Sinnlose Ziele
Vor ich erinnere an eine geheizte Diskussion mit einem Vertriebsleiter einiger Zeit, wo ich vorschlug, daß der langfristige Effekt der Einstellung der Tätigkeit Ziele für Verkäufer schließlich zu Ausfall führen würde. Er bildete vehement den Punkt, daß er systematisch Tätigkeit Ziele seinem Verkaufspersonal auferlegt hatte und daß das Resultat Durchschnittseinkommen pro Verkäufer innerhalb 18 Monate war verdreifachen gesollt.
Was er nicht sagte, war etwas, dem ich herausfand, als ich nachforschte, weiter, daß er gleichzeitig hatte:
? verringerte sein Verkaufspersonal von 450 bis 300? die Unterseite lassend, gehen 150 hundert Produzenten und
? das Durchschnittseinkommen pro Verkäufer, zu der Zeit als er übernahm, war ein Viertel des Industriedurchschnittes
Es gibt zwei Arten Ziele häufig verbunden mit dem Verkaufen und Verkäufe dem Trainieren:
? Finanzielle Ziele? Resultate und
? Tätigkeit Ziele
Die Wahl zwischen kaufenden Tätigkeit Managementsystemen und dem Einführen eines Leistung trainierenden Systems gegeben bringen Sie das beste in den Verkäufern, meine unglückliche Erfahrung ist heraus, daß viele Mannschaften des älteren Managements unvermeidlich Tätigkeit Management wählen. Der Grund? Es ist einfach. O.K., also Sie müssen Leute um wenig drücken; Sie konnten einige Nichtdurchführer entlassen müssen; dort Willensrisse vor bedtime; aber es ist ein verhältnismäßig einzuführen und zu steuern einfaches. Dennoch ist meine feste Überzeugung, daß es einfach ist, weil es nicht funktioniert. Es funktioniert kurzfristig? bewilligt und es gibt sogar einen Platz für ihn während auffangen Induktion und als Einheit, damit Ausführende sich bewerten, aber als trainierendes Werkzeug ist es ein Nichtstarter.
Ich glaube, daß Sie Verkäufer über Tätigkeit unterrichten, nicht zu erklären ihnen über sie. Wenn Sie Leute, durch Beispiel unterrichten, daß Tätigkeit der wichtigen?thats ist, die zu fordernden Niveaus der Tätigkeit ziemlich unterschiedlich sind. Die Gefahr mit der letzten ist, daß Sie Ihre Verkäufer die Tätigkeit ohne eine entsprechende Zunahme des Geschäfts liefern lassen. Ich habe zahlreiche Beispiele der Verkäufer, die einfach Bewegungsstufen schmieden, um den Manager glücklich zu halten. Mittlerweile cuckolded Managerwannen in einen Quicksand der Statistiken, die versuchen, auszuarbeiten wo es falsch gehend.
Ich besuchte vor kurzem einen Bereich Verkaufsleiter, der Probleme mit einem nicht-durchführenden Verkäufer hatte:
Als ich sein Büro (des Managers) betrat, gab es einen Berg des Papiers auf seinem Schreibtisch. Er fuhr fort, zu erklären mir über Jack Newton, das unter dem Durchführen war und hatte so für einiges während getan. Er erklärte mir, daß er daß Jack Zunahme seine Kunde Interviews von 8 pro Woche bis Zwanzig pro Woche beharrt hatte. Der Manager zeigte mir die Diagramme, die er zusammen zeigen das Muster von Anrufen und von Resultaten gesetzt hatte. Als er sich öffnete, füllte es herauf es die Oberfläche des Schreibtisches vor mir. Es war sehr eindrucksvoll. Es muß ihm durchaus einige Zeit gedauert haben, zusammenzufügen. Jack ersuchte jetzt einen Durchschnitt von um 21 Kunden pro Woche. Seine Resultate hatten nicht sich erhöht. Ich ordnete, Jack zu treffen, mit seinem Manager Geschenk und mir bat ihn, seins zu holen. Als wir mich öffneten Tagebuch Jacks trafen und ich zeigte auf den Vornamen, der auf Montag Morgen eingetragen war. Ich sagte? Jack. Wenn ich diese Person oben schelle, weiß er, wem Sie sind? Jack schaute in den Schmerz. Ja selbstverständlich, sagte er. Ich sagte? Jack, wenn ich alle diese Leute oben schelle, alle bestätigen sie sie kennen Sie? Jack pausierte? Ja. Ich sagte? Jack. Ich werde Sie um um ein weiteres Mal bitten, mich gerade zu speichern die Mühe des Telephonierens alle diese Leute, die was ich zu beabsichtigen zu tun ist, wieviele der Namen in dieser Woche Ihres Tagebuchs bestätige, daß sie Sie getroffen haben? Jack pausierte länger, als er vorher hatte? die meisten ihnen, die er sagte. Aber nicht alle I gesagt. Kein antwortete er. Aus der Ecke meines Auges heraus sank die Krippe in die Lieferung seines Stuhls. Jack, sagte ich langsam, dieses ist jetzt wirklich das letzte Mal, das ich fragen werde Sie, wenn ich diese Leute oben schelle, wieviele bestätigt, daß Sie sie sind sehen gesollt; daß Sie versuchten, sie zu verkaufen Ihr Service; daß sie nicht ein persönlicher Freund waren?
