Der Marschall-Plan -- Oder, Kunde Fürsorge: Wie Man Kleiner Aufwendet U. Mehr Verkauft
Meine Frau mag beim lokalen Safeway kaufen. Ist es wegen der konkurrenzfähigen Preise? Ja ist der ein Teil von ihm. Ist er wegen der bequemen Position? Ja ist der ein Teil von ihm auch. Sie mag auch ihre Erzeugnisabteilung. Aber der größte Grund, den sie beim lokalen Safeway kaufen mag, ist "Marschall."
Jetzt ist Marschall sehr gute Prüfung Person. Er ist schnell leistungsfähig, und macht selten einen Fehler. Aber seine "Jobkompetenz" ist nicht der Grund, warum meine Frau hält, zurück zu gehen. Sie hält, zurück zu gehen, weil Marschall immer ein warmes und freundliches Lächeln hat. Und weil, wenn Marschall bittet, ", wie sind Sie heute?" gut vorbei golly, wissen Sie gerade, daß er über es aufrichtig ist.
Sie sehen, für jene wenigen Minuten, während sie ein Kunde in seiner Prüfung Linie Marschallmarken mein echt bewertetes und geschätztes Fraufühlen ist. Und Woche nach Woche kauft sie unser Lebensmittelgeschäft bei Safeway "des Marschalls".
Als Geschäft Inhaber, haben Verkäufer oder Marketing-Fachleute sehr wenige von uns die gleiche wöchentliche, vertrauliche Gelegenheit, wie der Marschall, um unsere Kunden fühlen zu lassen bewertete und schätzte. Und doch, wenn wir intelligent sind, stellen wir sicher, daß wir unser sehr, haben "Marschall-" Plan in Wirklichkeit zu besitzen. Wir stellen sicher daß -- sobald haben wir unserem Kunden von den Griffen unseres dieses "gerettet" haben Konkurrenten -- wir ein Kunde Fürsorgeprogramm im Platz, zum der Gesundheit beizubehalten und der Rentabilität dieses Verhältnisses zu erhöhen.
Dieses ist vollkommenes Marketing-sinnvoll. Und, wenn die Studien daß zeigen, die Gesamtkosten des Veranlassens eines neuen Kunden, 10mal zu sein, die von auf bestehendes einfach halten es auch bilden kann Sie viel der Dollar und der Cents. Besonders wenn Sie betrachten, daß eine fünf-Prozent-Verbesserung im Kunde Zurückhalten zu eine Zunahme 85-percent der Profite führen kann. Sie müssen nicht König Solomon sein, zum der Klugheit in jenen Zahlen zu sehen.
Z.B. stellen Sie sich während eines Momentes vor, daß Sie in der Immobilienindustrie entweder als Grundstücksmakler oder Kreditsachbearbeiter arbeiten. John und Judy Erst-Zeit Eigenheimkäufer kaufen ihr erstes Haus oder schließen auf ihrem ersten Darlehen durch Ihre Firma. Annehmen, daß John und Judy aufwärts-bewegliche Fachleute sind, kaufen sie vermutlich ein Minimum anderer 4 - 5 Häuser während ihrer Lebenszeiten.
Wenn Sie im Kreditgeschäft sind, ist das andere 4 - 5 Darlehen, an einem Minimum. Wenn Sie sind, besteht ein Vertreter oder ein Vermittler dort das Potential für andere 8 - 10 Verhandlungen. (die Verkäufe, sowie die Käufe zählend.) John und Judy alleine -- selbst wenn sie Ihnen eine einzelne Empfehlung nie schicken -- sind möglicherweise wert viele Tausenden Dollar zu Ihnen während ihrer Lebenszeiten. Aber, wenn Sie aktiv auf diesem Verhältnis... arbeiten, wenn Sie weiter eine gleichbleibende und starke Bemühung setzen, fühlen zu bilden bewertete und geschätzte John und Judy... dann, schicken sie Ihnen Lose Empfehlungen. Ich GARANTIERE IHM.
Jetzt stoppen Sie einen Moment und multiplizieren Sie das oben genannte Beispiel mit 40, 50, verstehen 500 oder 1000 und Sie, warum heutige savviest Marketingspezialisten grösseren Nachdruck auf "Anteil des Kunden" und "des Lebenszeit-Wertes" legen, als sie "teilen vom Markt."
Aber ohne korrekte Planung und Durchführung kommen Sie nicht nah an der Verwirklichung John und Judys voller "Lebenszeitwert". Die gleiche Sache hält zutreffend für jede mögliche andere Industrie außerdem.
Gute Kommunikation Ist Der Schlüssel
Der Schlüssel zur Erhöhung Ihres "Anteiles des Kunden" und zur Maximierung "des Lebenszeit-Wertes" liegt, wenn er fortwährend die Bindung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden verstärkt. Er sollte als keine Überraschung zu jedermann kommen, daß gute Kommunikation eine Hauptrolle in diesem Abbindenprozeß spielt.
