7 "cold calling" Geheimnisse auch die Umsatz-Gurus dont know
Immer mehr E-Mails ankommen in meinem in-Box von Menschen, die "cold calling" zu hassen. Hier ist, was sie sagen:? "Cold calling erschreckt mich."? "Das Telefon ist wie ein 10.000-Pfund Gewicht."? "Jedes Mal, wenn ich einen kalten Anruf zu tätigen, ich frieren."? "Ich fühle mich wie ein Betrug, wenn ich" cold calling "."? "Ich kann nicht die Ablehnung, wenn ich" cold calling ". It just kills me."? "Ich gegangen von Top-Produzenten zu "Einsiedler", weil meine geistige Mauer, wenn es darum geht, "cold calling". "Cold calling die alte Art und Weise ist eine schmerzhafte struggle.But können Sie machen es zu einem produktiven und positiven Erfahrungen, indem Sie Ihre Denkweise und "cold calling" die neue way.To zeigen Ihnen, was ich meine, hier sind 7 getestet "cold calling" Ideen, die auch den Verkauf Gurus nicht know.1 tun. Change Your Mental Ziel, bevor Sie die Callif Sie wie die meisten Menschen als machen, die cold calls, du bist der Hoffnung auf einen Verkauf - oder zumindest einen Termin - bevor Sie selbst abholen phone.The Problem ist, zu machen, die Leute rufen immer irgendwie aufgreifen, Ihre Einstellung immediately.They Sinne dass Sie auf Ihre Ziele und Interessen, anstatt auf herauszufinden, was sie brauchen oder want.This Kurzschluss den gesamten Prozess der Kommunikation und des Vertrauens-building.Here "könnte konzentriert s Nutzen Sie Ihre geistige Ziel, bevor Sie den Anruf zu tätigen: Es nimmt die Raserei der Arbeit selbst, sich mental zu holen phone.All die die Gefühle der Ablehnung und Angst von uns kommen immer in unseren Erwartungen eingewickelt und Hoffnung auf ein Ergebnis, wenn es noch verfrüht, darüber nachdenken, ein outcome.So try this. Practice Verlagerung Ihrer mentalen Fokus auf das Denken: "Wenn ich dieser Aufforderung, ich werde zu einem Gespräch zu bauen, damit ein Grad des Vertrauens entstehen kann es uns ermöglicht, Informationen hin und her austauschen, können wir beide zu bestimmen, ob es einen passt oder nicht. "2. Verstehen Sie die Denkweise der Person, die Sie CallingLet sagen Sie in Ihrem Büro und Sie arbeiten away.Your Telefon klingelt und jemand sagt: "Hallo, mein Name ist Mark. Ich bin mit den International Financial Solutions. Wir bieten eine breite Palette von Finanzlösungen. Haben Sie ein paar Minuten?" Was würde durch den Kopf? Wahrscheinlich so etwas wie dieses: "Oh-oh, ein anderer Verkäufer. Ich freue mich über etwas verkauft werden. Wie schnell kann ich diese Person das Telefon ausschalten?" Mit anderen Worten, es ist im Grunde über auf "Hallo", und Sie am Ende rejected.The Sobald Sie das alte "cold calling"-Ansatz - die traditionelle Teilung, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben, die alle Verkäufe Gurus unterrichtet seit Jahren - Sie lösen die negativen "Verkäufer" Klischee in den Köpfen der Person, die Sie genannt haben, und das heißt sofort rejection.I nennen es "The Wall". "Das Problem ist, mit, wie Sie verkaufen, nicht, was Sie selling.This ist ein Bereich, der in der Welt der ve selling.We 'ignoriert alles geschult worden, um zu versuchen, die Aussichten in ein "Ja"-Antwort auf die erste Aufforderung schieben. Aber, dass die Verkäufe pressure.But erstellt, wenn Sie lernen, wirklich zu verstehen, und versetzen Sie sich in die Denkweise der Person, die Sie aufrufen, finden Sie es leichter zu vermeiden