TheTop 10 Gründe, Warum Verkäufer Mehr verkauft Erhalten
In meinem Geschäft ist es ein Interessieren und sehr beschäftigten zwei Viertel gewesen. Ich habe mit Verkaufsleitern, Marketing-Hauptleiter, Praxismanager der professionellen Services, geschäftliche Entwicklung Hauptleiter, Teilungspräsidenten, zwei Dutzend Verkäufe Mannschaften, neun VPs von Verkäufen und direkt mit 29 CEOs in Nordamerika und in Europa gearbeitet. Ich habe eine Menge Abkommen gesehen, die und mehr als einige verloren gewonnen werden.
Wenn ich zuerst meine Klienten treffe, finde ich, daß einige wirklich nicht wissen, warum sie oder verlorenes Geschäft gewonnen haben, obgleich häufig denken sie, sie. Ihre Antworten zu gerade einigen meiner Fragen versieht mich mit einer hübschen guten Idee von, wohin man in tiefer gräbt. (Anmerkung: Für mich, zum einer kompletten Diagnose durchzuführen und der passenden Empfehlungen für Verbesserung bereitzustellen, wird eine formale win/loss Analyse. angefordert)
Um Ihnen zu helfen zu bestimmen warum Sie eins verloren haben können oder mehr behandelt, teile ich mit Ihnen in Letterman-Art Rückauftrag, die oberen 10 folgerte daß Verkäufer (im Allgemeinen die beschäftigt von den Konkurrenten meiner Klienten) während des ersten Teils von 2003 mehr verkauft erhielten:
? # 10. Sie sind abhängig von Fähigkeiten ihres Produktes oder halten instand, um zu gewinnen. Dieses ist eine überwiegende Ursache des Verlierens. Abkommen sind diese Weise für Jahre verloren worden und werden fortfahren, zukünftig verloren zu werden, es sei denn Verkäufer anfangen, die kritische Falle zu verstehen, die sie in treten, wenn sie diese Strategie annehmen. Ich weiß nicht von zu vielen Firmen diese Tage, die wirklich ein einzigartiges genug Produkt haben oder halte instand, daß sie von dem abhängen können, das Gewinn anbietet. Und selbst wenn sie dieses wirklich einzigartige Produkt haben, nimmt er nicht einen hoffnungslosen Konkurrenten sehr lang, um zu ihrem Markt zu übermitteln, daß sie grössere Fähigkeit und einen niedrigeren Preis haben. Sobald das geschieht, sind Sie in Fähigkeiten "Schönheit Wettbewerb" und Ihr betrachtet zu werden Produkt oder Service ist ein Gebrauchsgut bestimmtes gerechtes. Sieger unterscheiden ihr Produkt oder halten in den Weisen instand, die Wert zu den Hauptleitern beim Schützen dieser Wertangelegenheit vor Angriff übermitteln -- und sie zählen nicht auf ihrer Demo oder Darstellung, zum die entscheidende Totenglocke zu ihrer Konkurrenz zu sein.
? # 9. Sie haben Angst. Leider haben eine Menge Verkäufer die unten Wirtschaft verwendet und Endergebnis ändert im Kunde Kaufverhalten als Entschuldigung für das Verkaufen nicht. Es haben Angst, eine ihre Komfortzonen zu verlassen und eine Position der Stärke anzunehmen -- um hartnäckiger zu sein, für Zugang zum wirklichen Kunden zu vermitteln und überzeugender zu sein. Leider fahren es mit Schlagzeilen im Wall Street Journal als Rechtfertigung für einen Mangel an Tätigkeit und Produktivität die Küste entlang.
? # 8. Sie wissen nicht, wem ihre Konkurrenz ist. Gegen häufig als Sie würde Verkäufertrott entlang in einer glauben Verkaufswerbung, ohne zu wissen, wem konkurrieren sie. Es könnte ein Amtsinhaber, keine Entscheidung, eine interne Firmenkundenabteilung (wie SIE) oder Druck sein, eine andere Initiative oder Projekt innerhalb der Firma ihrer Aussicht zu finanzieren. Andere Male, Verkäufe Leute, die einfach erhalten mehr verkauft, wissen nicht nichts über diese Person, die in der Absicht für das gleiche Stück des Geschäfts -- nicht ihr Name ist, wie sie verkaufen, an die sie verkaufen, ob sie am Job neu sind oder in hohem Grade erfahren, oder was diese Person wahrscheinlich ist, zu tun, um das Geschäft zu gewinnen. Das verkauft Vorhang.
