Die fünf häufigsten Fehler machen Verkäufer
Im Laufe der Jahrzehnte, die ich in Umsatz beteiligt war, habe ich mit Zehntausenden von Verkäufern gearbeitet. Bestimmte negative Tendenzen - Fehler, die Verkäufer zu machen - zu halten Beschichten. Hier sind meine Top-Five. Zu sehen, was Grad Sie (oder Ihr Außendienst) des them.Mistake Nummer Eins werden kann schuldig: In Sorge um Strategie, anstatt tacticsGather eine Gruppe von Verkäufern zusammen etwa eine Kaffeemaschine und hören Sie das Gespräch. Nach die obligatorische Beschwerden über alle Arten von Dingen, das Gespräch driftet zwangsläufig zu Fragen der Strategie. Wie kann ich erreichen, dass in diesem Konto? Wie kann ich dieses Konto erhalten dazu? In meinen Seminaren habe ich oft halten eine "Klinik", wo Verkäufer notieren alle Verkäufe im Zusammenhang mit Frage und legt sie mit der Gruppe zur Diskussion. Diese Fragen sind fast immer auf strategische Fragen in Zusammenhang stehen. In der einen oder anderen Form, fragen sie die gleiche Frage: Wie kann ich diesen Effekt in diesem Konto erreichen? Während dieser Nachdenklichkeit ermutigend ist, zeigt es eine falsche Einstellung. Der Glaube, die hinter diesen Fragen ist: "Wenn ich kann nur feststellen, die richtige Reihenfolge der Aktionen von meinen Teil werde ich in der Lage sein auf dieses Konto, zu verkaufen oder dieses Ziel zu erreichen. "Das ist leider selten der Fall. Diese Verkäufe Menschen, auf der Grundlage dieser irrigen Glauben, auf der Suche nach einer Lösung in die falsche Platz. Fast immer, die Antwort auf die Frage ist nicht, eine kluge Strategie, sondern eine bessere Ausführung der grundlegenden tactics.It ist wie der Fuß ball-Team, dessen Spieler nicht angehen nicht gut, vermissen ihre Blöcke, werfen erratischen Pässe, tasten und häufig. Die Lösung ist nicht mehr ein schlaues Spiel planen. Die Lösung ist eine bessere Ausführung der grundlegenden Taktik. Lernen Sie die Grundlagen effektiv zu tun, und die Strategie wird in der Regel kümmern sich selbst. Die eigentliche Problem mit diesem über die Sorge um Strategie besteht darin, dass der Verkäufer die Energie verführt, ersetzt das Streben nach einer besseren Strategie für die wirkliche Lösung - eine bessere Ausführung der basics.When Ich bin fragte diese "Strategie" Fragen, finde ich mich fragen den Verkäufer, um die Grundlagen zu überprüfen. Haben Sie die wichtigsten Entscheidungsträger und Meinungsmacher auf dem Konto? Haben Sie Vertrauen geschaffen persönlichen Beziehungen mit jedem von ihnen? Haben Sie verstanden, dem Kunden die Situation auf einer tiefen Ebene? Haben Sie Ihre Lösung präsentiert in einer Weise, die ihnen Grund, mit Ihnen ins Geschäft zu tun? Haben Sie tatsächlich abgestimmt Ihr Vorschlag, um die Feinheiten der Bedürfnisse des Kunden? Diese Linie der Untersuchung fast immer zeigt einen Fehler in die taktische Ausführung. Es ist nicht die Strategie, dass das Problem, es ist die Taktik. Konzentrieren Sie sich auf die Grundlagen zu tun erste und die Notwendigkeit für eine kluge Strategie diminishes.Mistake Nummer zwei: Der Mangel an thoughtfulnessThe typisches Verkäufer hat, als ein notwendiger und integraler Bestandteil seiner Persönlichkeit, eine Neigung zu handeln. We like to be busy: Fahren da und dort, im Gespräch über unsere Mobiltelefone, Putting Angebote zusammen, die Lösung von Problemen des Kunden - alles in einem kontinuierlichen hektischen Aktivitäten. Boy, können wir Sachen gemacht! Und diese hohe Energie Neigung zum Handeln ist eine starke Persönlichkeit Kraft, regt den Verkäufer, die success.But zu erreichen, wie jede starke Persönlichkeit Zug will, muss diese ein dunkler Rückseite. Unsere Neigung zu