Verkäufe verarbeiten - wie man vermeidet, Zeit auf Aussichten zu vergeuden, die nicht KÖNNEN oder nicht zahlen WERDEN
Haben Sie blinden Glauben, den schließlich, wenn Sie eine Aussicht irgendwie überzeugen können, um sich in Verkäufe Zyklus zu engagieren, Sie einen Verkauf bilden? Wenn Sie, passen Sie heraus auf! Dieser Glaube kann Ihre Zeit, Bemühung und Firmabetriebsmittel vergeuden.
Leider produzieren Zeit und Hilfsmittel-Investitionen nicht unvermeidlich Verkäufe. Wieviele der Gelegenheiten in Ihrer Rohrleitung sind am gleichen Schritt im Verkäufe Zyklus für Wochen... oder Monate festgeklemmt worden? In wievielen Gelegenheiten haben Sie und Ihre Firma enorme Zeitmengen, Energie und Betriebsmittel (Leitproduktdemonstrationen, die langatmigen Anträge schreibend und stellen Produktauswertungen, etc.) bereit, investiert, nur die Aussicht sie entscheiden lassen Sie MÖCHTEN nicht kaufen oder UNFÄHIGES der Finanzierung des Erwerbes prüfen Sie? Selbst wenn Sie Verkäufe bilden, drehen sich wieviele heraus, um "Alptraum" Kunden zu sein, die immer unzufrieden gemacht werden und sehr große Mengen der Nachverkaufsbetriebsmittel zu verbrauchen?
Alle Aussichten Sind NICHT Verursachtes Gleichgestelltes
Sie müssen Ihren Aussichten helfen zu erforschen, ob ihre geschäftlichen Probleme genug erheblich sind sich Zeit, in einem Verkäufe Zyklus zu investieren zu rechtfertigen. Jedoch müssen Sie auch heraus darstellen, ob jede Aussicht von Ihren Zeit- und Hilfsmittel-Investitionen ANGEMESSEN ist! Wenn eine Aussicht nicht ein guter Sitz ist, nehmen Sie würdevoll von der Gelegenheit heraus! (warum man sie nicht auf einen Konkurrenten und lassen Sie den Konkurrenten einige Zyklen brennen? verweist)
Wie können Sie feststellen, ob eine Aussicht von Ihren Zeit- und Hilfsmittel-Investitionen angemessen ist? Viele Verkäufe Fähigkeiten Ausbildungskurse unterrichten ein Akronym, MANN, der für Geld, Berechtigung und Notwendigkeit steht. Die Grundidee ist, festzustellen, ob:
1. Die Aussicht ist bereit, genügende Etatdollar (GELD) an der Bezahlung für das Produkt oder den Service festzulegen
2. Die Schlüsselentscheidungstreffer und die influencers (BERECHTIGUNG) sind gekennzeichnet worden; und
3. Die Schmerz der Aussicht (NOTWENDIGKEIT) sind genug streng sich in, einer Lösung zu investieren zu rechtfertigen.
Leider selbst wenn Sie eine gute Arbeit der MANN-Qualifikation erledigen, können Sie sein "blindsided" durch Ausgaben, das Verkäufe Zyklen verzögert oder zerstören Gelegenheiten völlig. Z.B.:
* Einige Aussichten prüfen unfähiges des Sicherns der Finanzierung. Sie können einen Etat haben, aber sie sind nicht "die angemessene Gutschrift", also können sie nicht den Etat FINANZIEREN.
* Einige Entscheidungstreffer müssen die spezifischen Informationen haben, die in einem spezifischen Format bereitgestellt werden, bevor sie eine kaufende Entscheidung autorisieren können.
* Manchmal investieren Sie beträchtliche Zeit und Bemühung in der Fehlersuche der komplizierten Probleme und Lösungen entwerfend, nur informiert zu werden, daß die Aussicht die vorgeschlagene Lösung ZUM ANGEBOT herausnehmen muß. Dieses kann zu die Gelegenheit führen, die zu einem niedrigen Bewerber verloren ist, oder die Rentabilität der Gelegenheit, die ist, pummeled.
