Wie bauen wir eine 90% ige Fehlerquote in den Vertriebsprozess
Ich habe vor kurzem begann tun Ausbildung in den Bankensektor. Across the board, erfolgreiche Banker Nähe zwischen 2% und 6% der Perspektiven fordern sie, ausgehend von ihren ersten Aufsuchen call.Not nur sind diese Zahlen abgrundtief, sie sind als normal. Mit anderen Worten, Banken wird erwartet, dass sie nicht mindestens 94% ihrer Zeit. Die Versicherungswirtschaft hat die gleiche odds.In allgemeinen, jede Branche stellt weniger als 10% der Aussichten Sie fordern (erste Ausschreibung zu schließen), mit über 90% fallen in die Kategorie 7%. Und da gibt es keine wissenschaftliche Art und Weise, welche Perspektiven lassen sich in der 7%, werden wir weiterhin ausgeführt, nachdem alle "heißen" Aussichten, bis sie verschwinden. Und dann machen wir Ausreden für die, die wir verloren, wobei nicht die Idee, warum wir eigentlich verloren them.Basically, wir sind außer Kontrolle, die nur inhaltlicher Kontrolle übernehmen wir zu haben scheinen ist Produkt Tonhöhe und unserer Fähigkeit, Chase scheinbar heiß prospects.While Ich bin ein bisschen hart, das sind die Realitäten, die in das System zu verkaufen. Verkäufer erwarten Scheitern und Arbeit zu überwinden it.Why ist es in Ordnung, eine solche niedrige Schließung Verhältnis? Warum haben wir Fehler in den Umsatz-System? Warum akzeptieren wir eine 90% plus Ausfallrate? und Profis über-Fülle von Kaufleuten, um den Unterschied? Warum tun wir auch weiterhin zu lehren Anbietern die gleichen alten gleichen alten Techniken, die auch weiterhin erhalten sie die gleichen alten Verhältnisse? Und warum ist es in Ordnung, haben eine ganze Berufsgruppe, die Abfälle mehr als 90% ihrer Zeit, weil wir nicht wissen, jeder better.THE PROBLEM MIT SALESFor Jahrtausenden Wir haben auf unseren Umsatz zu verkaufen, was wir dafür bezahlt zu verkaufen. Wir haben beobachtet Käufern verschwinden und in einigen wenigen ruhigen, stillen Raum, bleibt verborgen, während sie von uns? während sie das tun, was? Wo kommen sie gehen wenn wir sie verlassen? Warum wird es nicht rufen Sie uns zurück, wenn es so offensichtlich sie ein Problem haben, dass unser Produkt lösen kann! Wir haben diese lange, dass wir Probleme beheben können, dass unsere Produkte die erforderlichen Lösung, und dass wir wissen, was eine Aussicht Bedürfnisse (basiert auf dem, was wir sehen können, von unserem Aussichtspunkt außerhalb der Aussicht auf die environment.But wissen wir? Wie können wir wissen, für sicher? Wie können wir überhaupt wissen, was eine andere Person braucht, um ihr Problem zu lösen? Wie können wir wissen, was eine Gruppe oder ein Team oder ein Unternehmen benötigt? Nur weil wir sehen das Problem, und nur, weil unser Produkt könnte das Problem lösen, heißt das nicht, muss der Käufer , oder ist bereit, es zu kaufen, oder über keine anderen choices.Or will, aus dem Problem, wie sie is.What macht uns denken, wir haben die Lösung? Lassen Sie uns einen guten Einblick, was wir hier tun: 1. Wir geben unsere Perspektive der Status quo mit einer Lösung, und als Folge zu einer Lösung der Suche nach einem problem.2. Unsere fordert, unsere Fragen, unsere Kommunikation? Marketing, Werbung, Stellplätze und Präsentationen, Bedarfsanalysen? sind alle einseitig, und sich rund um unser Produkt verkauft, auch wenn wir bekennen sich zum achten Käufer needs.3. Alle unsere Gespräche basieren auf verschiedenen Wegen, um eine Perspektive zu verstehen, ihre Notwendigkeit für unsere product.4. Wir gehen davon aus, dass, wenn die Aussicht auf ein Problem im Bereich