Wie?Cross-Verkaufen Sie? Und?Sell Oben? Über Dem Telefon
Anrufmitten sind ein Land der vermißten Gelegenheiten. Jeder Anruf, ob inbound oder eine Gelegenheit, einen Verkauf zu bilden oder eine Rohrleitung für einen zukünftigen Verkauf zu errichten outbound ist. Wenigstens gibt es Bereich für das Verkaufen einer grösseren Quantität (oben verkaufend) oder zusätzliche Produkte/Dienstleistungen (Leistungsverbund) zu verkaufen. Ist hier ein Plan mit 10 Punkten, der, wenn er eingeführt wird, in beträchtlichem Ausmaß Anrufmitteproduktivität verbessert.
1. Bereiten Sie sich für jeden Anruf vor
?Adjust Ihre Denkrichtung. Ihrem Kunden zu helfen, mehr Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, die zu ihnen vorteilhaft sind, ist erster Kategorie Kundendienst
?Decide im voraus, welchen Kunden Verpflichtung Sie Ende des Anrufs möchte. Ist es ein Auftrag, oder ist es Verpflichtung zum folgenden Tretenstein?? z.B. einem anderen Anschlußanruf folgende Woche oder eine Einleitung zu den realen Entscheidungstreffern oder zu den influencers nehmen
?Prepare Ihre Öffnung und die Fragen, die gebeten werden müssen, Notwendigkeiten zu definieren und wünscht für Ihre Angelegenheiten (sehen Sie unten).
2. Kennen Sie Ihre Verkäufe Angelegenheiten
Ein einfaches, Nullbeispiel zu nehmen, wenn Ihr Produkt eine Kaffeetasse ist die den Kaffee hält wärmen 4mal länger die eine gewöhnliche Schale. Definieren Sie das Potential WIFM (', was in ihm für mich?' ist) für den Kunden. Es konnte daß sein der heiße Kaffee der Benutzerlieben und wird ihn nicht kalt trinken. Dies heißt, daß, jedesmal wenn sie einen Anruf nehmen müssen oder unterbrochen werden, sie den Verkaufäutomaten nochmals besuchen müssen. Dieses konnte ihnen 5 Minuten dauern, die an einem durchschnittlichen Tag ihnen eine 20-Minute-Gesamtmenge kosten konnten. (1hr 40mins pro Woche). Was sonst konnten sie mit ihrer Zeit tun? Was ist die Kosten und was sind die direkten Kosten in Gehalt ausgedrückt? Sobald diese Kosten quantitativ bestimmt werden, stellen sie das reale bewerten von Ihrer Angelegenheit dar.
3. Definieren Sie die gebeten zu werden Fragen,
Haben Sie eine Liste der Fragen, zum zu bitten, die zu das Definieren von von Notwendigkeiten führen und wünscht für Ihre Angelegenheiten. Kundenbedürfnisse basieren logisch. Z.B. benötige ich ein Auto, mir von A bis B zu erhalten und fast jedes mögliches Auto erhält mich dort. Ich wünsche einen BMW, weil ich die kudos und das Prestige genieße. Notwendigkeiten sind die Spitze des Eisbergs und sind sehr einfach zu kennzeichnen (durch Sie und Ihre Konkurrenten auch!). Wünscht sind viel härter zugänglich zu machen und der Verkäufer muß das Vertrauen des Kunden entwickeln, der auf persönlicher Glaubwürdigkeit und dem Vertrauen errichtet wird, die mit der Fähigkeit, die intelligenten, incisive Fragen zu stellen verbunden wird; und selbstverständlich, wünscht das Vorspannen der Fähigkeiten, um zu den Antworten aktiv zu hören, um die Kundenbedürfnisse zusammenzufassen und genau und kurz.
4. Motivieren Sie den Kunden, um Ihre Fragen zu beantworten.
Viele ' zeigen sich, daß ' Wirte nicht am Ausfragen besonders gut sind, und doch ihre Gäste geöffnet normalerweise überschwenglich sind, und mit den Informationen, die sie geben. Warum? Weil sie motiviert werden, um so zu tun, weil sie normalerweise dort ein Buch, einen Film oder ein suchlike fördern sollen. Ein ähnliches Klima erleichtern, wenn wir Anrufe wir muß bilden oder empfangen: A) motivieren Nehmensteuerung des Anrufs und B) den Kunden, um unsere Fragen zu beantworten. Z.B.: ?Mr Braun, damit ich, zum zu überprüfen, ob ich Ihnen über die Produkte und Dienstleistungen erklären, die zu Ihnen am relevantesten sind, kann allen I von Ihnen einige Fragen zuerst stellen, Ihre möglichen Anforderungen zu definieren?? Oder?Mr Braun, uns zu ermöglichen, sicherzugehen, daß wir ein wirkungsvoller Versorger für ABC sind, es sind wesentlich, daß wir eine aktuelle Abbildung Ihrer Situation und Anforderungen haben, so würden begrenzten Sie sich kümmern, um wenn zuerst von allen ich Ihnen einige Fragen? stelle?
