Management durch Osmosis
Verkaufsleiter sind eine interessante Brut, wirkungsvolle Verkaufsleiter sind eine seltene Brut. Eine Verkäufe Mannschaft zu handhaben ist völlig unterschiedlich als, andere Gruppen handhabend; ihre Rolle erfordert sie, nicht nur über durchschnittlichen Managementfähigkeiten, aber auch über durchschnittlicher Fähigkeit zu haben, den gesamten Verkäufe Prozeß zu handhaben. Jedoch in vielen Organisationen, ist die schwache Verbindung in der Verkäufe Kette vordere Linienmanagement.
Dennoch, wenn die meisten Organisationen schauen, um Öffnungen im Verkäufe Management zu füllen, schauen sie im Allgemeinen innen, das jemand fördert, das bereits für die Organisation in der Frage verkauft. Weiter ist sie normalerweise jemand von der Region, in der die Öffnung besteht. Zu und wem sie gehen, normalerweise bis einen ihrer oberen Ausführenden (anzunehmen, daß die Einzelperson bereit ist, die Position zu nehmen und die meisten sind).
Die Logik scheint zu sein: Jane hat durchweg gut, erzielte Quote für die letzten vier oder fünf Jahre getan; sie ist, erhält zusammen mit den Klienten personable und jeder, das im Büro sonst ist, ist es ein großer Sitz. (oder ignorierend) den Schlüssel und die wünschenswerten Attribute eines Verkaufsleiters vollständig, vergessend, wissen Sie, daß die, die sie mit Stunde und einem äußeren Vermittler an einem "Wegaufstellungsort" letztes Jahr ausarbeitten, der, der eine ungefähr Änderung in der Weise holen würde, sie die Manager anstellen, die vorwärts umziehen.
Erinnern Sie sich Attribute und an Maße wie: Führung-Kommunikation Einfluss-Verwandtschaftskreativität-Zwischenpersonalfähigkeit ist das strategische denkende Voraussage einziehende Fähigkeit-Konflikt-Auflösung proaktive Planung Ziel, das trainierende (ihre vollständige Mannschaft, A, B und C Spieler) Fähigkeit einstellt, sinnvolle Sitzungen zu leiten "alle guten Sachen, aber ich muß meine Zahlen schlagen, und ich kann nicht Zeit vergeuden, Jane gut, und ich kann mit ihr arbeiten" sage den Vertriebsleiter. (Ursache hat er gerade nicht noch etwas tut).
Viele glauben, daß das Holen jemand von der Außenseite "die Kultur stören kann" und die Bezahlung zu lang aus sein kann. Jane hat das Produktwissen, Vertrautheit mit dem Personal und andere Abteilungen und selbstverständlich, die "Unternehmenskultur". So für eine Anzahl von intuitiven Gründen schließen sie Liste interne Anwärter kurz und passen normalerweise zu einer "sie alle wie". Aus völlig dem falschen Grund werden externe Anwärter häufig übersehen.
Und das ist, wie wir oben mit Management durch Osmosis beenden.
Es verkündet sich in zwei Möglichkeiten, zuerst in der Weise, die Manager transitioned von den Wesenverkäufe reps zu den Managern sind. Zweitens ist im gewünschten Effekt auf ihren Personal.
Einmal tritt Jane innen zu ihrer neuen Rolle und wird bis zur Geschwindigkeit vom Direktor geholt, oder VP von Verkäufen, wird sie weg zum Programm Management-Training der Firma, in dem sie sie Gleiche von anderen Abteilungen trifft, verschiedenes Stunde Personal, VP des Marketings, während ihrer drei Tage des vollständigen Trainings ungefähr gewischt: Korrekte Interviewende Skills/Equal Gelegenheit? 2 Stunden Belästigung politische Richtlinien? halbes Tagleistungsüberwachung? 2 Stunden Prozeß und Nutzen von 360's? 2 Stunden INTELLIGENT? 2 Stunden Beweggrund? 2 Stunden multikulturelle Empfindlichkeit? 1 Stunde Mission Bilanzanalyse? 1 Stunde Protokolle und Prozeß (aller Art)? halber Tag trainiert etwas Mannschaftgebäude, um zu schließen, eine Bescheinigung und ein Cocktail. Alle guten Sachen, aber nicht viel spezifisch angestrebtes Verkäufe Management; wenig Fokus auf der Liste von Attributen und von Maßen. In einigen Fällen gibt es einige Programme, die diese Fähigkeiten entwickelnd angestrebt werden, normalerweise link zur Diskretion der älteren Hauptleiter in den Verkäufen. In den meisten Fällen wurde es geglaubt, daß Jane die Fähigkeiten von den gleichen älteren Hauptleitern erlernen würde: folglich durch Osmose. Während fangen Sie Besuche auf, in denen zwischen Rohrleitung und Kontoberichten, Entwicklung selbstverständlich auftreten würde. Warum, einfach an die ganze Entwicklung denken Sie, der auf der Weise zu stattfindet und nachdem Klient Anrufe. Sie wissen, wenn sie ihrem besten Klienten den Besuchsvertriebsleiter nehmen; oder der Klient, der fast geschlossen ist, aber, wo der Direktor unterscheiden kann, (gelesene Bewilligung ein grösserer Diskont oder andere Zugeständnisse).