? # 7. Sie sind nicht genug flexibel, customer/client Etat und Gefahr Anforderungen zu entsprechen. Firmen halten zurück auf Kapitalaufwand, schneidenunkosten, dem Verlangsamen oder den delaying Initiativen (und nach Weisen immer, suchend, die obere Linie anzuheben). Ihre Holdingrückseite bedeutet wenig und kleinere Verkäufe für uns. Ich schlage hier diskontieren nicht als Primärstrategie vor. Was ich immer wieder beobachtet habe, ist, daß Verkäufer, die bereit sind sich anzupassen -- und ich sich anpassen wirklich bedeuten -- ihre typischen Bedingungen des Verkaufes zu den Anforderungen ihrer Kunden (zum Beispiel Listen der Zahlungen und Phase- in den Annäherungen) sind viel wahrscheinlicher, Geschäft zu gewinnen. Software-Firmen mieten Software. Beratungsunternehmen stimmen geteilten Gefahr Verträgen mit Leistungsprämien zu. Ist Ihre Firma bereit, bereit und sich anzupassen?
? # 6. Sie hingen von den '80s- oder '90sverkäufe Strategien, von den Taktiken und von den Fähigkeiten zum Gewinn ab. Vor zwei oder eine dreitägige Kategorie sich sorgen und über das Verkaufen von von Fähigkeiten erlernend, daß bearbeiteten fünf oder 10 Jahren gerade nicht sie für Sie heute tun wird. Denken Sie an sie: Alle Ihre Konkurrenten haben die gleichen Kategorien, von hübschem vielem die gleichen Ausbilder genommen. Ich sehe die gleichen Trainingskurse, die auf Kerben der Zusammenfassungen verzeichnet werden, die über meinen Schreibtisch kommen. Wo ist der Wettbewerbsvorteil für jene reps?
Die grossen Namenstraining Firmen haben eine terrific Arbeit über den Jahren ihre eigenen Geschäfte wachsend erledigt, aber viele von ihnen unterscheiden sich durch Kompliziertheit der Annäherung und der bezogenen Kontoplanung Werkzeuge. Der ist einer der Gründe, also verwenden wenige Verkäufe Leute den Prozeß, den sie innen ausgebildet worden sind. Sie sind zu verwenden gerechtes zu schwieriges und zeitraubend. Ich weiß. Ich erhalte innen benannt, um die Stücke aufzuheben und die Verkäufe Mannschaften rückseitig zu erhalten auf Schiene. Und egal was jene Training Verkäufer darstellen, können sie nicht genug flexibel vielleicht sein, Sie zu halten informiert über, was es zum Gewinn heute nimmt. Nicht mit schrumpfverpackten Programmen und Mannschaften der Trainer, die re-trained und Re-bestätigt werden müssen jedesmal, wird eine Änderung... eingeführt
? # 5. Sie hingen zuviel von den Verhältnissen ab. Einer meiner Klienten, der der CEO seiner Firma ist, sagte vor kurzem, "das Verhältnis-Verkaufen ist nicht genug mehr. Wenn Sie nicht den Wert prüfen können, alle, die Sie erhalten von der Person Sie ein Verhältnis zu sind eine empathetic Ablehnung errichtet haben, anstatt ein sachliches." Sicher benötigen Sie Verhältnisse zu den Schlüsselkunden und zu den influencers, aber, wenn der Geschäft Fall nicht ist es gibt, dort häufig wenig, das sie tun können, um Ihnen zu helfen zu gewinnen. Schließlich muß das CIO zum CFO oder zum CEO noch gehen, zum der Investition zu rechtfertigen er, oder sie schaut, um, in allgemein-gehaltenen Korporationen besonders jetzt zu bilden, da die Sarbanes-Oxley Tat letztes Jahr geführt wurde. Wenn alle Antworten zu den unvermeidlichen haltbaren Fragen nicht nach rechts für die Hauptleiter sind, die eine vollständige neue Definition des Wortes "Verantwortlichkeit erlernt haben," dann kein Verkauf.
? # 4. Sie konnten ein Vertrauen errichten gewinnen-gewinnen nicht Verhältnis zu einem einflußreichen Verbündeten. Ich sagte in #5, daß Sie nicht vom Verhältnis abhängen können, welches die Weise verkauft, die Sie einmal konnten. Jedoch wir benötigen Verbündete in unseren Konten, die uns mit ungeschriebenen Entscheidung Kriterien, Strategien der Konkurrenten und Taktiken versehen können, und für uns zu verkaufen, wenn wir nicht dort sind. Diese Tage mit Richtlinien und die Kauforganisationen, die Kommunikation mit Lieferanten einschränken, ist einziehendes und errichtendes Vertrauen mit Verbündeten schwieriger als überhaupt vor und aus diesem Grund, wichtiger als überhaupt vorher.
