Dieses ist ein Kundenbesuch-Kundenbesuch: Wie man anfängt, Anrufe zu prospektieren mit Vollständigkeit
"hallo. Ich suche nach Sharon Morgen?"
"Sharon ZEICHNETE Morgen."
"was? Sharon Morgen?"
"Nr.. Sharon ZEICHNETE "
"Um. Hallo. Sind Sie Mrs Drew?"
"Ms Morgen. Der ist ich. Ist dieses ein Kundenbesuchkundenbesuch?"
"Um. Hallo. Nein. Ich bin mit XYZ Bank und ich gebe Ihnen ein Wartungsbesuch."
"betreffend was? Ich tue nicht Geschäft mit Ihnen. Und Sie sollen nicht einen Televerkauf bilden ersuchen um mich. So, welche Art des Services sind Sie anbietend für freies?"
"gut, ist sie nicht für freies. Aber wir dachten, daß Sie in unseren neuen Bankdienstleistungen auskennen möchten."
"Amperestunde. So IST es ein Kundenbesuchkundenbesuch."
"uns werden nicht erlaubt, das zu sagen."
Dieser Anruf geschah wirklich.
Vor Jahren verlor ich ein großes Stück des Geschäfts, weil ich das Erklären von von Aussichten befürwortete, "dieses bin ein Kundenbesuchkundenbesuch." Aus irgendeinem Grund wurde der Vertriebsleiter entsetzt, dem ich ihn war ein Kundenbesuchkundenbesuch verkünden würde. Mit wem würden Aussichten sie sprachen denken? Ihre Frau? Ihre Mutter? Ein Verwandter? Ein Freund? Ich bin ein Fremder, offensichtlich. Und warum würde ich sie benennen? Würde ich von der Schule ihres Kindes sein und verkünden würde ein Problem? Oder von der Nachbarschaft, mit einem Report eines Hauses auf Feuer? Wie über eine Person vom Reinigungsmittel, verlor das Erklären ihnen, die ich wurde, ihre neue Klage?
Was ist falsch mit, Aussichten erklärend, daß Sie einen Kundenbesuchkundenbesuch setzen? Sie schätzen es irgendwie, wenn sie nicht Ihre Stimme erkennen. Sie liegt auch, weil Ihre einleitenden Bemerkungen vermutlich unbequem klingen - wie ein Fremder auf der Hand, der einen Anruf zu einem anderen Fremden setzt.
Aber es muß nicht so sein.
KEIN NAME, KEINE ZEIT
Lassen Sie uns mit dem Namensspiel beginnen. Dale Carnegie verwendete, zu empfehlen, daß Verkäufe Leute den Namen der Aussicht wiederholen, weil er dachte, daß Leute ihren eigenen gesprochenen Namen hören mochten. Ob das war, weil die Fernsprechsysteme in 1937 nicht waren, daß groß oder weil der ein allgemein geltender Glaube war, ist es nicht mehr der Fall. Wenn wir wirklich jemand wissen, verwenden wir selten ihren Namen. Intimacymittel müssen Namens jemand nie sagen? es gibt diese Blickkontaktleute haben oder eine spezielle Weise des Sagens ' hallo gerecht. Ich bin es. "
Selbstverständlich verwenden Sie Namen der Leute? Ich bin hier etwas spöttisch? aber nicht wiederholt während des gleichen Gespräches und nicht häufig, wenn Sie jemand gut wissen.
Wenn Sie den Namen einer Aussicht überbeanspruchen, wird es ein Trick, zum sie in das Mögen Sie zu manipulieren, also Sie können phantasieren, daß Sie ihr Freund, und diese Person überzeugen sind, daß Sie ein VERHÄLTNIS wünschen oder haben.
Aber es ist nicht zutreffend. Das Hören ihres Namens, der wiederholt von einem Fremden gesprochen wird, bildet das Aussichtgefühl sogar abgetrennt.
Und was über die Annahme, daß sie dort sitzen und diesen Anruf warten, mit nichts sonst den Anruf tun aber nehmen? selbst wenn es eine Bank ist, tun sie Geschäft mit oder eine Nächstenliebe, die sie zu spenden?
Was ist sie über einen Kundenbesuchkundenbesuch, der Marken es über die Verkäufe Person irgendwie? Was bildet sie über das Produkt? Warum ist es über einen Verkauf gleichmäßig?
Warum man nicht einen Kundenbesuchkundenbesuch bildet? sogar ein prospektierenanruf? ein Aspekt Ihrer Marke? Eine Weise des Zeigens Ihrer Aussichten, daß Sie sie und Ihr Produkt stützen, durch eine Zusammenarbeit (anstatt einen Verkauf)?
