Wert fügen das Vermitteln für Verkäufe Fachleute hinzu
Stellen Sie sich dieses Drehbuch vor. Sie sind ein Verkäufe Repräsentant für das Bäckerverteilen. Einer Ihrer langfristigen Kunden, Albertson Metalle, läßt eine Mühle laufen, die hohe Nickellegierung Barren produziert. Jedes Jahr kauft diese Mühle Wert ungefähr $500.000 der MRO Produkte wie bedingenräder des Stabes, Klappe Räder, reibende Riemen, Abkürzungräder, Stahlschuß und -korn und andere Produkte für die Labors der Mühle. LeiderSIND Sie normalerweise in der Lage, nur ungefähr 30% dieses Geschäfts zu erreichen.
Während der letzten sechs Monate haben Sie intensiv mit dem Management der Mühle gearbeitet, um sie des Wertes des Entwickelns einer integrierten Versorgungsmaterial-Anordnung mit Ihnen zu überzeugen. Sie haben positiv zu Ihren Ideen reagiert und Sie haben einen Antrag entwickelt, dem Sie Sitzen ihre Notwendigkeiten tadellos glauben. Unter anderem werden Sie:
* handhaben Sie Warenbestand Albertsons.
* auf Lager Sie alle Einzelteile mit genügendem Puffervorrat, um JIT Verwendbarkeit zu versichern.
* Versorgungsmaterial Albertson mit OSHA-zugelassenen Sicherheit Seminaren auf den passenden gegenseitig vereinbart zu werden Themen.
* stellen Sie 24 Stunde Dringlichkeitsanlieferung zur Verfügung.
* fakturieren Sie zweiwöchentlich für die Einzelteile, die von der Lieferung gezeichnet werden.
Sie haben Ihr Angebot zu einem Preis eingereicht, dem Sie ausgleichen Sie ziemlich für Ihr hohes Niveau des Services und für die speziellen eingeschlossenen Eigenschaften glauben.
Eine Woche später rufen Sie den Betrieb an und werden erklärt, "wir erhielten Ihren Antrag und er ist ausgezeichnet. Jedoch müssen wir alle dieser Größe auf dem korporativem Kaufen verweisen." Sie benennen die Einkaufsabteilung und sprechen mit dem Kunden, der für diesen Vertrag verantwortlich ist. Er sagt, "Sie haben ein ausgezeichnetes Angebot eingereicht, und offensichtlich haben Sie Ihre Heimarbeit getan. Leider haben wir etwas einer Verlegenheit von riches hier. Zwei Ihrer Konkurrenten reichten auch ausgezeichnete Angebote ein. Sie sollten daß Ihre Preiskalkulation beachten, verglichen mit Ihren Konkurrenten extrem hohes ist. Infolgedessen diesmal ist Ihr Antrag wirklich nicht konkurrierend."
Sie erklären dem Kunden, wie Sie mit dem Betrieb gearbeitet haben, damit die letzten sechs Monate diesen Antrag entwickeln. Sie besprechen ausführlich Ihre ausgezeichnete Service-Aufzeichnung und wie Sie die Extrameile gegangen sind, zum der Bedürfnisse des Betriebes zu erfüllen. Der Kunde bestätigt, dieses aber sagt, "Ihre Konkurrenten auch haben, ausgezeichnete Service-Aufzeichnungen aber sind bereit, unsere Bedürfnisse an viel niedrigeren Kosten zu erfüllen."
Sahen Sie dieses Kommen? Sie arbeiteten stark, um Ihre Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Sie lösten Probleme mit Ihrem Kunden. Sie nahmen ein win/win für jeder vorweg. Ihr Ziel war, eine Preisvermittlung zu vermeiden, indem es sich unterschied und auf Ihre Dienstleistungen und Ihren addierten Wert zum Kunden konzentrierte. Jetzt an der letzten Minute, richtet Preis seinen häßlichen Kopf auf. Tatsächlich sagt der Einkaufsagent, daß Preis der feststellenfaktor ist.
Was tun Sie jetzt? Was sollten Sie während des Verkäufe Prozesses getan haben, um sich für die Möglichkeit einer ernsten Preisvermittlung vorzubereiten?
In unseren Verkäufe Vermittlung Trainingskursen betonen wir vier Schlüsselschritte, die groß Ihre Wahrscheinlichkeiten des Bildens dieses Verkaufes beim erfolgreich vermitteln, um Ihre Seitenränder beizubehalten verbessern.