unserer Produkt löst, dass sie uns brauchen, um sie mit unserem solution.5. Wir gehen davon aus, dass, weil es notwendig ist, dass die Aussicht nur zu zu verstehen, dass sie sparen Zeit / Geld oder was auch immer, wenn sie unser Produkt? und natürlich ist es unsere Aufgabe, um die Aussicht zu verstehen, sie haben ein Problem, das können wir fix.What ist da los? Bis oder es sei denn, Käufer erkennen können, schließen, und führen ihre eigenen internen Variablen? ihre Kultur, wenn man so will? sie tun nichts. Und wir sind links wartet in eine Leere mit nichts als Vermutungen, daß es Sinn macht, was erscheint uns eine offensichtliche decision.BUYING Moderation: Eine WEG ZUR UNTERSTÜTZUNG DER KAUF SYSTEMI'm hier, um Ihnen sagen, dass es einen Weg gibt, um die Käufer auf ihre Seite der Gleichung. Anstatt zu verkaufen, können wir eigentlich helfen Käufer Entscheidungen zu kaufen, ohne etwas verkaufen. Nicht nur, dass wir schließen können 50% der Perspektiven, die zeigen, bis 12% - 15% der Aussichten wir erbitten, und schließen Sie den Umsatz in ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ½ den normalen Zeitrahmen frame.But das zu tun, müssen wir den Verkauf. In der Mitte des 80's Larry Wilson schrieb ein Buch mit dem Titel Stop Selling, Start Partnering. Schon damals wusste er, dass die Verkäufe nicht die Antwort. Obwohl er nicht über ein Modell die uns lehren, wie man das macht, seine Ideen waren solide und erfrischend. Aber als egoistisch, dass wir viele sind, sind wir davon ausgegangen, dass das, was wir tun musste, war Partner im Hinblick auf sell.I "m gehen, um eine andere Behauptung: Ich bin zu deuten darauf hin, dass wir wirklich den Verkauf und den Menschen helfen, statt kaufen (und nach allen, An-und Verkauf sind zwei verschiedene Tätigkeiten). Selling funktioniert nicht: es geht uns nicht überall, und wir nie wissen, wann unsere Käufer gehen zurück zu kommen? oder auch wenn sie, und wir versuchen, um Glocken und pfeift auf die gleichen grundlegenden Prozess, in der Hoffnung, um verschiedene results.These sind die Realitäten, die in das System der verkaufen. Wir erwarten eigentlich Scheitern und von dort aus zu überwinden it.Take Kauf einen Blick auf die Erleichterung. Es werden Ihnen Kenntnisse darüber, wie Sie die Chancen, dass Käufer die Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer eigenen Kriterien Kauf. Es ist ein Blick auf die Systeme Kauf-Prozess, eine Abfolge der Entscheidungen erleichtern. Es hat nichts zu tun mit dem Verkauf, und alles, was mit der Lösung von Problemen innerhalb eines Systems, so kann das System weiterhin kongruent und nicht disrupted.Sales ist antiquiert. Es ist sehr gut möglich, als besser als eine 10% ige Erfolgsquote. Es ist sehr gut möglich, ja? aber es wird nicht von selling.Sharon Drew Morgen ist der Autor der "New York Times" Bestseller Verkaufen mit Integrität. Sie ist der visionäre und Thought Leader hinter einer ganz ursprünglichen Verkaufsmodell basiert auf den Systemen, wie die Menschen ändern und entscheiden. Sie hat gelehrt, dieses System zu 13.000 Menschen in der Bereichen Vertrieb, Kundendienst, bei der Aushandlung, Coaching und Change Management. Sharon Drew ist ein Keynote-Sprecher und Stratege Entscheidung und hilft Unternehmen, ihre internen Verfahren zu umarmen Zusammenarbeit Entscheidungsfindung, Ethik, Werte und Integrität. Sie erreichen Sie unter 512-457-0246 und http://www.sharondrewmorgen.com und http://www.newsalesparadigm.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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