Der Mythus des Verhältnisses verkaufend schließlich aufgedeckt
Das zweite beendigten Sie, das „beste Abkommen“ für Ihren Kunden zu sein, er fallenlassen Sie mögen eine heiße Kartoffel. Unabhängig davon, wieviele Mittagessen Sie ihn gekauft haben oder an Geburtstage, die Sie sich erinnert haben.
Jedes Geschäft, das wir überhaupt konsultiert haben, erklärt uns die gleiche Sache über ihr Verkaufspersonal. Sie sagen, dass ihre Industrie zu allen anderen unterschiedlich ist und die einzige effektive Art, damit ihre Verkäufer soll Freundfreund Verhältnisse zu ihren Aussichten und zu Kunden aufbauen verkaufen. Wir hören sie von den Druckern, von den Bankern, von den Juwelieren, von den Buchhaltern, von den industriellen Geräteherstellern, von den Büroeinrichtungverteilern… und von jeder anderen Industrie, die Material verkauft.
Das Argument geht normalerweise etwas Ähnliches: „Sie sehen, in unsere Industrie, Leute setzten viel Gedanken in diese Art der Entscheidung. Sie gerade erlöschen nicht und Kauf von wer auch immer hat die hübschsten Reklameanzeigen. In Wirklichkeit haben wir noch viele der gleichen Kunden von, als mein Großvater das Geschäft besaß. Jetzt ihr Enkelkauf von uns. Sie können diese Sachen gerade nicht über Nacht ändern.“
Der Verhältnis-Verkauf ist ein Mythus. Wie alle Mythen gibt es einige Elemente der Wahrheit zu ihm. Ja ist es zutreffend, dass Ihre Kunden Sie mögen sollten. Ja ist es zutreffend, dass Sie große kaufende Entscheidungen nicht notwendigerweise über Nacht beeinflussen können. Aber erhalten Sie eine Sache tadellos frei - Ihre Kunden Kauf von Ihnen aus einem Grund: sie glauben, dass Sie haben „das beste Abkommen.“
Jetzt kann ihre Definition von, was das beste Abkommen ist, zu der folgenden Person unterschiedlich sein. Aber im Allgemeinen, hat sie viel, mit einer Kombination von Sachen wie Bequemlichkeit, Qualität, Übereinstimmung, Service und Preis zu tun. Normalerweise hat ungefähr 80% eines gegebenen Zielmarktes die gleichen Notwendigkeiten, die gleichen Probleme, die sie gelöst wünschen und die gleiche Haltung über das Kaufen. Wenn Sie ihre Probleme auf eine kosteneffektive Art lösen können, dann, ihr Geschäft ist zu erhalten gerade eine Angelegenheit von lang genug bleiben, vor ihrem Gesicht, zum sie zu informieren Sie haben die Antworten, die sie benötigen.
Handhaben Sie nicht Kirschen, handhaben Bäume!
Der Kirschbaum ist eine nützliche Verkaufsanalogie. Wie ein Obstbaum müssen Verkaufsaussichten auf eine bestimmte Art kultiviert werden, wenn sie, Frucht zu tragen sind. Das Problem ist, dass die meisten Verkäufer 80% ihrer handhabenbleiarten und des Versuchens der Zeit, Verhältnisse aufzubauen… jede Kirsche auf dem Baum handhabend ausgeben. Wenn die Aussicht nicht geschieht, am genauen Moment „reif“ zu sein, den der Verkaufsrepräsentant den Anruf bildet, wird die Aussicht vergessen. Geht faul. Bestenfalls erhält er den ärgerlichen Monatstelefonanruf vom Verkäufer, der unveränderlich sagt, „Sie bereit, sich auf jenen Widgets schon zu verschieben?“
Im MYM System wenden Sie Ihre prospektierenbemühungen auf dem gesamten Baum auf. Sie versehen den Baum mit Licht, Wasser und Nährstoffen - und es trägt Frucht. Sie versehen Ihren gesamten Zielmarkt von Aussichten mit Informationen, Ausbildung und Wissen, bis es zu ihnen selbstverständlich wird, dass Sie die einzige logische Wahl sind, wenn es zu Ihren Produkten oder zu Dienstleistungen kommt.
Bis die Aussicht herausfindet, dass Sie das beste Abkommen sind, interessiert sich er nicht wirklich, wem SIE sind. Er interessiert nur, sich was Sie IHM anbieten müssen. Wenn Sie schließlich sich vertrauliches hinsitzen, ist es, Details des Verkaufs zu besprechen - nicht „überzeugen Sie“ ihn, alles zu tun.
Reiches Harshaw ist der Gründer der Monopolisierung Ihr Marktsystem und CEO der Y2Marketing Geschäfts-Marketingstrategien
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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