Verkäufe Schließen: Schließen Sie nicht Verkäufe - die geöffneten Verhältnisse, zum der mehrfachen Verkäufe zu erzielen
Viel wird geschrieben und gesprochen hinsichtlich der schließenden Verkäufe und in der traditionellen Klugheit der Verkäufe Experten, "das Schließen" wird als die lebenswichtige Fähigkeit angesehen, die Verkäufe Leute erfolgreich sein müssen. Ich möchte meine Erfahrung über "das Schließen" teilen und Ihnen zu erklären, warum ich das Konzentrieren auf das Schließen des Verkaufes denke, ist wirklich eine nicht produktive und zerstörende Tätigkeit und Ihnen zu erklären, was, in meiner Erfahrung, eine bessere verkaufende Strategie gewesen ist.
In den traditionellen Verkäufe Büchern und in den Ausbildungskursen viel Zeit wird zum Schließen gegeben und es gibt häufig einen langatmigen Abschnitt auf schließenden Techniken. Es wird gedacht, daß, wenn Sie 57 unterschiedliche Möglichkeiten haben, den Verkauf herauf Ihre Hülse zu schließen, Sie auf ja schließen halten können, bis der arme Kunde oben den Kampf gibt und sagt, "." Meine Erfahrung dieser Art des Verkaufens ist, daß sie confrontational Situationen verursacht, die Widerstand in den Kunden, den hohen Druck verursachen, der Situationen und schließlich verkauft, in hohem Grade betont, gebrannt aus Verkäufe Leuten, die unproduktiv werden und schließlich ihren Job beendigen. Sicher, gibt es die in hohem Grade erfolgreichen Superstars des Verkaufens wer auf diese Weise laufen lassen und wir aller Blick an ihnen können und sagen, ", wenn sie ihn tun können, warum kann nicht niemande?" Meine Antwort zu der ist, daß es einige Leute gibt deren Beschaffenheit so stark ist, daß sie nie nicht für eine Antwort in jeder möglicher Situation nehmen und sie normalerweise ziemlich abscheuliche Leute sind, wenn Sie beginnen, sie zu kennen. Die meisten Leute sind nicht wie die und die meisten Leute können nicht verkaufen erfolgreich mit dieser Art. Jedoch da Manager oder Verkäufe sich bevölkeren, ist diese Art alle, die wir unterrichtet worden sind, also verewigen wir sie in unserer verkaufenden Annäherung und in der Ausbildung unserer Verkäufe Leute. Und wir werden herauf frustriert werden fertig, das unsere Absatzerfolge gerade nicht oben messen und wir hohen Umsatz der Verkäufe Leute haben, weil sie gerade nicht die Resultate erhalten, die wir erwarten.
Eins der Motivwerkzeuge verwendete, wann Absatzerfolgnehmen, das ein Geschäftsrückgang, daß wir sagen, "verkauft, ist ein Zahlspiel." Nun da Aussage, aber zutreffend ist, haben Sie wirklich einen Blick an den Zahlen genommen? Einige der Verhältnisse sind so schlecht, daß ich nicht glauben kann, daß wir wirklich diese Resultate als die Norm annehmen und halten, sich zu drücken oder unsere Leute, zum von von auf diese Weise zu bearbeiten. Gestern las ich über, das jemand anderes, nähern sich Verkäufe und sie sagten wirklich, daß es ihnen, auf Durchschnitt, 600 unangemeldete Besuche nimmt, um einen Verkauf zu erhalten. Seine Antwort zu diesem sollte vorschlagen, daß die Anrufe und zum Punkt kurz sind. Ehrlich genug, wenn die die einzige Wahl ist. Meine Antwort, als irgendwelche von Ihnen, die beginnen zu beginnen zu wissen, daß ich vorwegnehme, war, "Sie haben, ein leistungsfähigeres System zu finden." Sogar in den weniger Extremfällen, in denen ich das im Verhältnis mit 10 Erfolgen erfahren habe, habe ich gefunden, daß Verkäufe Leute nicht herauf eine unterstützte Bemühung angesichts der kontinuierlichen Ablehnung halten können, in der sie in 9 aus jeden 10 Versuchen heraus ausfallen. Was würden wir sagen, wenn der Kerl, der für Strafen oder Umwandlungen in der Fußballmannschaft tritt, 9 aus 10 Versuchen heraus vermißte? Oder was über einen Geschlagenen Eierteig, wer aus 9mal aus 10mal heraus am Hieb anschlug? Ich bin sicher, daß sie nicht auf der Mannschaft für sehr lang sein würden. Dennoch bestehen wir fort, auf, zu beharren, daß unsere Verkäufe Leute halten, die Zahlen zu tun, um das in 10 zu erhalten, das ein Erfolg ist.
