Wie Aussteller mehr Teilnehmer näeher an dem Kaufen verschieben können
Q. Was ist die einzelnen, größten Änderung Aussteller kann bilden, um mehr Aussichten näeher an einem Kaufen zu verschieben?
A. Das Ausstellen der Unternehmen kann ihr glaubwürdigstes bilden, "unterscheidener Hauptnutzen" das offensichtlichste, besprechen sich vorstehende (das aka GROSS) Anzeige in alles, das sie weg anzeigen, geben oder.
Problem: Personal ausstellend, erhalten Sie selten, eine Angelrolle zu haben, wenn Sie ihre Ausstellung, "konstante" Kleidung oder kollaterales Material verursachen.
Wenn Sie diesen Artikel lesen, können Sie diese Situation gegenüberstellen. An gelesen und Sie finden einige Wege, die unbeabsichtigten Sperren zu überwinden, die in die Weise Ihres Verkäufe Erfolges eingesetzt werden.
Zuerst betrachten Sie diese Punkte:
1. Geben Sie Ihren Aussichten die einzelne wichtigste Information sie die meiste Notwendigkeit zu wissen, um zu kaufen? Wie es einfach ist, damit sie diese Informationen sehen, und wie credibly ist, sie angab.
2. Genau wie können Sie Teilnehmern helfen treffen eine informierte Wahl und fungieren eher?
3. _ wieviel Schritt glätten "warm" Kunde nehmen zu durchführen d Verkauf, von unterzeichnen zu Anlieferung durch möglich Training auf d Gebrauch von d Produkt oder Service? Wie können Sie diese Zahl verringern?
4. Spezifisch wie helfen Sie Ihren Kunden, offensichtliche Helder zu ihren bedeutenden Entscheidungstreffern an ihrem Arbeit Platz zu werden, von ihrem Chef zu den Leuten verkaufen sie an und/oder dienen?
Begraben Sie nicht den Schlüsselgrund zu kaufen.
Nachdem ich durch über 100 Geschäftserscheinen vor dem Sprechen mit Ausstellern gegangen war, habe ich entdeckt, daß die Anzeige der Aussteller selten die Schlüsselschlagzeile Interessenten die meiste Notwendigkeit zu wissen ist. Diese wesentliche Anzeige ist der unterscheidene Hauptnutzen zwischen dem Produkt eines Ausstellers oder Service und der der oberen zwei oder drei alternativen Verkäufer, da die Aussicht vermutlich ihre Wahlen ansieht.
Stattdessen geben Ausstellungen und Promotionsmaterialien normalerweise mehr Vorsprung zum Namen des Produktes und/oder der Firma.
Teilnehmer selten sehen oder hören über den Hauptnutzen eines Ausstellers zuerst.
Nutzen selten "springt" an den Teilnehmern vom Stand oder die kollateralen Anzeigen oder die Erklärung des Personals heraus. So verstecken Aussteller unbeabsichtigt ihren größten Nutzen.
In den meisten Fällen werden Eigenschaften (wie ein Produkt oder seine "Kapazität" konstruiert wird, oder wie es bearbeitet wird), noch schwerer als Nutzen gefördert (was das Produkt für den Kunden tut). Dieses wird nicht, durchdachtes Marketing Kunde-zentriert. Die Aussicht muß mehr Arbeit erledigen, um angemessenes zu vergleichen.
Aussteller können succinct, spezifisches anbieten und einfach-zu-folgen Vergleich Blättern, die nicht die Konkurrenz beleidigen. Ein Vergleich Blatt konnte den Hauptnutzen "mit einer Überschrift versehen". Andere Unterstützungsblätter können ausführlichere Vergleiche zur Verfügung stellen. Setzen Sie ein "menschliches Gesicht" auf die Tatsachen, indem Sie umstandsbezogene Beispiele der Kunden zur Verfügung stellen, um den Nutzen zu veranschaulichen.
Plus, Aussteller versuchen häufig, Verkehr zu ihrem Stand mit Wettbewerben, Zeichnungen oder Werbegeschenkgeräten zu errichten, die nicht auf ihrem Haupt beziehen und unterscheiden Nutzen oder sogar ihr Produkt, also erhalten sie nicht näeher an ihren heißesten Aussichten.