? # 3. Sie hatten nicht einen Plan, zum zu gewinnen. Vor was einmal ein direktes war, ist Leerverkaufzyklus zwei Jahren jetzt häufig gezeichnet-heraus und und möglicherweise für viel wenige Dollar kompliziert. Was ein komplizierter Verkauf zwei Jahren ist jetzt über den Fähigkeiten von gleichmäßigem hinaus die besten war vor, durch den Sitz ihrer Hosen zu handhaben salesreps, zum für zu planen und. Ich arbeite mit Firmen, die Abkommen wert Hunderte Millionen Dollar ausüben und obgleich die Verkäufe Mannschaften aus den farbigen Blättern füllen, oder das Abkommen, das Software aufspürt, haben sie nicht einen kompletten, konkurrierenden Plan zum zu gewinnen. Sie haben die Kästen im Plan ausgefüllt, aber haben nicht die Planung getan.
? # 2. Sie zählten auf unqualifiziertem Geschäft. Verkäufer wirklich verlieren nicht diese Gelegenheiten. Sie hatten nie eine Wahrscheinlichkeit, sie zu gewinnen, um mit anzufangen. Wie ich besagt viele Male vor habe, hat das kaufende Klima soviel geändert, daß neue Grad von Härte angefordert werden, um Gelegenheiten zu qualifizieren und Re-zu qualifizieren. Wenn Verkäufe VP mir erklärt, verlor seine Mannschaft ein Abkommen, weil sie nicht (oder wurde nicht), den Preis eines Konkurrenten treffen konnten, es dauert mir wann, um sie zu überzeugen, daß das Abkommen nicht an allen verloren war. Es war nie ein entwicklungsfähiges Abkommen gerecht.
? Und die Leute Verkäufe des Grundes #1 erhalten sind... mehr verkauft
Sie ließen alle Fähigkeiten und Merkmale nicht erfordern zu gewinnen. Wenn ich mit meinen Klienten arbeite, arbeite ich mit Management zusammen, wenn ich ein spezifisches Profil der Fähigkeiten und der persönlichen Merkmale errichte, die absolut für ihre Verkäufer angefordert werden, für diese Firma, in diesem Markt, zu dieser Zeit zu gewinnen und dieses Produkt oder Service an das passende Niveau des Kunden verkaufen. Das Profil wird für die Einstellung sowie Umsatzentwicklung verwendet. Als was zu offensichtlich geworden ist mir, ist, daß die Fähigkeit Niveaus und das Verhalten, die für Verkäufe Erfolg im heutigen verkaufenden erfordert wird Klima, unterschiedlich ist zu, was sie selbst als vor kurzem zwei Jahre vor waren. Verkäufe Fachleute (und ihre Manager) deren tägliches Verhalten zum Profilgewinn abbildet. Die, die nicht unveränderlich verlieren. Und übrigens, sehe ich viele Verkäufer, die die rechten Fähigkeiten aber wegen der Zufriedenheit oder der Vernachlässigung hatten, Ausfallen, um sie gewohnheitsmäßig zu verwenden. Ein wenig Trainieren kann sie auf Schiene im Allgemeinen zurück holen.
Ich trainiere Verkäufe Mannschaften, um wirkungsvoller zu sein, egal was Verkäufe Prozeß oder Methodenlehre sie verwenden oder innen ausgebildet worden sind. Um mehr über diese Themen zu erlernen, lesen Sie mein Buch, nehmen Sie meinen downloadabletrainingskurs und/oder informieren Sie mein Büro wenn Sie eine Diskussion auf dem Thema haben möchten.
Vor der Gründung Stein Advantage, Inc. 1997, Dave Stein, verbrachte mehr als 20 Jahre, die weltweit in einer Verschiedenartigkeit der Executivverkäufe und der Marketing-Rollen für Korporationen eingesetzt wurden. Dave Berater mit, trainiert, spricht und bildet auf konkurrierenden verkaufenden Strategien, Hilfen, die Firmen die spezifischen strategize, komplizierten Gelegenheiten aus, organisiert eine Verkäufe Organisation, stellt dar und bringt sich mit Analytikern im bestmöglichen Licht, sowie, die besten Verkäufe reps einzuziehen und anzustellen in Position. Er ist der Autor des Amazonas besten verkaufenden Geschäft Buches: Wie Sieger Verkaufen: 21 nachgewiesene Strategien, zum Ihrer Konkurrenz mehr zu verkaufen u. des grossen Verkaufes, Dearborn Geschäftspresse, Mai 2004 zu gewinnen. Für mehr Info: http://www.HowWinnersSell.com oder treten mit seinem Büro an viv@HowWinnersSell.com oder an Anruf (845) 621-4100 in Verbindung.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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