Um diese Ausgaben zu vermeiden, fügen Sie zusätzliche Fragen dem MANN-Qualifikation Prozeß hinzu. Das Akronym, das ich diesem korrigierten Prozeß zugewiesen habe, ist MAIN BP, die zu GELD, BERECHTIGUNG, INFORMATION, NOTWENDIGKEIT und KAUFENDEM PROZESS steht. Sind hier MAIN BP Fragen des Beispiel:
GELD
* Wie zahlt Ihre Aussicht für das Produkt oder den Service?
* Ist ein Etat hergestellt worden?
* Sind sie die angemessene Gutschrift?
BERECHTIGUNG
* Wer (in der Organisation der Aussicht) Notwendigkeiten, einen Erwerb diese Natur zu genehmigen?
INFORMATIONEN
* Welche Informationen erfordern die Entscheidungstreffer, bevor sie eine Entscheidung treffen können?
* Welches Format dieses Informationsbedarf, innen zu sein?
NOTWENDIGKEIT
* Was sind die geschäftlichen Probleme der Aussicht?
* Wie zwingen sie? Können Sie (Teilnehmerdollar, Prozentsätze und Zeitrahmen mit) die Schmerz das heißt, quantitativ bestimmen, welche die Aussicht glaubt?
* Sind die quantitativ bestimmten Geschäft Auswirkungen erheblich genug, zum von von Investition durch die Organisation der Aussicht (und IHRE Firma) wenn sie das problem(s) zu gewährleisten kennzeichnen und reparieren?
KAUFENDER PROZESS
* Was ist der Prozeß des Kaufens der Aussicht (Beschaffung)?
* Welche Auswirkung konnte dieser Prozeß auf der Rentabilität der Verhandlung haben?
* Welchen Wettbewerbsvorteil empfangen Sie, wenn Sie Ihre Zeit und Betriebsmittel investieren, wenn Sie eine Lösung entwerfen, die ausgeht zu bieten?
Wenn Sie entscheiden, MAIN BP Qualifikation Ihrem Verkäufe Gelegenheit Qualifikation Prozeß hinzuzufügen, sind hier etwas abschließende Gedanken, zum im Verstand zu halten:
* Wenn Sie die Antworten nicht zu ALLEN MAIN BP Fragen kennen, ist es Sie vergeudet Ihre Zeit und Betriebsmittel in hohem Grade wahrscheinlich!
* Gelegenheit Qualifikation ist NICHT ein DAMALIGER FALL. Wie eine Gelegenheit durch die Verkäufe vorrückt, machen Sie, Sie sollte häufig fragen einen Kreislauf durch, ob irgendwelche der Antworten zu den Qualifikation Fragen geändert haben. Wenn eine Antwort ändert, könnte sie die Länge der Verkäufe auswirken einen.Kreislauf.durchmacht und zerstört sogar die Entwicklungsfähigkeit der Gelegenheit. Am Minimum erfordert eine Antwortänderung vermutlich eine Änderung im Fokus und/oder ein reprioritization der geplanten Tätigkeiten.
* Glauben Sie nie Schlechtem über das Disqualifizieren einer "Gelegenheit". Die Menge der Gelegenheit in jeder Gegend ist praktisch unbegrenzt. Wenn Sie sorgfältig nur Zeit und Betriebsmittel in qualifizierten Gelegenheiten qualifizieren und Re-qualifizieren jede Gelegenheit und investieren, maximieren Sie Ihre Rückkehr rechtzeitig und die investierten Betriebsmittel.
Über den Autor:
Verkaufsergebnis sachverständiges Alan Rigg ist der Autor von, wie man die 80/20 Richtlinie beim Verkaufen schlägt: Warum die meisten Verkäufer nicht durchführen und was, über es zu tun. Seine Firma, 80/20 Verkaufsergebnis, Hilfen Geschäft Inhaber, Hauptleiter und DOPPELTE Verkäufe der Manager durch das Einführen des rechten Formula(tm) für Oberseite-durchführende Mannschaften Verkäufe des Gebäudes. Zu mehr Information und FREIEREN Verkäufe und Verkäufe Managementspitzen Besuch http://www.8020salesperformance.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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