Weiter sind Anmerkungen icebreaker des Personals häufig allgemein und zum Grund zu kaufen nicht relevant (", eine gute Zeit habend?" "wünschen Sie ein freies.?").
Leider erhalten die, die eine Ausstellung mit Personal versorgen, selten, in das Design ihrer Ausstellung oder Promotionsmaterialien mit einbezogen zu werden - oder sogar was sie tragen. Sie müssen die Einstellung annehmen, in der sie verkaufen und versuchen, sich Aussichten zu engagieren, während sie mit dem Mit.einbeziehen der Anmerkungen überschreiten, die den Hauptnutzen mündlich zu den Teilnehmern in einem Schriftsatz angeben und Weise mit einbeziehen, sie in zu ziehen anstatt, sie abstellen.
Wenn Firmen ihren Hauptnutzen nicht einfach, schnell zu sehen und zu hören bilden, müssen Teilnehmer tief motiviert werden, um um die wesentlichen Informationen zu schauen und zu bitten, die sie wünschen.
Glaubwürdige Nutzenaussagen erhöhen die Wahrscheinlichkeiten für einen Verkauf. Ein glaubwürdiger Markenname verstärkt dann den Grund, herum zu kaufen, nicht die andere Weise. Gute Nutzenaussagen sind klare und spezifische Beispiele, Tatsachen und Vergleiche. Passanten sind in einem von drei kaufenden Modi:
1. Suchende Informationen, zum einer bestimmten Art Produkt zum ersten Mal zu kaufen und versuchend, das beste Produkt vorzuwählen
2. In Betracht der ändernden Verkäufer, wenn sie ein besseres Produkt finden
3. "Trolling":
a., das nicht jetzt kauft, aber was, sieht, als zukünftige Referenz neu ist
b. oder ohne den Etat oder die Notwendigkeit und kauft nie
Ernste Kunden möchten am meisten sehen und hören die betreffend Informationen: a. der Hauptgrund, an allen zu kaufen und, wenn sie kaufen
b. der Hauptgrund, den sie von Ihnen über Ihren nähsten Konkurrenten kaufen sollten, wie sie sie sehen.
26 Möglichkeiten, ernste Kunden zu Ihrem Stand anzuziehen
? und verschieben Sie sie näeher an dem Kaufen (vergessen Sie nicht, die letzten zwei Spitzen zu sehen, jetzt ermöglicht durch neue und freie Technologie)
1. Zeichnen Sie und merken Sie sich eine Ein-zu-zweisatz Oberseite ", Nutzenunterscheiden" Aussage, im Verhältnis zu Ihren zwei nähsten Konkurrenten und ohne die Konkurrenz zu verunglimpfen. Wenn Sie sie in Gespräch spinnen können, haben Sie einen kürzeren Weg zu ihrem kaufenden Prozeß hergestellt. Erhalten Sie Tips auf wie, indem Sie "Zupacken ihre Aufmerksamkeit" http://www.sayitbetter.com/articles/wrt_grab_attention.html lesen
2. Beginnen Sie mit dem spezifischen Nutzen anstatt dem Aufbauen zu ihm mit allgemeinem Hintergrund, also hört der Zuhörer eher und länger. Das spezifische Detail ("Produkt mit den wenigen Teilen, die Wiedereinbau" benötigen), prüft den allgemeinen Nutzen. Die allgemeine Aussage ("wir sind die Leute, die Obacht") ist weniger glaubwürdig und weniger denkwürdig.
3. Multiplizieren Sie positive Aussetzungen der Teilnehmer zu Ihrem Nutzen in alles, das Sie sagen, zeigen Sie an, zeigen Sie auf, stehen Sie nahe oder bieten Sie an.
4. Kondensieren Sie weiter, um Aufmerksamkeit zu verstärken. $$$SEIEN Sie in der Lage, diesen Nutzen auf seinem Wesentlichen in einer klaren Phrase, in Motto, in Slogan oder in Satz zu verringern. Erhalten Sie mehr Ideen, indem Sie "lesen, sprechen Englisch wie es Geschmack gutes" http://www.sayitbetter.com/articles/sib_speak_english_tst.html
5. Bilden Sie Ihre Phrase genug interessant und kurz, also glauben sie, daß sie verantwortlich sind. Sie sind wahrscheinlicher, Ihnen genügende Fragen zu bleiben und zu stellen, also können Sie ihre Hauptinteressen, Niveau des Wissens, heiße Tasten und Entscheidungsprozeß erkennen.
