Die vier?D?s des Verkäufe Managements
Vor kurzem stolperte ich über einige Anmerkungen, die ich von einem Projekt gehalten hatte, das, ich miteinbezogen worden war, in dem miteinbezog, Managerverhalten zu betrachten. Das Ziel dieses Projektes war, "bevorzugtes Verhalten" in den Verkaufsleitern zu kennzeichnen, als sie nah mit ihren Verkäufe Repräsentanten arbeiteten. Die Ausgänge waren interessant und halfen meinen Kollegen, vier Hauptarten Verkaufsleiter und die Unterschiede zwischen wirkungsvollem und erfolglosem Verhalten zu kennzeichnen.
Vier Arten Manager.
_ einig Jahr vor wenn arbeiten als ein Reisebus für ein multinational Pharma Firma mein Kollege und ich sein geben d Aufgabe von entwerfen ein Rahmen das ermöglichen Manager zu arbeiten mehr wirkungsvoll mit ihr Verkauf Repräsentant aus "in d auffangen". Es hatte beträchtliche Unzufriedenheit von den Verkäufe Repräsentanten in dem gegeben, fangen ein großer Anteil ihnen "gefürchtetes" "Besuch" vom Manager auf, wie er stressvoll gemeint wurde und sehr viel als Einschätzung und der Manager gesehen ", die überprüft, herauf" anstatt Motiv- und Entwicklungs ist.
Wir studierten das Verhalten von fünfundzwanzig Verkaufsleitern und interviewten die Manager und eine Probe von herum hundert Repräsentanten, um mit Richtlinien oben zu kommen, hingegen Manager (und Repräsentanten) ihr Verhalten anpassen konnten, um diese Besuch Tagesweites produktiveres, als auffangen zu lassen sie waren gewesen vorher.
In diesem Artikel umreiße ich die vier Arten des Managers, die wir "funktionierten" und der Effekt fanden, die jede Art auf der Entwicklung und dem Beweggrund des Verkäufe Repräsentanten hatte.
"tun Sie, wie ich" oder "Diktator" Manager sage
Es gab eine Gruppe Manager, die wir "Diktatoren" benannten. Diese Art des Managers "ordnet das roost" an und "schreibt" vor, was in seiner oder Meinung getan werden sollte. Hörende Fähigkeiten sind begrenzt und sie neigen, eine sehr traditionelle Annäherung zu den Aufgaben zu nehmen. Eine typische Antwort ist entlang den Linien von "tun sie auf diese Weise, weil es hat funktioniert diese Weise in der Vergangenheit."
Ein Vorteil dieser Annäherung ist, daß Leute genau wissen, wo sie stehen und daß die Richtlinien und die Firmaregelungen völlig verstanden wurden und Richtlinien mit das Resultat befolgt wurden, daß insgesamt die Mannschaft gesehen wurde, wie "wohl diszipliniert". Leute wußten auch, daß, wenn die Richtlinien und die Richtlinien nicht an gehaftet wurden, dann würde folgen disziplinieren Sie.
Die Hauptherausforderung mit diesem "tun, wie ich sage, daß" Annäherung war, daß der Repräsentant berichtete, daß es wenig nehmende Gefahr gab und daß ihre Meinungen und Ideen nicht waren, zu hörte und infolgedessen sie häufig frustriert glaubten, unter bewertet und in einigen Fällen bedroht. Die Quellen dieses Verhaltens sahen mannigfaltig aus. Erstens spiegelten einige der Manager einfach das Verhalten der vorhergehenden Manager wider, daß sie sich gehabt hatten und in vielen Weisen keine Form des Managements kannte. den älteren Managern oder den Managern selbst sehr wenig Management-Training war entweder... gegeben worden
Als wir mit einigen dieser Manager arbeiteten, fanden wir, daß ihr Verhalten sehr, das schnell geändert wurden und viele froh waren, aus ihrem heraus zu sein "tun, wie ich" Rolle sage, wie sie nie mit ihm sehr bequem gefühlt hatten. Andere Manager, obgleich ausbildend fortfuhren, jede durchgehende Furcht vor ihrem eigenen Vorgesetzten, eine Unfähigkeit, Gleiche und Reports "vorzuschreiben" durch gemeinschaftliche Diskussion zu beeinflussen, und in einem Fall, ein irregeführter Glaube, daß ihre Leute nicht Potential hatten, es sei denn ihnen was erklärt wurden, zu tun! Die Manager, die auf diese Weise fortfuhren, neigten, durchschnittliche Ausführende zu sein.
