Wie man Absatzschwierigkeiten verringert
Absatzschwierigkeiten sind eine Tatsache des Lebens für die meisten Verkäufe Leute. Wir treffen Absatzschwierigkeiten in 5 spezifischen Bereichen an. In jeder möglicher Verkäufe Verhandlung müssen wir über diese 5 Sperren verhandeln. Sie können real und dauerhaft sein, das keinen Verkauf bedeutet. Oder sie können Vorstellungen bloß darstellen, die die Aussicht z.Z. durch Mangel an Wissen unterhält. Diese Vorstellungen können durch das Verkäufe Prozeßresultieren in einem Verkauf geändert werden.
Die 5 Sperren sind:
1. Keine Notwendigkeit: die Aussicht berücksichtigt nicht irgendein Problem und wie halten die Art des Produktes oder Sie zur Verfügung stellen kann vom Nutzen sein instand.
2. Keine Hilfe: die Aussicht nimmt das Problem an, aber sieht nicht, warum Ihr bestimmtes Produkt oder Service die beste Lösung ist.
3. Keine Hast: die Aussicht berücksichtigt nicht irgendeine Dringlichkeit, wenn sie das Problem löst.
4. Kein Vertrauen: die Aussicht ist nicht sicher, daß Sie die rechte Person sind, zum zu beschäftigen.
5. Kein Geld: die Aussicht ist nicht zur Finanzierung des Erwerbes fähig.
Der Schlüssel zum Beseitigen von von Absatzschwierigkeiten soll schnell kennzeichnen, ob diese Sperren real sind und Dauerhaftes oder, wenn sie nur ein temporärer Zustand sind. Das Verkaufen wird häufig unnötigerweise schwierig durch die Methode gebildet, die von der Verkäufe Person verwendet wird, besonders wenn sie einen "Stoß verwenden", der Modell verkauft. Die traditionelle "Stoß" Methode des Verkaufens erhöht wirklich Widerstand, weil sie häufig nicht diese Sperren in der Verkäufe Verhandlung erkennt. Mit der Stoßannäherung vergeuden Verkäufe Leute viel Zeit und Bemühung irgendein, das versucht, einen Verkauf zu bilden, in dem diese Sperren dauerhaft sind oder indem sie Methoden verwenden, die Widerstand erhöhen, wenn die Sperren temporär sind. Es gibt eine bessere Weise? das Modell des Zuges (Anziehung).
Das Stoss-Verkäufe Modell
Die Schritte des alten vorbildlichen Blickes mögen dieses:
Annoncieren Sie Produkt → Darstellung → Antrag → überwinden Sie Einwände → schließen Sie Verkauf.
Im Stoßmodell annoncieren Sie Ihr Produkt (oder Service) um eine bestimmte Antwort zu erhalten, die die Gelegenheit für eine Verkäufe Darstellung zur Verfügung stellt. Während der Darstellung schildern Sie die Eigenschaften Ihres Produktes genau und erklären dem Kunden die Preis- und Zahlungsbezeichnungen. Dann bitten Sie sie zu kaufen. Normalerweise haben sie etwas Widerstand oder Zögern über voran gehen (Verkäufe Leute benennen diese "Einwände"). Kommt dann eine Vermittlung Phase, als Sie versuchen, Einwände zu überwinden und "nah" der Verkauf. Die Aussicht entweder sagt ja zu Ihrem Produkt nach ein wenig eine Schlacht oder versucht, Sie zu veranlassen, Ihren Preis auf dem Punkt zu verringern, in dem Sie nicht einen Profit bilden, oder sagt, daß sie an ihn denken müssen. selten sie sagen wirklich, "kein Dank."
Eine Anzahl von Faktoren bilden dieses vorbildliche erfolglose:
1. Wir leiden unter Informationen Überlastung. Es wird geschätzt, daß auf Durchschnitt wir ungefähr 3.000 Marketing-Anzeigen täglich empfangen. Mit soviel dem Kommen an uns, sortieren Leute aus dem Annoncieren aus und bilden es viel härter, Ihre Anzeige durch zu erhalten.
2. Heutiger Markt ist kenntnisreicher und es gibt grössere Wahl als in der Vergangenheit. Es gibt einen inbuilt Widerstand, weil der Kunde andere Wahlen erforschen wünscht, bevor er Ihren Antrag annimmt.
