Wie man die 80/20 Richtlinie im Verkaufsergebnis -- Teil 2 schlägt
Ein anderer Schlüsselgrund, warum Firmen unter 80/20 Leistung leiden, ist ihre Prozesse für die Einstellung, Training und handhabende Verkäufer bauen fast völlig auf subjektive Informationen. Denken Sie an ihn: Was sind Zusammenfassungen? Sie sind die subjektive Schilderung einer Einzelperson ihrer Fähigkeiten und Erfahrungen.
Was tritt während eines Interviews auf? Interviewte versuchen, ihre Antworten zu den Fragen in gewissem Sinne zu verpacken, die den besten Eindruck bilden. Unterdessen bilden Interviewer eigene Meinungen über Qualifikationen der Anwärter für die Position. Ich schlage nicht vor, daß subjektive Informationen unbrauchbar sind. Subjektive Informationen sind ein gültiger und wertvoller Bestandteil jeder möglicher "Leuteentscheidung". Jedoch wenn die Entscheidungen, die nur nach subjektivem Informationen Erzeugnis ein nicht wünschenswertes Resultat 80 Prozent der Zeit, nicht ist es gegründet werden, sinnvoll eine, Änderung vorzunehmen zu erwägen?
Der One-way, zum der objektiven Informationen in die Verkäufe vorzustellen, die Prozeß einziehen, ist durch fachkundige Verkäufe Einschätzung Tests. Ich beziehe mich nicht Beschaffenheit oder auf Verhaltenstests wie Myers-Briggs oder SCHEIBE. Jene Arten der Werkzeuge können sein nützlich für das Lernen, wie man effektiv mit jemand verständigt. Jedoch habe ich sie nicht gefunden, um zu sein nützlich für das Voraussagen, ob jemand mit Verkäufen folgt.
Auf die fachkundigen Verkäufe Einschätzung Tests, die ich mich beziehe, kennzeichnen die Stärke oder die Schwäche einer Einzelperson in den folgenden Bereichen: Planmäßige Absatzförderung: Genießt die Einzelperson, über andere darzustellen, zu überzeugen, zu verhandeln und zu motivieren?
Emotionale Härte: Wie schnell macht der einzelne Rückstoß von der Ablehnung und von den Verkäufen Straßensperren einen Kreislauf durch?
Argumentation Fähigkeit: Stellt die Einzelperson gute Fragen? Können sie Antworten zergliedern und die Stücke auswählen, die Fortschritt das Gespräch in Richtung zu einem gewünschten Ende Resultat helfen?
Service-Antrieb: Ist die Einzelperson in den Gebäude-Verhältnissen und -portion andere wie interessiert?
Selbstsicherheit: Ist die Einzelperson wie self-assured? Sind sie am Überzeugen andere, um Maßnahmen zu ergreifen wie wirkungsvoll?
Haltung: Nimmt die Einzelperson ein Glas wahr, um Hälfte-leer oder Hälfte-voll zu sein?
Kommunikation Fähigkeiten: Wie genau steht die Einzelperson, mündlich und im Schreiben in Verbindung?
Wettbewerbsfähigkeit: Ist die Einzelperson wie konkurrierend?
Energie: Ist die Einzelperson immer "unterwegs" oder sie muß sein stieß in eine Tat?
Unabhängigkeit: Wie bereitwillig nimmt die Einzelperson Richtung von anderen an?
Erlernenrate: Wie schnell erlernt die Einzelperson neue Informationen?
Toleranz für Leitung: Wie ist das Willen die Einzelperson, zum der administrativen Tätigkeiten durchzuführen? Fachkundige Verkäufe Einschätzung Tests können vorhandenen Verkäufern auch helfen, die kämpfen. Wie? Zuerst können sie benutzt werden, um festzustellen, ob diese Einzelpersonen in den Verkäufen sein sollten. Wenn eine Einzelperson nicht die Talente hat, die für Verkäufe Erfolg erfordert werden, kann es andere Rollen in Ihrer Organisation geben, in der ihre Talente und Interessen am gegenseitigen Nutzen angewendet werden können. Wenn keine solchen Positionen vorhanden sind, ist die freundlichste Sache, die Sie tun können, ließ sie gehen. Warum? Weil es kein Spaß ist, zum fortzufahren, in einem Job zu kämpfen, der ein schlechter Sitz ist!
Zweitens können fachkundige Verkäufe Einschätzung Tests helfen, einzigartige Notwendigkeiten Training jedes Verkäufers zu kennzeichnen. Ist hier ein Beispiel:
Zwei Verkäufer, Beth und Rechnung, Arbeit für die gleiche Firma. Beth ist in der planmäßigen Absatzförderung schwach, die sie widerstrebend, um Aufträge zu bitten bildet. Rechnung ist in der emotionalen Härte schwach, die ihn empfindlich für Ablehnung bildet und seine prospektierenwirksamkeit begrenzt. Wenn Beth und Rechnung den gleichen Verkäufe Fähigkeiten Ausbildungskurs durchlaufen, wieviel Verbesserung in der Leistung sollte ihr Arbeitgeber erwarten, um zu sehen?
Die Antwort ist wenig oder keine. Warum? Weil Beth und Rechnung vollständig unterschiedliche Training Notwendigkeiten haben, die nicht durch die grundlegende Verkäufe Fähigkeiten Ausbildung adressiert werden.
Beth würde die die meisten vom Sorgen einer Selbstsicherheittraining Kategorie profitieren. Sie auch Notwendigkeiten, die trainieren, um ihr zu helfen, daß das Nicht können zu erkennen, um Aufträge bitten ihr Kunden wertvolle Lösungen zu den teuren geschäftlichen Problemen verweigert.
Rechnung muß erlernen, Ablehnung persönlich nicht zu nehmen. Er könnte vom Training, das das denkende Positiv und von anderen unterrichtet Motivtechniken auch profitieren.
Leider es sei denn einzigartige Notwendigkeiten Training Beths und der Rechnung gekennzeichnet werden, und gerichtetes Training wird geliefert, um jene spezifischen Notwendigkeiten zu adressieren, dort ist nicht viel Grund, ihre Leistung zu erwarten, um zu verbessern.
Zusammenfassung
Viele "80/20" Leistung Verschiedenheiten resultieren aus einem über-Vertrauen auf subjektiven Informationen, wenn sie den anstellenden und Unternehmensentscheidungen Verkäufer bilden. Die vorgeschlagene Lösung soll objektive die Informationen (erfaßt über fachkundige Verkäufe Einschätzung prüft), "Entscheidung Völker" Prozesse addieren. Diese eine Änderung Dose helfen Firmen , den Anteil oberen Ausführenden auf ihren Verkäufe Mannschaften zu erhöhen und die Leistung der vorhandenen Verkäufe Mannschaftmitglieder zu verbessern.
Copyright 2005 -- Alan Rigg
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Mehr über sein Buch erlernen und für FREIERE Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen oben unterzeichnen, Besuch http://www.8020performance.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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