6. "reales Leben" des Angebots umstandsbezogene Beispiele. Zitieren Sie Erfahrungen der relevanten und verschiedenen Kunden. Erklären Sie ihnen was Ihre Kunden wirklich mit Ihrem Produkt sagten und taten oder halten Sie instand, daß geholfen ihnen, wie.
7. Geben Sie nicht mehr als drei unterstützenden Nutzen.
8. Drücken Sie jeden unterstützenden Nutzen wie eine Schlagzeile, eine "Anschlagtafelanzeige" ohne mehr als fünf bis acht Wörter aus.
9. Verwenden Sie tägliches, Nichtfachsprache und nicht-Industrie-spezifische Sprache, selbst wenn die Teilnehmer die Fachsprache kennen konnten. Und würde könnte der selbstlose Gatte des Teilnehmer- oder Konferenzhalle Wartungspersonals verstehen es?
10. Der glaubwürdigste Beweis Ihres Nutzens sind third-Partei Aufschriften von drei verschiedenen Kunden, die wenig sonst im Common anders als ihre Verehrung Ihres Produktes und ihrer Ähnlichkeit mit Ihrer Aussicht haben.
11. Zeigen Sie die Anführungsstriche eines erfüllten Klienten unter jedem Nutzen auf dem Stand und im Promotionsmaterial -- vorzugsweise jedes in einer anderer Farbe und in Schriftbild an. Wenn Aufschriften auf einer spezifischen Situation, einer Änderung, einem klaren Kontrast oder einer Verbesserung beziehen, sind ihre Wörter am glaubwürdigsten und werden am denkwürdigsten sein.
12. Ja! Entfernen Sie alle Graphiken und Wörter und Materialien im Stand, die nicht auf auch nicht dem Hauptnutzen und (nicht mehr als drei) dem unterstützenden Nutzen beziehen, also sind Teilnehmer, in den Informationen innerhalb 12-15 Sekunden zu nehmen, ihr durchschnittliches pausieren-zu-ablichten Zeit in solchen Bedingungen. Wirklich! Versuchen Sie sie und Sie werden ein Gläubiger in der Kürze für mehr verkaufende Energie.
13. Zeigen Sie Ihre Hauptsache und unterstützenden Punkte auf dem Stand über den Köpfen des Standpersonals und -teilnehmer an, also werden Ansichten der Teilnehmer nicht blockiert.
14. Standsichtbarmachungen und -wörter sollten Augen der Teilnehmer hinunter einen "Weg" von einer Anzeige zum folgenden führen.
15. Wieder ist dieses ausgenommen zu jene das who've umstritten, das herauf diese nutzlosen Gewohnheiten gegeben wird. Vermeiden Sie Öffnung Hinweise auf Wetter, ", Spaß habend?", Werbegeschenke, Zeichnungen oder andere nicht-Nutzen-in Verbindung stehende Themen, die Ihr Verhältnis mit Ihrer Aussicht ablenken und verdünnen.
16. Mündlich und bilden Sie sichtlich ein "Konferenz-Angebot": mehr Informationen; gesetztes oder zusammengerolltes Produktauftrag Preislimit einer Zeit; Beratung; oder anderer klarer Nutzen, zum sie näeher an einem Verkauf zu verschieben.
17. Aufmerksamkeitsspanne eines Teilnehmers wird verkürzt, wenn Sie patterned oder sehr ausführliche Kleidung oder die Zusatzgeräte (Stift, Halskette, Riegel, Ohrringe) oder anderes beschäftigtes "Körper signage tragen," besonders auf der Hälfte Ihres Körpers.
18. Für die, die Ihr Produkt kennen (und Sie wissen, daß sie mit ihm) vertraut sind:
a. Übergeben Sie der Person ein Geschenk (vorzugsweise eins, das nicht vorstehend Ihren Firma- oder Produktnamen anzeigt), beim Bitten um um sie: "Mai gebe ich Ihnen dieses kleine Geschenk für das Dauern der Zeit, zwei Fragen für mich zu beantworten?"
b. Bitten Sie dann, ", was tun Sie mögen gut über unser Produkt oder (Service)?" Was auch immer laut gesagt wird, wird dann tiefer vom Sprecher geglaubt.
c. Seien Sie ein kompletter und unterstützender Zuhörer, wie sie erklären. Geben Sie ununterbrochenen Blickkontakt, nicken Sie oder bieten Sie andere entgegenkommende Gesten an, die für Sie natürlich sind.
d. Wenn sie beendet haben, bitten Sie, "erklären Sie mir mehr über das." Als arbeitn sie aus, verschieben sie das Thema näeher an der Oberseite ihres Verstandes und sie werden auch mehr:
- klar und klar
- tief überzeugt über die Gründe, die sie für das Mögen Ihres Produktes angegeben haben.
