Beschleunigen Sie Ihren Verkaufszyklus
Artikel dieser Woche ist meine Antwort zu einer Frage durch David Cohen von Brücke-Weichem.
„Durchaus einige Aussichten haben mich erklärt, dass dass Geschäft im Augenblick, aber sie stagnierend ist, seien Sie in Richtung zum 4. Viertel hoffnungsvoll. Wie Sie sich nähern, chen die Verkäufe, wo die Kosten des Produktes verhältnismäßig Höhe sind und der Verkaufszyklus langatmig ist, manchmal sechs Monate oder mehr, in den guten Zeiten einen Kreislauf durchma. Ich habe wenig Mühe, Interesse an unseren Produkten während meiner unangemeldeten Besuche zu erzeugen, aber das Verhältnis einer langsamen Wirtschaft, lange Verkäufe chen, im Verbindung mit den Kosten der Software darlegt einige Straßenblöcke einen Kreislauf durchma. Irgendwelche Ideen auf, wie entweder zu vermeiden Sie oder Zusammenbruch diese Straßenblöcke?“
- David Cohen, Vertriebsleiter, Brücke-Weich
Dank für das Schreiben in David. Im Wesentlichen, was Sie wissen möchten, ist, wie man den Verkaufszyklus beschleunigt. Lassen Sie uns beginnen die Diskussion vom Standpunkt von, warum Leute und Geschäfte kaufen, wann sie tun.
Jeder Käufe, zum Schmerz zu lösen oder eines Wunsches zu erfüllen. Dies gilt für Privatpersonen und Unternehmen gleich (Geschäfte sind nichts aber eine Gruppe einzelne Entscheidungstreffer). Kaufenden Entscheidungen werden immer gegeben, ob Leute beachten, dass sie dies oder nicht tun. Die Geschäfte, die kaufende Entscheidungen haben treffen normalerweise, formale Verfahren für das Priorität Geben Priorität Geben ihres Erwerbs. Einzelpersonen geben auch ihrer kaufenden Entscheidungen, aber dieses ist im Allgemeinen ein viel beiläufigerer und häufig unbewussterer Prozess.
Um Ihren Verkauf zu beschleunigen, müssen Sie die Schmerz verschieben dass Sie anbieten nahe der Oberseite der Prioritätsliste der Aussicht zu lösen.
Sind hier drei Möglichkeiten, dass Sie dies tun können. #1 - Wählen Sie Ihre Aussichten unbarmherzig
Um es einfach zu setzen, geschehen die schnellsten Verkäufe wenn die Aussichten wissen dass sie in den Schmerz sind. Für ein gegebenes Problem teilen die Geschäfte (oder die Leute) das haben, dieses im Common wahrscheinlich andere Eigenschaften. Schauen Sie, wem Ausgabengeld während dieser Verlangsamung entweder mit Ihnen oder Ihren Konkurrenten gewesen ist, und fragen Sie sich, was sie gemeinsam haben. Sie möchten haben ein Profil von, was diese Kunden aussehen wie, wann Sie prospektieren. Dieses ermöglicht Ihnen, schnell zu entscheiden, ob man in einer Verkaufsbemühung engagiert. Aussichten, die nicht Ihr Profil treffen, sollten heraus geworfen werden. #2 - Gelangen Sie an die Hauptleiter zuerst
Ist das Gelangen nicht an die Entscheidungstreffer früh im Verkaufszyklus ein allgemeiner Grund für langatmige Verkaufszyklen. Zu dorthin kommen können, müssen Sie mit ihnen sprechen. Execs möchten, Sie Einkommen oder Leistungsfähigkeit erhöhen werden, und außer Geld oder Zeit können. Ihre größte Furcht vor Verkäufern ist, dass Sie ihre Zeit mit Technogeplapper vergeuden.
Sie können eine direkte Post- und Telefonkampagne verursachen, um Kontakt mit Ihren Zielhauptleitern aufzunehmen. Dieses ist ein Thema, das Weise mehr Raum verlangt, als ich haben hier zu schreiben. Aber die Strategie ist, ihre Aufmerksamkeit mit spezifischen Geschichten und Fragen zu erhalten, die die Schmerz unter Verwendung der Beispiele dramatisieren, denen sie identifizierenen können mit.
