Ist die Vertriebs-Trichter tot?
Denken Sie darüber nach. Wenn es nur so einfach wie das "Füllen eines Trichters" und fallen mit Verkäufen über das andere Ende. Ich kann die 200 Anrufe pro Tag, aber wer sind sie, und was soll ich tun? Schlagen Sie einfach Telefonleitungen und sagen die Geschichte ist nicht verkaufen. Oder besser noch, wenn ich die Prüfung (der Unterseite des Trichters), was über die Umsetzung oder Kundenservice? Nun aber nicht, mich falsch, mit einer guten Aufsuchen ist wahrscheinlich die Schwierigste über die Aufrechterhaltung Sie Ihre Verkäufe Karriere. In der heutigen Geschäftswelt Klima mit schrumpfenden Budgets und mehr Kontrolle über Käufe, was Sie brauchen, ist ein System, das weniger auf das Gesetz von Durchschnittswerten und mehr auf helfen den Kunden, die die meisten von Ihnen haben jeden Kontakt mit ihnen. Der Schlüssel ist es, ein umfassendes Verständnis des gesamten Kunden-Erfahrung und "synchronisieren", um, dass Käufer während der Chef-they're wenn es darum geht, die "Verkäufe Trichter" you.To nicht wirklich verstehen, den Kunden den Kauf-Zyklus und wo sie sind, dass entlang Zyklus wird in einem Verkaufsprozess, das Vertrauen und Respekt, und ermöglicht es Ihnen, zu einem vertrauenswürdigen Berater-das ist das Rezept für magische success.As ein Beispiel, setzen Sie sich in Ihrem Käufer Schuhe. Oder besser noch, denken Sie das letzte Mal etwas gekauft. Denken Sie daran, den frühesten Stadien der Notwendigkeit Definition? Denken Sie daran, wie Sie Fortschritte während der Suche und Auswahl-Prozess? Hat diese Erfahrung Ende, nachdem Sie schrieb das überprüfen? Ich bin mir sicher, dass sie weiterhin auf die volle Integration des Produkts oder der Dienstleistung in den täglichen Lebens. Was ich getan habe ist brechen Kaufverhalten in 9 verschiedenen Phasen unten ab Anfang bis zum Ende, und dies können Sie (wie eine große Verkäufer) für die Synchronisierung mit ihren processes.1. Plan? Der Kauf von Unternehmen skizziert einen Plan für ihr Geschäft, wie die strategische Planung, die Neuausrichtung der Organisation, den Erwerb neuer Fähigkeiten, oder eine neue vision.2. Erkennen? Der Kauf Organisation realisiert sie müssen (auf der Grundlage, was sich in Phase 1) und versucht, diesem Bedürfnis. Sie beginnen, Maßnahmen zu ergreifen zu kaufen (im Gegensatz zu, die ihre eigene Lösung oder ein Produkt). Sie handeln werden, indem Sie weiter Ziele, Zielen, Vorgaben und Budgets. Sie können mit dieser Aufgabe ein Team von Menschen zu bewerten, potenzielle Anbieter in diesem phase.3. Suche? Die Organisation beschäftigt sich mit Kauf-Aktivitäten zu finden Lieferanten, Partner oder Lieferanten. Sie beginnen die Überprüfung der Fähigkeiten Verkauf Organisation (en), um zu sehen, die Wettbewerber können ihre Bedürfnisse und mit wem sie möchte eine relationship.4. Bewerten? Der Kauf Organisation fordert Vorschläge, führt mehr in die Tiefe Sitzungen, Anträge mehr detaillierte Informationen, ist mehr "schwere" Dialog, führt eine Analyse der risk.5. Wählen Sie? Die Organisation hat sich den Kauf die Wahl auf eine Organisation, beginnt "testing Wasser" zu ermitteln, die Fähigkeit der Organisation zu erfüllen. Hat beschlossen, dass die Vorteile überwiegen Risiken, beginnt implementation.6 sprechen. Verpflichten? Der Kauf Organisation schreibt die Prüfung oder Zeichen, den Vorschlag. Entscheidungsträger haben ihren Ruf auf der Linie, die ESF-Mittel werden, und die gesamte Organisation hat begonnen, die in eine neue direction.7. Umsetzung? Der Kauf von Unternehmen ist heute ein "Kunde oder Client" und beginnt mit der Umsetzung der gewählten Lösung. Sie re-align organisatorische Ressourcen notwendig. Sie haben langfristige Pläne together.8. Spur ? Der Kunde formal oder informell Dokumentation beginnt der Verkauf Organisation die Fähigkeit zur Erfüllung der solution.9. Integrieren? Sobald der Kauf abgeschlossen ist und das Produkt / die Dienstleistung durchgeführt wird, der letzte Schritt der den Ankauf Organisation