Wie schlagen die 80/20 Regel im Vertrieb Leistung - Teil 1
Business Manager und Vertriebsleiter häufig beklagen "80/20" über die Leistung ihrer Sales-Teams, in denen rund 80 Prozent des Umsatzes werden von rund 20 Prozent der Verkäufer. Warum Verkäufer führen, so unterschiedlich? Worum geht es nach oben Umsatz Künstler, die sie zur Erreichung dieser Ergebnisse weit überlegen? Natürlich gibt es einige Fähigkeiten, die jeder Verkauf lernen können. Zum Beispiel ist es leicht zu lernen, wie zu fragen, reflektierende Fragen. Diese Fragen beginnen mit den Worten: "Wer", "was", "wenn", "wo", "Warum" und "wie", und neigen dazu die ausführliche Antworten als Fragen, die beantwortet werden können mit einem "Ja" oder "Nein". Sie können lernen, wie man fragen, reflektierende Fragen durch die Teilnahme an einem einfachen Rolle spielen. In dieser Rolle spielen, jedes Mal, wenn Sie mich fragen, ein "ja / nein" Frage, ich werde Antwort "Nein". Erste Steinbau mit einer Menge von "Nein" wird brechen Sie der ja / nein Frage Gewohnheit ziemlich schnell! Andere Sales Skills sind härter zu lernen. Ein gutes Beispiel ist, wie Lehr-Verkäufer, Fragen zu stellen und "den Thread" in den Antworten. Um zu erklären, dieser Konzept, lassen Sie uns eine andere Rolle spielen. Wenn Sie mich fragen, einer reflektierenden Frage, werde ich antworten mit Antworten, die einige "Pain Points". Wenn Sie erkennen, den Schmerz und Drill-Down in ihnen, indem er zusätzliche Fragen, werde ich auch damit einverstanden, sich in einem Umsatz cycle.Do Sie wissen, was meiner Erfahrung wurde mit dem "folgen Sie den Thread" Rolle spielen? Einige Verkäufer lernen, diese Fähigkeit leicht. Andere kämpfen, aber sie schließlich bewältigen. Allerdings, manche nie bekommen, egal, wie hart sie versuchen! Warum kann einige Verkäufer lernen, diese kritische Fähigkeit, andere aber nicht? Reason # 1.Für ihrem Buch, jetzt Entdecken Sie Ihre Stärken, Marcus Buckingham und Donald Clifton-Manager berichten, dass große und durchschnittliche Manager haben unterschiedliche Erwartungen an ihre Mitarbeiter. Nach Buckingham und Clifton, die durchschnittliche Manager gehen davon aus, dass "jeder Mensch kann lernen, sein, in fast alles ", während die großen Manager gehen davon aus, dass" jede Person, die Talente sind dauerhaft und einzigartig. "Die meisten Verkäufe Bücher und Ausbildung Programme scheinen, um die" durchschnittliche Manager "Sicht. Mit anderen Worten, sie scheinen zu der Annahme, dass jeder kann lernen, wie zu verkaufen. Ihre unausgesprochene Versprechen ist, dass alles, was Sie zu tun haben, ist genug investieren Zeit, Mühe und Geld zu lernen, die Fähigkeiten, die sie lehren. Wenn Sie die Investitionen, lernen Sie die Fähigkeiten und Erfolg in sales.Unfortunately, gibt es unzählige Beispiele für Verkauf Bücher und Schulungen nicht die gewünschte Verbesserung der Vertriebsleistung. Denken Sie über einige Verkäufer persönlich kennen. Wie viele von ihnen kämpfen, um ihre Quoten? Warum sind sie zu kämpfen? Ist es der Zustand der Wirtschaft? (Wenn andere Verkäufer auf der gleichen Sales-Team sind, die ihre Zahlen, die Schuld auf die Wirtschaft wird nicht verdienen viel Sympathie.) Ist es, weil sie nicht hart genug? Ist es, weil sie nicht genügend Wissen Produkt? Sie sie brauchen, um arbeiten zu verkaufen ihre Fähigkeiten? Haben sie mehr von ihrem Coaching-Manager? Was wenn die "großen Manager" Sicht ist richtig? Was ist, wenn jeder kann nicht geübt im Vertrieb? Was ist, wenn Erfolg im Verkauf ist eine einzigartige Kombination von Fähigkeiten? Reason # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein und Patrick Sweeney dieser Bericht sehr Abschluss in ihrem Buch, Wie Sie Ihre Miet-und Next Top Performer. Nach der Korrelation von Hunderttausenden von Bewertungen, die sich über mehrere Jahrzehnte mit den tatsächlichen Verkäufen Performance-Messungen, sie zu dieser erstaunlichen Schlussfolgerungen an: "55% der Bevölkerung verdienen ihren Lebensunterhalt im Vertrieb tun sollte etwas anderes", und "weitere 20% auf 25% haben, was man braucht, zu verkaufen, sondern sie sollten verkaufen etwas anderes "Wow! Das sind einige ernüchternde Statistik! Sie weisen darauf hin, dass mehr als die Hälfte der Verkäufer sind nie, um sie im Verkauf. Ein weiteres Viertel haben eine Chance zur Ausführung Verkauf Erfolg, aber nur, wenn sie den richtigen Job Verkauf die richtige Art von Produkt oder service.How können Sie ermitteln, ob die Verkäufer haben die Talente benötigt, um erfolgreich in Ihrem Unternehmen die Verkäufe von Arbeitsplätzen? Diese Frage wird beantwortet in Teil 2 dieses article.Copyright 2005 - Alan RiggSales Leistung Experte Alan Rigg ist der Autor, wie der Beat 80/20 Regel in Verkaufsmanager: Warum die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht Führen und was Sie dagegen tun können. Zu Erfahren Sie mehr über sein Buch und melden Sie sich für weitere Verkaufs-und Vertriebs-Management-Tipps finden Sie http://www.8020performance.com.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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