Der Mythus des natürlichen getragenen Verkäufe Wunders
Als ich erforschte, inventarisiert auffangen des Verwendens von von Beschaffenheit, um zukünftiges Verkäufe Erfolgpotential festzustellen, fand ich die folgenden Fehler in ihrer Anwendung und in Deutung:
1. Beschaffenheit Forscher nehmen an, daß Leute für Verkäufe veranlagt sind und daß eine ' ideale ' Verkäufe Beschaffenheit besteht. Von der Erfahrung alleine kennen Sie Leute der weit unterschiedlichen Beschaffenheiten in den Verkäufen, die erfolgreich und erfolglos sind. In der Tat verbinden viele erfolglose Verkäufer andere Firmen und werden erfolgreich, während erfolgreiche Verkäufer weiteres ihren Karrieren überlassen, anderwohin, zum erfolglos nur nachher zu werden.
In vielen von Verkaufspersonal, die ich mich überprüfte, kam fortwährend über Unbeständigkeiten in der Beschaffenheit unter dem oberen 20% der Ausführender. Insbesondere würden die meisten Beschaffenheit Profilen Sie führen, zu glauben, daß die erfolgreichen das orientiert Verkäufer überzeugt und Ziel sind. Meine eigenen Entdeckungen zeigten, daß obere Verkäufer im Allgemeinen weniger überzeugt daß ihre untereren durchführenden Kollegen innerlich und zweifellos unsicherer sind. Dieses wird heraus von den oberen Ausführenden in anderem auffängt getragen. Unsicherheit scheint, mit der Gegend der hohen Leistung zu kommen. Möglicherweise ist es die Ungewißheit des Könnens nicht, diese hohe Leistungsniveaudose dauern sich sehnen? Jedoch als ich versuchte, diesen Faktor in einen Beschaffenheit Warenbestand anzuwenden, fand ich die gleichen niedrigen Wechselbeziehungen wie, in allen weiteren Warenbeständen zu bestehen.
Zusätzlich stellte meine eigene Forschung offenbar her, daß jede Firma seine Selbst ' Beschaffenheit ' hat. In einigen Fällen mit des dem Assistenten und seinen/ihr bevorzugten Handlangern Chefs an ist erhalten ein grösserer beitragender Faktor zur Langlebigkeit der Beschäftigung als eine angenommene Verkäufe Beschaffenheit. Dieses führt mich zum folgenden Punkt.
2. Kaum jede mögliche kaufende Beschaffenheit der Firma inventarisiert Führungen genügende interne Forschung, um das Instrument zu validieren, das sie benutzen. Als ich meine eigene Forschung, die ich ein Instrument an A) allen vorhandenen Verkäufern in der Firma B) alle Bewerber anwendete und c) alle neue Schreiner leitete, über einen 24-month Zeitraum. Ich versuchte auch, in Verbindung mit Bewerbern zu bleiben, die in ihrer Anwendung erfolglos waren.
Ich stellte ein Profil der erfolglosen und erfolgreichen internen Verkäufer auf und teilte diese zwischen neuen Startern und vorhandenem Personal. Ich überprüfte die Profile der Bewerber, denen ein Job angeboten wurden und der deren, die zurückgewiesen wurden. Ich überwachte die Absatzerfolge aller Verkäufer gegen diese Profile über einen zweijährigen Zeitraum. Zuletzt verglich ich diese Resultate mit demographischen Daten, um nach bedeutenden Wechselbeziehungen zu suchen. Nach zwei Jahren waren die Profile der erfolgreichen und erfolglosen Verkäufer genug nah, identisch zu sein. Ich überprüfte auch im Detail alle Warenbestände auf dem Markt und fand die gleichen niedrigen Wechselbeziehungen.
Eins der größten Probleme ist, daß Firmen keine Weise des Wissens haben, ob die, die sie zurückgewiesen haben, oder nicht erfolgreich gewesen sein würden
3. Alle Händler der Beschaffenheit Warenbestände warnen gegen das Verwenden der Resultate isoliert und betonen, daß sie als Teil eines Gesamtprozesses gesehen werden müssen. In allen Fällen, in denen Beschaffenheit Warenbestände als Teil eines Auswahlverfahrens verwendet wurden, beobachtete ich einen unproportionierten Glauben, der auf die Resultate des Warenbestands gesetzt wurde. Verkaufsleiter haben eine Tendenz, an Instrumente zu glauben, die gesehen werden, akademisch beglaubigt zu werden und die sie vom Treffen der falschen Vorwählerentscheidungen absolvieren. Sie sollte besagt jedoch sein, das in den Prozessen, in denen die einzige Einheit für entscheidenes zukünftiges Potential ein Interview ist, Manager war im Allgemeinen falsch in 50% von Fällen. Allerdings trotz der Anleitung, zum ' des Ausweidengefühls ' auf Interviews zu vermeiden, fand ich, daß ' Ausweidengefühl ' intuitiveres an vor-schätzendem Erfolg als jeder möglicher Warenbestand prüfte.
4. Das größte Problem mit Beschaffenheit Warenbeständen ist, daß der Anwärter sie selbst durchführt. Ich erinnere an einen Anführungsstrich von hügeligerem John (Stuhl von NCVQ) wer sagte? ' ich kann mich überzeugen, daß daß ich in der Steuerung meines Gewichts bin, stellte mich gehen überall nicht nahe den Skalen zur Verfügung. Die Tendenz entweder zur Lüge oder übertreiben ist stark in den Verkäufern, die ihren größten Verkauf bilden möchten? Beschäftigung. Die meisten Warenbestände enthalten einige Fragen, die sie sind ' Lüge Detektoren sagen. Noch einmal fand ich, daß viele Verkäufer wissen, daß welches diese Fragen und folglich erlernen vermeiden sollen, übertriebene Ansprüche über ihre Fähigkeit im Fragebogen zu bilden, nur diese Übertreibung für das Interview speichern. Viele Manager, beim Interviewen, ermangeln die Fähigkeiten, um diese übertriebenen Ansprüche zu erforschen.
5. Eine Frage - wenn diese Warenbestände arbeiten, warum haben sie nicht Arbeitsplatzwechsel und Ausfall und erhöhter Erfolg verringert? Sie haben nicht.
6. Eine Beobachtung? einige der besten Verkäufer, die ich überhaupt getroffen habe, sind die, die Beschaffenheit Warenbestände verkaufen!
Aufrichtiges Salisbury ist ein in hohem Grade Erfahrung Motivlautsprecher- und Anspornengeschäft Trainer, besonders zum Verkäufe Beruf. Freivermerk wird als führende Berechtigung in auffangen von Verkäufen - einschließlich Verkäufe Prozeßdesign, Verkaufsergebnis und Verkäufe das Trainieren erkannt.
Er glaubt stark dem, ob wir im allgemeinen oder privaten Sektor arbeiten; ob unsere Organisation kommerziell oder nicht gewerblich ist; daß alle wir in den Verkäufen sind. Sein Liebling Anführungsstrich, der seine Maxime geworden ist, ist von Robert Louis Stevenson? ' alles in Phasen verkauft '. Er hatte bei den zahlreichen Konferenzen und Seminare, wo seine Art populären Beifall für einen Lautsprecher mit einer Neigung für das Leben empfangen hat, und Ausführung gesprochen.
Er ist geschäftsführender Geschäftsführer des Geschäfts u. ausbildenlösungen Ltd.? eine Verkäufe Beratung gegründet in Irland und in Großbritannien. Mit ihn kann an frank@btsolutions.ie in Verbindung getreten werden. Ende Des Roggen-28, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0)1295250247
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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