Wo sind Sie führt aus?
Die meisten B2B-Vermarkter verbringen sehr viel Zeit Analyse der Leistung ihrer Programme und Initiativen. Der Grund liegt auf der Hand: Mit dem zunehmenden Druck auf die Vermarktung, um messbare Ergebnisse, ist es wichtig, dass alle Marketing-Dollar investiert wisely.That 's, warum ich überrascht bin, wenn ich über Unternehmen den Verkauf komplexer Produkte oder Dienstleistungen, die nicht genau zu verfolgen ihre Quellen führen - wohl eine der am meisten wichtige Performance-Metriken in der puzzle.Every führen hat eine "Quelle" - etwas, dass die einzelnen fuhr sich mit Ihrem Unternehmen. Ob es sich um eine klare, offensichtliche Grund - oder eine Kombination von Gründen (Kampagne, führte zu einem Webinar?, die zu einem weißen Papier?, die zu einer Untersuchung) - wenn Sie nicht richtig klassifizieren die Untersuchung der Quelle, werden Sie immer am Ende mit fehlerhaften Daten. Und manipulierten Daten führen kann zu einem schlechten Marketing decisions.Of natürlich viele Organisationen haben ihre Kampagne Informations-und Web-Anfrage-Formular-Daten fließen automatisch in ihre CRM-System. Aber der Löwenanteil der führt noch kommen in über eingehende Anrufe, Direktwerbung, Outbound und Telesales - und das ist, wo viele der "Lead-Codierung" Probleme auftreten, .** Sind Sie richtig Lead-Tracking-Quellen? ** Ich weiß, der eine sehr erfolgreiche Technologie-Unternehmen, klammert sich nach wie vor auf eine unzureichende, allzu vereinfachende führen Quelle-Tracking-System. Wie führt kommen, ihre Inside Sales Leute sind gezwungen, sie mit einem Code von nur vier "Quelle" Beschreibungen: 1. Telesales Outbound2. Account Executive Outbound3. Web Lead4. Kunden ReferralThe Problem mit den knappen Definitionen liegt auf der Hand: Es gibt keine Möglichkeit, für führt, die durch Direct-Mail, E-Mail-Kampagnen, Handel zeigt, Werbung, Presse, Webinars, oder einen der vielen anderen Marketing-Fahrzeuge dieser Firma employs.Secondly, dieses Konzept mischt der Grund, dass potenzielle Kunden, die eine Untersuchung ( "Kunden Verweisung, "zum Beispiel) mit dem Fahrzeug die Führung für die an den Hersteller (die Hersteller-Website). Not a good idea.When Ich fragte sie, warum sie ihre" Quelle ", um diese vier Kategorien, sie erklärt, sie habe etwas zu tun mit ihrer finanziellen Berichterstattung - nicht mit Sammeln Marketing Intelligence (Ich bin kein Scherz!). Bottom line: Marketing ist die Budgetierung Entscheidungen jedes Jahr auf der Grundlage sehr begrenzt und fehlgeleitete information.My Empfehlung an das Unternehmen - und etwas, was ich fordere Sie auf, wenn Sie dies noch nicht getan haben - war die Entwicklung einer viel breiteren führen Quelle Klassifikationssystem. Ich empfahl sie entwickeln Methoden und Regeln für die Klassifizierung führt. Regeln und Definitionen, die Sinn für alle (auch die Buchhaltung), und die Vermarktung der Informationen, die sie benötigen, um bessere Entscheidungen .** 4 Schritte zu Verbesserung der Quelle Tracking ** Hier sind einige Vorschläge, wie Sie die Verfolgung Ihrer führen Quellen: * Halten Sie eine Sitzung. Stellen Sie sicher, dass mindestens ein Account Executive oder außerhalb Vertreter in der Diskussion, Neben Ihrem Telefonverkauf / Inside Sales-Team. Sie können dazu beitragen, eine andere Sicht auf die Quelle Definitionen .* Brainstorming eine Liste von allen möglichen führen Quelle du dir vorstellen kannst. Nicht beurteilen, Vorschläge noch. In diesem Punkt hast du einfach versuchen, um eine gründliche Liste der möglichen Quellen .* Schmale die Liste auf eine überschaubare Zahl von Kategorien. Zum Beispiel, wenn Sie in der Regel als Aussteller auf beiden Messen und Kongresse, Sie kann beschließen, diese Kategorien in die "Handels-Exponate" .* Abkommens über die Regeln für die Klassifizierung der Anfragen. Tracking-Quellen führen ist nicht immer so eindeutig, wie es scheinen mag. Zum Beispiel, einer Messe kann haben eine warme Untersuchung, die sich nie materialisierte. Doch, da der Pflege-Programm führen (E-Mail, Telesales und Direct-Mail, zum Beispiel), Sie waren in der Lage zu "Wiederbelebung" dieser Perspektive zu einem echten Gelegenheit, 8 Monate later.How würden Sie klassifizieren sie das zweite Mal um? Sie können entscheiden, ob Sie das letzte Fahrzeug, das Interesse ausgelöst (Direct-Mail, zum Beispiel), oder Sie wollen die volle Kredits für den Handel zeigen, dass löste die erste Untersuchung. Oder vielleicht auch die Kredit-Split zwischen den beiden. Wichtig ist die vollständige Vereinbarung von Ihrem Team, wie führt werden klassifiziert, und bleiben Sie vereinbarten Regeln, wenn Sie richtig classifying.When Code eingehenden führt Sie am Ende mit genaueren Daten. Das heißt, Sie haben ein besseres Verständnis von dem, was funktioniert und was nicht, und werden in der Lage sein, effektiver Marketing decisions.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Copyright 2005, Ed Gandia. Alle Rechte Reserved.Ed Gandia Software hilft Unternehmen schreiben direkte Antwort-und Marketing-Kommunikation Stück Pipelines, dass Futtermittel-und Antriebstechnik Einnahmen. Ed's focus auf Ergebnisse ausgerichtet Exemplar stammt aus einer erfolgreichen, 11-jährigen Karriere in der High-Tech-Industrie und Vertrieb. 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Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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