Ein organisiertes und gleichbleibendes Kommunikationen Programm bleibt Sie in Verbindung mit Ihren Kunden regelmäßig -- und erhöht Ihre Oberseite des Sinnesbewußtseins (TOMA) mit ihnen. Plus, indem Sie ihr Rückgespräch begrüßen und anregen, werden Sie sie erinnern, wie sehr wichtig und ganz speziell sie zu Ihnen sind. Und, alle wir mögen speziell, bewertet und geschätzt glauben. Alle wir mögen glauben, daß "liebte."
In einem seines Vertriebsberaters vieler Zeitschrift Artikel James schreibt Rosenfield: "jedes Kunde Verhältnis fängt mit etwas an, das aussieht wie Liebe." Ihre Zielsetzung als Geschäft Inhaber, Marketing-Fachmann oder Verkäufe Hauptleiter ist, Ihren neuen Kunden über "etwas hinaus zu verschieben, das wie Liebe" zum realen Abkommen aussieht.
Ideal möchten Sie jeden neuen Kunden zu ein Gehen, die Unterhaltung, Wort-von-Öffnung Reklameanzeige für Sie, Ihre Produkte und (oder) Dienstleistungen machen. Und ein proaktives, "Kunde Fürsorge" Buchstabeprogramm kann ein langer Weg in Richtung zum Erzielen dieses ideale gehen. Aber die meisten uns im Verkäufe Beruf, anders als Marschall, nicht normalerweise haben die Gelegenheit für wöchentlichen persönlichen Kontakt. In diesem Fall direkte ist Post ein leistungsfähiges und wirkungsvolles Kunde Zurückhaltenwerkzeug. Und sind hier einige Beispiele der Art der Kommunikationen, die in jedem guten Kunde Fürsorge-Buchstabe-Programm sein sollten:
Danke zu beschriften - den Tag verschickt zu werden ist der Verkauf geschlossen. Sicher, ist dieses etwas wir, die alle -- recht? Brunnen möglicherweise alle von uns, es zu tun aber ich wissen von der Erfahrung, daß eine Anzahl von jenen anderen Völkern nicht.
Buchstabe von "Herrn Big" - verschickt zu werden 10 Tage bis 2 Wochen nach dem Konto ist geöffnet. In einer kleineren Firma sollte es vom Präsidenten kommen. In einer größeren Firma ein älterer Manager. Dieser Buchstabe ist ein warmes ownership/senior Managementwillkommen und informiert auch den neuen Kunden, den schließlich "der Dollar stoppt hier."
Beispielwording. "wenn das Produkt oder die Produkte, die Sie gekauft haben oder, jedermann in meiner Organisation kann Ihre komplette Zustimmung treffen nicht -- jetzt oder zukünftig -- ich möchte in ihr auskennen."
Wie Tat I/We? Buchstabe - verschickte eine Woche nach dem Verkauf. Es ist ein freundlicher Buchstabe, der erklärt, wie wichtiges ehrliches Rückgespräch zu Ihnen ist, weil es die einzige Weise ist, die Sie verbessern können. Zum Buchstaben worden gebracht eine kurze Kundendienstübersicht und ein frankierter, Rückholumschlag an. Das Rückgespräch, das Sie von dieser Übersicht empfangen, ist vom enormen Wert zu Ihnen in Ihren fortwährenden Marketing-Bemühungen. Dieses Rückgespräch hilft Ihnen, mehr Verkäufe zu bilden und erhöhte Profite zu erzeugen.
Glücklicher Jahrestag Buchstabe - Beispielöffnung: "sie wird ein Jahr (___ Jahre) seit Ihnen gewesen: eröffnete Ihr Konto (abgeschlossen auf Ihrem Haus, schloß auf Ihrem Darlehen), mit uns und ich wollte gerade glücklichen Jahrestag und Dank wieder sagen. Wir freuen, zu arbeiten, mit Ihnen nach vielen Jahren zum zu kommen "
Zufällig Kunde Anerkennung Buchstabe - Beispielöffnung: "erhalten Sie überhaupt also aufholt in den weltlichen täglichen Verantwortlichkeiten Ihres Jobs, daß Sie manchmal Sachen übersehen? Ich weiß, daß ich. Und das ist, warum ich bin Schreiben Sie." Von diesem Punkt fahren Sie fort, Ihrem Kunden zu erklären, wieviel Sie und schätzen sie bewerten und ihr Geschäft.
Tun Sie nicht in diesem Buchstaben irgendwie verkaufen. Nützlicher Tip: Verschicken Sie dieses Buchstaberecht, bevor Sie wissen, daß Ihr Kunde in Verbindung mit vielen Leuten ist. Z.B. recht vor Thanksgiving oder vor einer Geschäftsversammlung- oder Industrieversammlung. Auf diese Weise erhalten Sie maximale Meilenzahl von der positiven Wort-von-Öffnung, die dieser Buchstabe herstellt.