Über einem Paar von Monaten hatte Jack 80% seiner Tätigkeit gefälscht. Es war nicht seine Störung. Er war verantwortlich, aber es war nicht seine gesamte Störung. Der Manager hatte ihn gezwungen, ein willkürliches Tätigkeit Ziel zu erzielen. Der Manager hatte seine persönliche Verantwortlichkeit des Verbringens einiger Tage mit Jack abgetreten, der ihm zeigt, daß Tätigkeit ausmachte, aber daß es nicht die einzige Sache ist, die ausmacht. Sehen Sie, daß mehr Leute ein zu einfaches Hilfsmittel sind.
Dort ist eine Unterscheidung zwischen was Ihre Rolle A) mit neuen Startern sein muß und B) mit erfahrenen Verkäufern? ob sie oder nicht overachieving. Die Grundregel ist, daß Sie Leute bis zur Linie ausbilden und handhaben, und Sie trainieren Leute nach der Linie. Bis zur Linie ist, wo Sie Ihren Festpunkt einstellen? die grundlegende minimale Anforderung; über der Linie ist, wo Sie suchen zu helfen Völker übertreffen am Job. Sie können nicht Leuten helfen, am Job zu übertreffen, bis sie die Linie erreichen. Unterhalb der Linie sind Ihre minimalen Erwartungen. Die Elemente, die unterhalb der Linie sind, konnten die Anforderung einschließen, eine Verkäufe Struktur zu erlernen. Sie könnte Wissen Niveaus einschließen. Sie könnte Verfahren einschließen. Unterhalb der Linie ist, wo Sie die Richtlinien anwenden. Es gibt keine Vermittlung unterhalb der Linie. Sie bilden es freien Raum, was erwartet wird und Sie ihn einführen. Diese sind die Richtlinien, die heraus an der Verstärkung buchstabiert werden. Sie bilden es freien Raum, was geschieht, wenn jemand in Ihrer Mannschaft beginnt. Sie tun dies, bevor sie die Firma verbinden? nicht nachher. Alle zu häufig habe ich Verkäufer auf Induktion Ausbildungskursen getroffen, in denen ihre Idee von was der Job zur Folge hatte und Wirklichkeit Meilen auseinander waren. Sie machen es absolut deutlich, was Sie sie erwarten, und wie zu tun Sie sie erwarten, es zu tun.
Sie können Abbildungen produzieren, die daß von einem bestimmten Niveau der Tätigkeit zeigen, das ein bestimmtes finanzielles Resultat innerhalb Verkaufspersonal erzielt wird. Sie können Abbildungen produzieren, um zu zeigen, daß das Verhältnis zwischen Tätigkeit und Einkommen Sie führt, zu glauben, daß, mehr Leute Sie sehen, stark das Potential resultiert. Sie können beschließen, die Tatsache zu ignorieren, daß obere Verkäufer wenige Kunden als ihre untereren durchführenden Kollegen sehen. Aber Sie müssen sich die Frage stellen? was ist es Sie wünscht vom Verkäufer? Tätigkeit oder Resultate? Vergessen Sie das Verhältnis zwischen Tätigkeit und Leistung? was sind Sie zu wünschen? Tätigkeit oder Resultate? Wenn es ist, wenden Resultate dann das Grundprinzip an, das ich im Detail oben ausgebritten habe. Wenn es Tätigkeit ist, dann möglicherweise haben Sie den Plot verloren. Die wichtigste Sache zu Ihnen, da ein Verkaufsleiter und ein Verkäufe Trainer Resultate und Ihr Job ist, da ein Trainer und ein Trainer auf Leistung verbessern soll. Jedes kann Tätigkeit erhöhen. Tätigkeit ist aber ein Maß der Leistung. Wenn Leistung niedriges der Elemente der Erhöhung ist, kann es erhöhte Tätigkeit sein. Es ist die einfachste Weise, in der Leistung erhöhen. Es bezieht mit ein, das Zahlspiel zu spielen.