Sie können Ihre gegenwärtigen Executivkundenkontakte Sie auf andere Hauptleiter verweisen auch lassen, die sie innerhalb Ihrer Zielaussichtkonten wissen. Oder Sie können Ihr Management verwenden, während eine „Energie Energien“ Weise des Erhaltens des Zugangs trifft. Und Sie können Teilhaberschaften mit ergänzenden Verkäufern auch bilden, die Zugang in Ihre Konten haben konnten.
Im Falle eines kleinen Softwareunternehmens könnte er sinnvoll sein partner mit einer größeren Firma, die bereits die Executiv-Verhältnisse hat. Firmen mögen IBM, HP, oder Accenture haben Verkäufer für jedes Konto, das Sie dich vorstellen können. Wenn Sie ihnen zeigen, wie sie mehr ihrer Produkte und Dienstleistungen verkaufen können, wünschen sie mit Ihnen arbeiten, um in das Konto zu kommen. #3 - Verstärken Sie ihre Schmerz
Wenn Ihr Verkauf auf ihrer Prioritätsliste niedrig ist, ist er, weil die Hauptleiter glauben, dass sie die größeren Probleme haben, zum an zu fokussieren. Sie können ihre Vorstellung und Prioritäten beeinflussen, indem Sie sie erhalten, die Konsequenzen des unaddressed Probleme im Vorsprung vor ihm zu erfahren geschehend. Sie möchten dieses Problemfühlen real bilden im anwesenden Moment.
Es gibt zwei sehr wirkungsvolle Techniken für das Handeln dies. Eins ist, Geschichten zu erklären. Sie erwähnten, dass Sie einige große und kleine Kunden hatten. Interviewen Sie Ihre Kunden und finden Sie genau heraus, warum sie Ihre Software kauften. Stellen Sie die spezifischen Schmerz und die spezifischen Resultate fest, die sie von der Installierung sie erhielten. Verursachen Sie ausführliche Geschichten über Ihre Kunden so, dass Ihre Aussicht mit den Schmerz identifizierent, die Ihres Kunden hatte. Besprechen Sie, wie schlechte Sachen erhalten haben würden, wenn sie nicht das Problem mit Ihrer Software gelöst hatten.
Geschichten sind eine wirkungsvolle indirekte Weise, eine Aussicht zu erhalten, über ein potenzielles Problem zu erschließen. Der leistungsfähigste Beweggrund für einen Verkauf ist eigene Furcht und Wünsche der Aussicht. Sie können dieses aufdecken und es verwenden, um Ihren Verkauf mit dem geplanten überzeugenden Ausfragen vorwärts anzutreiben. Leute treffen Entscheidungen, um zu kaufen oder verschieben Ihren Verkauf oben auf ihrer Prioritätsliste, wenn sie in einem emotionalen Zustand sind. Fragen, die sie veranlassen, die Konsequenzen mit der Probleme zu erfahren, denen sie nicht Dose beschäftigen, holen die Schmerz stark in den anwesenden Moment. Fokus auf den rechten Sachen
Sie können die langsame Wirtschaft nicht steuern.
Sind hier einige Sachen, die Sie steuern können.
Wem Sie verkaufen für und was Sie verkaufen. Welche Aussichten Sie beschließen, dich zu engagieren. Das Niveau, auf dem Sie sich zuerst Ihre Aussichten engagieren: Hauptleiter, mittleres Management oder Personal. Um um was Sie sagen wir tun und bitten, wann Sie Leute sich engagieren.
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© Shamus 1999-2004 Brown, alle Rechte vorbehalten.
Shamus Brown ist ein Berufsverkaufs-Zug und ehemaligen Hightech- Verkäufe, die Pro sind, wer seine Karriere anfing, die für IBM verkauft. Shamus hat mehr als 50 Artikel auf dem Verkauf geschrieben und der Schöpfer des populären überzeugenden verkaufenfähigkeits-CD Audioprogramms ist. Sie können mehr von Shamus Browns Verkaufsspitzen bei http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ lesen und Sie können mehr über sein überzeugendes Verkaufsfähigkeitstraining bei http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/ erlernen
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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