T. L. S. Part I: Reihe-Waagerecht ausgerichtetes Verkaufen? Eine Durchgriff-Strategie
Eine Anzahl von Verkäufen "Gurus" haben die Theorie, die angibt, "ausschließlich konzentrierend auf Ihren erste Seite Premier gefördert, den Konten (einige bestimmen sogar das quantitativ, indem sie Ihre oberen Zwanzig angeben) Sie mit so vielem Wachstum und Profit versehen, wie Sie vielleicht anfassen können." Dieses wird häufig unabhängig davon die einzelnen und korporativen strategischen Initiativen angegeben. Diese Position basiert auf den folgenden Tatsachen und den Annahmen.
? Ihre oberen Zwanzig Konten haben enormes Wachstumpotential, das nicht Sie von völlig ausgenutzt haben. Es ist einfacher, ein vorhandenes Konto als zu verkaufen, neues Geschäft zu erzeugen. Es ist auch weniger teuer.
? Das Gesamtpotential Ihrer oberen Zwanzig Kontogleichgestellten Ihr S.A.M. (vorhandenen Markt gedient) Potential.
? Verkäufer sind zu teuer, die Zeit zu vergeuden, die unangemeldete Besuche und die Prospektierung bildet.
? Innere Verkäufe können alle weiteren Konten anfassen, die nicht in Ihren oberen Zwanzig Programmen verzeichnet werden.
Obgleich es etwas grundlegende Wahrheit zu jenen Punkten gibt, gibt es auch irgendeinen Irrtum der Annahme in ihnen.
1. Es gibt nicht viele Verkäufer in den ganzen Verteilung Konten dieses Premiers des Handgriffs Zwanzig zutreffende. Durch Definition sollte ein oberes Konto in Ihrer höchsten 10% Klassifizierung sein, die auf jährlichem Einkommen, Gewinnspanne und Potential basiert.
2. Die meisten Konten geben 100% ihrer Eier nicht in einen Korb ein.
3. Allgemeines sprechend, entspricht das Gesamtvolumen, das durch ein Konto gekauft wird, nicht Ihrem S.A.M., das Sie spezifisch liefern können.
4. Es ist eine Tatsache, daß Konten Lebenszyklen haben. Sie verlieren einige Konten für jede mögliche Zahl von Gründen unabhängig davon, wem Sie sind, oder was Sie. Mangel an der Prospektierung veranläßt schließlich Ihre Gegend, einen langsamen schmerzlichen Tod zu sterben.
5. Verkäuferrelationen können drastisch leiden, während Ihre Verkäufer durch ein Konto während fahren, reiten mit einem Hersteller, der erklärend repräsentativ ist, daß ihm nicht erlaubt wird, um dieses Konto zu ersuchen, da es nicht auf seiner oberen Liste mit Zwanzig Premieren ist.
6. Was tut der Verkäufer mit seinen Reserven Zeit festsetzt? da die meisten Konten nicht Verkäufer sehen möchten mehr als jedes Paar von Wochen? Das bedeutet, daß Zwanzig Konten alle zwei Wochen sehend, Ihnen einen Durchschnitt von nur zwei Kundenbesuchkundenbesuchen pro Tag Maximum gibt.
7. Verkäufer erhalten gebohrt, wird Kreativität unterdrückt und sie erhalten sogar verärgert, wenn sie zu viel Verwaltungszeit in jede ihre Rechnungsprüfungen enthalten müssen. Die Art des Schreibarbeit Alptraums verband mit dieser Art des Programms kann eine Hand verlassen. Anders als das T.L.S. Programm, das jedes Niveau fünf Rechnungsprüfungen hinsichtlich der Verwaltungszeit unterscheidet, erfordert diese Art des Programms die identische, hoch entwickelte Spurhaltung jedes Kontos und jede Tätigkeit. Dieses Antworten die Frage von, was der Verkäufer mit seiner Extrazeit tut. Schreibarbeit. Schreibarbeit, die häufig das Versuchen erfordert zu dokumentieren, ", was Sie nicht wissen, daß Sie wissen nicht." GEBEN Sie MIR Einen BRUCH! Ich habe wirklich daß die Frage gesehen, die als Anforderung in einem Programm dieser Natur verzeichnet wird.