"jetzt sehen Sie mich, jetzt Sie nicht" oder der "verschwindene" Manager.
Diese Gruppe, die wir fanden, war die größte Gruppe innerhalb der fünfundzwanzig, die wir beobachteten. Gekennzeichnet indem sie scheinbar immer andere Sachen hatte, zum zu tun, diese Gruppe schien nicht zu wie, Tage zu verbringen die Verkäufe Repräsentanten besuchend. Sie schienen, sich endlose Sitzungen, Reisen zu sorgen zum Hauptbüro und waren anscheinend bequemere Ausgabe Zeit vor den Computerschreiben Reports oder Gießen durch Verkaufszahlen.
Ein Tag "in auffangen" bestand normalerweise aus einem schnellen Besuch und traf herauf späten Morgen und plauderte über einer Schale Kaffee und möglicherweise erlitt einen Besuch zu einem Kunden, der vorher "Diskussion" Überschuss zu Mittag ißt und dann weg zurück zu einem Report oder einem Treffen vorangeht. Diese Art des Managers schien immer das Mobile an während der Besuche halten zu wünschen - "ich warte einen wichtigen Anruf" war ein Liebling Slogan.
Repräsentanten berichteten zurück, daß diese Art des Managers das Frustrieren war. Sehr wenig Zeit wurde mit dem Repräsentanten verbracht und als war es gab, dort die Zeit, die dort verbracht wurde, normalerweise sehr wenig trainierte und Bericht. Die Zeit war aufgewendetes entweder Richtlinien untätig plaudern oder herausgeben. Sie war, als ob der Repräsentant oder möglicherweise unbedeutend war, weil der Manager unbequemes Hören zu den reps Ideen und den Herausforderungen war. Dieses konnte Änderung und Auswirkung auf das Programm des Managers hervorbringen! Der Manngrund für diese Art des Verhaltens, das wir fanden, war, daß diese Manager auf einem Reihenfolgeplan waren. SieWAREN nur im Begriff, im Job während einer Artperiode zu sein, weil die Firma sie als gekennzeichnet hatte, zukünftiges Potential anderwohin in der Organisation habend. Die Verkaufsleiterposition war ein Tretenstein zu den höheren Sachen und da solchen diesen Managern nicht genügend Training und das Trainieren gegeben wurden und wurde auch dadurch ausgedehnt, daß einige von ihnen noch Hauptbüroprojekte hatten. Etwas von dem "Disappearers" zwarWAREN einfach nicht in der Lage, ihren sofortigen Manager anzufassen und wie so an jedem Antrag sprangen, der vom älteren Manager gebildet wurde. Sie mußten jede Sitzung sich sorgen, jeden Report schreiben und jedes voicemail und E-mail beantworten, um in den älteren "guten Büchern" des Managers zu halten. Diese Gruppe im erforderlichen grundlegenden Verwaltungshauptsächlichtraining und Training in, wie man ihre älteren Manager beeinflußt.
"lassen Sie mich es" oder "das Superverkäufer-" Manager -(The "Demonstrationsmodell" tun)
Die Haupteigenschaft dieser Art des Managers war ihre Unfähigkeit ließ Leute für selbst arbeiten. Diese Art des Managers würde lieben, zurück in auffangen zu erhalten und würde so vieles auffangen Besuche möglich tun. Sie vermißten wirklich den Kunde Kontakt und als heraus mit dem Verkäufe Repräsentanten sofort sich den Kunden engagieren würde und "übernehmen" den Kundenbesuchkundenbesuch. Sehr würde trainierendes wenig getan und der Manager würde neigen, dem Repräsentanten die beste Weise zu erklären, die Sachen zu tun, die auf seiner oder Erfahrung und Erfolg basierten. Wieder fanden viele Repräsentanten dieses Verhalten frustrierend und störend. Erstens sahen sie wirklich weit zu viel des Managers und zweitens, als der Manager nahm
über dem Kundenbesuchkundenbesuch glaubten sie, daß ihre Vollständigkeit in den Augen des Kunden bedroht wurde. Manchmal fühlte der Kunde auch sehr unbequem.