Kaufzyklus wird sich aus dem Gebrauch des Produkts / der Dienstleistung in den Ankauf Organisation. Das ist manchmal auch als Return-on-Investment (ROI) in Pre-und Post-Sales-Prozesse und Return-on-Assets (ROA) nach dem Kauf aktiviert. Das Produkt oder die Dienstleistung muss vollständig integrierte, Leveraged, und begründet werden. Von einer Beziehung Perspektive, die den Kauf und Verkauf Organisation anfangen zu arbeiten mit einer auf Vertrauen basierenden Anleihen. Der Kauf Organisation beginnt auch die Verkaufs-Organisation in geeignete strategische discussions.For jedem Kauf Phase gibt es eine gleich gegenüber und Verkauf Phase. Klingt einfach und es ist! Fragen Sie sich, was Sie (oder Ihr Unternehmen nicht) auf "Richten Sie die Phasen." Zweifellos wird es sich in Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Dies hilft Ihnen zu verkaufen, der richtige Weg zum richtigen Zeitpunkt, zur Unterstützung des Käufers Entscheidungsprozess. Als ich realisiert, dass es nicht meine Aufgabe, um meinen Umsatz Trichter auf meine Perspektiven (und hoffen, dass sie die unten) konnte ich mehr Umsatz durch die enge zu gegebener Zeit (Phase 6). Es hat mir geholfen, mich selbst erkennen, wenn meine zukünftigen Kunden war Monate vor einer Entscheidung (weil sie stecken bleiben in der Phase 3). Neben einem besseren Verständnis für meine Kunden den Kauf Methoden, den größten Vorteil habe ich bemerkt, da die Umsetzung dieses Systems ist die Verringerung des kontradiktorischen Einstellung gegenüber Verkäufern. Sobald meine Kunden erkennen, dass mein Prozess ist so ausgelegt, die sie unterstützen in die beste Entscheidung für ihr Unternehmen, auch wenn das bedeutet, damit sie entscheiden über das Produkt des Wettbewerbers, ich habe eine neue Beziehung, die schließlich dazu führen, dass mehr Unternehmen für mich. Ich kann selbst ziehen dies aus, und fragen Sie, was sie in der Phase, und bieten Hilfe, um sie durch die einzelnen one.Here sind ein paar Dinge, die Sie tun können, um eine ähnliche approach.1. Geben Sie die Idee, dass alles, was Sie tun müssen, ist mehr fordert. Halten Sie Anrufe, sondern ein System zur Unterstützung der Wahnsinn und finden Sie heraus, was "Phase" Ihre Aussichten sind in. Fokus auf der Förderung sie durch die einzelnen Phasen, oder lassen sie sich, während Sie sich auf others.2. Verwenden oder ein System entwickeln, dass die Adressen der Käufer muss. Die Vereinigten Professional Sales Association ist meine Wahl, andere gibt es als well.3. Loose die Verkaufsargument. Anstatt eine Reihe von Fragen, die Sie helfen Ihren Kunden, was Phase ist und wo sie sind in ihrer process.No System kann garantieren, Erfolg, aber in Anbetracht der heutigen Geschäftswelt Klima, und die Herausforderungen von heute verkaufen, es ist an der Zeit, Sie ein in Cork den Trichter und ein besseres approach.Brian ist der Vorsitzende und Gründer von den Vereinten Sales Professional Association (UPSA). UPSA ist eine Non-Profit-Organisation mit Sitz in Washington DC, das in Angriff genommen die Anliegen und Herausforderungen der einzelnen Sales-Profis. Brian ist Autor der weltweit erste universelle Verkauf von Standards und Open-Source-Verkauf Rahmen für die kostenlose Verteilung. Das "Kompendium der Professional Verkauf "mit den allgemein akzeptierten und allgemein funktionalen Wissen, dass alle Sales-Profis besitzen. Die Open-Source-Standards Verkauf heruntergeladen wurden in 16 Ländern von über 300 Personen. Über 30 Leute haben contributions.Because UPSA ist nicht im Besitz von einer Person oder eines Unternehmens, es ist ein Mitglied der Organisation, und die Hüterin der weltweite Standard für die Einreise in die Umsatz profession.Find sich über die Mitgliedschaft Organisation und die Prozesse und Rahmenbedingungen der beruflichen Verkauf auf der Website unter UPSA http://www.upsa-intl.org. Erfahren Sie mehr über Brian unter: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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