Von eine Anzahl Jahren vor, wiederholte ich wirklich ein Programm, das auf diesen Grundregeln errichtet wurde. Ich betrachtete die obere Auflistung Zwanzig Rechnungsprüfungen nach 167 Verkäufern. Sie fiel die über 30% die Rechnungsprüfungen aus, die ich war auf einem Nachnahme Status wiederholte, der durch die Kreditabteilung hergestellt wurde. Ein anderes 50% fiel Weise Kurzschluß der logischen in einem oberen Programm eingeschlossen zu werden Parameter, mit Zwanzig Premieren. Parameter wie Gesamteinkommen und Potential. Seien nicht entmutigt Sie. Das Grundmodell hat noch Verdienst. Es gibt eine andere Alternative, die in Erwägung die gültigen Annahmen, die zieht diese Art des Programms an basiert und die unzulässigen Annahmen verneint.
Dieses Programm wird benannt:
T. L. S. Eine Durchgriff-Strategie ----------5 + 5 + 5
PROGRAMM-ZIELSETZUNG:
Der Primärzweck und der Nutzen dieses waagerecht ausgerichteten verkaufenden Programms der Reihe ist, konzentriert auf Ihre strategische Zielsetzung beim Werden zu werden und zu bleiben der Verteiler der Wahl. Dieses Programm wird ein flexibler Führer zum erfolgreichen Wachstum in den Verkäufen.
KONZEPT 5 * 5 * 5
FÜNF
ERKLÄRT, DASS SIE Z.Z. MIT SEHR ERFOLGREICH SIND, ABER SIE NICHT MAXIMALES POTENTIAL VERWIRKLICHT HABEN. (SIE MÖGEN ODER MÖGEN NICHT Z.Z. GELTEN ALS VERTEILER DER WAHL)
FÜNF
ERKLÄRT, DASS SIE Z.Z. Eine ANGEMESSENE MENGE Des GESCHÄFTS MIT TUN, ABER SIE FALLENDER WOHLER KURZSCHLUSS Des TATSÄCHLICHEN POTENTIALS DIESES KONTOS SIND.
FÜNF
ERKLÄRT, DASS SIE GESCHÄFT MIT NICHT AN ALLEN ALS IHNEN HABEN ERHEBLICHES POTENTIAL TUN. (DIESE LETZTEN 5 KONTEN SIND WAHRSCHEINLICH ZU ROTIEREN)
BASIC REQUIREMENTS----T. L. S. PROGRAMM
* KENNZEICHNEN SIE ABSATZPOTENTIAL-NEBENERSCHEINUNG DURCH ACCOUNT
* KENNZEICHNEN SIE UMSATZERLÖS-POTENTIAL IN DEN DOLLAR
* SCHÄTZEN SIE MÖGLICHEN GROBEN SEITENRAND DURCH ACCOUNT
* WÄHLEN Sie Einen TRAINER Vor
* SCHREIBEN SIE SPEZIFISCHE AUSFÜHRLICHE AKTIONSPLÄNE FÜR JEDE DIE 15 RECHNUNGSPRÜFUNGEN
* FOLGEN SIE PROGRAMM-RICHTLINIEN
I. WISSEN BESTANDTEIL
Die geverzeichneten Wissen Bestandteile sind die Sehnen und die Muskeln, das Herz des T.L.S. Programms. Jedes Element wird ein Baustein in der Grundlage des Programms. Ohne guten Dialog mit Ihren 5 + 5 + 5 Konten, die Informationen wird zu sichern, die notwendig sind, einen sinnvollen Plan zu formulieren, sehr schwierig. Maximalen Nutzen von den Informationen sicherstellen, die Sie sammeln, die Fragen gestellt und die gegebenen Antworten sollten in der Darstellung notiert werden. Dieses erlaubt Ihnen, das Thema und die Antwort zu verstehen. Es verstärkt Ihre Fähigkeit, das Konzept und das T.L.S. Konto zu verstehen.
