Warum Verkäufer Ausfallen
Seit 1990 habe ich auf die drei Primärsperren konzentriert, die die Leistung der Verkäufer beeinflussen:-
1. Niedriges Vertrauen und Selbstbild
2. Eine niedrige Richtung der persönlichen Verantwortlichkeit für ihre Leistung und
3. Ein niedriges Annahmeniveau der Notwendigkeit Fähigkeiten, zu verkaufen zu üben
In allen oberen Ausführenden und in der Verkäufe Mannschaft konnte dieses nur zwischen 15-20% der Bevölkerung darstellen, sind diese Sperren überwunden worden oder wenigstens entschädigt worden.
Wo viele Leute bilden, ist der Fehler, wenn er annimmt, daß sie ihre gesamten Verkaufspersonalleistung Notwendigkeiten lösen können, indem sie Leute mit dem Entgegengesetzten dieser Eigenschaften beschäftigen.
Diese Leute vertreten nur ca. 15-20% der Bevölkerung irgendwie und die steife Tatsache ist die bloß, weil Leute anderwohin erfolgreich sind, dieses garantiert nicht, daß sie mit Ihnen erfolgreich sind. Der Grund für dieses ist, daß Ihre Managementart möglicherweise nicht A) zum Verursachen förderlich sein kann und B), hohe Ausführende behalten.
80-85% von den Verkäufern sehen Sie nicht imstande aus, diese Sperren zu überwinden, aber, einfach zu kennzeichnen was jene Sperren sind, ist nur Teil der Lösung. Zusätzlich wenn Sie handhaben, das andere 15-20% einzusetzen, ohne die Hauptleitung zu adressieren, die Faktoren auf Leistung, können Sie beeinflußt, obere Ausführende auch nachteilig beeinflussen.
Die meisten Verkäufer, während, genießend die wahrgenommene, Freiheit und den Nutzen des Verkaufens der internen Konflikte der Ausstellung, die ihr Selbstbild drastisch beeinflussen können, ihr Vertrauen so verringernd. Dieses der Reihe nach wird den Kunden übermittelt und holt über eine Selbst-befriedigende Prophezeiung der niedrigen Leistung. Der Glaube, die dieses produzieren, ist:-
A) wählt niemand das Verkaufen als erste Karrierewahl. Die meisten Leute treiben in Verkäufe irgendein, weil sie nicht an noch etwas denken können, um zu tun oder wegen der niedrigen pädagogischen Ausführung, der Umstände oder des Mangels an Gelegenheit, und folglich werden andere Karrierewahlen unobtainable. In den Berufen wie Sport, trifft die Musik, tanzend und fungierend, die große Masse der Leute in ihnen frühe bewußte Entscheidungen über den Wunsch, in diesem Beruf zu sein. Sie verstehen, was sie tun müssen, um jede mögliche Wahrscheinlichkeit des Werdens zu stehen erfolgreich.
B) Dieser offensichtliche Mangel an Verständnis der Mechaniker von Professionalismus führt Leute zum Fokus auf solchen Berufen wie Gesetz, Medizin und Finanzierung als wünschenswerter dennoch unerreichbarer professioneller Status. Die Rückfall Position für alle Verkäufer ist, daß das Stehen eines Verkaufsleiters keine hohe akademische Ausführung erfordert, und Förderung zum Management basiert fast immer auf Verkäufe Ausführung. Auf diese ArtSIND viele Verkäufer in der Lage, kurzfristige Leistungsniveaus zu produzieren, um sich in Management zurückzuziehen. Das Ziel ist, einem Manager zu stehen, der gesehen wird, um eine professionelle Position zu sein. Für viele Verkäufer ist Förderung eine Belohnung und meiste Ausfallen in ihrer ersten Managementrolle.
c) Verkäufer und Kunden haben die gleichen Gefühle über das Verkaufen, dadurch, daß der Prozeß auf Nutzen zur Person gerichtet wird, die, nicht die Person verkauft, die an verkauft wird, und daß der Teil der Verkäufe Technik Leute überzeugen soll, etwas zu kaufen, brauchen sie wirklich nicht. Obgleich viele Verkaufsschulung Theoretiker über das Verursachen eines Klimas dem Kunden, angeregt werden, zu kaufen anstatt verkauft werden müssen zu, die Weise, in, in der Verkäufer ausgebildet und gehandhabt werden, läßt selten dieses geschehen sprechen. Noch einmal verursachen das obere 15-20% dieses Klima, meistens unconsciously, aber, anstatt, zu konzentrieren auf, wie sie dies tun, glauben zu viele Organisationen einfach, daß das Finden und die Beschäftigung dieser oberen Ausführenden alle ihre Probleme lösen. Wir können alle Geschichten von Fällen zu leicht nachzählen, in denen Service von einer weiten Art der Organisation Fälle der Kunde Mission Aussagen zur Verfügung stellte, die in ihrem Annoncieren enthalten wurden.