Es ist zutreffend, daß etwas von dieser Osmose einem Grad geschieht, das Problem ist es ermangelt Struktur und Mittel des Maßes. Erfolg wird schließlich nur durch die gelieferten Zahlen, nicht viel Fokus auf Methodenlehre und sustainability gemessen. Wir haben alle gesehenen Fälle, in denen eine Region seine Zahlen bildet, aber meistens trotz der Fähigkeiten des Managers als Führer, Trainer, usw.. Und während jeder über und unter Jane die Ausgaben bestätigt, können Sie nicht mit den Zahlen argumentieren. Nur nach einigem verlassen A Leute, und C Leute können vorrücken nicht, und die Zahlen fallen tun auseinander Fragen Anfang. Dann bittet die Realisierung, die Jane benötigt, um etwas spezifische Verkäufe Managementfähigkeiten zu entwickeln und schließlich jemand, "was jenen Maßen und Attributen geschah, die wir aufstellten, nicht sie erhielten das Training?"
Die andere Seite des Managements durch Osmosis findet in den Entwicklung Bemühungen von Jane für ihren eben erworbenen Personal statt. Ich bildete vor kurzem einen eben festgesetzten Verkaufsleiter, er erklärte mir aus, daß sein Direktor ihm erklärte: "wenn ich von Ihnen in jeder in der Region ein wenig besprühen könnte, würde die sein groß." Der Direktor erklärte mir, daß sein Plan einfach war, erfolgreich zu sein, alle, die geschehen mußten waren, damit er was er immer tat, die anderen reps würde aufpassen, erlernen und beenden oben wie er tut. Beim Verbringen von von Zeit mit ihnen in auffangen, alle würden sie seine Gewohnheiten und Fähigkeiten und würden erzielen die gleichen Resultate, durch Osmose annehmen!
Ihm wurde kein Training gegeben auf, wie man richtig Mitglieder der Mannschaft entwickelt; wie man Metrik oder Kerbekarten aufstellt (anders als das resultierende Einkommen); wie man seins A reps gegen C Mitglieder motiviert und trainiert; wie man Ziele und Plansitzungen einstellt; in den neuen Rekruten zu suchen was, (suchen Sie Leute, die wie Sie sind, wurde er erklärt); wie man effektiv mit Mitgliedern der Mannschaft und anderer Abteilungen, Sie erhalten die Abbildung verständigt. , die Tatsache nicht verursachte zu erwähnen, daß er über einem anderen Repräsentanten im Büro vorgewählt und wenig wurde helfen ließ in, wie man das gequetschte Ego mit der Entscheidung beschäftigt.
Während wir sehr viel zugunsten der Förderung der internen Anwärter, des lohnenden Erfolges und des Verursachens von von Loyalität und von von Anreiz sind, ist es wichtig, daß es nach rechts getan wird. Training ist, während die meisten Organisationen bereit sind, Zeit und Geld für fortwährendes Training auszugeben zur vorderen Linie reps, scheint dort, Abneigung auf Ausgabe Geld für Manager zu sein entscheidend. Wenn wir unseren Manager und Trainierenprogramme darstellen, scheinen Organisationen, auf interne Programme (wie oben umrissen) und andere Gründe für nicht vorwärts bewegen zu zeigen.
Wir unterstreichen häufig, daß das ROI auf Kursleitern grösser als auf den Dollar ist, die für C Spieler ausgegeben werden, und haben eine längere und stützbarere Auswirkung auf Verkäufe Erfolg und Wachstum. Aber in den meisten Fällen scheinen sie bereiter, die reps, alle gerade auszubilden A, B und C reps (mehr auf diesem Konzept in den zukünftigen Ausgaben). Glätten Sie manchmal das Sagen, daß sie glauben, daß ihre Manager in einer Anzahl von Bereichen herausgefordert werden, aber sie zuerst auf dem Verbessern ihrer reps arbeiten möchten, dann die Manager beschäftigen, sobald die Zahlen besser sind. Leider ist die Wirklichkeit, daß, es sei denn Sie alle Teile der Ausgabe adressieren, Sie wahrscheinlich nicht die langen Bezeichnung Resultate erhalten und fördert Ihre Verkäufe, die Organisation durchweg liefern könnte.
Zu mehr Information über unser Managertraining und Trainierenprogramme, treten Sie mit uns bitte an info@sellbetter.ca in Verbindung.
Tibor Shanto, ist eine Direktion mit Renbor Sales Solutions Inc., mit über 20 Jahren Verkäufe Erfahrung, vom Televerkauf zum Führen einer globalen Verkäufe Mannschaft, die auf das Zur Verfügung stellen der Lösungen des oberen Endes gerichtet wird. Er arbeitete mit und half, Leistung für Verkäufe, die Fachleute in einer breiten Vielzahl von, auffängt, von den finanziellen Dienstleistungen zu verbessern zu den on-line-B2B Fachleuten.
Renbor Verkäufe Lösungen stellt eine Gesamtannäherung zu handhabenden Verkäufen und zu Prospektierung Tätigkeit zur Verfügung; errichtende rentable Verhältnisse. Helfende Organisationen verkaufen besser, indem sie meßbare Verbesserungen in den kritischsten Aspekten des Verkäufe Prozesses bewirken. Programme fokussieren an: Reale Aussichten? Reale Verkäufe? Reale Meßbare Resultate. Zu mehr Information über Ihrem Mannschaftverkauf besser helfen, schreiben Sie zu: info@sellbetter.ca, Besuch http://www.sellbetter.ca oder benennen 416 671-3555.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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