1. Seien vorbereitet Sie, für eine Preisvermittlung aber führen Sie nicht mit Ihrer Mappe.
2. Denken Sie wie der Kunde.
3. Seien Sie mit selbst brutal ehrlich hinsichtlich, was Ihr addierter Wert wirklich Wert ist.
4. Beachten Sie, daß die Vermittlung beginnt, wenn Sie hallo sagen.
Lassen Sie uns jeden Schritt betrachten.
1. Seien vorbereitet Sie, für eine Preisvermittlung aber führen Sie nicht mit Ihrer Mappe. Da kaufende Organisationen hoch entwickelter geworden sind, stellen viele fest, daß der Schlüsselfaktor nicht Preis aber Gesamtkosten ist. Folglich ist es manchmal möglich, Preisvermittlungen zu vermeiden, wenn der Kunde genügend Wert sieht. Wir wissen von einem Hersteller, der von einer Automobilfirma genähert wurde, um Produktion bestimmter Teile zu übernehmen, weil ihr gegenwärtiger Lieferant nicht Erwartungen entsprach. Der Hersteller benannte in seinem Werkzeugmaschine Verteiler, mit dem sie ein sehr gutes Verhältnis gehabt hatten. Sie sagten zum Werkzeugmaschine Verteiler, "wir versprachen dem Automobilhersteller, daß wir ihn tun könnten. Jetzt ist er bis zu Ihnen, zum er geschehen zu lassen. Wir sind nicht hier, den Preis auszuhandeln - bilden Sie es Arbeit einfach." Der Verteiler verkaufte Wert $10 Million der Werkzeugmaschinen zu Listenpreise, einschließlich einen vollen schlüsselfertigen Betrieb und die Plazierung eines ganztägigen Technikers an der Position des Herstellers.
Es gibt eine erlernt zu werden Lektion,: Wenn Sie denken, gibt es eine Möglichkeit, daß Sie den Verkauf bilden können, der auf Ihrem addierten Wert und Dienstleistungen, Versuch zum Urlaubpreis aus der Diskussion heraus basiert. Beginnen Sie nicht mit Preiszugeständnissen oder -diskonten aber -fokus auf dem addierten Wert.
Andererseits mit heutigem wildem Druck, Kosten zu verringern, vergessen Kunden nie, daß Preis ein wichtiger Bestandteil von Kosten ist. Normalerweise wünschen Kunden das beste beider Welten haben. Sie wünschen Sie ihre Probleme lösen, Mehrwert, verringern ihre Kosten, und zusätzlich, geben Sie ihnen einen besseren Preis, der weiter ihre Kosten verringert. Seien nicht überrascht Sie, seien nicht entsetzt Sie, und seien nicht verletzt Sie. Das ist die Weise gerecht, die das Spiel häufig gespielt wird. Da Sie den Prozeß beginnen, müssen Sie vorwärts umziehen, so daß, während Sie nicht eine Preisvermittlung einladen, wenn dort sind eine, Sie vorbereitet werden.
2.Think mögen den Kunden. Um effektiv zu vermitteln, nehmen Sie Wohnsitz im Verstand des Kunden auf. Sagen Sie zu selbst, was konnte wirklich weitergehen gegen, was sie mir erklären? Was sie sagen, können die wenigen wichtigen Informationen sein. Was sie miteinander sagen und was sie denken, ist der Schlüssel.
Lassen Sie uns zurück zu Albertson gehen. Wir könnten drei unterschiedliche Drehbücher uns vorstellen.
Drehbuch 1 -- Betrieb: "dieser Antrag vom Bäcker ist groß. Wir werden alle Arten Kosten speichern und alle Arten Probleme lösen. Ich weiß, daß sie ein kleines pricey erscheinen, aber die Kostensparungen wertSIND es." Kaufen: "haben Sie Sie betrachtet allen möglichen Konkurrenten?" Betrieb: "wir haben zwei betrachtet, wem Sagen sie es tun und angeboten haben kann einem viel niedrigeren Preis, aber ihre Dienstleistungen wirklich nicht dort sind und wir nicht glauben, daß sie die Kostensparungen produzieren können." Kaufen: "würden Sie sich kümmern, um wenn ich die Tatsache verwende, daß Sie zwei konkurrierende Anführungsstriche der niedrigeren Kosten erhielten, um zu versuchen, Preis des Bäckers zu senken?" Betrieb: "kein Problem, so lang, wie Sie versprechen, daß wir einen Vertrag mit Bäcker erhalten, ohne irgendwelche der Dienstleistungen und des addierten Wertes zu verlieren, haben sie versprochen uns." Kaufen: "Sie haben meine Garantie."