1. KUNDE PROFILE----(HISTORY, BESITZ)
Dieses liefert einen wichtigen Snapshot der T.L.S. Aussicht. Es erklärt Ihnen genau, welche Art der Firma Sie beschäftigen. Zu erforschen die Bereiche schließen ein: Als wurden sie gegründet? Wie erhielten sie begonnen? Sind sie privat oder allgemein? Wird ihre Familie Stille in das Geschäft miteinbezogen? Wo werden sie vorangegangen? Haben sie einen strategischen Plan? Was sind ihre Wachstumerwartungen? Wer sind die Direktion der Firma? Was sind ihre Demographie, da es auf ihrem Markt bezieht, ihre Niederlassung Positionen?
2. MARKTPROFIL ----
(MARKETS-CUSTOMERS-COMPETITION) Dieses ist eine kritische Einschätzung der Faktoren, die das Geschäft des Kunden beeinflussen. Sie benötigen diese Intelligenz, die notwendigen Betriebsmittel festzustellen und zuzuteilen. Zu erforschen die Bereiche schließen ein: In welchen Arten der Märkte sind sie? Wachsen ihre Märkte oder Schrumpfung? Was ist ihr Marktanteil? Erforschen sie neue Absatzmärkte? Welche Arten der Kunden sind sie nachher? Wer sind ihre Hauptkunden? Wie erzeugen sie neues Geschäft? Was ist zum kleinen Kunde Verhältnis ihr großes? Wer ist ihre Konkurrenz? Welchen Preis oder Profit druecken sie erfahren?
3. VORBEREITUNGS- UND ANLAUFZEIT VON IHREM CUSTOMERS----C2
Dieses hilft Ihnen, ein besseres Verständnis ihres Geschäfts zu erhalten. Indem Sie ihre Kunden verstehen,SIND Sie in der Lage, die Zeitlinien von Auftrag zu Anlieferung festzustellen. Was könnte getan werden, um die Zykluszeit zu verkürzen und möglicherweise festzustellen, was Schmerzfaktoren Ihres Kunden sind? Sie müssen die oberen fünf Kunden Ihres Kunden kennen.
4. TECHNISCHE KOMPETENZ
Welche Art, wenn irgendwelche, technische Unterstützung sie wird, erfordern?
5. DESIGN-ZYKLEN
Wenn es ist, ein langes O.E.M.----How nimmt es, um ein typisches Produkt zu erhalten prototyped und entwarf?
6. PROGNOSE, MRP ODER BAU ZUM AUFTRAG
Was ist ihre bestellenart?
7. VERKÄUFER-VERKLEINERUNG
Führen sie ein Verkäuferverkleinerung Programm oder irgendeine andere Art Programm ein, das bedeutende Auswirkung auf ihre Kaufpraxis hat?
8. SPEZIELLE ANFORDERUNGEN
Stellen Sie irgendwelche und alle speziellen Anforderungen wie Verpacken fest und Bescheinigungen oder elektronischen Handel empfangen. Sind sie saisonal?
9. GUTSCHRIFT (ZAHLUNGSFÄHIGKEIT)
Lösen sie ihre Wechsel rechtzeitig ein? Gibt es irgendwelche speziellen erforderten Bezeichnungen?
10. PRODUKT-ZYKLUS
Was ist ihr Prozeß von der Zeit, die sie einen Auftrag empfangen, bis sie zu ihrem Kunden versenden? Indem Sie ihren Prozeß verstehen, können Sie die Schmerzfaktoren und die Gelegenheiten besser feststellen, einen Heldstatus zu verursachen.
11. KRITISCHE BESTANDTEILE
Welche Bestandteile werden gemeint, um im Betrieb des Kunden in hohem Grade kritisch zu sein? Was, wenn alles der Kunde, getan in der Weise der Bereitschaft falls von den Zusammenbrüchen oder von der Geschäft Unterbrechung?
Diese sind die vorgeschlagenen Fragen, zum Sie zu erhalten denkend. Stoppen Sie nicht dort; seien Sie kreativ. Mehr, die, Sie über Ihr T.L.S. Konto kennen, ist das bessere vorbereitet Ihnen, den Abstand zu verkürzen, der erfordert wird, um Ihre Zielsetzungen zu treffen. Es gibt eine Wissen Teilform, die, Ihnen auf Ihrer Tatsache zu helfen vorhanden ist, die Missionen erfaßt. Es erlaubt Sie und Ihrer vorgewählten strategischen Verkäufe Mannschaft, jeden Faktor zu wiederholen, der bedeutend sein könnte, wenn es Ihren Aktionsplan für jeden spezifischen T.L.S. Kunden entwickelte. Die erste Sache, die auf dieser Form dokumentiert werden sollte, ist genau, wo Sie als Lieferant oder Potentiallieferant im Augenblick stehen.