FURCHT VOR UNANGEMELDETEN BESUCHEN
Lassen Sie mich zurück während eines Momentes aufspüren. Ich habe viele Tausenden Verkäufe Leute ausgebildet; Ich kann die Zahl Leuten einerseits nennen, die begeistert das Kältebenennen ausgesucht haben (und mich sind eine von ihnen. Ich LIEBE es? welcher Spaß! Eine was für ordentliche Weise zu beginnen, Leute zu kennen!). Warum? Weil Verkäufer nicht sich Fremden auferlegen möchten. Weil Sie glauben, haben die Aussichten nicht die Zeit oder die Obacht. Weil Sie zurückgewiesen erhalten. Weil Ihr Ego sagt, sollten Aussichten Sie anrufen.
Aber keines von dem muß zutreffend sein. Lassen Sie uns die Stücke betrachten, und fahren Sie dann fort, zu verstehen, wie sie jede werden abgeschwächt mit kaufender Erleichterung einmachen.
Fremden, wenn Sie einem Fremden einen Anruf (bilden entweder, Aussichten oder Klienten auferlegen, die zu Ihnen von einer vorhergehenden Verkäufe Person überreicht worden sind), das, sie nicht wissen, daß wem Sie, natürlich sind und Sie haben keinen Bericht mit ihnen. Durch Definition sind Sie imposing. Zusätzlich setzen Sie einen Anruf, um etwas für selbst zu erhalten und versuchen wirklich, etwas von ihnen zu nehmen. Ob er ' ist, lassen Sie sie ' auf Sie hören, oder kaufen Sie etwas von Ihnen, oder tun Sie etwas für Sie. Er ist nicht wie Sie benennt, um ihnen Million Dollars zu geben: Sie wünschen sie etwas tun, wie hören Sie auf Sie oder kaufen Sie von Ihnen oder nehmen Sie eine Änderung für Sie auf gewisse Weise vor. So wünschen Sie etwas von dieser Person.
Aber diese Person ist ein Fremder. Warum sollte diese Person Sie alles geben, es sei denn sie bereits veranlagt sind, zu wünschen, was Sie irgendwie haben? Erinnern Sie daß daran, bevor jemand alles tut (unterschiedlich oder anders), das sie eine Entscheidung treffen müssen, um sie zu tun. Und alle Entscheidungen basieren auf spezifischem, einzigartig, Kriterien? nicht Informationen. So alle Informationen in der Welt, daß Sie teilen müssen konnten, sind immateriell, wenn die Person nicht was entscheiden kann, mit ihm zu tun.
Setzen Sie Zeit Ihrer Aussicht offensichtlich sitzt nicht nahe bei dem Telefon fest, das einen Anruf von Ihnen wartet. S/he tut etwas. Was auch immer es ist, s/he's, das etwas tut. Um das Recht zu erwerben etwas von Zeit dieser Person zu verwenden, haben Sie um es zu bitten und zu verkünden warum Sie ihre Zeit verwenden sollten. Fragen, ob es eine gute Zeit ist zu sprechen (nicht dieselben, denen sagend ' Sie haben einige Momente?' ? die Implikation hier ist, ' Sie haben einige Momente FÜR MICH.') hilft hier.
Ablehnung, warum Sie zurückgewiesen erhalten? Weil Sie versuchen, etwas von dieser Person zu erhalten, die SIE erhalten möchten. Und sie sagen Nr..
Was ' kein ' tut? Es verursacht eine Endtätigkeit. Es gibt keine Möglichkeit der Vorwärtsbewegung, wenn ' kein ' gegäußert wird; die Person, die das Neinsager ist, hält die Energie in jedem möglichem Verhältnis.
So lang, wie Sie fortfahren zu versuchen, Ihre Bedürfnisse erfüllt von einem unangemeldeten Besuch zu erhalten, Versuch, jemand zu veranlassen zu hören zu was Sie sagen möchten, versuchen, jemand zu veranlassen, etwas zu kaufen? sogar eine Idee? Sie fahren fort, zurückgewiesen durch alle jene Leute zu erhalten, die nicht bewußt eine Notwendigkeit erkennen an, was Sie drücken.
Wenn Sie glücklich erhalten und eine positive Antwort empfangen, ist sie von denen, die bereits eine Notwendigkeit festgestellt haben und Sie werden dann ein Gebrauchsgut. Sie haben besser einen ' guten Preis ' für jene Leute, die Ihren Anruf annehmen, weil sie nicht sonst Sie wählen können, einmal Sie die Rank der ähnlichen Lieferanten verbinden.
