Einflussfaktoren verändern - ein Leitfaden für Verkäufer, Trainer und Betreuer
Wenn Menschen oder Gruppen, eine Entscheidung zu treffen, um etwas zu kaufen, gehen sie durch die gleiche Entscheidung Zyklus, dass eine Person geht bis auf eine persönliche Veränderung, oder ein Mitarbeiter entscheiden, geht bis zum Verhalten bei einem Wechsel Chefs insistence.Until jetzt haben unsere Kommunikation Regeln davon ausgegangen, dass, wenn wir freundlich und überzeugend andere gute Information, die Probleme zu lösen und erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen, oder coachen sie in Richtung machen könnte eine dringend benötigte ändern, oder auch nur ein Produkt, das sie Pech dringend benötigen, können wir erwarten eine positive Aufnahme. Selbstverständlich, wenn unsere Kommunikationspartner (so genannte Partner in diesem Artikel) hat ein Problem und wir haben den wahren haben Lösung? und wir tun! We do! ? sollten sie unsere Ratschläge. Aber sie tun es nicht. Wir sehen unsere Partner mit dem Kopf nicken im Einvernehmen mit unseren klugen Vorschläge, und versprechen, etwas anderes zu tun, aber dann wieder schnell ihre alten, wenig erfolgreichen behaviors.DISCOVERING DAS PROBLEM VS. VERSORGUNG DER SOLUTIONWhen Wir bieten unseren Partnern naheliegende Lösungen und erwarten, dass sie zu ändern, werden wir andernfalls zu berücksichtigen, ihren Bedarf um umfassende Systeme ersten Entscheidungen. In der Tat, müssen unsere Partner zu erkennen und zu allen Aspekten ihrer vorgebrachten Probleme zu verwalten, bevor sie Sinne unserer Vorschläge machen können. Aber es ist nicht so leicht, wie wir think.Let mir machen ein dummes Analogie mit einem Eisberg: Wir alle sehen die Spitze, aber wenn ein Eisberg-Ingenieur (Ich bin natürlich machen diese oben) muss der Eisberg zu bewegen, er kann nicht bis / außer wenn er versteht, seine Größe , Form, Gewicht, sowie Wetter-, See-Bedingungen und des Verlaufs der Reise. Bis die ganze Eisberg gemessen wird und eine neue Position gefunden hat, ist die Spitze nicht Movin '. Es gibt so viel mehr Möglichkeiten als mit der Beeinflussung der wir zunächst recognize.Of natürlich scheint unser Partner präsentieren Problem offensichtlich für uns, vor allem wenn man schon im Geschäft schon eine Weile her und es so oft gesehen haben. Aber die vollen Auswirkungen des Problems? alle die Elemente, die es enthält, die alle den Beinen ist zu-und vom Rest der Umgebung des Partners, die alle den Glauben und die Konstrukte, die das Problem aufrecht zu erhalten? sind ganz oder bis hidden.And es sei denn, der Kunde versteht und löst alle Elemente, die erstellt und pflegt das Problem, wird sie nicht wissen, wie man eine Änderung vornehmen. Sie könnte ein bisschen anders zu handeln, wenn sie versteht, intellektuell die Gründe zur Annahme neuer Verhaltensweisen. Aber wenn die komplette Reihe von Fragen nicht verstanden werden, verwaltet und entfielen, wird dauerhafte Veränderung nicht occur.INFORMATION NICHT den Menschen helfen, CHANGEToo oft Anbietern des Wandels konzentrieren ihre Fahrt in Richtung Veränderung um rational, erwiesene Tatsachen, den allgemein anerkannten Wissens, oder einzigartige Daten? alle die ich Kennzeichnung "Information". Während die Informationen notwendig ist, wird und irgendwann später von Nutzen in der Entscheidung Zyklus, gibt es keine Möglichkeit für die Menschen schon früh zu wissen, was damit zu tun. Es ist ähnlich zu erklären, um den Eisberg Ingenieur alle für die Dynamik der beweglichen Kran bevor er musterte die Komponenten des Eisbergs, der Wetter, oder