II. S. A. M. POTENTIAL (VORHANDENEN MARKT GEDIENT)
Kennzeichnen Sie die T.L.S. Kunden und ihr tatsächliches Potential. Zählen Sie vorhandenen Markt, weniger anderes Führung Versorgungsmaterial, daß Sie nicht innen teilnehmen, Gleichgestellte diente vorhandenen Markt zusammen. Dieses ist das tatsächliche Potential, daß Sie die Gelegenheit haben, nachher zu gehen. Gerade weil der Kunde kauft, bedeutet eine Gesamtmenge $XX nicht, daß sein Gesamterwerb realistisch für Sie vorhanden ist. Wir haben jetzt das Alter der Mehrkanalverteilung eingetragen. Ihr S.A.M. muß im einem hohen Vertrauen ein grosses genug mögliches sein, damit Erfolgniveau das Engagieren der Betriebsmittel gewährleistet, die notwendig sind, das Konto gefangenzunehmen. Dieser Anwärter sollte die Fähigkeiten Ihrer Firma zusammenbringen durchzuführen. Sie müssen zum Durchführen unter ihren "Richtlinien der Verpflichtung verstehen und fähig sein."
III. RICHTLINIEN DER VERPFLICHTUNG
Richtlinien der Verpflichtung sind einfach die Kriterien, die der Kunde definiert hinsichtlich, wie Sie Geschäft mit ihnen tun müssen. Sie beziehen häufig viele wenn nicht alle folgenden Faktoren mit ein? WARENBESTAND-ANFORDERUNGEN
? KREDITKONDITIONEN
? VERTRAG PREISKALKULATION
? QUALITÄTSPROGRAMME
? INTEGRIERTES VERSORGUNGSMATERIAL
? SPEZIELLES VERSCHIFFEN UND BEHANDLUNG
? TROPFEN-SCHIFFE
? EDI-INTERNET
? KREDITKARTE VERKÄUFE
? TRAINING
? STRATEGISCHE BÜNDNISSE
? LIEFERUNG
IV. PROGNOSTIZIEREN (Nebenerscheinung, durch Viertel, durch Einkommen, durch Seitenrand)
Dieses ist nicht "Torte im schätzenden Himmel". Sie sollten in der LageSEIN, Ihre Prognose mit festen Daten und einen angemessenen Gedanke Prozeß zum Grad Ihres vorweggenommenen Erfolges zu unterstützen. Das heißt, warum und wie glauben Sie Ihnen können dieses Ziel erreichen? Ein wohler Gedanke aus Aktionsplan muß die Prognose begleiten.
V. KENNZEICHNEN Sie ALLE SCHLÜSSELSPIELER
Kennzeichnen Sie Schlüsselspieler bei der Firma des T.L.S. Anwärters sowie das Priorität Geben Priorität Geben der Schlüsselspieler bei Ihrer Firma, die beteiligt werden muß, um Erfolg sicherzustellen. Erinnern Sie sich, daß dieses ein waagerecht ausgerichtetes verkaufendes Programm der Reihe ist, das entworfen ist, um alle Niveaus der Organisation einzudringen. Dieser Durchgriff schließt korporative Hauptsitze vollständig unten zum Geschäft Fußboden mit ein. Geben Sie der Miteinbeziehung jedes Spielers auf einer Skala von 1 bis 5 mit 1 seiend das höchste. Die Idee ist, die Schlüsselspieler zu notieren, die Sie an Ihrem Zielkonto gekennzeichnet haben. Verzeichnen Sie alle Einzelpersonen durch die Abteilung, die ihre Telefonnummer, Telefaxzahl und E-mail Adresse notiert. Diese Daten manchmal zu erhalten kann ein Abenteuer sein. Zunächst müssen Sie den Schlüsselspielerwert feststellen. Was sind ihre persönlichen Interessen? Was sind ihre heißen Tasten? Wie definieren sie einen guten Lieferanten? Was ist ihre Kommunikation Präferenz? Und am wichtigsten:
? Was hält sie oben nachts?
? Was gibt ihnen die Schmerz?