5. Fassen Sie Kundenbedürfnisse zusammen und wünscht
Bevor sie Ihre Idee darstellen, fassen Produkt oder Service, die Kundenbedürfnisse zusammen und wünschen mit der folgenden Struktur:
?Thank der Kunde für das Geben Ihnen der Informationen
?Ask sie, wenn es nützlich sein würde, die Schlüsselpunkte zusammenzufassen, um Ihr Verständnis ihrer Anforderungen zu überprüfen
?Feedback die Schlüsselpunkte von Ihren Anmerkungen, wenn passend (der Kunde behebt vermutlich alle mögliche Mißverständnisse auf dem Weg)
?Check, daß Sie ein angemessenes und genaues Verständnis haben und sie fragen, ob sie alles haben hinzuzufügen.
6. Anwesende relevante Angelegenheiten
Gegründet auf der geltenden Zusammenfassung, stellen Sie nur die Ideen/die Produkte/die Dienstleistungen dar, die zum Kunden relevant sind. Verbinden Sie die Vorteile Ihrer Angelegenheiten mit den Kundenbedürfnissen und wünscht. Vermeiden Sie den ' Pitching ' der irrelevanten Angelegenheiten. Heben Sie den Nutzen hervor? der ' Profite in Beziehung zu ihren Notwendigkeiten und wünscht. Wie Sie sich darstellen, prüfen Sie die Verpflichtung des Kunden, z.B. es der?hows Herrn Brown bis jetzt klingend??
7. Haben Sie relevante Beweise zur Hand
Durch den oben genannten Prozeß erzeugen Sie ein gutes Gleiches zwischen den Anforderungen des Kunden und Ihrem Antrag. Die Verpflichtung des Kunden gewinnen, die Sie ihren Glauben entwickeln müssen, daß Ihre Lösung arbeitet. Ihre Ansprüche benötigen Bekräftigung oder Beweis, jeden möglichen Kunde Zweifel oder Skepsis zu überwinden. Gute Beispiele der Beweise sind: Kunde Hinweise; Fallstudiematerialien; Diagramme; Broschüren; Produktinformation Blätter; Pressekommuniquã©s usw..
8. Erwarten Sie Einwände und bereiten Sie sich für sie vor
Einwände sind ein Zeichen des echten Kunde Interesses. Ohne sie werden Verkäufe selten gebildet! Es ist zwingend, daß wir alle mögliche Einwände ausgraben, da das zur Furcht am meisten das ist, das wir nicht ungefähr kennen! Die meisten Einwände heben ihre Köpfe regelmäßig an und können vorweggenommen werden. Erhalten Sie zusammen mit Ihren Kollegen und entwickeln Sie ' gut von der Brut ' Antworten.
9. Entwickeln Sie eine Informationen Unterseite
Es sei denn Sie einen ' one-off ' Kontakt/einen Verkauf beschäftigen, entwickeln Sie eine Informationen Unterseite auf der Firma/der Einzelperson. Ob auf einem hoch entwickelten CRM System oder auf ' shoebox ' Rekordkarten, Details aller vorhergehenden Gespräche halten Sie, insbesondere wünscht ihre Notwendigkeiten und. Entwickeln Sie eine Überprüfung Liste der Hintergrundinformationen, die Sie für jeden Kunden sammeln möchten. Verwenden Sie dieses als Adjutant memoire für die in Verbindung mit den gefragt zu werden Fragen,, die erfordert werden, Notwendigkeiten zu definieren und wünscht für Ihren Antrag.
10. Anschluß und halten die Initiative
Jedes?no? erhält Sie näeher an einem?yes.? Gegründet auf Ihren Umtauschverhältnissen und durchschnittlichen Verkaufswert arbeiten Sie aus, wieviel jedes?no? $$$IST wert. Es kann ziemlich Motiv sein! Ein?no? heutiger Tag ist nicht notwendigerweise ein?no? für immer. Gewinnen Sie die Verpflichtung des Kunden zum folgenden Stadium, selbst wenn es einen Anschlußanruf in 6 Monaten nur nehmen soll. Bauen Sie nie auf den Kunden, um zu Ihnen zurückzukommen (normalerweise sie nicht). Halten Sie Steuerung des Verkaufes und halten Sie das Momentumgehen. Wenn ganz sonst ausfällt, qualifizieren Sie den Kunden heraus und erhalten Sie an mit noch etwas. Dieses in sich ist ein Gewinn.
In der Zusammenfassung ist unsere Erfahrung, daß Sie ' verkaufen-oben ' werden und effektiv ' cross-sell ', indem Sie diesen praktischen Richtlinien folgen. Ausserdem zeigt Beweis stark an, daß Kunden bereitwillig Kauf in den allgemeinen Hinzufügenwert Ihrer Firma willen, wenn Sie erfolgreich die Richtlinien in Ihre Verkäufe Annäherung integrieren.
Jeff begriff und gemeinsam-gründete Quantum (www.quantum-sales.com) 1992. Vor Quantum über einer Karriere 20-year, errichtete Jeff eine Fülle der Erfahrung über einer Anzahl von Firmen und Industrien - bewegend von den Verkäufen in Verkäufe Management, Generaldirektion und, einem Teilungsdirektor an zu stehen. Mit einem gut verdienten Renommee als Berater des hohe Qualitätsberaters und des älteren Managements ist er eine zentrale Abbildung im Wachstum Quantum gewesen.
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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