Sozialnetzsoftware
Mein Nachbar? ein reizender Mann, den ich gekannt habe und haben Sozialkontakt mit für Jahren gehabt? ist der COO von einer der größten Firmen der Welt. Ihm wird meine Bücher gelesen, ist mit meinen Konzepten vertraut und ist ein Fan. Aber wir haben nicht das Geschäft wegen unseres Sozialanschlußes gesprochen.
Ein Tag rief er mich an und erklärte mir, dass er mich mit seinem neuen Staatsangehörigen VP von Verkäufen sprechen wünschte? dass er meine Ideen und Methoden, in seiner Firma verwendet zu werden wünschte. Wundervoll. Besonders da aller es von ihm kam.
Das VP benannte mich Tage später am Antrag meines Freunds, und wir hatten einen großen Telefonkontakt: er sagte, dass er mit meinen Konzepten vertraut war und an einem Gespräch interessiert war und er mich zu seinem Büro einlud, einige Zeit zu verbringen. Sie war eine der einzigen Zeiten in meinem Leben, das ich zu einem Klientenaufstellungsort für einen vertraulichen prospektierenbesuch flog. In meinem Verstand war dieses ein sehr heißes Blei in der Tat.
Als ich dorthin kam, wurde es er war Einstellung ich bis Erscheinen offensichtlich, das, der COO, dass er mich nicht benötigte, nicht mein Material benötigte und fein war, Ihnen sehr viel danken. Er war knapp, unhöflich, und, aufrichtig zwischen uns, ziemlich dumm in seinem erwähnt.
Als ich mit meinem Freund sprach, murrte er und hing oben. Nächste Woche benannte er mich zurück mit dem Namen des VP des Trainings. Der Mann rief mich, hatte ein lebhaftes, aufregendes Gespräch mit mir an, mir eine Überprüfung auf das folgende allgemeine Training geschickt, damit er sich sorgen konnte, und ich hörte nie von ihm wieder.
ES ist NICHT ÜBER WHO, den SIE KENNEN, dass ich den rechten Kerl kannte. Es erhält nicht irgendwie zu verbessern? COO einer Firma des Vermögens 50, naher Freund. Aber im Ende, hatte es nichts, zu tun mit, was ich verkaufte oder wem ich wusste? es bezog mit ein, wie die Kunden kauften.
Es gibt ein vollständiges sprießendes Feld von Software, das Verkäufern hilft, Leute zu finden, die sie in einer Firma kennen. Dann können Sie diese Person anrufen oder haben ein Ihres Freundanrufs, der Person? alle in den Hoffnungen, dass dieser Anschluss Ihnen ein Bein aufgibt. Lassen Sie uns einen Blick an den Voraussetzungen nehmen, die im Konzept des Sozialnetzwerkanschlußes zugehörig sind:
1. dass die Person, die Sie innerhalb einer Firma kennen, den Schlag zum Haben einiges hat, sagen Sie innerhalb der Firma;
2. dass die Person, die Sie kennen, ist auf einer Entscheidungsmannschaft (oder weiß jemand auf einer Entscheidungsmannschaft), die bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, um in ein neues Produkt oder in einen Service zu holen;
3. dass die Person, die Sie kennen, kann sagen, was Sie ihn/sie benötigen, zu sagen, um Ihnen die Belichtung zu erhalten Sie suchen;
4. das, das Sie in die Firma holt? selbst wenn die Person den Schlag hat, zum Sie in die Firma zu kommen? beeinflußt eine Entscheidung;
5. dass die Firma bereit ist, eine Änderung vorzunehmen;
6. dass die Person, die Sie holt der Firma innen, helfen kann, sie zu verstehen, müssen Sie ändern;
7. dass die Firma sie ausrichten kann, ist Entscheidungskriterien, gerade weil Sie die rechte Person kennen, und Sie können mit Ihrem großen Produkt- und Darstellungsmaterial dich zeigen.
