Verkäufe Prozeß - das Geheimnis zum Schließen von von mehr Verkäufen
Die meisten Verkaufsschulung Programme, die Verkäufern beibringen, wie man spezifische Produkte oder Dienstleistungen verkauft, erwähnen nicht geschäftliche Probleme. Dieses ist eine unglückliche Aufsicht, da, geschäftliche Probleme zu qualifizieren und die Quantitativbestimmung das Geheimnis zum Schließen von von mehr Verkäufen ist!
Was ist ein geschäftliches Problem?
Ein geschäftliches Problem ist jede mögliche Tätigkeit oder Resultat, die negativ ein Geschäft auswirkt. Beispiele der negativen Auswirkungen schließen Verringerungen des Einkommens, der Profite, des Kundendiensts, der Angestelltproduktivität, der beruflichen Zufriedenheit, usw. ein.
Ist hier ein Beispiel einer Problembeschreibung:
"viele Mission-kritische Software-Anwendungen (Egeschäft, Herstellung, Kasse, usw..) Notwendigkeit, relationale Datenbasen zugänglich zu machen, um zu arbeiten. Wenn eine Datenbank Probleme (geht unten oder erleidet Datenverlust oder -korruption), hat, kann Anwendung Stillstandszeit Firmen 10 Tausenden Dollar pro Minute in verlorenen Verkäufen, in verlorenen Kunden und in verlorenen Gelegenheiten kosten."
Im oben genannten Beispiel ist das geschäftliche Problem eine Datenbank, die nicht richtig arbeitet. Was ist das Verhältnis zwischen diesem geschäftlichen Problem und den Eigenschaften und dem Nutzen eines Produktes oder des Services?
EIGENSCHAFTEN sind, was wirklich geschäftliche Probleme LÖSEN. NUTZEN ist, was Kunden genießen, wenn das geschäftliche Problem gelöst worden ist.
Die einzigen Eigenschaften prospektiert wirklich Obacht sind ungefähr die, die ihre eigenen spezifischen geschäftlichen Probleme lösen. Wenn wir nach dem zufall lange Listen der Eigenschaften und des Nutzens an den Aussichten spucken, in Wirklichkeit sind wir hoffend sie berücksichtigen bereits ihre geschäftlichen Probleme, und sie stellen irgendwie aus dar, welchem unserer (Produkt oder Service) Eigenschaften ihre geschäftlichen Probleme löst. Dieses ist eine sehr wirkungslose Weise zu verkaufen. Plus, lassen wir die Gefahr laufen, die unsere Aussichten NICHT darstellen aus, welchen Eigenschaften ihre geschäftlichen Probleme lösen. Oder, sie können gebohrt werden und "schalten Sie" aus, bevor wir Eigenschaften erwähnen, die vom Interesse zu ihnen wirklich sein können!
Wenn Sie Eigenschaften und über Nutzen sprechen werden, besprechen Sie NUR jene Eigenschaften, die SPEZIFISCHE geschäftliche Probleme Ihrer Aussicht lösen! Selbstverständlich müssen Sie geschäftliche Probleme Ihrer Aussicht KENNZEICHNEN, wenn Sie diese Art der in hohem Grade gerichteten Diskussion haben möchten.
Wenn Produkt Ihres Arbeitgebers oder Service-Trainingskurse nicht spezifisch geschäftliche Probleme adressieren, müssen Sie einiges tun grabend, um sie aufzudecken. Stellen Sie die Frage, ", welche PROBLEME dieses Produkt tut, oder Service lösen?" Eine andere Weise, diese Frage zu stellen ist, ", was eine Aussicht motivieren würde, um die Investition zu bilden, die erfordert wurde, diesen Product/service zu kaufen?" Dann sobald Sie eine Liste von den WICHTIGSTEN geschäftlichen Problemen gebildet haben, bitten Sie, ", welche Fragen ich bitten können, der mir hilft, heraus darzustellen, ob eine Aussicht hat irgendwelche dieser geschäftlichen Probleme?"