Ich beseitige den Verkäufe Leuten meinen Hut, die unter diesen Umständen folgen können. Sie müssen die Ermittlung und das stamina eines Rindes haben. Jedoch unterrichtend, daß die traditionelle verkaufende Annäherung, mit dem schweren Hauptgewicht auf dem Schließen, ich nicht es tun könnte und ich auf eine Suche nach einer besseren Weise ging. Die guten Nachrichten für irgendwelche von Ihnen, die mit dem Druck und niedrigen der Erfolgrate der traditionellen Methode kämpfen, sind, daß ich mit meiner Suche folgte. Es gibt, weniger stressvolle und schließlich eine erfolgreichere Weise zu verkaufen ein besseres. Die Annäherung basiert nach dem Finden der Leute, die wirklich Ihr Produkt oder Service und Lassen sie wünschen und benötigen ihn kaufen. Ich weiß nicht, was das ganzes Hauptgewicht auf der traditionellen Annäherung ungefähr ist, wenn die Antwort wirklich so einfach ist. Was könnte als, jemand erlaubend einfacher sein, das hoffnungslos wünscht, was Sie anbieten müssen, um zu kaufen? Ich kenne nicht in Ihnen aus, aber ich habe keine Mühe, unter jenen Umständen zu verkaufen. Meine Schlagrate ist nah an 100% hübsch, als ich an jemand verkaufe, das meine Dienstleistungen wünscht. Es erhält nur schwierig, wenn ich versuche, an jemand zu verkaufen, das nicht denkt, daß sie es wünschen.
Es gibt zwei Hauptunterschiede zwischen der traditionellen Annäherung und meiner weniger stressvollen Annäherung. Die traditionelle schwere schließende Annäherung basiert auf der Voraussetzung, daß Kunden knapp sind und wenn ich die Gelegenheit erhalte, mit jedermann zu sprechen, ich jede Sache tun muß ich Dose, um sie zu überzeugen zu kaufen. Das zweite Element ist, daß die traditionelle Annäherung ganz über meine Notwendigkeit zu verkaufen ist, anstatt was der Kunde wünscht. Meine weniger stressvolle Annäherung demgegenüber basiert auf dem Wissen, daß es viele mögliche Kunden im Markt gibt und meine Bemühung in das Finden die, die und bereit sind, in das Willen gesetzt werden sollte, meine Dienstleistungen zu kaufen. Wenn ich genügende Leute über meinen Service informiere und sie erfahren lasse, was ich in den kleinen Proben anbieten muß, wenn die Zeit recht ist, suchen sie mich heraus. Das zweite Teil ist, daß diese Annäherung total auf den Kundenbedürfnissen basiert, anstatt Grube. Meine Klienten vertrauen mir, weil sie erfahren, daß ich nicht heraus bin, sie weg zu zerreißen, der soviel ein Element des Widerstandes in der traditionellen Verkäufe Annäherung ist. Das Hauptgewicht in meiner Annäherung ist "Öffnung" in den Verhältnissen, die nicht schließen "Verkäufe." Die meisten meiner Bemühung steigt in sich entwickelnde Werkzeuge ein, die die Aufmerksamkeit meiner möglichen Klienten erregen, weil sie irgendein Element des Wertes zum Klienten zur Verfügung stellen. Indem Sie durchweg meinen Wert demonstrieren, der etwas ich ist, genießen Sie, im Vergleich mit den stressvollen Aufgaben der Kälte zu tun Zeit in den stressvollen "schließenden" Situationen mit möglichen Klienten benennend oder verbringend, die nicht bereit sind zu kaufen, ich anziehen genügend Interesse, genügende Anfragen von den Kunden zu verursachen, die meine Dienstleistungen wünschen und sind bereit, mit mir mit minimalem Widerstand zu sprechen.
Ich habe gefunden, daß diese Annäherung nicht gerade für mich arbeitet, aber sie innen die meisten wenn nicht alle Verkäufe Situationen anwendet. Die Annäherung bedeutet auf dem Anfang des Prozesses mehr arbeiten? Öffnung? als, den Druck am Ende des Prozesses ausübend? Schließen. Sie können die wirkungsvollen und leistungsfähigen Verkäufe Prozesse entwickeln, indem Sie konzentrieren auf, welche Kunden wünschen und niedrigen Druck aber hohe Auswirkung Wege finden, informieren sie, daß Sie haben, was sie wünschen. Wenn Sie eine gute Arbeit des Verkaufens erledigen, indem Sie Kundenbedürfnisse kennzeichnen und Ihr Angebot zusammenbringen zu, was sie wünschen, benötigen Sie nicht 57 unterschiedliche schließende Techniken, den Verkauf zu beenden. Alles, das Sie tun müssen, soll sagen, ", daß scheint, zu sein, was Sie wünschen. Wie wurde, mögen Sie für das zahlen?"
Ã"â© Greg 2004 Roworth
Greg Roworth ist ein Unternehmensberater und ein Autor "der 7 Schlüssel, zum Ihres Geschäftsgewinn-Potentials zu entriegeln." Mit über 25 Jahren praktischen Geschäftserfahrung Besitz und Management, hat Greg, über den letzten 12 Jahren, bearbeitet mit Hunderten von kleinem und die mittlere Größe Unternehmen, die Inhaber unterstützend, um ihr Geschäft rentabel und gleichzeitig zu wachsen ihren Druck zu verringern ebnet. Sein erfolgreiches geschäftliche Entwicklung Programm ergibt Entwicklung eines Geschäfts, das so wohles bearbeitet, daß der Inhaber nicht muß.
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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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