, sagend, daß viele Repräsentanten über den diesen Manager wirklich aufpassend berichteten, funktionieren Sie half ihnen, da der Manager meistens ein guter Verkäufe Hauptleiter gewesen war und Verkäufe neigten, resultierend aus dem Repräsentant Einführen zu verbessern, was sie beobachtet hatten.
Diese Art des Managers muß wirklich erlernen ließ gehen. Sie müssen erfahren, daß sie nicht mehr Verkäufe Repräsentanten selbst sind und daß sie ihre Mannschaft bevollmächtigen müssen, um die Verkäufe zu liefern. Sie sollten ihre Repräsentanten mehr trainieren, im Vergleich mit ihnen immer, zeigend, wie zu sie tun Sie. Dieses ist mit einigen der jüngeren weniger erfahrenen reps OKAY deren Fähigkeit niedrig ist, aber diese Art der Annäherung mit erfahrenen fähigeren reps counter-productive normalerweise sein kann.
Der Trainierende Manager? (Der "Entwickler")
Der trainierende Manager dauert Zeit mit seinen oder Leuten. Fangen Sie Besuche werden geplant im voraus, Vereinbarungen hinsichtlich auf, was jede Person aus dem Tag erzielen möchte werden erreicht und Zielsetzungen eingestellt und wiederholt werden. Zeit wird zu den Kundenbesuchkundenbesuchen gute Qualität des Planes gedauert und Zeit wird auch beiseite, um den Unternehmensplan zu besprechen und durch alle mögliche Ideen und Herausforderungen auch zu arbeiten gesetzt, die der Verkäufe Repräsentant haben kann.
Ein voller Tag wird verbracht, wann immer möglich und der Manager den Repräsentanten, um sie zu unterstützen trainiert, wenn, ihre Zielsetzungen kennzeichnend und auch, zu trainieren sie durch, wie gut sie sie erzielen werden. Das Trainieren findet auch statt, wenn es wiederholt, wie der Kundenbesuchkundenbesuch ging und gute Qualitätsrückgespräch gegeben wird, um das Bewußtsein des Verkäufe Repräsentanten ihrer Fähigkeiten und Interaktionen aufzuwerfen.
Der trainierende Manager wird gesehen, als Unterstützung aber wird auch als der Manager und nicht gerade "Freund" gesehen. Manchmal ist das Rückgespräch haltbar, aber, weil es gegenseitigen Respekt gibt, stellt der Verkäufe Repräsentant Wille fest, daß der Manager konstruktives Rückgespräch gibt, um sie in ihrer Entwicklung und in entscheidenden Erfolg zu unterstützen. Der trainierende Manager ist erfahren, wenn er Verhaltensanalyse, die skill/will Matrix verwendet, WACHSEN Motivmodelle und Trainierenmodelle wie und OUTCOMESÃ"â®.
Leider zeigte unsere Forschung, daß nur zwei aus der Gruppe von fünfundzwanzig heraus überall nahe unserem idealen trainierenden Manager kamen. Jene zwei Manager wurden als Rolle Modelle gesehen und während solche ihre Repräsentanten vorwärts zu ihnen sie regelmäßig besuchend schauten. Unnötig, zu sagen waren die Absatzerfolge der Mannschaften, die betroffen sind, ausgezeichnet
Allan Mackintosh Ã"â©2004 alle Rechte vorbehalten
Allan Mackintosh ist Kopf der Leistung an den Mannschaft-Leistung Fachleuten, Reivers Entwicklung. Er ist der Autor ' des erfolgreichen trainierenden Managers ' und des Schöpfers des OUTCOMESÃ"â® und des CARERS? Leistung trainierende Modelle. Er beaufsichtigt auch die trainierende Beratung des Managements, PMC Schottland. Mit ihn kann auf 0776 416 8989 oder E-mail, allan@reivers-dev.com , Netz http://www.pmcscotland.com und http://www.reiversgroup.com in Verbindung getreten werden
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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