Das Resultat? Sie haben sie näeher an Sein glühende und klare Ventilatoren verschoben. Sie sind wahrscheinlicher, sich näeher an einem Verkauf zu sprechen und anderen freiwillig zu erklären, warum sie Ihr Produkt mögen.
19. Wenn Sie zuerst eine Aussicht treffen, finden Sie die Qualität in ihnen, die Sie es am meisten mögen und bewundern und oberst halten können in Ihrem Verstand, während Sie mit ihnen sprechen. Sie sind herausbringen diesen Aspekt ihrer Beschaffenheit wahrscheinlicher, wenn sie um Sie und weniger wahrscheinlich, zu ihrem Verhalten zu reagieren sind, das reizen oder Sie anders stören.
20. Wenn Sie gegenüber von jemand stehen, sind Sie wahrscheinlicher, ihm buchstäblich entgegenzusetzen. Stattdessen "sidle", wann immer möglich.
Männer instinktiv "sidle", wenn zusammen, Hände und dann mehr oder weniger nebeneinander stehen rüttelnd. Frauen fahren instinktiv fort, sich oder einen Mann gegenüberzustellen. Wenn sie nebeneinander stehen, fühlen Leute mit einander, selbst und ihre Umlagerungen bequemer. Sie hören eher und länger und sind geneigter, mit einander übereinzustimmen.
21. Bevölkeren Sie manchmal den hörenden Anschlag, bevor Sie stoppen zu sprechen? Ist hier Hilfe. Veranlassen Sie Leute, sich zu erinnern, an was Sie sagen, selbst wenn sie nicht zu versuchen. Sind hier zwei erfolgreiche Möglichkeiten, Ihre Anzeige in ihrem Verstand "unterzubringen", selbst wenn sie NICHT aktiv hörten:
A. Bevölkeren Sie sich erinnern an mehr und glauben intensiver -- für gutes und für Schlechtes -- wenn sie in der Bewegung sind. Sagen Sie Ihre Hauptsachen, während Sie auf etwas sich drehen, rütteln Hände, demonstrieren ein Produkt oder zeigen, wenn ein Teil des Standes in der Bewegung ist, und/oder während der Besucher für etwas erreicht.
Sind hier zwei Führer zu den Arten der Bewegung, die am denkwürdigsten sind:
A) Sachen sind, wenn Sie beide in der Bewegung sind, folgendes denkwürdigstes am denkwürdigsten, wenn die andere Person in der Bewegung ist, selbst wenn Sie nicht sind, an dritter Stelle am denkwürdigsten, wenn Sie in der Bewegung sind und in viertem denkwürdigstem, wenn Sie beide sind, die etwas oder jemand in der Bewegung aufpassen.
B) Mehr Maße der Bewegung betroffen (herauf unten verlassen, recht, Vorwärts- und rückseitig), das denkwürdiger die Erfahrung. Weisen, Bewegung mit einzubeziehen, um Gedächtnis zu verstärken schließen Ausstellungdemonstrationen, Personalgesten und -gehen, videovignettes und Teile der Ausstellung ein.
B. Beziehen Sie Ihren Nutzen bis IHRE drei "Kernlebenerfahrungen":
? Familie (ihre, Ihre oder eine metaphorische Familie von den Dienstleistungen oder von den Produkten)
? wo sie arbeiten oder gearbeitet haben oder
? wo sie leben oder gelebt haben.
Ist hier die Schritte:
A) Beziehen Sie zuerst sich eins auf ihrer z.Z. betätigenden Interessen (nicht Ihr Produkt).
B) Beziehen Sie dann, sich auf wie Sie zwei ein öffentliches Interesse am Thema teilen.
c) Und dann auf, wie es auf Sie und Ihres Produkthauptnutzen bezieht.