Zutreffender Professionalismus kommt von einem Prozeß des Annehmens der Richtlinien, innerhalb deren der Fachmann durchführen kann.
Zwecks Talent und Fähigkeit, denen Leute sein müssen, die Grundlagen zu erlernen und durchzuführen, meistens durch Wiederholung und Fähigkeit die Bohrung freigeben. Es gibt einen Saying, den Bewunderer üben, bis sie ihm Recht erhalten, gleichwohl Fachleute üben, bis sie es nie falsch erhalten.
Die meisten Fachleute haben Werkzeuge, die sie benutzen und sie auch verstehen, daß die Weise, in der jene Werkzeuge benutzt werden, Befolgung zu den grundlegenden Richtlinien erfordert. Z.B. weiß ein Speerspritzring, daß sie nicht die Linie kreuzen können, wenn sie bis Throw der Speer laufen lassen. Sie wissen, daß der Speer geworfener Punkt zuerst sein muß. Ein Schauspieler weiß, daß sie eine Stadium Stütze in einer bestimmten Weise an einer bestimmten Zeit benutzen müssen, und sie wissen, daß sie am Index haften müssen. Ein Tänzer benutzt eine bestimmte Art Fußbekleidungbesondere zu einer bestimmten Tanzart. Sie nehmen an, daß sie eine Anzahl von Schritten in einer bestimmten Reihenfolge durchführen müssen. Ein Gitarrist weiß, daß sie die Zeichenketten einer Guitarre auf eine bestimmte Art und Weise anschlagen müssen und die Zeichenketten auf dem Gitterwerk zu halten in einer bestimmten Weise verschalen Sie, um mit der Musik einzuwilligen? welchem sie folgen.
Diese Richtlinien, die Übereinstimmung sicherstellen, und durch Übereinstimmung Professionalismus, werden von den Fachleuten verstanden und angenommen. Sie werden weder von den Verkäufern oder von den Verkaufsleitern verstanden noch angenommen, hauptsächlich weil Übereinstimmung mit der Verantwortlichkeit der Inflexibilität holt.
Sie konnten McEnroe gehört haben, über die Kugel sich zu beschweren, die innen oder heraus, aber nicht von der Notwendigkeit ist, zum über dem Netz zu dienen. Nigel Kennedy kann über ' totes Kerlmaterial ' immer spielen sich beschwert haben, aber er ändert nicht die Musik- oder Fehlstücke heraus. Als Michael Flatley mit der steifen Natur von Riverdance anderer MeinungWAR, mußte er seine eigene Firma gründen. Es kann moderne Versionen der Shakespeare Produktionen geben, aber sie halten die ursprünglichen Wörter.
Nach in den Richtlinien und im Befolgen das Weise grundlegende Training, hat sie auf Kompetenz verschoben, und der Trainer in Richtung zur hervorragenden Leistung, Fachleute haben keine Ausgabe mit Befolgung, Wiederholung und konstanter Praxis der gleichen Fähigkeiten. Sie verstehen, daß es durch diesen Prozeß ist, daß sie ihr Talent und Beschaffenheit freigeben können.
Zu viele Verkäufer und viele Verkaufsleiter glauben, daß das Verkaufen über Beschaffenheit und Suchvorgang, um folglich zu beschäftigen oder dem vollkommenen Verkäufer zu stehen ist, ohne zu verstehen, wie Talent und Beschaffenheit freigegeben wird.
Sobald Ausführende den Nutzen von Praxis und von Struktur und schließlich der Freigabe des Talents und der Beschaffenheit erfahren haben, wird es folgt an zur Reichweite für konstante Verbesserung ein natürliches. War es, das einfach. Es gibt ein fehlendes Element.
