fragen in einer frühen Phase des Verkaufszyklus. Ihre Produktivität wird verbessert, und Sie werden mehr Umsatz in weniger time.Why sie nicht Qalify? Es gibt zwei Gründe, warum auch Veteran Verkäufe Vor verfallen in das Arbeitsleben unqulaified Konten. Die erste ist taktisch. Verkäufer, die in der Regel eine sehr politische Stil, nicht beleidigen wollen, eine Perspektive, indem sie Fragen über die Entscheidungsfindung, die Ausgaben Behörde, und Budgets zu früh in den Vertrieb. Sie wollen Freunde first.The zweiten und primäre Grund dafür ist, psychologische. Es ist Teil der typischen Vertreter der pshychological Make-up zu wollen, mochte. Und die meisten Verkäufer sind sehr sympathisch. Leider ist es noch komfortabler in der kurzfristig für den Verkäufer zu Aufbau einer Beziehung mit der falschen Person, als Fragen zu stellen, die Veräußerung der prospect.Succumbing zu TemptationThe der Umsatz von Arbeitsplätzen verstärkt diese Angst vor dem frühen Qualifikation. Da Verkäufer Gesicht viel Ablehnung, sie sind anfällig für das Lied von Lob und positives Feedback von ihren prospects.For die Aussicht, kann es fast wie eine sympathische (und kostenlos!) Mitarbeiter tun Problemanalyse und , den Weg für die Aussicht auf die Lösung. Für den Verkäufer, es gibt häufiger Schlaganfälle. Und weil das Verhältnis ist gut, es ist nur natürlich, dass der Verkäufer davon ausgehen, dass er oder sie wird letztendlich die sale.Of natürlich, wenn die Aussicht ist nicht rechtmäßig qualifiziert, es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich beide Parteien erkennen, dass der Verkäufer die Lösung ist nicht geeignet. Aber dann hat der Verkäufer wertvolle Zeit. Schlimmer noch, er oder sie können zusätzliche wertvolle Ressourcen verschwendet, wie Verkaufs-und technische support.Teach Early QualificationIt angemessen ist, daher, für die Sales Manager zu verlangen und überprüfen, dass die sieben qualifizierte kritische Fragen beantwortet werden frühzeitig in jedem Verkauf cycle.By allen Mitteln, dies zu tun, bevor Ihr Unternehmen verpflichtet, Vertrieb oder technischen Personals der Umsatz Anstrengungen. Dies ist besonders wichtig, mehr Umsatz Zyklen oder mehr teuer products.A gute Zeit, dies zu tun ist, während die Prognose und Überprüfung Sitzungen, dass die meisten Manager Zeitplan für eine regelmäßige basis.During diesen Sitzungen, bestätigen, dass jeder Verkäufer ist die Frage "W"-Fragen (was, warum, wann und wer), um sowohl die Perspektive der Unternehmen und Einzelpersonen innerhalb dieser company.What werden sie tun, und warum? 1. Was müssen (n) nicht die Aussicht haben, die werden von Ihrer Lösung? Können Sie Ihren Händler deutlich artikulieren diese Bedürfnisse? 2. Warum sollte die Aussicht sein zu verbringen x Dollar für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? War es im Haushalt? Wann werden sie es tun? 3. Wann wird die Perspektive für die Umsetzung Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Für viele Produkte und Dienstleistungen, die Umsetzung - nicht der Tag der Nähe - ist der Schlüssel, denn es ist der Zweck der Kaufentscheidung. Es konzentriert sich auch auf die Kunden wahrgenommenen Nutzen, nicht der Verkäufer der Umsatz forecast.Who sind die Entscheidungsträger? 4. Wer wird die Entscheidung zum Kauf der Ware oder Dienstleistung? 5. Wer sind die einflussreichen Entscheidung, die Druck auf tragen (positiv oder negativ) auf die Person, wird die endgültige Entscheidung? 6. Wer hat den Haushalt oder Ausgaben Behörde zur Umsetzung der Entscheidung? Bitte verwechseln Sie nicht das Entscheidung und Ausgaben Behörde. Sie dürfen nicht mit denen die gleiche person.7. Welche Entscheidungsträger haben Ihre Verkäufer fordert? Es sollten alle! Fett, Direct QuestionsGiven diese quesions, gibt es eigentlich nur zwei Fähigkeiten, die Ihre Verkäufer zu qualifizieren richtig. Die erste ist das Vertrauen. Die zweite Frage ist Fähigkeiten. Gute Frage Fähigkeiten können confidence.Prior auf einen Anruf auf eine Perspektive, Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter, um die Antworten auf viele dieser sieben kritische Fragen wie möglich zu gestalten. Ressourcen könnte die propect Web-Site oder Vergangenheit Vertriebsmitarbeiter, die mit der Aussicht, Unternehmen, usw. Die Menge der Informationen, die erhoben werden können, im Voraus je für jede Perspektive. Aber ohne nicht, wenn Sie Ihren Händler ist vor propect jemand in der Firma, er oder sie sollten fett, direkte Fragen: "Haben Sie die Behörde zur Durchführung dieser Entscheidung?" "Ist das Artikel budgetiert? Ist es notwendig zu sein? Sie haben die Mittel zur Verfügung? "Ihre Verkäufer nicht die Antworten, die die Voraussetzungen der Spitze jedes Mal, aber es ist besser, zu Fuß entfernt von einem Umsatz-Zyklus führen wird nowhere.Geting der Entscheidung MakerTeach Ihrer Verkäufer zu überzeugen, den einflussreichen, um sie an die Entscheidungsträger. Das behält sich das Verhältnis zu den Influencer, während der Eröffnung die Möglichkeit, die Entscheidung maker.If müssen, sollten sie gehen über die Influencer Kopf ohne Erlaubnis. Dies wird mit ziemlicher Sicherheit die Influencer entfremden. Aber wenn der Verkauf wird nicht, Ihre Verkäufer können, diese risk.Ask selbst: Kann unsere Verkaufsstrategie den Verlust dieser Influencer? Wenn die Antwort ist ja, es ist eine angemessene risk.Rob ist ein Sales Manager und Trainer in der Vertriebs-und Marketing-Branche mehr als 20 Jahren. Mit Sitz in Houston, Texas, Rob ist der Schöpfer der Online-Vertrieb Karriere, eine Karriere-Website, die ausschließlich für die Vertriebs-und Marketing-Branche. Wenn Sie suchen einen neuen Arbeitsplatz in der Vertriebs-und Marketing-Industrie,
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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