Warum Das Leistung-Gegründete Einziehen Obere Verkäufe Ausführende Produziert
Viele einziehendes ADS und Arbeitsbeschreibungen schließen "Knockoutfaktoren" ein, die aus qualifizierten Verkäufe Anwärtern wirklich aussortieren können. Ein Beispiel ist eine Anforderung, daß Anwärter einen Nichtgraduiertgrad, einen akademischen Grad haben oder ein Grad in spezialisiert von der Studie wie Technik auffangen. Ein anderes Beispiel ist eine Anforderung, daß Anwärter eine Mindestzahl von Jahren der Verkäufe Erfahrung haben.
Wenn einziehendes ADS meiner Kunden und Arbeitsbeschreibungen diese Arten der Knockoutfaktoren einschließen, mag ich einen wenig Spaß mit ihnen haben. Ich sage etwas wie: "(Name), stellen Sie vor sich, daß ich zwei Anwärter für Ihre Verkäufe Joböffnung habe. Einer von ihnen hat den Hochschulgrad und die fünf Jahre der Verkäufe Erfahrung, die als minimale Anforderungen in Ihrer einziehenden Anzeige verzeichnet werden. Der andere Anwärter hat nicht einen Hochschulgrad, und sie hat nur zwei Jahre Verkäufe Erfahrung. Aber, sie hat Verhältnisse zu den Dutzenden C-Niveau Hauptleitern, die gute Aussichten für Produkte und Dienstleistungen Ihrer Firma sind. Sie könnte fünfzehn Verabredungen während ihrer ersten Woche auf dem Job leicht anmelden. Welcher Anwärter würde Sie bevorzugen?" Da Sie erwarten konnten, wählen meine Kunden immer den Anwärter mit den Verhältnissen. Das ist, wenn ich die schlechten Nachrichten liefern muß: "(Name), leider sehen Sie nie diesen Anwärter, weil sie wird aussortiert heraus durch Ihre Knockoutfaktoren!" Wenn Sie die gesamte Qualität Ihrer Verkäufe Bewerberlache verbessern möchten, verschieben Sie Ihren Fokus weg von der Ausbildung und von der Erfahrung und in Richtung zu Leistung-gegründeten Massen. Wie messen Sie Leistung Ihrer neuen Verkäufer während ihrer ersten dreißig, sechzig, neunzig und 180 Tage? Welche Tätigkeiten erwarten Sie sie, durchzuführen? Welche Resultate erwarten Sie diese Tätigkeiten, um zu produzieren, und in welchem Zeitrahmen?
Ist hier eine umreiß für einen einziehenden diesen Prozeß Foki auf Leistung-gegründeten Faktoren: Schreiben Sie eine Leistung-Gegründete einziehende Anzeige: Wie Sie Ihre Anzeige konstruieren, betrachten Sie die folgenden Fragen:
Welche Arten der Firmen oder der Organisationen sind gute Aussichten für Produkte und Dienstleistungen Ihrer Firma? Ihre Anzeige sollte eine Präferenz für Jobanwärter angeben, die vorhandene Verhältnisse zu diesen Arten der Firmen und der Organisationen haben.
Wer sind die produktivsten Leute (Jobtitel) damit Ihre Verkäufer ersuchen? Ihre Anzeige sollte eine Präferenz für Anwärter angeben, die vorhandene Verhältnisse zu den Leuten, die diese Titel haben und/oder eine nachgewiesene Fähigkeit haben, erfolgreich zu prospektieren, um auf ähnlichen Niveaus Völker.
Welche spezifische Verkäufe Produktion (wie Rohrleitungdollarvolumen, Verkäufe Dollarvolumen, usw..) erwarten Sie Ihre neuen Verkäufer, während ihrer ersten 90 Tage zu produzieren? Bilden Sie diese Erwartung Kristallfreien Raum in Ihrer einziehenden Anzeige!
Forschen Sie Zusammenfassungen für Vollendungen nach: Intelligente Verkäufer wissen, daß Resultate verkaufen. Wenn diese Verkäufer prospektieren, sprechen sie mit möglichen Aussichten über die Resultate, die ihre Firmen für Kunden produziert haben. Wenn sie Zusammenfassungen schreiben, schreiben sie über die Resultate, die sie und ihre anderen Vollendungen produziert haben (Preise, Anerkennung, etc.).
Führung Telefon-Siebung-Anrufe: Für Anwärter, die interessante Zusammenfassungen haben, legen Sie einen minuziösen Siebunganruf des Telefons 20-30 fest. Dieses gibt Ihnen eine Gelegenheit, die Leistung-gegründeten Fragen zu stellen, die auf zwei kritischen Leistung Faktoren bezogen werden: die Verhältnisse und ihre prospektieren tätigkeiten des Anwärters. Sind hier Beispielsiebunganruffragen:
Wem wissen Sie das konnten eine Aussicht für Produkte und Dienstleistungen unserer Firma sein?
Welche Verhältnisse haben Sie, das für Verabredungen während Ihrer ersten Wochen auf dem Job leveraged sein könnte?
Welche Tätigkeiten schließen Sie gewöhnlich in Ihrem prospektierenplan ein?
Welchen Prozentsatz Ihrer Zeit wenden Sie auf jeder Tätigkeit auf?
Welche Resultate haben diese Tätigkeiten für Sie in der Vergangenheit produziert?
Wie sehnt sie sich nahm, bevor Sie anfingen, Quote in Ihrem gegenwärtigen Job durchweg zu bilden?
Schätzen Sie Qualifizierte Anwärter Ein: Auf Anwärter, die den Telefonschirm führen, Versammlung prüfen objektive Informationen über ihre Talente über fachkundige Verkäufe Einschätzung. Die wirkungsvollsten Verkäufe Einschätzung Tests gehen über Beschaffenheit und Verhaltensmerkmalen hinaus und überprüfen Attribute wie erlernenrate und folgernde Fähigkeit.
Führung In-Person Interviews: Jetzt werden Sie vorbereitet, die vollständigen, Leistung-gegründeten Interviews zu leiten. Warum? Betrachten Sie die Informationen, die Sie gesammelt haben! Für jeden Anwärter, den Sie interviewen werden, sollten Sie in Ihren Händen haben:
Eine diese Zusammenfassung Listen Schlüssel vollendungen
Leistung-gegründete Informationen sammelten während eines Telefonsiebunganrufs
Objektive Informationen über die Talente kritisch zum Verkäufe Erfolg
Wenn Sie Leistung-gegründete Fragen stellen und offenbar Ihre Erwartungen für neues Mieteverkaufsergebnis umreißen, ziehen Sie wenige arme Anwärteran, da einige sich abwählen. Sie ziehen auch stärkere Anwärteran, da sie nicht mehr heraus durch unzulässige "Knockoutfaktoren" aussortiert werden. Das Ende Resultat ist eine unveränderliche Verbesserung in der gesamten Qualität Ihrer Verkäufe Organisation.
Copyright 2005 -- Alan Rigg
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Mehr über sein Buch erlernen und für FREIERE Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen oben unterzeichnen, Besuch http://www.8020performance.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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