Lassen Sie Diskonte fallen und erwerben Sie oberen Dollar
Jeder Dollar, den Sie diskontieren, ist ein Dollar des reinen Profites Sie weg geben. Folglich werden Ihre Bemühungen, Diskonte zu entfernen reich belohnt.
Wenn Kunden Listenpreis sehen, erwarten sie Diskonte, um zu folgen. Indem Sie die Weise ändern, adressieren Sie das Verhältnis zwischen der Preiskalkulation und Diskonte, können Sie weg, schwere Diskonte zu geben stoppen und dem festsetzendruck des Gebrauchsguts in Ihrem Geschäft entgehen.
Sind hier 4 einfache Techniken, die Sie verwenden können, um jeden Dollar auszupressen, den, Sie aus Ihrem folgenden Verkauf heraus verdienen.
Verstärken Sie die Schmerz
Zuerst verstärken Entdeckung und die Schmerz Ihres Kunden. Vor jeder möglicher Diskussion über Preis, muß Ihr Kunde wirklich motiviert werden, um eine Änderung vorzunehmen. Stellen Sie das heißt, sicher, daß der Kunde versteht, gerade wieviel es ihnen zum NICHT Werkzeug Ihrer Lösung kostet.
Das Lebensversicherunggeschäft hat diese Annäherung für Jahre verwendet, weil niemand an das Sterben denken möchte. Das Vertreter bittet die zukünftigen Versicherten, an alle Effekte von unzulänglich versichert werden zu denken. Lassen Sie genügend Geld zur Bezahlung für eine annehmbare Beerdigung im Augenblick beiseite setzen? Wie wird die Hypothek folgenden Monat gezahlt? Wer zahlt für die Hochschule der Kinder? Diese Arten von Fragen erhöhen das Bewußtsein des Kunden zur Schwerkraft ihrer Entscheidung, die den wahrgenommenen Wert der Lösung sowie das Verursachen einer Richtung der Dringlichkeit, eine positive Entscheidung zu treffen erhöht.
Aber Wartezeit, sagen Sie, nicht alle kaufenden Entscheidungen werden Schmerz-orientiert. Sehr zutreffend. Viele unserer kaufenden Entscheidungen werden an Gewinn irgendeiner Art gebunden, ob finanziell, Energie, Prestige, oder trösten Sie in Verbindung stehendes. Noch können diese Gewinntreiber wirkungsvoller gebildet werden sogar, indem man in die Schmerzelemente holt. Alles, das Sie tun müssen, soll die Schlagseite mit der Aussicht betrachten.
Zum Beispiel wenn Sie eine neue Matratze auf der Grundlage von erhöhten Komfort betrachten, geschieht was, wenn Sie nicht die Matratze erhalten? Sie oder werden Sie leiden jetzt unter den rückseitigen oder gemeinsamen Problemen? Wachen Sie müdes, Gegenkraft durch Ihren Tag auf, und sind an der Arbeit unproduktiv? Vergeuden Sie mehr Zeit, die schläft, als Sie, wegen des Mangels an Qualitätsschlafzeit benötigen?
Wenn Sie Fragen wie diese betrachten, wird die neue Matratze nicht gerade ein Luxus. Stattdessen ist es ein notwendiges Werkzeug, das Ihnen viele produktive Stunden an der Arbeit und in Ihren Verhältnissen kostet, wenn Sie sie haben nicht können. Mit den Schmerz haben wir jetzt einen motivierten Kunden mit einer Richtung der Dringlichkeit.
Bestimmen Sie das Problem quantitativ
Der folgende Schritt für die Maximierung Ihres Verkaufspreises ist, das Problem des Kunden quantitativ zu bestimmen. Häufig benötigt der Kunde wenig Hilfe bei diesem. Einige Sachen sind einfach quantitativ zu bestimmen. Z.B. was würde sie kosten, wenn die Web site einer Firma unten geht und Besucher nicht Firmainformationen zugänglich machen oder Verhandlungen leiten können? Das kann als, eine Dollarabbildung auf, einer welcher schlechter Nacht setzend quantitativ zu bestimmen einfacher sein der Schlaf am nächsten Tag kosten konnte Ihnen.
Sie können jede mögliche Situation schnell quantitativ bestimmen, indem Sie ein bestes case/worst case/likely Falldrehbuch durchlaufen. Zum Beispiel die beste Fallsituation, damit Ihre Web site unten würde vermutlich sein mitten in der Nacht, möglicherweise an einem Wochenende geht. Sie würden etwas Verkehr lösen, aber nur ein sehr kleiner Prozentsatz verglich mit gesamtem wöchentlichem Verkehr. Der schlechteste Fall konnte Ihr Web site Recht verlieren sollen, nachdem Ihre Firma auf CNN gekennzeichnet ist. Während dieses geschehen könnte, ist die Wahrscheinlichkeit ziemlich klein. Jetzt ist es einfacher für den Kunden, zu verstehen, daß ein wahrscheinliches Drehbuch ihre Web site während einer normal-schweren Verkehr Zeit, möglicherweise eines Mittags oder eines frühen Abends verlieren sollen könnte. Mit solch einem wahrscheinlichem Drehbuch offenbar im Verstand, ist es einfach, zu verstehen, wie finanziell schmerzlich der Verlust sein würde.