die sea.It 's schwierig, die genaue Informationen zu verstehen, ist nicht genug zu ändern Warrant: Leute gerade am Ende resisting.This Problem tritt auf, wenn die Käufer zu lange dauern, zu erwerben. Oder wenn die Menschen nicht beachten Sie unsere Beratung und weiter auf das Gleiche alt, gleich alt, beklagt der inbrünstig ein ungelöstes Problem. Es scheint für uns neugierig auf ihr Problem so deutlich zu sehen, und haben eine praktikable Lösung, und dann ignoriert werden, während die Partner weiterhin Durcheinander mit den gleichen problems.But zur Vorsicht mahnen: Es ist nicht unsere Aufgabe zu verstehen oder zu beheben unserer Partner die Probleme, obwohl wir sicher gerne. Es ist nicht unsere Aufgabe zu wissen, was unsere Partner braucht. Der Partner muss effektiv zu verwalten alle Elemente innerhalb ihrer bestehenden System vor Veränderungen auftreten können. Wenn sie dies tun, als Teil eines Prozesses zur Erleichterung der mühsame Entdeckung Sie kann dazu führen, sie durch, können sie alle notwendigen Kriterien für die Gestaltung einer eindeutigen Lösung zu entwickeln, die Unterstützung Leute, die wir dann nur noch vorzulegen hat. So viel einfacher, als wir versucht, eine Lösung auf ein kleines Segment der data.I Basis schaffen vor kurzem erhielt ich einen Anruf von einer jungen Frau in einem großen Personalberatungsunternehmen. Sie wollte wissen, wie ich 3000 Menschen trainieren. "Welche Kriterien verwenden Sie wissen, ob sie sich erfolgreich ausgebildet worden?" "Wir haben gerade möchten eine Ausbildung. Wir sprechen mit verschiedenen Gruppen, und wollen wissen, was Sie für uns tun kann. "" Aber alle Programme bieten nicht die gleichen Dinge, und Ihre Vertriebsmitarbeiter würden andere Fähigkeiten zu erlernen Von jedem. "" Nun wollen wir Sie, uns zu sagen, was anders zu verkaufen, damit wir wissen, und wir vergleichen können. "" Aber was machen Sie den Vergleich, wenn Sie nicht wissen, die Ihren Kriterien entsprechen? "Ich habe dann verwendet Facilitative Fragen, ihr zu helfen festzustellen, ihre Erfolgskriterien. Hier ist, was sie bis kam mit: 1. Differenzierung vom Wettbewerb; 2. Loyalität und Vertrauen erzeugt aus jeder Interaktion; 3. eine "echte" beratende Ansatz, bei dem der Verkäufer trägt der Käufer zu verstehen und zu lösen ihre eigenen wirtschaftlichen Problemen; 4. Einklang Fähigkeiten aller Vertriebsmitarbeiter; 5. Wertschöpfung durch jeden interaction.Once entdeckten wir die Kriterien, es wurde deutlich, dass der Kauf Erleichterung für ihre Arbeit würde. Aber bis dahin würde sie nicht wissen, wie man aus einem anderen Programm zu erkennen, da "Sales Training" soll etwas Einzigartiges zu ihr, dass ich keine Möglichkeit hatte, Verständnis ohne guesses.SYSTEMSLet 's abschweifen Sie hier, um die Bedeutung der "Unterstrich-Systeme", die die Elemente der Firma des Partners, die vor Veränderungen müssen verwaltet werden können place.People nehmen und Gruppen von Menschen verfügen über einzigartige, interne Elemente oder "Systeme": sie tätig sind durch bestimmte Überzeugungen, halten religiösen oder persönlichen oder Unternehmens-Werte, zusammen mit anderen (Familie, Partner, Lieferanten, Mitarbeiter) mit denen sie eine weitere Reihe von Überzeugungen und Werten, die Arbeit / live mit den Regeln, Politik und Normen; haben Hoffnungen und Träume, Ängste und bedauert. In der Wirtschaft gibt es oft Anbieter oder multinationalen Beziehungen, die das ändern Tatsache Muster. In der Tat, wir alle haben sehr einzigartige Geist-Sets, noch verschärft, wenn es mehrere Menschen innerhalb