3. Die "Stoß" Annäherung verursacht Widerstand. Ich erinnere mich von der Schule, war eins von Gesetzen des Newtons "jede Tätigkeit verursacht eine gleiche und gegenüberliegende Reaktion." Dieses ist beim Verkaufen zutreffend. Wenn wir drücken, ist die Reaktion Widerstand.
4. Dieser Widerstand ist sogar grösser, weil Leute von den Verkäufen bevölkeren diese Tage mißtrauischer sind. Die Konsequenz der unmoralischen Annoncieren und Verkaufspraxis der Vergangenheit ist, daß der Markt jetzt sehr vorsichtig ist, von welchen Inserenten und von Verkäufe Leuten sagen.
5. Die Stoßannäherung ist das fokussierte Produkt. Leider sind Leute im Allgemeinen nicht an Ihrem Produkt interessiert, bis sie entdecken, daß eine Notwendigkeit, die Ihr Produkt erfüllt. Verkäufer, die das Produkt drücken, bilden harte Arbeit vom Verkaufen.
6. In den Stoßannäherung Verkäufen wenden die Leute viel Zeit versuchen auf zu verkaufen, um Völker, wem nicht eine Notwendigkeit entdeckt haben. Sie versuchen, an jedermann zu verkaufen, das eine Aussicht vielleicht sein könnte. Dieses bildet den Job vom Verkaufen sehr schwierig und erhöht das Niveau des Widerstandes, dem Verkäufe Gesicht jeden Tag bevölkeren.
Das Anziehung Modell
Mit dem Zug- oder Anziehungsmodell gibt es sehr wenig Notwendigkeit "zu verkaufen,", da verkaufend normalerweise verstanden wird. In der Anziehung Annäherung ist der Fokus auf dem Kunden anstatt dem Produkt. Diese Annäherung erkennt, daß niemand an Ihrem Produkt interessiert ist, bis sie eine Notwendigkeit gekennzeichnet haben. Der Hauptfokus des Marketings ist zum ersten Höhepunkt und kennzeichnet Notwendigkeiten, anstatt informiert sich über Produkte. Die meisten des Verkäufe Gespräches ist über den Kunden und ihre Umstände. Ihr Job als Verkäufe Person soll eine Notwendigkeit, vor Ihnen kennzeichnen Geschenk Ihre Lösung. Sie sehen auch den Kunden als langer Bezeichnung Klient Ihres Geschäfts, anstatt eine Verkäufe Aussicht an, die heute kaufen und nie zurückkommen kann.
Es gibt eine Anzahl von freien Schritten im Anziehung Modell, die viel des Widerstandes beseitigen, den die Stoßannäherung erleidet. Das Modell sieht wie dieses aus:
Führen Sie das Erzeugung, das Aussichten mit Notwendigkeit → kennzeichnend annonciert; errichten Sie Glaubwürdigkeit → Untersuchungs→ Lösung → Erklärung → Vereinbarung → öffnen Sie fortwährendes Verhältnis.
1. Anstatt Marketing zu jeder, gewinnen wir Erlaubnis, unser Marketing auf die Leute zu konzentrieren, die das meiste wahrscheinliche sind zu kaufen? die, die unser Produkt benötigen. Es ist wirkungsvoller, den Verkäufe Prozeß unten in zwei eindeutige Schritte zu brechen, Erzeugung und Leitung Umwandlung zu führen. Unser erstes Ziel im Leitung Erzeugung, ist, nicht-qualifizierte Kunden von unserer Aufmerksamkeit zu beseitigen. Das Stoßmodell versucht, an jeder zu verkaufen. Dieses ist kostspielig und kostspielig. Führen Sie Erzeugung Foki auf dem Finden von von Aussichten mit einer Notwendigkeit und erhält sie anzuzeigen, daß sie eine Lösung finden möchten.
2. Unsere "Leitung Erzeugung" Angebotnotwendigkeiten, die Aussicht über den Nutzen unseres Produktes zu erziehen und zu zeigen, wie das Produkt das Problem löst oder die Notwendigkeit erfüllt. Diese Annäherung bedeutet, daß Aussichten mehr über eine mögliche Lösung mit sehr niedriger Verpflichtung herausfinden können. Dieses bricht hinunter Widerstand. Eine freie Probe oder ein Versuch helfen, wie Informationen über Ihre Lösung freigibt. Die wertvollen Informationen, die Sie zur Verfügung stellen, auch errichten Glaubwürdigkeit und helfen, Vertrauen herzustellen. Es beseitigt auch Aussichten, die nicht die Kapazität haben, einen Erwerb zu finanzieren.