VERWENDEN SIE KAUFENDE ERLEICHTERUNG, UM GEGENSEITIGE VEREINBARUNG ZU STÜTZEN
Kaufende Erleichterung als die Grundlage für den Anruf zu verwenden ist nicht, nichts zu nehmen, alles zu verkaufen, alles zu drücken oder sogar alles herauszufinden. Ihr Job ist:
1. stützen Sie die andere Person, wenn Sie erkennen, wenn alles in der Kategorie fehlt, die Ihr Produkt sich stützen kann, und wenn so, wie man den Prozeß des Entwerfens einer Lösung, die ihr Problem regelt (ja, sogar bei einem unangemeldeten Besuch, Sie, kann der Aussicht helfen den, Prozeß eines komplizierten Verkaufes anzufangen) beginnt;
2. helfen Sie ihnen, zu entdecken ihre Kriterien für das Betrachten, ob es Zeit ist, einen Abstand auszufüllen, indem es etwas tut, das sie nicht vor jetzt getan haben.
Er ist nicht über Sie, nicht über Ihr Produkt, und nicht über, was Sie anbieten. Bis oder, es sei denn ein Kunde daß erkennt, was sie tun, arbeitet nicht und bis sie bereit sind, etwas zu tun, das von fix/change der Status Quo verschieden ist, nichts, das Sie werden gehört sagen. Erinnern Sie sich: Leute treffen nicht die Entscheidungen, die auf Informationen basieren.
Mit kaufender Erleichterung soll Ihr Job helfen Völker treffen die notwendigen Entscheidungen, die die Änderung stützen, die, sie würden durchmachen müssen, um etwas zu tun, das unterschiedlich ist zu, was sie bereits tun.
Verwenden Sie Ihren unangemeldeten Besuch, um zu helfen Völker entscheiden. Und beginnen Sie den Anruf, indem Sie in Bericht und in einladende Leute in eine Zusammenarbeit mit Ihnen erhalten:
Anrufer: "hallo. Mein Name ist Sharon zeichnete Morgen. Dieses ist ein Kundenbesuchkundenbesuch, und ich verkaufe Verkaufsschulung. Ist dieses eine gute Zeit zu sprechen?"
Indem Sie diese Öffnung verwenden, erklären erklären Sie Leute, die Sie sind und warum Sie benennen und Leuten, die Sie von ihrer Zeit respektvoll sind und informieren sie, daß Sie eine ehrliche Person sind, sagen ihren Namen genau was Sie verlangen und nicht, zerfleischend (irgendwie ist der Name Sie vor Ihnen haben, entweder nie die rechte Person oder nie der rechte Name). Und, gerade etwas, das ich gefunden habe, um zutreffend zu sein: es sei denn Sie von einer Firma mit einem anerkannten Markennamen benennen, sagen ist der Name Ihrer Firma nicht notwendig? sie erkennen ihn nicht oder erinnern sich an ihn.
Wenn die Person sagt, ist es nicht eine gute Zeit, fragt, ob es eine bessere Zeit zu Wiederholungsbesuch gibt. Versuchen Sie nicht, einen schnellen Taktabstand innen zu werfen? fragen Sie einfach, ob es eine bessere Zeit gibt. Wenn die Person sagt, haben sie einige Minuten, sagen:
"ich schätze die Zeit. Und wenn der Anruf auf länger geht, als Sie Zeit haben durchzuführen, können wir beenden, wann immer es für Sie gut ist und es zu einer anderen Zeit abholen."
Auf diese Art geben Sie der Person Erlaubnis, Steuerung über dem Anruf zu haben. Schließlich sind sie in der Steuerung irgendwie. Indem Sie diese Öffnung - wirklich, ist es der erste Schritt in der kaufenden Erleichterung MethodÃ"Â -® Sie hat bereits beschäftigt die Zeit- und Auferlegungausgaben verwenden, und die Ablehnung ist nicht über Sie. Und erinnern Sie sich: lassen Sie Ihren Anruf über das Helfen sie Entdeckungen und Entscheidungen treffen. Verwenden Sie nicht Ihre Zeit, nichts zu drücken. Andernfalls vergeuden Sie eine große Gelegenheit, einen neuen Klienten zu finden und Ihre Marke von Vollständigkeit vorzustellen.
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor des New York Zeitbestsellers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie ist der Visionär und dachte Führer hinter einem insgesamt ursprünglichen Verkäufe Modell, das auf den Systemen basiert von, wie Leute ändern und entscheiden. Sie hat unterrichtet, daß dieses System zu 13.000 Leuten in von den Verkäufen, vom Kundendienst, vom Vermitteln, vom Trainieren und vom Änderung Management auffängt. Sharon zeichnete ist ein wesentlicher Lautsprecher und der Entscheidung Stratege, Firmen helfend ändern ihre interne Praxis, gemeinschaftliche Beschlußfassung, Ethik, Werte und Vollständigkeit zu umfassen. Sie kann bei 512-457-0246 und http://www.sharondrewmorgen.com und http://www.newsalesparadigm.com erreicht werden
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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