Die Weise, in der der Verkäufer über die Arbeit fühlt, die, sie erledigen, hat eine spürbare Auswirkung auf ihre Wirksamkeit, aber die ist nicht die vollständige Geschichte. Wann immer ich ältere Manager frage, was der Grund für eine Mannschaft ist gut so, die gut durchführen und eine nicht, ist die Antwort unvermeidlich der Unterschied ist der Manager. Meine eigene Erfahrung und Forschung über den letzten 10 Jahren Bären dieses heraus.
Alle Verkaufsleiter werden von der Bevölkerung der Verkäufer gezeichnet und folglich mit ihnen das gleiche Gepäck holen, das sie in ihrer Verkäufe Rolle erwarben. Obgleich viele ihre alte Gleichgruppe in einer anderen Weise behandeln möchten, sind wenige irgendein anderes Beispiel anders als den Status Quo von gezeigt worden? ' es gibt die, die führen und die, die folgen '. In der Tat nehmen die meisten Verkaufsleiter ihre neuen Positionen ohne irgendeine Anweisung auf, formal oder formlos. Sie nehmen dann das Verhalten, das ihre letzten Manager sie unterrichtet haben an und verewigen den Status Quo. Es gibt eine Analogie mit Elternschaft. Wo alle erlernten wir, Eltern zu sein? Von unseren eigenen Eltern. Es gibt keinen anderen Beruf, in dem Ihnen erlaubt werden, auf einem Phasenpublikum anders als als Verkäufer oder einen Verkaufsleiter zu üben. Obgleich der Titelmanager etwas interne Zufriedenheit betreffend ist den Professionalismus zur Verfügung stellt, üben Sie vom Verkäufe Management ist selten Fachmann.
Insofern als persönliche Verantwortlichkeit betroffen wird, glauben alle Verkaufsleiter, daß sie für den Erfolg ihrer Mannschaften verantwortlich sind. Während sie zweifellos verantwortlich sind, kann niemand für die Leistung einer anderen Person verantwortlich sein. Es ist eine schwierige und schwierige Lektion zu erlernen, aber es stellt den Grundlage Stein des professionellen Leistung coaching.The Haupteinflusses auf Verkäufe, die Erfolg vom Verhalten der Verkaufsleiter zur Verfügung gestellt wird, nicht Verkäufer dar. Im Common mit anderen professionellen Gruppen, ändert das Ändern des Managers Gruppe Leistung für besseres oder schlechteres. Dennoch in den meisten Fällen vom schlechten Verkaufsergebnis ist der erste Verunglückte normalerweise der Verkäufer.
Anzeigen über Selbst-Wert, bevorzugte Karrierewege und die Natur der Berechtigung beginnen früh. Wir erfahren schnell, daß wir im Allgemeinen tun müssen, während wir erklärt werden, daß Leute in der Berechtigung die obere Hand haben und daß der Bezeichnung Fachmann an der weißen Stellringarbeit ausschließlich der Verkäufe angewendet wird. Zusätzlich fangen die Lektionen über Sein persönlich verantwortlich für Entscheidungen und Erfolg zu spät an, jeden möglichen Effekt zu haben.
Bis die meisten Leute ihren ersten Job anfangen, ist die Weise, in der sie auf Berechtigung beziehen, eingebettet geworden. Unlearning diese Muster des Verhaltens erfordert eine bedeutende Bemühung von seiten des Angestellten und besonders des Managers. Erinnern Sie sich an Manager selbst, abhängig von der gleichen Geschichte gewesen zu sein. Bis sie in einer Managementrolle ankommen, haben sie sich überzeugt, daß ihre Position der Berechtigung jetzt nach ihnen die Verantwortlichkeit schenkt, andere zu ändern. Während als Arguris mit Recht gesagt 1962 -?"No-one kann jedermann abgesehen von entwickeln. Die Tür zur Entwicklung wird entriegelt vom Innere."
Dennoch glätten Sie das Verstehen, daß der Verkäufe Prozeß nicht Verkäufe Erfolg ergibt. Der Schlüssel zu entriegelndem Potential ist der Reisebus.
Fachleute verstehen und begrüßen die Miteinbeziehung des Trainers, weil sie erkennen, daß sie nicht ihr Potential innerhalb der Intervention eines Trainers erzielen.
Wann immer obere Ausführende gebeten werden, ihren Erfolg unvermeidlich zu kommentieren, beziehen sich sie auf den Trainer.