handeln oft überwältigt unser weiser Ansatz zu denken, bevor wir unseren Hunger nach Aktion, vernachlässigen wir act.In für ein paar Augenblicke dauern, bis sich die Maßnahmen zu denken. Ist dies der wirksamste Ort zu gehen? Habe ich gründlich darauf vorbereitet Verkaufsgespräch? Muss ich wissen, was ich in dieser Aufforderung erreichen wollen? Ist das die Person, die ich zu sehen sein, oder gibt es jemanden, der mehr ist angemessen? Ist es wirklich klug, 30 Meilen fahren, um dieses Konto zu sehen, und dann wieder 45 Meilen-Darm-Trakt zu einem anderen zu sehen? Kunden in diesen Tagen sind anspruchsvoll sind Verkäufer, die gründlich vorbereitet, haben gut durchdachte Tagesordnung, und die haben ihre Forschungsergebnisse vor dem Verkauf Aufruf. All diese Arbeiten Nachteil des "ready-shoot-Ziel" Art des salesperson.On der anderen Seite diejenigen, die Disziplin, sich zu einer regelmäßigen Routine von engagierten Zeit auf die Planung und Vorbereitung wird sich finden, weit mehr gewidmet effektiver als ihre handlungs-orientierte colleagues.Mistake Nummer Drei: Zufriedenheit mit der superficialThere sind einige Kunden, wurden über Jahre genannt, und doch ist der Verkäufer nicht weiß mehr über sie heute, dann er / sie hat nach der zweiten Verkaufsgespräch. Dies sind Konten, wenn der Verkäufer nicht identifizieren können, ein Kunde des Kontos, zu erklären, ob sie nützlich sind, oder die Identifizierung einer ihrer strategischen goals.Most Verkäufer sind eine wunderbare Gelegenheit, über ihre Kunden in tiefere und detailliertere Weise zu lernen, und oft vergeuden, indem sie die gleichen Gespräche mit der gleichen Kunden immer und immer wieder. Sie nie tiefer. Sie verkennen die Vertrautheit mit knowledge.What eine Schande. Ich bin davon überzeugt, dass die endgültige Verkauf Geschick - die ein Teil des Verkaufsprozesses, dass mehr als alles andere bestimmt unseren Erfolg als Verkäufer - ist die Fähigkeit, den Kunden wissen, tiefer und detaillierter als unsere Wettbewerber do.It "unser Wissen über den Kunden, dass wir uns als kompetenter, vertrauenswürdiger Position erlaubt s Berater. Es ist unser Wissen über die Kunden, die uns stellt die Informationen, die wir benötigen, um Programme und Vorschläge, die uns unterscheiden von allen anderen Struktur. Es ist unser Wissen über die Kunden, die uns erlaubt, proaktiv dienen, die Kunden, ihren Bedürfnissen zu entsprechen, noch bevor sie zum Ausdruck gebracht haben them.In einem wirtschaftlichen Umfeld, wo die Unterschiede zwischen den Firmen und Produkten verwischen in den Augen der Kunden, der erfolgreichen Unternehmen und Einzelpersonen werden diejenigen sein, die den Rest Verkaufsrekorde. Und verkauft sich besser als der Rest hängt davon ab, das Verständnis der Kunden besser als jeder andere else.Mistake Nummer vier: Schlecht questioningThis ist eine Variante des den Fehler vor. Ich bin absolut über den Mangel an Rücksichtnahme, die ich oft auf Seiten der Verkäufer sehen erstaunt. Die meisten benutzen Fragen wie Vorschlaghammer, Zersplitterung der Beziehung und Quetschungen die Sensibilität ihrer Kunden durch unbedachte questions.Others verwenden sie überhaupt nicht, praktisch ignoriert der wichtigste Teil eines Vertriebs-Call. Die Arbeit in der irrigen Annahme, dass je mehr sie sprechen, desto besser ist Aufgabe der verkaufen sie es tun, wenn die Wahrheit genau in die entgegengesetzte approach.And anderen liegt begnügen sich damit, über die Oberfläche des Problems zu spielen. "Wie viel von dieser verwenden Sie?" "Was willst du nicht gern über Ihre bisherigen Lieferanten?" Ihre Fragen sind bestenfalls oberflächlich, überflüssig und irritierend worst.The Ergebnis? Diese