Drehbuch 2 -- Betrieb: "dieser Antrag vom Bäcker ist groß. Wir werden alle Arten Kosten speichern und alle Arten Probleme lösen. Ich weiß, daß sie ein kleines pricey erscheinen, aber die Kostensparungen wertSIND es." Kaufen: "haben Sie Sie betrachtet allen möglichen Konkurrenten?" Betrieb: "wir haben zwei andere Konkurrenten betrachtet. Sie sind fast so gut, wie Bäcker und sie sind preiswerter." Kaufen: "wieviel mehr Sie denken,IST Bäcker als das am besten von den zwei Konkurrenten?" wert Betrieb: "wir denken, daß sie sind Wert über 10% mehr." Kaufen: "OKAY versuchen wir, Bäcker unten zu erhalten, damit sie nicht mehr als 10% über Ihrem besten Konkurrenten sind, und selbstverständlich versuchen wir, ihnen gleichmäßiges niedrigeres als der zu erhalten. Wenn wir nicht sie unten erhalten können, dann gehen wir mit Ihrer Nr. 2 Wahl." Betrieb: "Töne gut zu mir."
Drehbuch 3 -- Betrieb: Dieser Antrag vom Bäcker ist groß. Wir werden alle Arten Kosten speichern und alle Arten Probleme lösen. Ich weiß, daß sie ein kleines pricey erscheinen, aber die Kostensparungen wertSIND es." Kaufen: "haben Sie Sie betrachtet allen möglichen Konkurrenten?" Betrieb: "wir haben zwei andere Konkurrenten betrachtet, die den gleichen Sache Bäcker tun können können. Alle sie scheinen, die gleiche Qualität zu haben und würden produzieren die gleichen Kostensparungen." Kaufen: "dann interessieren sich Sie nicht, welches wir mit so lang gehen, wie wir erhalten den besten Preis." Betrieb: "ja, sind sie im Allgemeinen dieselben, also gehen Sie mit dem besten Preis."
Der Kunde wünscht Sie fast immer glauben, daß Drehbuch 3 geschieht. Aber ist es wirklich? Die Rentabilität Ihres Verkaufes kann von Ihrer Fähigkeit abhängen, festzustellen, welches Drehbuch wirklich in Kraft ist.
3. Seien Sie über den Wert Ihres addierten Wertes brutal ehrlich. Wenn er unten zu einer Preisvermittlung kommt,IST Ihr addierter Wert nur wert, was der Kunde wirklich bereit ist, für es zu zahlen. Sagen Sie z.B. daß der einzige Unterschied zwischen Ihnen und Ihrem Hauptkonkurrenten ist, daß Sie ein besseres Renommee im Markt haben. Ist das vom Wert? Selbstverständlich. Ist es wichtig? Absolut. Ist es wert alles? Das hängt vom Kunden ab. Wenn ein ein Kunde sagt, bin ich bereit, 2% mehr zu zahlen, um mit Firma A wegen ihres besseren Renommees zu gehen, dann ist es wert 2% zu diesem Kunden. Andererseits wenn ein anderer Kunde sagt, bin ich nicht bereit, mit irgendeinem harten, kalten Bargeld wegen des Renommees der Firma a, dann für diesen Kunden zu zerteilen, den es ist nicht wert nichts."
Für jeden Verkauf, in dem Sie einen oder mehr möglichen Konkurrenten haben, müssen Sie eine Dienstleistungsanalyse tun, um aus meisten darzustellen der Kunde würden zahlen Sie gegen Ihren Konkurrenten. Lassen Sie uns ein einfaches Beispiel bilden, in dem Sie gerade einen Konkurrenten, Firma A haben, und uns annehmen lassen Sie, daß es gerade vier unterschiedliche Bestandteile Wert gibt: halten Sie, Renommee, Anlieferung und Lösen von Problemenfähigkeit instand.