Nehmen Sie ihre Schmerz weg und werdener Verteiler der Wahl wird viel einfacher.
VI. Intern-Firma Schlüssel-Unterstützungsspieler
Kennzeichnen Sie Schlüsselspieler bei Ihrer Firma, die Bemühungen stützen muß, die Zielsetzungen zu vollenden, die für diesen bestimmten T.L.S. Anwärter hergestellt werden. Sie müssen herstellen, das hat, wem Ihres T.L.S. Programms. Es sollte genügend Detail geben, wenn man Aufgabe Beschreibungen verursacht, damit jeder Spieler genau erklärt, was Miteinbeziehung dieser Person im Programm ist. Zusätzlich sollte Hierarchie gemerkt werden, damit Sie ein Organisationsdiagramm geistlich zusammenfügen können. Dieses muß aktuell gehalten werden.
VII. WÄHLEN Sie Aus UND KENNZEICHNEN Sie Einen TRAINER
Es gibt normalerweise eine Person in ihrer Organisation (nicht immer der Kunde) mit der Sie ein spezielles Verhältnis entwickeln können. Diese Person kann Ihr Trainer werden. Setzt häufig Zeit dieser Person kann Störung laufen lassen, liefert konkurrierende Informationen und erklärt Ihnen, wie man fest sogar an diesem bestimmten Konto erfolgreich wird. Wer sind sie??
VIII. T.L.S. ANWÄRTER
Sie müssen einen schnellen numerischen Snapshot des T.L.S. Anwärters entwickeln. Stellen Sie das tatsächliche Potential dieses Kontos fest, sowie die historischen Daten in bezug auf sind letzte Leistung.
IX. GEGENWÄRTIGE ANALYSIS-KNOWLEDGE BESTANDTEILE
Der gegenwärtige Analyse Wissen Bestandteil ist die Grundlinie, die Ihnen erlaubt, Ihre gegenwärtige Position mit dem T.L.S. Anwärter zu verstehen. Er liefert den Ausgangspunkt, von dem Sie sind und von dem Sie gehen möchten. (Ihr Ziel-Verteiler der Wahl). Diese Informationen helfen Ihnen, Richtlinien des Kunden "der Verpflichtung zu verstehen." Betrachten Sie alle Gelegenheiten, Ihren Wert als D.O.C zu prüfen. Dieses schließt Produkt bezogene Ausgaben, Service bezogene Ausgaben und sogar Ehandel ein. Halten Sie diesen Informationen Strom, wie Gelegenheiten kommen und gehen.
X. ERARBEITEN Sie AKTIONSPLAN
Ihr Vorlagenaktionsplan sollte vom Wissen natürlich sich entwickeln, das Sie von Ihrer Forschung und von Kunde Kontakt gewinnen. Sie sollten einen Plan für jeden der 15 T.L.S. Anwärter entwickeln. Selbstverständlich Ihre oberen können fünf als Ihre unteren fünf umfangreicher sein. Jedoch Ihre mittleren können fünf von der Gesamtmenge sich entwickelt und das umfangreich sein. Dieser Plan muß feststellen, wie man Ihre Firmabetriebsmittel zu jeder Gelegenheit zusammenbringt, die innerhalb dieses Kontos besteht.
Dieser Plan sollte das gesamte Jahr, eine Zwölfmonat Periode, mit Zeitlinien, Tätigkeit Anforderungen und Verantwortlichkeit durch zugewiesene Verantwortlichkeit umgeben. Halten Sie ihn handlich. Stellen Sie, die Betriebsmittel zu haben sicher, zum jeder spezifischen zugewiesenen Aufgabe und der Zeit zu vollenden, die notwendig ist, zu liefern, was Sie versprechen. Details sind für jeden Schritt wesentlich. Die offenbar definierten Ziele, die spezifische Tätigkeit Einzelteile mit zugewiesener Verantwortlichkeit enthalten, sind wesentlich. Die Idee dieses gesamten Programms ist, Fokus auf Ihrem "plus" Konten zur Verfügung zu stellen. Die sind die Konten mit dem meisten Potential. Die 5 + 5 + 5 Analogie einfach Punkte sind Sie zu den fünf größten Konten Sie Verantwortlichkeit a müssen. Jeder Teilnehmer an den Plan muß Verantwortlichkeit für ihren Teil des Planes bestätigen und annehmen. Endgültige Aktionspläne sind mehr als persönliche Kontobesuche einmal im Monat. Sie sind mehr, als Einleitungen in ein oberes Management und sie mehr als eine Verpflichtung sind, zum mit Management zu arbeiten, um das niedrigste Angebot einzureichen. Aktionspläne müssen exakt, endgültig und meßbar sein. Sie beginnen, indem Sie spezifische Zielsetzungen für jedes T.L.S. Konto herstellen und fahren mit Zielsetzungen für jeden persönlichen Kontakt fort. Sie müssen die spezifischen Teilnehmer kennzeichnen, die notwendig sind, Zielsetzungen zu treffen und Strategien zu entwickeln, um jene Zielsetzungen zu vollenden. Für jeder Plan sollte die Fragen adressieren, die, wie, wenn, warum und was. Wer wem, um usw. ersuchen sollte. Entwickeln Sie Unterhaltung Strategien, wo notwendig.