Die Antwort zum Verkäufe Erfolg und zum Freigeben des Potentials beider Verkäufer und Verkaufsleiter liegt nicht in den einfachen Lösungen. Andere Fachleute wissen, daß die Antwort innen liegt, und in der harten Arbeit. Die meisten oberen Verkäufer zitieren immer ' harte Arbeit ' als einer der Primärgründe für ihren Erfolg. Harte Arbeit wird jedoch von den Verkaufsleitern gedeutet, wie ' mehr Leute ' sehen Sie und ' das Verkaufen ein Zahlspiel ist '. Sie ist nicht. Die meisten oberen Verkäufer wirklich sehen weniger Kunden und verbringen weniger Zeit an der Arbeit, die ihre erfolglosen und durchschnittlichen durchführenden Kollegen. Wenn, ' mehr Leute zu sehen ' die Antwort dann war, wie ist, daß das Problem niedriger Leistung unter der Mehrheit einen Verkäufern, hat schon gelöst zu werden?
, arbeitend mit einer Anzahl von Fachleuten in anderen Disziplinen, ist es frei geworden, daß die Lösung zur Leistung Verbesserung innerhalb einer professionellen Annäherung zur Fähigkeiten Verbesserung durch die Intervention eines professionellen Trainers liegt.
Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkäufer und einem erfolglosen Verkäufer liegt in der Weise, in der der Verkäufer mit verständigt und in Richtung zum Kunden sich benimmt. Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsleiter und einem erfolglosen Verkaufsleiter liegt in der Weise, in der der Manager mit verständigt und in Richtung zum Verkäufer sich benimmt.
Der Fokus- und Grundlagenstein der Verkäufe Verbesserung ist die Einrichtung, das Verständnis und die Implementierung der persönlichen Verantwortlichkeiten.
Die Einfachheit dieser Philosophie widerlegt die harte Arbeit, die durch jeder erfordert werden, das betroffen ist, um es einzuführen, und das Potential von allem die, die in Verkäufe mit einbezogen werden, um sich zu verbessern.
Sie fängt mit die Tagesordnung bis jetzt einstellen und die Reise in Richtung zur hervorragenden Leistung wiederholen an.
Der Schlüssel Ziel-stellt ein. Sind die Ziele und die Zielsetzungen des Ausführenden in Übereinstimmung mit denen vom Trainer und von der Organisation?
Das dritte Stadium ist über das Verstehen, wer Tätigkeiten die gegenwärtigen Resultate hervorgebracht haben? dieses ist, wohin der Fokus stark in persönliche Verantwortlichkeit bewegt. Das vierte Stadium ist über das Nehmen dieser Verantwortlichkeit für das Bilden von von Sachen geschehen, für das Bilden von von Verbesserungen und für das Vertrages Abschließen Vertrages Abschließen, mit dem Trainer, zum auf einem Verbesserung Plan zu arbeiten.
Das abschließende Stadium ist über das Analysieren der Resultate und das Bilden der neuen Pläne für das folgende Stadium der Verbesserung.
Es ist ein Prozeß, den Arbeiten in vom Sport, Musik auffängt und fungiert, und Tanz. Es funktioniert in den Verkäufen. Das Verkaufen ist nicht ein akademischer Prozeß, ist es eine körperliche Fähigkeit und wie so, die wir von diesen anderen Berufen über Professionalismus erlernen können, persönliche Verantwortlichkeit und Ausführung.
Aufrichtiges Salisbury ist ein in hohem Grade Erfahrung Motivlautsprecher- und Anspornengeschäft Trainer, besonders zum Verkäufe Beruf. Freivermerk wird als führende Berechtigung in auffangen von Verkäufen - einschließlich Verkäufe Prozeßdesign, Verkaufsergebnis und Verkäufe das Trainieren erkannt.
Er glaubt stark dem, ob wir im allgemeinen oder privaten Sektor arbeiten; ob unsere Organisation kommerziell oder nicht gewerblich ist; daß alle wir in den Verkäufen sind. Sein Liebling Anführungsstrich, der seine Maxime geworden ist, ist von Robert Louis Stevenson? ' alles in Phasen verkauft '. Er hatte bei den zahlreichen Konferenzen und Seminare, wo seine Art populären Beifall für einen Lautsprecher mit einer Neigung für das Leben empfangen hat, und Ausführung gesprochen.
Mit ihn kann an http://www.btsolutions.ie und an frank@btsolutions.ie in Verbindung getreten werden; Telefon: 0044(0)1295 250247
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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