Gegründet auf Ihrem Wissen des Kunden und der Konkurrenz, glauben Sie, daß der Kunde denkt, daß Sie ein besseres Renommee haben, besseren Service zur Verfügung stellen und bessere Lösen von Problemenfähigkeiten haben, aber daß Ihr Konkurrent auf Anlieferung ein wenig besseres ist. Ausserdem obgleich Ihr Kunde Ihr Renommee mag, zahlen sie mehr nicht für es. Sie mögen Ihren Service und glauben, der wert bis 2% mehr ist. Sie glauben, daß Ihre Lösen von Problemenfähigkeit ihnen geholfen hat, bedeutende Schwierigkeiten zu überwinden und daß die wert 4% mehr ist. Andererseits haben Sie einige Anlieferung Probleme gehabt. Wenn nicht tödlich, würden Probleme, der Kunde bereit sein, Ihren Konkurrenten bis zu 2% für ihre bessere Anlieferung mehr zu zahlen.
Ihre Dienstleistungsanalyse würde wie dieses aussehen:
Dienstleistungseinzelteil gegen Firma "A" und den meisten Ihren Kunden würde besonders für den addierten Wert zahlen
Renommee 0%; Service 2%; Lösen von Problemen 4%; Anlieferung (-2%)
Unter diesem Drehbuch würde Ihr Kunde bereit sein, Ihnen bis 4% zu zahlen mehr als Ihr Konkurrent. Selbstverständlich sagt Ihr Kunde, wie unser Albertson Einkaufsagent, ", das Sie häufig, sind Kerle die alle selben. Aller Sie stellen gute Qualität zur Verfügung, ausgenommen Ihre Anlieferung nicht sehr gut ist. Sie haben, viel mit Ihrer Preiskalkulation konkurrierender zu erhalten." Wenn Sie die Dienstleistungsanalyse getan haben und sie genau oder recht genau ist, können Sie sehen hinter die Schablone des Einkaufsagenten zu, was wirklich los ist.
Vermittlung 4.The Anfänge, wenn Sie hallo sagen. An diesem Punkt können Sie sagen, "alles, das Sie sagen, ist zutreffend, aber, wenn ich der Bäckerverkäufe Repräsentant bin, der mit dem Albertson Einkaufsagenten spricht und er zu mir sagt, ' Ihre Konkurrenten sind niedriger und Sie müssen Ihren Preis schneiden, ', was ich jetzt tue? Dieser Einkaufsagent wird nicht erklären mir, daß ihr reales Drehbuch, was sie miteinander sagten oder was sie wirklich unseren addierten Wert denken, wertIST gegen unsere Konkurrenten."
Korrekt. Wenn, das erste mal Sie dachten, daß es geben konnte, eine Preisvermittlung war, als Sie mit dem Albertson Einkaufsagenten sprachen, ist er zu spät. Sie haben nicht die Informationen, die Sie benötigen, und es wird schwierig sein, sie zu erhalten.
Und dieses Nehmen wir zurück zu unserem ersten Punkt. Seien für eine Preisvermittlung vorbereitet Sie, während Sie versuchen, ein zu vermeiden. Die Vermittlung Anfänge, wenn Sie hallo sagen. Die Zeit zu finden zu beginnen aus wem mögliche Konkurrenten sein konnten, wie Ihr Kunde sie gegen Sie ansieht, die Probleme, die sie mit Konkurrenten gehabt haben, ob jede so gut einen Job, wie Sie, können, etc., etc. tun kann, ist von Ihrer Diskussionen mit Ihrem Kunden sehr anfangen.
Haben Sie da viele Kontakte mit Ihrem Kunden und mit so vielen Leuten im Geschäft Ihres Kunden möglich. Bitten Sie direkte Fragen, indirekte Fragen, Gefühlleute heraus leicht und um um Versuch, um eine Abbildung ihrer vollständigen Situation zu erhalten.
Bereiten Sie sich kräftig für eine Preisvermittlung, vor und tun Sie gleichzeitig alles, dem Sie ein vermeiden können.
Ã"â© Michael Schatzki - 2005. Alle Rechte vorbehalten
Michael Schatzki ist ein Vorlagenunterhändler, der, für rüber 20 Jahre, Verkäufe Vermittlung Training und das Trainieren für Tausende von Leuten in den VEREINIGTEN STAATEN und global zur Verfügung gestellt hat. Mehr als 75% von Mike Programmen sind für erfüllt, wiederholen Kunden. Die Vermittlung DynamicsÃ"® System wirklich Arbeiten. Kann an (888) 766-3530 Mike erreicht werden. http://www.NegotiationDynamics.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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