3. Nachdem wir qualifizierte Leitungen angezogen haben, können wir auf das Umwandeln sie in Kunden uns konzentrieren. Der Untersuchungsprozeß ist das kritische Element dieses Modells. Die Versuchung, wenn jemand auf unser Leitung Erzeugung Annoncieren reagiert, soll versuchen "verkaufen" sie. Wir müssen diesem Drängen widerstehen. Wir müssen irgendein Untersuchungs, etwas Prüfen tun der Umstände des Kunden, um den Umfang eines Problems des Kunden herauszufinden. Wegen unseres Fokus auf dem Kunden an diesem Punkt, gibt es sehr wenig Widerstand. Der Kunde glaubt unserer echten Obacht, um die beste Lösung für sie zu finden. Diese Aufmerksamkeit zum Kunden errichtet auch Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Sie glauben nicht, wie sie werden "verkauft." Sie glauben respektiert und für interessiert.
4. Wenn die genaue Natur des Problems gekennzeichnet wird, ist die Verkäufe Person, die jetzt als ein kenntnisreicher Berater angesehen wird, einen Antrag über die beste Lösung zum Problem des Kunden zu bilden. Wenn Sie Ihr Marketing gut getan haben, ist die Lösung Ihr Produkt.
5. Anstatt Einwände, wenn der Kunde irgendein Zögern an diesem Punkt hat, ist sie normalerweise im Bereich des Benötigens von von Erklärung von etwas, mit den Produkt- oder Zahlungsbezeichnungen, den Garantien usw. zu tun gerecht. Diese Fragen sind nicht schwierig zu antworten. Alles, das Sie tun müssen, soll die Details und den Nutzen in bezug auf die Frage erneut darstellen und prüfen, ob der Kunde versteht, was dieses Mittel. Mit dem Anziehung Modell benötigen Sie nicht 50 unterschiedliche schließende Techniken, den Kunden in ja sagen zu betrügen. Alles, das Sie benötigen, soll prüfen, ob Ihr Kunde darin übereinstimmt, daß die Lösung Sie vorgeschlagen haben und sie zu fragen annehmbar ist, wie sie zahlen möchten.
6. Im Anziehung Modell ist der Fokus nicht auf dem Verkaufen oder den schließenden Verkäufen. Der Fokus ist auf dem Herstellen der Kunden und dem Öffnen eines Verhältnisses, das fortwährenden gegenseitigen Nutzen zu beiden Parteien zur Verfügung stellt. Dieses erkennt, daß ein Kunde einen langen Bezeichnung Wert zu Ihrem Geschäft, durch den Ausgangsverkauf hat und von den zusätzlichen Verkäufen zu diesem Kunden sowie von den Empfehlungen, die erfüllten, Kunde zur Verfügung stellt.
Zusammenfassung
Welches Verkäufe Modell benutzt Ihr Geschäft? Wenn Sie kämpfen, den Markt ist zu finden beständig, warum man nicht ein Verkäufe Modell entwickelt, das auf der Anziehung Annäherung basiert. Die Anziehung Annäherung bildet das Leben einfacher für Kunden und Verkäufe Leute, weil es eine Teilhaberschaft Annäherung anstatt eine confrontational Annäherung ist. Absatzschwierigkeiten werden, Sie verbringen mehr Zeit herabgesetzt, die mit den interessierten, motivierten Kunden als schwierige Kunden arbeitet. Sie bilden mehr Verkäufe in weniger Zeit mit weniger Druck.
Ã"â© Greg 2004 Roworth.
Greg ist geschäftsführender Geschäftsführer der progressiven Geschäft Lösungen, die begrenzt werden, der Geschäft Beratung, die in Wellington funktionieren und des Aucklands, Neuseeland und spezialisiert sich auf Geschäft Wachstum und strategische Entwicklung. Greg ist ein qualifizierter MBA und charterte Buchhalter mit über 25 Jahren Managementerfahrung. Greg ist auch der Autor "der 7 Schlüssel, zum Ihres Geschäftsgewinn-Potentials zu entriegeln," ein lebenswichtiges Buch für Geschäft Inhaber, das zeigt, wie man ein in hohem Grade rentables Geschäft entwickelt, das auf automatische Kurssteuerung läuft und den Geschäft Inhaber freigibt, um die Belohnungen zu genießen, die das Geschäft zur Verfügung stellt. Kaufen Sie "die 7 Schlüssel" online an http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz oder überprüfen Sie aus unserer Liste der nützlichen Betriebsmittel auf unserer freien Betriebsmittelseite.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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