Verkäufer nie wirklich entdecken die tieferen Fragen stärker, dass ihre Kunden zu motivieren. Stattdessen werden sie immer Reaktion auf die gemeinsame Beschwerde von Kunden, die noch kein Grund zu glauben, anders geäußert haben: "Ihr Preis ist zu hoch." Weniger Umsatz, ständige Beschwerden über Mengen, frustrierte Verkäufer, ungeduldige Manager und unbeeindruckt Kunden - all dies als ein Ergebnis der Unfähigkeit der Verkäufer das stärkste Instrument mit Geschick und sensitivity.Mistake Number Five: Keine Investitionen in themselves.Here "verwenden möchten eine erstaunliche Beobachtung. Nicht mehr als 5% der aktiven, Vollzeit professionelle Verkäufer jemals in ihr eigenes Wachstum zu investieren. Das bedeutet, dass nur einer von 20 Verkäufern je verbracht haben, $ 20,00 von ihrem eigenen Geld an einem Buch über Verkauf oder zu einer gezeichneten Umsatz-Magazin, ein Verkauf natürlich getroffen, oder an einem Seminar Verkauf ihrer Wahl und auf eigene nickel.Don 't believe me? Führen Sie eine Umfrage. Fragen Sie Ihren Verkäufer oder Ihren Kollegen, wie viele von ihnen haben mehr investiert als US $ 20,00 in einem Buch, Zeitschrift, Band, etc. in den letzten 12 Monaten. Fragen Sie diejenigen, die Venture eine positive Antwort auf untermauert durch die Benennung ihrer Investition. Seien Sie nicht überrascht, wenn die Antworten vage zu erhalten. Hier finden Sie schnell herauszufinden, wie viele Verkäufer in Ihrer Organisation in themselves.Sales investiert ist der einzige Beruf, den ich kenne, wo die überwiegende Mehrheit der Ärzte werden mit ihren persönlichen Status quo.Why Inhalt ist das? Eine Reihe von Gründen ... Manche denken fälschlicherweise, dass ihre Arbeitsplätze sind so einzigartig, dass sie nicht vielleicht lernen kann niemand etwas anderes. Wieder andere glauben, sie wissen schon alles. Sie haben daher kein Interesse daran, Zeit von einigen scheinbar wertvolle, was sie tun, um ein Seminar zu besuchen oder lesen Sie ein book.Some don't care. Ihr Schwerpunkt hängt auf ihre Arbeitsplätze, die nicht unbedingt immer besser auf sie. Aber ich denke, der Hauptgrund ist, dass die überwiegende Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter betrachten sich nicht als Gewerbetreibende und somit keine beruflichen Erwartungen für sich. Sie arbeiteten sich aus dem Kunden-Service-Desk oder sie landeten im Vertrieb durch Zufall, und sie sehen ihre Arbeit als einen Job zu tun, kein Beruf zu wachsen within.They sind zufrieden, wenn ihr Unternehmen für ihre Ausbildung oder Entwicklung zu vereinbaren. Und zwischen Ihnen und mir, sie es vorziehen, dass ihre Unternehmen sich nicht wirklich etwas tun, was von ihnen verlangt, tatsächlich zu ändern, was sie sind do.These die fünf häufigsten negativen Tendenzen, die ich sehen würde. Es kann sein, dass Sie und Ihre Kollegen sind immun gegen diese Dämpfer auf Erfolg. Good for you. Aber wenn Sie sich nicht davor gefeit, und wenn man vor Ort einige Ihrer eigenen Tendenzen in dieser Liste, dann sind Sie nicht bis Ihr Potenzial für den Erfolg. Sie haben eine gewaltige Potenzial für Erfolg - für die Zufriedenheit, Vertrauen und Kompetenz - das wird durch diese negativen Verhaltensweisen behindert. Befreien Sie sich von diesen negativen Tendenzen, und Sie werden beginnen, Ihre potential.Copyright erreichen 2002 von Dave KahleIf Sie Unterstützung Strukturierung eines Vertriebssystems oder Umsatzentwicklung Programm auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens anpassen möchten, können Sie Dave Kahle bei 800-331-1287 erreichen oder per E-Mail an
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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