Diese Methode wird "Sie-Uns-Ich" Annäherung benannt. Ist hier ein Beispiel:
1. "ich erfasse Sie bin der Experte in... "SIE"
2. und das durch das Besprechen dieses mit Ihnen... "US"
3. Ich erhalte mehr Ideen ungefähr, wenn und wie unsere Produkte Leute in Ihrer Situation gut dienen können.... "ICH"
22. Um Bericht beizubehalten, verwenden Sie Besonderen, Gefühl-beladene Sprache wenn das Angeben des Positivs und berichten über dem Negativ Null- -- "gerade die Tatsachen." Ihre Instinkte sollen die Rückseite tun, übrigens.
23. Fangen Sie Ihre Anmerkungen mit einer direkten Antwort zur letzten Anmerkung der Aussicht an, bis sie gehört glauben, anstatt zu arbeiten bis zu Ihrer Antwort mit anderen Hintergrundinformationen, die sie nicht hören wünschen konnten. Kennzeichnen Sie Ihren Nutzen in der direkten Antwort zu:
a. Eine spezifische, negative "heiße Taste" oder ein Problem, die, er, die Sie besser bilden oder lösen können ausgedrückt haben oder
b. Irgendeine starke positive Präferenz, welche die Aussicht gerade ausgedrückt hat.
24. Bieten Sie das tradeshow-in Verbindung stehende Diagramm an, das sie halten und teilen wünschen
Anfangend am Sommer von 2005, fing google an, die Technologiewerkzeuge für Sie "Brei-oben" anzubieten oder bedeckt eins ihrer Diagramme mit den Schlüsselpunkten des Interesses für Leute, einschließlich Ihre Art der Kunden. Z.B. konnten Sie ein Diagramm mit den Kundenseiten bedecken, die Ihre Service- oder Kennbegriffslagen verwenden, die für Mitglieder dieser Sitzung ausmachen. Was über diese neue Wahl heiß ist, ist, daß Sie diesen freien Service in Ihrem Promotionsmaterial erwähnen können und die zukünftigen und gegenwärtigen Kunden zu Ihrer Web site anziehen, mit der Sie das kundengebundene Diagramm verbunden haben. Erlernen Sie mehr an http://www.google.com/apis/maps
25. Bilden Sie Ihre Kunden die Sterne vom Tradeshow, der andere zu Ihrer Web site anziehen kann
Während wir Tech sprechen, konnten Sie fragen Ihre Kunden, wie sie yoru Stand besichtigen, wenn Sie interviewen können sie betreffend was sie die meisten ungefähr Ihr Produkt mögen, und jene Höhepunkte als downloadablepodcast von Ihrer Web site und als Teil Ihrer Geschichte auf Ihrem blog anbieten über, wie Sie genossen, Kunden bei der Konferenz zu sehen und was sie sagen mußten.
Und, da Leute lieben zu sehen und Anteilfotos von selbst und von ihren Freunden, warum nicht digitale Fotos des Nehmens der Kunden, sie für freies in Flikr http://www.google.com/apis/maps und Verbindung bis jede speichern, während Sie jeden Kunden in Ihrem blog beschreiben, dann ihnen jede gekennzeichnete Person schicken, die ein email mit "sehen Ihr Foto an (Name von Tradeshow)."
26. Schließende Spitze: Vertrautheit Brut-Annahme ernähren ununterbrochen Ihre besten Aussichten und säen in ihrem Verstand Ihre Hauptleitung und vividly angegeben, Nutzen unterscheiden und Ideen und Hilfe "Nichtverkäufe" zu den Zeiten zur Verfügung stellend.
Bilden Sie jeden Aspekt von Ihrem Verhalten, von Stand und von Promotionsmaterialwiederholung, reflektieren Sie und verstärkt diesen Nutzen vor, während, recht nach der Konferenz und später, wieder zu Ihren heißesten Aussichten.
Kare Anderson ist der Autor der Liebenswertigkeit (sehen Sie großartigen Speicher an http://www.SayitBetter.com), bildet sich denkwürdig und SmartPartnering. Ein populärer Lautsprecher auf SmartPartnering und auf, wie man häufig-veranschlagen ist, um Ihre Art der oberen Wahl Vonverstand der Kunden zu werden, sie veröffentlicht auch das SayitBetter Rundschreiben, mit 32.000 Teilnehmern in 28 Ländern.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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