Triggerung Die Wall.It 's dass die Angst vor Ablehnung, die Kälte macht den Aufruf so frightening.Instead, denken Sie über die Sprache, die Menschen und nicht die Sprache, die rejection.3 auslösen wird teilnehmen. Identifizieren Sie ein Kernproblem dass Sie alle SolveWe've gelernt, daß wir ein Gespräch zu beginnen mit der Aussicht, sollten wir darüber reden uns, unser Produkt und unsere Lösung. Dann sortieren wir der Hoffnung, dass die Person eine Verbindung mit dem, was wir gerade zu ihnen. Right? Aber wenn Ihnen Ihr Pech oder Ihre Lösung, ohne vorher mit Ihrem Kunden durch sprechen über ein zentrales Problem, dass sie möglicherweise mit, Sie sprechen über sich selbst, nicht them.And, dass ein problem.Prospects zu verbinden, wenn sie das Gefühl haben, ihre Probleme zu verstehen, bevor Sie zu sprechen beginnen Sie solutions.When Menschen fühlen sich verstanden, sie nicht in Aufmachungen The Wall. Sie bleiben offen für Gespräche mit you.Here 's ein Beispiel auf meinen eigenen Erfahrungen beruht. Ich biete Unlock The Game? als neuer Ansatz im Verkauf. Wenn ich einen Vice President of Sales, hätte ich nie beginnen mit: "Hallo, mein Name ist Ari, ich bin mit Unlock The Game, und ich bieten Ihnen die neuesten Technik zu verkaufen, und ich frage mich, ob Sie ein paar Minuten zu sprechen jetzt haben. "Stattdessen Ich würde nicht einmal zum Telefon greifen, ohne zunächst festgestellt werden ein oder mehrere Probleme, die ich kenne VPs haben oft mit ihrer Vertriebsteams. Probleme, die Unlock The Game? kann solve.For Beispiel ist ein häufiges Problem bei Verkäufen Teams und Verkäufer Zeit verbringen jagen Aussichten, die nicht die Absicht, buying.So Als Erstes möchte ich haben mit der Frage: "Bist du der Auseinandersetzung mit Fragen rund um Ihr Vertriebsteam jagen Perspektiven, die sie führen, ohne auf Absicht zu kaufen? "Also, kommen mit zwei oder drei konkrete Kernprobleme, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst. (Vermeiden Sie allgemeine Problem Phrasen wie" Kosten senken "oder" Umsatz zu steigern. "Sie sind zu vage.) 4. Beginnen Sie mit einem Dialog, nicht ein PresentationLet zurückkehren, um das Ziel eines kalten nennen, die zu einer Zwei-Wege-Dialog Engaging Perspektiven in einem conversation.We 're nicht versuchen, die Person zu erstellen für ein Ja oder erstellen, ist nein. Das ist die alte Art und Weise der Kälte calling.This neuen "cold calling" Ansatz soll die Menschen in einem natürlichen Gespräch zu kommen. Die Art haben Sie vielleicht mit einem Freund. Auf diese Weise können Sie beide entscheiden Sie, ob es wert ist Sie sich Zeit für das Gespräch further.The Schlüssel zu verfolgen ist hier nie vorher davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Käufer kaufen, was Sie zu bieten haben sollte, auch wenn sie zu 100 Prozent fit mit dem Profil des "vollkommenen Kunden. "Wenn Sie in die Telefonkonferenz mit dieser Annahme gehen, werden Perspektiven aufgreifen, sie und die Mauer wird nach oben, egal wie aufrichtig Sie are.Avoid vorausgesetzt, etwas über einen Abschluss zu erreichen, bevor Sie einen call.For machen eine Sache, haben Sie keine Ahnung, ob Aussichten kaufen, was Sie, weil Sie nichts über ihre Prioritäten kennen, ihre Entscheidungsprozeß, Budget etc.If Sie annehmen, dass Sie gehen, sie zu verkaufen haben, können etwas auf die erste Aufforderung, du bist die Einstellung der eigenen zum Scheitern