Lassen Sie uns wieder nehmen einen Blick an, was an diesem Punkt in der Geschichte geschieht. Verkaufsleute sind nicht erforderlich, Informationen anzubieten: Kunden können mehr Informationen über das Produkt eines Verkäufers, als erhalten sie anbieten müssen, mehr über ihr Produkt und die Konkurrenz, die guten Punkte und das schlecht, die Industrieerfolge und die Ausfälle, die Preispunkte? Verkäufer sind gerade nicht erforderlich, Produkt mehr zu drücken.
Weil diese historische Verkaufsfunktion durch einen Computer ersetzt worden ist, wissen Verkäufer nicht, was ihre Jobs mehr sind. Verkäufer versuchen, neue Funktionen ihrer Rolle hinzuzufügen, also können sie etwas Wert anbieten: sie bilden sich „verlässliche Berater“; werdene „zutreffende Berater“; irgendeine Art „des Wertes demonstrierend, fügen Sie“ - entweder durch Produkt oder Service oder Technologie hinzu.
IMPEDITMENTS ZU DEN VERKÄUFEN aber zu den Problemen mit Verkäufen fahren fort: die gleichen Probleme, die innerhalb der Verkäufe existiert haben, arbeiten, da sein Anfang fortfahren, Behinderungen zu den Verkäufen zu sein. Bleibt eine Lücke im Verkaufsprozeß in diesem Raum zwischen, wie Verkäufer verkaufen und wie Kundenkauf.
Seit seinem Anfang, der Dichotomie zwischen dem Produkt/dem Verkäufer/dem Verkauf und des der Umwelt Kunden/dem Kunden/dem kaufenden Prozess ist die trügerischen Annahmen getroffen worden und umfaßt:
* wenn Sie in der Tür erhalten und eine vertrauliche Sitzung haben, kann der Kunde kaufen.
* wenn Sie werfen,//fördern/annoncieren Ihr Produkt effektiv, der Kunde können kaufen Geschenk.
* wenn Sie Klienten große Preise geben, wählen sie Ihr Produkt;
* wenn Sie Klienten großen Service geben, können sie Sie wählen;
* wenn Sie der Markenführer sind?
* wenn Sie das beste Produkt haben?
* wenn der Kunde Ihr Produkt benötigt?
* wenn Sie die beste Software haben?
* wenn Sie jemand wissen?
Vor einigen Jahren? ungefähr 5, schätze ich? wir kamen zur Realisierung, die „Verkäufe“ nicht bearbeiteten. Was taten wir? Zeigen Sie unsere Betriebsmittel auf die neu-neue Sache? Technologie. Seit damals haben wir versucht zu versuchen, Technologie einzusetzen, um alle zugehörigen Probleme zu überwinden, die Verkäufe verursacht. Wir haben SFA, CRM und jetzt Sozialnetzsoftware versucht. Und alles, das sie tun, ist fortfahren, den gleichen Glauben an laufen zu lassen, dem Verkäufe immer von gearbeitet hat: Leute kaufen, wenn sie mögen,/verstehen,//erkennen das Produkt Notwendigkeit, oder wie die Verkaufsperson. Und das ist offenkundig unwahr. Wir haben gerade nicht was sonst gewusst, um zu tun. Und der Golf zwischen den Verkäufen beenden und das Ende des Kunden hält zu verbreitern.
In der Dezember 2003-Ausgabe der Inc.-Zeitschrift, sagt Michael Fitzgeral „in den Internet-Eisbrechern“, ein Artikel auf Sozialnetzsoftware:
„Es ist nicht ein Knall eintaucht--der Kontakt konnte nicht sich interessieren, dass Frau des Partners Ihres Bruders gerade geschieht, ein Mitglied seiner Eigenheimbesitzer zu sein“ Vereinigung. '
DIE LÖSUNG
Für die von Ihnen, die meine Rundschreiben für Jahre gelesen haben, werden Sie müssen mich rant hören über dieses gerade noch einmal.
- Kunden leben in einer idiosynkratischen kaufenden Umwelt.
