Wie, um mehr zu bezahlen Kunden Befassungen
60% aller kleinen Unternehmen Eigentümer-, Vertriebs-und Solo-Fachleute behaupten, dass mehr als die Hälfte der neuen Unternehmen stammen aus Empfehlungen. Doch auf die Frage nach der Prozess, den sie so erfolgreich zu nutzen, um die Empfehlungen und sie in zahlenden Kunden, die meisten sind ratlos, Hirsch-in-the-Scheinwerfer, betäubt sich auf ihrem Gesicht, und schweigt. Nur eine Handvoll von Fachleuten klar artikulieren können, wenn ihre Empfehlungen konsequent aus und wie sie sie in eine neue business.Those dass tun? die Leistung eines Systems und Häufigkeit der Exposition. Um am besten veranschaulichen dies, laßt uns anschauen, wie zwei von Beratern mit referrals.At ersten Blick John und Steve haben praktisch identisch Praktiken. Sie werden sowohl Management-Berater, die beide haben, Executive Coaching, um ihre "Produkt"-Mix. Sie sind ausgezeichnet, was sie tun und haben stellaren Ruf ihrer Kunden und Kollegen. Aber es gibt einen Unterschied? John bekommt fast fünf Mal so viele Empfehlungen, wie Steve, und er macht 95% von ihnen in neue Kunden. Wie, fragst Du? Sehen Sie, wenn Sie vor Ort einen Unterschied ... Steve's Name erscheint gelegentlich in Gesprächen seine Kunden mit ihren Geschäftspartnern. Da er eine gute Arbeit, die Menschen sind oft fasziniert von den Ergebnissen er, um seine Kontaktdaten und rufen ihn, um sich über seine Dienste. Diese fordert der Regel zu einer appointment.In Bezug auf die Häufigkeit der Exposition, Steve's potenzielle neue Kunden hören könnte seine Nachricht nur zweimal vor der Sitzung: wenn sie das erste Mal seine Informationen aus einer Business-Kollegen, und während der ersten Telefon conversation.At ersten Blick John's Fall ist nicht viel anders. Sein Name kommt in Gesprächen, wo er gelobt für seine großartige Arbeit. Sein Kontakt Informationen an, und auch er erhält einen Anruf zu untersuchen, was zu einem Termin mit einem potenziellen Kunden. Aber das ist ziemlich viel, wenn die Ähnlichkeit ends.Immediately nach dem Aufruf, John sendet die Hand geschriebenen Karte sagen, "ich danke Ihnen für Ihr Interesse an meinen Dienstleistungen, Ich freue mich auf unser Treffen." Er sendet auch eine handschriftliche danken -Sie-Karte und ein kleines Geschenk (wie ein $ 5 Starbucks Gift Card) an die Person, die ihm die Verweisung. (Ich vermute, John geht davon aus, dass der beste Weg, um eine Gewohnheit ist die Belohnung es in erster Linie?, So versucht er, seine Verweisquellen ein gutes Gefühl über die Erwähnung seines Namens. Und es funktioniert!) Am folgenden Tag, John sendet ein kleines Paket mit Positionierung Materialien? eine willkommene Brief, einen Artikel für die Aussicht auf die Situation, und eine Audio-CD. Auf diese Weise können die potenziellen Kunden auf "Probe" John's Know-how zu den Themen, Vertrauen aufzubauen, die Appetit auf seine Dienste, und die Position ihn als einen wertvollen authority.Incidentally, John weiß, dass viele seiner besten Aussichten wird keine Zeit in vollem Umfang Überprüfung dieser Materialien. Er weiß auch, es spielt keine Rolle. Alles, was er will ist, um zu sehen, seinen "Stoff" Sitzung über die Aussicht, Schreibtisch, wenn er geht in ihre office.But er noch nicht getan. Ein paar Tage vor der geplanten Sitzung ruft er seinen potenziellen Kunden zu kurz, dass die Ziele, Zeit-und place.After der Sitzung, John sofort verschickt anderen handschriftlichen "Freude, Sie / Vielen Dank, dass Sie" card.So lassen Sie uns prüfen, wie viele John Zeiten ausgesetzt sind, die Aussichten auf seine Marketing-Botschaft: 1. Wenn sie zum ersten Mal auf die ihm in einem Gespräch mit einem Business-Kollegen. 2. Als sie ihn, um sich über seine Dienste. 3. Als sie seine Hand "freuen uns auf Sie"-Karte. 4. Als sie seine Positionierung Packet. (Und wieder, wenn sie Zeit, sich über die Materialien, die er verschickt) 5. Als er um die Erinnerung rufen Sie zwei Tage vor der Sitzung. 6. Während der ersten Sitzung. (Beachten Sie, dass an dieser Stelle in Aussicht hat, die John's Nachricht fünf Mal? Im Vergleich zu nur zwei mal in der Steve-Prozess.) 7. Wenn sie die handschriftlichen "Danke"-Karte nach dem meetingPlus, Senden einer Dankeschön-Karte und ein kleines Geschenk an die Befassung Quelle könnte hilfreich sein. Manchmal, motiviert durch die Geste, die Verweisung Quelle wählen könnte, um eine aktivere Rolle in dem Prozess, erkundigen Sie sich, wie sich die Dinge, und das Angebot weiterer help.There ist eine andere Sache, dass die Trennung von John Steve. John geht davon aus, dass seine Kunden wünschen ihm Befassungen aber wissen oft nicht, wie Sie dies tun können. Und er braucht Zeit, zu erziehen und sie macht es einfach für sie, um seine Informationen on.He Hände jeden neuen Kunden eine Auswahl von ein Anziehungspunkt Tool (am ehesten ein Audio-Programm oder ein Buch), und ihnen mitteilt, dass er gerne Senden Sie dieses Tool, um alle Sehenswürdigkeiten dieser neuen Kunden Geschäftspartner auf absolut keine Kosten und keine Verpflichtung? alles, was sie zu tun haben, fragen Sie nach it.He ist vielleicht sogar die neue Client-Seite ein paar Postkarten Förderung der Attraction-Tool und die ihn zu senden, um ihre Mitarbeiter. Warum die Mühe? Da durch den Austausch dieser Informationen John's neue Kunden auch tatsächlich helfen, ihre Kollegen. Und es ist einfacher und weniger umständlich zu senden, eine Postkarte und die gemeinsame Nutzung einer Ressource, als die Hand über Namen von Geschäftsfreunde. All dies erhöht die Chancen von John Name kommt in ungezwungener conversations.I können schon hören Sie Essen: "Aber das ist zu viel Arbeit, ich kann das nicht, dass in meinem Geschäft", usw., usw. Und Sie haben Recht? es zusätzliche Arbeit, um dieses SYSTEM up.Do Sie, dies zu tun? Hey, es ist Ihr Unternehmen? Sie müssen nicht alles, was Sie nicht wollen! Aber die Tatsache ist? Frequenz baut Vertrautheit. Vertrautheit schafft Vertrauen. Und wir alle Geschäfte mit Menschen, die wir wissen, wie und Vertrauen. Sie entscheiden, ob ein paar Schritte in den Prozess könnte dazu beitragen, erhalten Sie mehr Empfehlungen und schließlich, wobei Kunden. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT DIE AUTHORAdam Urbanski, der Marketing Mentor, hilft Independent Service Professionals und Small Business Inhaber gewinnen mehr Kunden. Weitere Promotion-Tipps und eine kostenlose 32-seitige Leitfaden Marketing Gehe zu http://www.themarketingmentors.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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