verurteilt. Das ist der Kern des Problems mit der traditionellen Old-Style-kalten calling.Stay zur Eröffnung eines Dialogs und feststellen, ob es Sinn macht, weiterhin den Schwerpunkt conversation.5. Starten Sie mit Ihren zentralen Problem QuestionOnce Sie wissen, welche Probleme Sie, Sie wissen auch genau, was zu sagen, wenn Sie einen Anruf tätigen zu lösen. Es ist ganz einfach. Sie beginnen mit "Hallo, mein Name ist Ari. Vielleicht können Sie help me out für einen Moment. "Wie würden Sie reagieren, wenn jemand sagte, dass für Sie? Wahrscheinlich:" Klar, wie kann ich Ihnen helfen? "oder" Ja, was brauchst du? "Das ist wie die meisten Menschen zu reagieren, würde eine entspannte Einleitungsteil like that. Es ist eine natürliche reaction.The Sache ist, wenn Sie um Hilfe bitten, haben Sie auch die Wahrheit zu sagen, weil Sie haben noch keine Ahnung, ob man ihnen helfen kann oder not.That 's, warum dieser neue Ansatz ist basierend auf Ehrlichkeit und Wahrhaftigkeit. Deshalb sollten Sie in ein sehr guter Ort sind, den with.When sie antworten: "Klar, wie kann ich Ihnen helfen?", Die Sie nicht durch Einleitung in einen Platz, was Sie zu bieten haben, zu reagieren. Stattdessen Sie rechts in die sprechen das Kernproblem, um herauszufinden, ob es ein Problem für die prospect.So Sie sagen, "ich bin nur geben Sie einen Anruf, um zu sehen, wenn Sie Leute gehen zu kämpfen haben (und das Schlüsselwort ist hier 'kämpfen') mit allen Fragen rund um Ihr Vertriebsteam jagen Perspektiven, die sich wiederum nie die Absicht zu kaufen? "Kein Pech, keine Einführung, nichts von mir. Ich habe direkt in ihre world.The Schritt Zweck meiner Frage ist es, das Gespräch offen und genügend Vertrauen entwickeln, damit sie fühlen sich dann bequem mit einem conversation.The alten Weg des "cold calling berät fragen viele Fragen zu erfahren über die Aussicht auf's Unternehmen und die "Verbindung zu treten." Das Problem ist, dass die Menschen der rechten Seite sehen, dass durch. Sie wissen, dass Sie einen Hintergedanken haben, und dann bist du gleich wieder gegen die Wall.These Ideen können für Sie schwierig sein für Ihre eigene Situation auf den ersten, weil versucht, Einfluss auf das, was wir wissen um unsere Lösung auf der Grundlage nennt, ist so verwurzelt in unserer thinking.If du zu ihr, aber können Sie lernen, einen Schritt aus der eigenen Lösung und wandeln es in ein Problem, das können Sie mit Ihrem Perspektiven artikulieren "language.And, dass das Geheimnis der Aufbau von Vertrauen bei Anrufen ist. Es ist das fehlende Glied in den gesamten Prozess der kalten calling.6. Erkennen und diffuse Hidden PressuresHidden Umsatz Druck, The Wall hinauf kann eine Menge forms.For Beispiel zu nehmen ist, kann "Begeisterung" die Nachricht, dass Sie davon haben, was Sie haben, ist die richtige Passform für die Perspektive. Dass der Druck über das Telefon an Ihr prospect.You senden können muss in der Lage, Menschen in einem natürlichen Gespräch zu kommen. Betrachten Sie es als Aufruf eines Freundes. Ihre Stimme ist eine natürliche, ruhige, entspannte? Easy-going. Wenn Sie zeigen Begeisterung auf Ihrem ersten Anruf, werden Sie wahrscheinlich Auslöser der verborgenen Kaufzwang, dass Ihre Aussicht Trigger you.Another Element der versteckten Druck abzulehnen, wird versucht, die Anrufsteuerung und sie an einen "nächsten Schritt ". In dem Moment, Sie versuchen, Ihre Perspektive in