Das ist nicht, zu sagen, daß Sie nicht Tätigkeit beeinflussen können? aber es trainiert nicht, es ausbildet. Der Teil des zentralen Trainingskurses könnte und sollte grundlegendes Training auf den Tätigkeiten enthalten, die in Richtung zum Bilden herauf das prospektierenteil des Verkäufe Jobs gehen. Es recht, zu erwarten, daß Leute stark in der Rückkehr arbeiten für, was Sie ihnen zahlen, aber das ist eine Philosophie, die neue Leute erlernen von, was sie über sie sehen. Der größte Einfluß auf den ist Sie und der Rest der Verkäufe Mannschaft. Der größte Einfluß auf den Rest Ihrer Verkäufe Mannschaft ist Sie.
Sie beeinflussen Leute über Tätigkeit, indem Sie überprüfen, ob Sie das zentrale Training verstärken, indem Sie den neuen Starter sofort nach dem Trainingskurs treffen. Sie Job sollen prüfen, ob sie die Philosophie der Firma angenommen haben (die Arbeit Ethik einschließen könnte); daß sie erworben haben, was Niveau des Wissens erwartet wurde (so Sie, prüfen Sie es); und das prüfen Sie, ob sie das erwartete Fähigkeit Niveau erworben haben, das bedeutet, daß Sie es Rolle spielen innen prüfen. Diese sind drei wichtige Tests, bevor Sie den Verkäufer vor einem Kunden erlauben. Während ein Vorläufer zu seinem Sie überzeugtes 100% sein müssen, das der zentrale Training Prozeß bearbeitet und das das Format des zentralen Trainingskurses an Sie genau liefert, was andernfalls vereinbart wurde wenn jemand mit Ihnen in auffangen beginnt und sie irgendein nehmen nicht die Philosophie der Firma über Arbeit Ethik an; oder haben nicht das Niveau des Wissens und der Fähigkeit erworben, die Sie erwarteten; dannSIND Sie nicht in der Lage, zu entscheiden, ob es die neuen Störung des Starters oder die zentralen Störung der Training Abteilung ist. Ich schlage Sie Art von allem dieses heraus vor, lange zuvor Sie anfangen, Verkäufer zu beschäftigen. Sie und die Training Abteilung haben viel kompletten Glauben in anderer Fähigkeit, genau zu liefern, was spezifiziert worden ist. Das letzte Teil dieser Phase ist, daß Sie den neuen Verkäufer bei einem Phasenkundenbesuch begleiten müssen. Es ist die einzige Weise, in der, die Übertragung der Theorie von der Verstärkung sicherzustellen und das Training des grundlegenden Trainings auf dem zentralen Programm inszenieren Sie zu, dem es wirklich Zählimpulse und der vor dem Kunden ist. Es gibt nicht einen professionellen lebendigen Reisebus, der nicht auf dem touchline sitzt; Standplatz in den Flügeln; sitzen Sie im Auditorium; passen Sie die Ist-Leistung als Teil ihrer trainierenden Verantwortlichkeiten auf. Es gibt nichts, das Sie über die Leistung tun können, ausgenommen erlernen.
Es ist wichtig, dem Ausführenden emotionale Stärke durch Ihre Unterstützung und Ihre Erwartung des Erfolges zu geben. Sie müssen Ihre positiven Erwartungen über das Potential des Ausführenden auf sie bringen? Ich weiß, daß Sie Ausführender stark können. Ich weiß, daß Sie sogar erfolgreicher sein können. Aber geben Sie über Erwartungen acht, die zu hohes zu schnelles sind. Ein Schritt ist hintereinander genug.
Aufrichtiges Salisbury ist ein in hohem Grade Erfahrung Motivlautsprecher- und Anspornengeschäft Trainer, besonders zum Verkäufe Beruf. Freivermerk wird als führende Berechtigung in auffangen von Verkäufen - einschließlich Verkäufe Prozeßdesign, Verkaufsergebnis und Verkäufe das Trainieren erkannt.
Er glaubt stark dem, ob wir im allgemeinen oder privaten Sektor arbeiten; ob unsere Organisation kommerziell oder nicht gewerblich ist; daß alle wir in den Verkäufen sind. Sein Liebling Anführungsstrich, der seine Maxime geworden ist, ist von Robert Louis Stevenson? ' alles in Phasen verkauft '. Er hatte bei den zahlreichen Konferenzen und Seminare, wo seine Art populären Beifall für einen Lautsprecher mit einer Neigung für das Leben empfangen hat, und Ausführung gesprochen.
Er ist geschäftsführender Geschäftsführer des Geschäfts u. ausbildenlösungen Ltd.? eine Verkäufe Beratung gegründet in Irland und in Großbritannien. Mit ihn kann an frank@btsolutions.ie in Verbindung getreten werden. Ende Des Roggen-28, Banbury, Oxfordshire. 0044 (0)1295250247
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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