Wie Sind Wir Doing?/How Lassen Uns Tun? Übersicht Deckungszusage - Sie sollten Ihre Kunden regelmäßig mindestens einmal jährlich überblicken. Gerade schickt die Tat des Aussendens der Übersicht ihnen eine Anzeige, daß sie zu Ihnen wichtig sind. Aber der größte Wert und der Nutzen zu Ihnen und zu Ihrem Geschäft ist das Rückgespräch, das Sie erhalten auf, wie Sie verbessern können. So fassen Sie Ihre Deckungszusage ab, so daß sie Antwort anregt.
Beispielkopie: "an ABC Widgets werden wir am Antrag Ihnen der erschwinglichen leistungsstarken widgets festgelegt, die durch ein Niveau des Services unterstützt werden, der den Standard für die Industrie einstellt. Ihr Rückgespräch ist von der enormen Hilfe zu uns bei der Messung, wie gut wir treffen diese Verpflichtung." Die Übersicht, ob oder nicht sie sie zu Ihnen zurückbringen Sie, sind dennoch eine weitere Anzeige, daß sie zu Ihnen wichtig sind.
Geburtstag-Karten - sie verwendete, zu sein, wenn Sie irgendeinen Petco Speicher, den Sie Formen finden würden, um mit Namen Ihres Haustieres heraus zu füllen, Adresse und Geburtstag besuchten. Führen Sie ein durch und während des Monats des Geburtstages Ihres Haustieres würde Petco Ihr "Fido" oder "Fifi" eine Geburtstagkarte und eine Einladung, zum Speicher zu kommen und einen 10 Prozentdiskont zu erhalten senden.
Nicht sollten wir unsere menschlichen Kunden mit ähnlicher Obacht und Rücksichtnahme behandeln? Ich denke, daß Sie die Antwort kennen.
Übergeben Sie geschriebene "Glückwunsch-" Karten - wann immer Sie oder Ihr Assistent über Preise lesen oder hören, bestätigen die Verabredungen, Förderungen und andere Formen der Anerkennung erworben von Ihren Klienten - oder ihre Kinder - dieses mit einem Buchstaben oder einer Karte. Dieses ist eine kleine Sache, zum zu tun, aber es wird groß geschätzt und wird grosse Dividenden zahlen.
Thanksgiving Buchstabe - welche bessere Zeit, unseren Dank und Anerkennung zu unseren Kunden als recht vor einem nationalen Feiertag zu zeigen weihte Sein dankbar und anerkennend ein? Ein Klient schickte ich meinen Thanksgiving Brief zu gemocht ihm, soviel, das er auf dem Zahlen ich für es bestand, damit er es anpassen und es seinen Angestellten und Kunden heraus schicken konnte. Für eine höfliche Kopie dieses Buchstaben schicken Sie mich ein email zu ENicastro@positiveresponse.com.
Da Thanksgiving traditionsgemäß der Anfang zur Feiertagjahreszeit ist, ist ein anderer Nutzen zu diesem Buchstaben, daß Sie in Ihren Feiertaggrüßen und in besten Wünschen während der Jahreszeit arbeiten können. Auf diese Weise, gehören Sie zu dem allerersten, zum so zu tun und Ihre Gefühle gehen nicht in der Überschwemmung der Weihnachtskarten und der Grüße der Jahreszeit verloren, die innen später gießend kommen.
Zusätzlich zu den oben genannten Kommunikationen werden Sie auch Ihre normalen fördernden Postsendungen und regelmäßigen Anzeigen des Nutzens des Tuns des Geschäfts mit Ihnen und Ihrer Firma aussenden. Plus, wünschen Sie auch ein vierteljährliches Rundschreiben senden.
Mit dem vorhandenen heutigen Tag der billigen Datenbankmarketing-Technologie gibt es weniges des Grundes für jede mögliche Firma, ein Gutgedanke-heraus, gleichbleibendes und offenbar definiertes "Kunde Fürsorge" Programm nicht zu haben. Es gibt nur eine Beeinträchtigung -- es ist nicht eine "schnelle Verlegenheit" für niedrige Verkäufe. Aber der Nutzen ist viele und schließt ein: maximiertes Kunde Zurückhalten und Loyalität, verringerte Vertriebskosten und höhere Profite.
Am wichtigsten, stellt Ihr "Kunde Fürsorge" Programm Sie abgesehen von der beträchtlichen Majorität Ihrer Konkurrenz ein. Und geben Sie Ihnen den Wettbewerbsvorteil, den das zu höhere Verkäufe führt und profitiert.
Sichern Sie 2005 durch Ernest W. Nicastro Urheberrecht
Ernest Nicastro, die Verkäufe und Marketing, die für mehr als 25 Jahre Pro ist, Köpfe up positive Antwort, ein Marketing-Beraten und annonciert und Förderungen machen fest. Für ein Freiexemplar des positives Wartesonderberichts, schicken 77 Sicher-Feuer Marketing-Spitzen, die garantiert werden, um Resultate aufzuladen, ein email (vorbehaltliche Linie Spitzen) zu ENicastro@positiveresponse.com. Zu mehr Information über, wie positive Antwort Ihrem Geschäft helfen kann, Anruf 614-747-2256 zu wachsen oder zu http://www.positiveresponse.com zu gehen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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