Ihren" Verkaufsprozess "direkt beginnen, gibt es eine sehr hohe Wahrscheinlichkeit, dass man" off "Bereitschaft Ihrer potenziellen Kunden zu teilen mit Ihnen die Details des Zuges ihre situation.It 's wichtig, die Unterhaltung zu ermöglichen, auf natürliche Weise zu entwickeln und zu Meilensteinen oder Checkpoints in Ihren Anruf, so dass Sie beurteilen können, wenn es eine Übereinstimmung zwischen Ihnen und der Person, die Sie sprechen with.7. Bestimmen Sie einen FitNow Angenommen, Sie auf einem Gespräch befinden, und es läuft gut, mit guter Dialog in Gang hin und her. Du bist ein natürliches Ergebnis zu erreichen, und was passiert? In den alten Weg des "cold calling wir Panik. Wir fühlen uns wir werden die Möglichkeit verlieren, also versuchen wir, den Verkauf zu schließen oder zumindest um einen Termin zu buchen. Aber dieser Druck auf die Aussicht, und Sie laufen Gefahr, The Wall hinauf again.Here 's ein Schritt, dass die meisten Menschen vermissen, wenn sie kalt nennen. Sobald sie erkennen, dass die Aussichten für die Notwendigkeit ihrer Lösung haben, sie denken: "Wunderbar, das heißt, sie sind interessiert." Was sie tun, ist nicht fragen: "Ist diese Notwendigkeit ein oberste Priorität für Sie oder Ihre Organisation zu lösen, oder ist es etwas, das auf der Rückseite Brenner für eine Weile? "Mit anderen Worten, selbst wenn Sie beide feststellen, dass ia ein Problem, das Sie lösen können, müssen Sie sich fragen, lösen, ob es sich um eine Priorität. Manchmal gibt es kein Budget, oder es ist nicht der richtige Zeitpunkt. Es ist wichtig, dass Sie diese herausfinden, denn Monate später werden Sie bedauern, ohne zu wissen, diese earlier.Putting the Pieces TogetherHave Sie sich jemals gefragt, wo die "Zahlenspiel"-Konzept kommt? Er kam von jemand Sie einen Anruf tätigen, immer abgelehnt, und der Chef sagte: "Rufen Sie jemand anderes." Aber mit der neuen Art der Kälte Beruf, es geht nicht darum, wie viele Leute Sie anrufen. Es geht darum, was Sie sagen und wie Sie kommen across.Do Sie sich an die Definition von Wahnsinn, weiterhin das Gleiche tun, aber unterschiedliche Ergebnisse erwarten? Wenn Sie auf go mit den gleichen alten Methoden "cold calling", gehst du auf das Erleben der zunehmenden Schmerzen selling.But, wenn Sie einen neuen Ansatz und lernen, wie man Druck von Ihrem ersten cold calls zu entfernen, werden Sie erleben, so viel Erfolg und Befriedigung fest, dass es dann wirklich ändern, wie Sie Geschäfte machen, bringen Sie Verkaufserfolg über Ihrer Phantasie-und auszuschalten "Ablehnung" aus Ihrem Vokabular für good.With einen Master in Instructional Design und mehr als ein Jahrzehnt Erfahrung in der Entwicklung bahnbrechender Vertriebsstrategien für globale Unternehmen wie UPS und QUALCOMM, entdeckt Ari Galper das fehlende Glied, dass Menschen, die verkaufen gesucht haben für years.His tiefe Entdeckung der Verlagerung eigenen Denkweise zu einem Ort der vollständigen Integrität, auf der Grundlage neuer Wörter und Sätze in Aufrichtigkeit gründet, hat ihm Auszeichnung als führende Autorität in der Welt, wie Schaffung von Vertrauen in die Welt der selling.Leading Unternehmen wie Gateway, Clear Channel Communications, Brother International und Fidelity National Mortgage haben Ari genannt, um sie an der Spitze des Umsatzes zu halten
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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