- Das Netz des Kunden der Entscheidungsfaktoren umfaßt ein interessantes Netz der Leute, der Richtlinien, der Zusammenarbeiten, der Initiativen, der Etatausgaben und der menschlichen Irrtümer.
- Die Umwelt des Kunden ist ein komplettes System, dass sie mit sich wohlfühlen.
- Systeme stellen Chaos gegenüber, wenn etwas, das neu ist, hinzugefügt erhält. - Systeme des Kunden addieren neues nichts, bis sie verstehen, wie man jedes mögliches Chaos erreicht, um zu irgendeiner Form von Stasis zurückzugehen.
Das heißt, egal wie gut Ihr Produkt ist, wie gut Sie werfen,//Geschenk, fördern Sie,/schlagen Sie es vor, oder wem Sie wissen, der Kunde nicht eine Kaufentscheidung trifft, bis sie alle ihre Entscheidungsvariablen ausrichten, also sie die Unterbrechung handhaben können, die ein neuer Kauf innerhalb ihres Systems verursacht.
Wenn Sie eifrig sind, Sozialnetzsoftware zu benutzen, benutzen Sie mindestens kaufendes FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® als die Vorderseite: helfen Sie dieser Person, ihre internen Variablen zu steuern, also können sie mit Ihnen erlernen, wie man Sie in der meisten effektiven Art holt.
Erinnern Sie sich an das, FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® Gebrauch zu kaufen die decisioning Reihenfolge des Kunden: führen Sie ihn durch einen guten Blick an, wo sie (alle von Normen ihrer sind an, Firma, von Richtlinien, von, von Initiativen und von subjektive Kriterien); Nachricht, wenn alles fehlt; verstehen Sie, wie man es mit vertrauten Betriebsmitteln regelt; adressieren Sie alle internen Systeme, die sie vor dem Holen in eine Lösung handhaben müssen, die vielleicht Chaos verursacht.
Das oben genannte ist die Reihenfolgenkunden durchmachen irgendwie, und die die Zeit, die es sie nimmt, um das oben genannte zu tun, ist die Länge des Verkaufszyklus: sie werden sie mit Ihnen oder ohne Sie tun. Wenn Sie Ihr neu entdecktes Verhältnis verwenden können, um Sie in ein aus nächster Nähe mit der Aussicht zu kommen, Sie sicherzustellen, die Gelegenheit wahrzunehmen, sie durch diesen Prozess zu führen und ein zutreffender verlässlicher Berater zu werden.
Sobald Sie „in“ sind und eine Wahrscheinlichkeit erhalten, Ihre Zeit in der Sonne zu haben, benutzen Sie kaufendes FacilitationÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚® wieder, um ihnen zu helfen, ihre Entscheidungsfaktoren auszurichten. Das bildet Sie ihren zutreffenden verlässlichen Berater nicht nur, es bildet auch die Person, die Sie den guten Blick kennen. Es erhöht Ihre Verkäufe in 200% (das recht ist? es gibt nicht Extranull dort), verringert Ihre Verkäufe einen.Kreislauf.durchmachen durch 75% und erhalten Sie auf der Entscheidungsmannschaft.
Das Kommen in den Raum der Aussicht, das Wissen jemand, das Sie innen holen kann oder das Haben eines großen Produktes bleiben der äußere Rand? der verkaufenrand - von Verkäufen. Es ist Zeit in unserer Geschichte, den Job von „Verkäufen“ zu verwenden, Kunden zu helfen, ihre besten kaufenden Entscheidungen zu treffen. Sozialnetzsoftware kann eine Rolle spielen: es ist gerade die Vorderseite, jedoch. Es gibt noch viel, um Kundenkauf zu helfen der getan zu werden Arbeit.
Meine Umbaulinie bleibt: möchten Sie verkaufen? Oder lassen Sie jemand kaufen?
Sharon zeichnete Morgen ist der Autor NYTimes des Verkaufsschlagers, der mit Vollständigkeit verkauft. Sie spricht, unterrichtet und berät sich global um ihre visionäre Verkaufsmethode und kauft Erleichterung.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. Austin, TX
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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