XI. ÜBERWACHEN SIE UND SATZ FORTSCHRITT FÜR ALLE, UM ZU SEHEN
Stellen Sie die Diagramme her, die alle fünfzehn Konten verzeichnen. Wiederholen Sie den Fortschritt und die Pläne monatlich. Dieser Bericht sollte in den Monatsverkäufe Sitzungen öffentlich auftreten. Gleichbestätigung kann sehr motivieren. Dieses Diagramm sollte Prognose gegen tatsächliches aufspüren. Jeder Verkäufer sollte seinen Aktionsplan und seinen bis jetzt erklären Fortschritt. Hindernisse sollten gekennzeichnet werden und Ideen shared.have mit dem meisten Wachstumpotential, ohne Wachstumpotential von mittelgrossen Konten zu ignorieren. Zusätzlich erlaubt es Ihnen, auf neue Kundenakquisition zu konzentrieren, indem es fünf Zielkonten verzeichnet, daß Sie z.Z. kein Geschäft mit tun. Die Zielkontoliste wird erwartet, um zu rotieren, während Sie Konten addieren und löschen. Dieses bedeutet nicht, daß Sie jetzt nur fünfzehn Konten haben. Sie müssen Ihre gesamte Kontounterseite noch instandhalten. Diese sind gerade fünfzehn Konten, die hohes Wachstumpotential haben, dem Sie gekennzeichnet haben, um proaktiven, konkurrenzfähigen Fokus auf Wachstum zu empfangen. Es gibt eine Anzahl von den Formen (nicht fast so viel wie das obere Programm Zwanzig) verbunden mit der Spurhaltung Ihres Fortschritts in diesem Programm, aber es ist nicht "Rakete Wissenschaft," Sie kann Ihre Selbst verursachen. Jedoch können Sie E-mail rick@ceostrategist.com, wenn Sie Kopien möchten.
Dr. Eric "Rick" Johnson (rick@ceostrategist.com) ist der Gründer von CEO Stratege LLC. eine erfahrene gegründete feste Spezialisierung auf Verteilung. CEO Stratege LLC arbeitet in einer beratenden Funktion mit Verteilerhauptleitern in der Brettdarstellung, im Executivtrainieren, im Mannschafttrainieren und in der Ausbildung und in ausbildend, um die Änderungen notwendig vorzunehmen, Wettbewerbsvorteil zu verursachen oder beizubehalten. Sie können mit ihnen in Verbindung treten, indem Sie 352-750-0868 benennen, oder besuchen Sie http://www.ceostrategist.com zu mehr Information.
Rick empfing einen MBA Keller von der graduierten Schule in Chicago, in Illinois und in einem Grad des Junggesellen im Betriebe Management von der Hauptuniversität, Columbus Ohio. Rick vor kurzem führte seine Abhandlung auf strategischer Führung durch und empfing sein Ph.D., das er auch ein erschienener Buchautor mit vier Titeln zu seiner Gutschrift ist: "der Toolkit für verbessertes Geschäftsergebnis in der Großhandelsverteilung," der NWFA u. NAFCD "Schaltplan", einsam Wolf-Führen Wolf-D Entwicklung von Verkäufen "und von Erfindungroman über die Jugendlichen, die angerufen werden" zerbrochene Unschuld."
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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