Wenn Sie ein Experte in den geschäftlichen Problemen und bezogene qualifizierende Fragen werden, ist Ihre Ausbildung nicht komplett. Sie müssen auch die Fragen erlernen, die Sie stellen können, um die AUSWIRKUNG jedes geschäftlichen Problems QUANTITATIV ZU BESTIMMEN.
Was ist eine quantitativ bestimmte Auswirkung?
Quantitativ bestimmte Auswirkungen sind DOLLAR-WERTE oder PROZENTSÄTZE mit verbundenen ZEIT-RAHMEN, die spezifischen geschäftlichen Problemen zugewiesen werden können. In der früheren Problembeschreibung war die quantitativ bestimmte Auswirkung "10 Tausenden Dollar pro Minute".
Quantitativ bestimmte Auswirkungen sind ein unschaetzbares Hilfsmittel zu schließenden Verkäufen. Wie? Wenn die quantitativ bestimmte Auswirkung eines geschäftlichen Problems die Investition übersteigt, die erfordert wird, um das Problem zu regeln, ist eine kaufende Entscheidung einfach sich zu rechtfertigen. Das größer der Unterschied zwischen der quantitativ bestimmten Auswirkung und der erforderlichen Investition, wird es das einfacher, um den Verkauf zu schließen. Wenn die quantitativ bestimmte Auswirkung eine Mehrfachverbindungsstelle der erforderlichen Investition (zum Beispiel, eine quantitativ bestimmte Auswirkung von MILLIONEN Dollar gegen eine erforderliche Investition von TAUSENDEN Dollar) ist, wird die kaufende Entscheidung "kein-brainer".
WICHTIGE ANMERKUNG: Damit eine quantitativ bestimmte Auswirkung zu Mehrwert dem Verkäufe Prozeß, muß Ihre AUSSICHT die Quelle der Zahlen sein. Warum? Im allgemeinen vertrauen Aussichten nicht Verkäufern. Viele haben Verkäufer, die interessierter waren, an Verkäufe, als zu bilden sie waren beschäftigt, wenn sie Wert zur Verfügung stellten. Plus, Aussichten erkennen, daß Verkäufer ein rechtmäßiges Interesse haben, wenn sie einen unwiderstehlichen Geschäft Fall herstellen, der benutzt werden kann, um eine kaufende Entscheidung zu stützen. Dieses veranläßt Aussichten, alle mögliche quantitativ bestimmten Auswirkung Informationen ZU DISKONTIEREN, die Verkäufer voraussetzen. Jedoch wenn die Aussicht die Quelle der quantitativ bestimmten Auswirkung Informationen ist, nehmen sie sie wie unquestioned Wahrheit wahr. Dieses bildet das Lernen, wie man Fragen in der Tat quantitativ bestimmen eine wertvolle Fähigkeit stellt!
Wenn Sie mehr Verkäufe schließen möchten, investieren Sie etwas Zeit und Bemühung, wenn Sie die GESCHÄFTLICHEN PROBLEME kennzeichnen, die durch Ihre Produkte und Dienstleistungen gelöst werden können. Wenn Sie ein Experte in den geschäftlichen Problemen werden und die Fragen, die Sie bis 1) stellen können, ob eine Aussicht spezifisches hat, geschäftliche Probleme feststellen und 2) die Auswirkung jener geschäftlichen Probleme quantitativ bestimmen, schließen Sie MEHR Verkäufe SCHNELLER und mit WENIGER BEMÜHUNG.
Über den Autor:
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Seine Firma, 80/20 Verkaufsergebnis, Hilfen Geschäft Inhaber, Hauptleiter und DOPPELTE Verkäufe der Manager durch das Einführen des rechten Formula(tm) für Oberseite-durchführende Mannschaften Verkäufe des Gebäudes. Zu mehr Information und FREIEREN Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen Besuch http://www.8020salesperformance.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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