Verpacken Sie Ihre Lösung
Eine dritte Taktik für die Maximierung Ihres Verkaufspreises soll Ihre Lösung verpacken. Setzen Sie nicht aus Bestandteilen separat Preis fest, aber zeigen Sie einen einzelnen Preis für das Reparieren des Problems des Kunden. Der Preis sollte alle Ihre Opfer mit einschließen, die notwendig sind, um die komplette Verlegenheit zu liefern.
Sobald Sie Ihre Lösung für einen einzelnen Preis zusammengerollt haben, ist es hart für Ihren Kunden, anderwohin zu kaufen. Mehr Ihrer Opfer, die Ihr Kunde benötigt, ist es, eine andere Quelle zu finden das schwieriger, die kann kopieren daß der gleiche Satz Opfer. Sie zu kaufen einen La Carte von den mehrfachen Quellen ist fast immer schwieriger, wenn nicht kostspieliger.
Ich werde überrascht bei, wievielen Firmen glauben, daß sie das Preis festsetzendes Linie-Einzelteil zur Verfügung stellen müssen, weil ihre Kunden um es bitten. Selbstverständlich bitten sie um es! Das ist, also können sie nit-pick jedes Einzelteil und aus einem grösseren Diskont zusammendrücken. Die meisten Firmen sind ein wenig hohes auf einigen Einzelteilen und auf anderen ein wenig niedriges, aber bieten noch einen großen gesamten Wert an. Ihre Aussicht unterstreicht nie die unter-veranschlagten Einzelteile, aber Sie können wetten, daß sie Sie auf den reiben, die ein wenig hohes sind.
Wählen Sie einen stolzen Preis aus
Da Sie den Preis für Ihren Antrag einstellen, ist die letzte zu betrachten Sache die Kosten des Problems, das der Kunde früh quantitativ bestimmte. Erinnern Sie daran, daß Sie ein ordentlich-aufgewickeltes Lösung Paket einem Kunden darstellen, der motiviert hat, um ein schmerzlich-kostspieliges Problem zu lösen. Ihr Problem sollte als der Preis viel mehr kostspielig sein, den Sie bitten möchten, vorzugsweise durch einen Faktor von 3 oder mehr. Fühlen Sie frei, Ihren Preis zu nennen, und wählen Sie ein gutes aus!
Er sollte nicht übertrieben sein, aber er muß nicht in der Stadt das preiswerteste sein. Sie verdienen, einen guten Dollar im Verhältnis zu dem Problem zu bilden, das Sie regeln. Dieses ist keine Zeit, schüchternes und Urlaubgeld auf der Tabelle zu sein. Und wenn Sie nicht in der Lage ge$$$WESEN sind, zu unterstreichen, wie ihr Problem sie viel mehr als der Preis Ihrer Lösung kostet, seien nicht überrascht Sie, wenn Sie nicht den Auftrag erhalten.
Zusammenfassung
Um zu erwerben oberen Dollar für was Sie anbieten, müssen Sie die Schmerz Ihres Kunden verstärken, ihr Problem quantitativ zu bestimmen, Ihre Lösung zu verpacken, und sicherzustellen die Kosten ihres Problems ist immer viel höher als der Preis Ihrer Lösung. Es ist wert das Bearbeiten ein wenig härteres, Ihre Preiskalkulation zu verteidigen, weil ein anderer Name für Diskont reiner Profit ist. Verwenden Sie diese Techniken und Sie müssen nicht auch nicht weg geben mehr.
Ã"â© Paul 2005 Johnson. Alle Rechte vorbehalten.
Anmerkung: Dieser Artikel ist für Neuauflage an keiner Aufladung vorhanden. Wir fragen nur, daß Sie unseren Urheberrechtsvermerk in Ihrer Neuauflage miteinschließen, zusammen mit den ungefähr Autor (byline) Informationen, die wir am Ende des Artikels zur Verfügung stellen.
Paul Johnson von Panache und von Systemen LLC berät und spricht über Geschäftsstrategie für systematisch aufladendes Verkaufsergebnis mit Abkürzungen mit Yes?. Überprüfung aus mehr salesforce Entwicklung Spitzen am http://panache-yes.com/tips.html Anruf Paul verweisen in Atlanta, Georgia, USA an (770) 271-7719.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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