des Systems, wie Familien oder Arbeitskollegen. Und diese Elemente - was ich bin Kennzeichnung "Systeme" - Ursache und erstellen landscape.People des Partners / Teams sind in der Regel nicht bewusst, dass ihre Probleme eine direkte Folge der Kombination dieser Systeme sehr eigenwillige Fragen. Es ist das System selbst, in der genauen Art und Weise vorhanden, dass das Problem Situation geschaffen hat. Tatsächlich ist, was auf tatsächlich aussieht gehen und fühlt sich "normale" cuz, dass die Art und Weise ist es immer gewesen ist. Erst wenn ein erhebliches Problem auftaucht, dass die Menschen Blick über die bewußt bequemen Status quo.As Außenseiter, es gibt keinen Weg können wir Adresse, verwalten oder ändern einzigartige interne Fragen. Wir sehen nur die Ergebnisse der getroffenen Entscheidungen: Es gibt keine entsprechende Ausbildung in Ort, die Person ist übergewichtig und vor einer schweren Krankheit, die Mitarbeiter kommt Ende jeden Tag 20 Menschen arbeiten von einem Server, 5 people.A Lösung Griffe sieht für uns offensichtlich, auch wenn eine Bedarfsanalyse ist Fertig sieht es oft wie unsere Lösung würde das Problem zu lösen (siehe dazu Newsletter # 51? Bedarfsanalyse: Wer ist es?). Aber egal wie schlau wir sind als Außenseiter, egal wie viel wir sehen können, egal, wie recht wir sind, werden wir noch sehen nur die Spitze des iceberg.THE zwei Stufen von Beginn ENTSCHEIDUNG MAKINGLet mit einem meiner grundlegenden Prämissen: Informations-und nicht den Menschen beibringen, wie eine neue decision.Since die meisten von uns nützen, dass Informationsaustausch als einen Weg zur Veränderung einzuleiten, lassen Sie mich Ihnen meine Gründe für die obige Aussage: wenn unsere Partner ihre internen Systeme Probleme zu lösen, bevor nach einer Lösung suchen, mit denen sie konfrontiert die Aussicht auf stören alle Elemente, die den Status quo zu halten zusammen. In der Tat könnte es ein Chaos, wenn nicht ändern wird appropriately.In verwaltet unser Eisberg Analogie, dass bis zum Ingenieur versteht, was er sich zu bewegen kann, bedeutet wo die Tiefe und die Masse des Eises versteht, versteht das Wasser Faktoren, Gesichter, die er möglicherweise zur Zerstörung des Eisbergs, wenn er versucht, sie mit nur Kenntnisse des tip.So bewegen gibt es ein "Up-front von Set Entscheidungen, die es zu machen zu lassen, um zu prüfen, etwas Neues, und eine zweite Reihe von Beschlüssen fest, die eine angemessene solution.In der ersten Stufe der Entscheidungsfindungslösung? die Wahl, eine neue Entscheidung zu treffen, durch Verwaltung aller internen Variablen - es gibt drei verschiedene, sequentiellen Phasen, dass alle Personen und Teams durchlaufen und die gelöst werden müssen (bewusst oder unbewusst), bevor eine endgültige Entscheidung getroffen werden kann. In der Tat, Für jede dieser Phasen durchgeführt werden (bewusst oder nicht) in jeder Entscheidung getroffen, ob es sich um eine einfache oder eine komplexe Entscheidung, oder eine Entscheidung eines Individuums, einer Gruppe, Familie oder ein company.1 gemacht. Was noch fehlt, und Wie kam es fehlt get; 2. Wie können wir fest, dass mit bekannten Ressourcen; 3. Was sind das gesamte Spektrum der interne Variablen, die müssen erkannt werden, bevor eine neue Lösung adressiert werden kann tatsächlich embraced.1. Wo sind wir? Was fehlt noch? - Erkennen, Verstehen und die Bewältigung der komplexen issues.Our Die Partner müssen in der Lage, das volle Ausmaß der Elemente des Problems und scharf zu erkennen (ich zutiefst verstehen, bedeutet zu prüfen) was fehlt, dass das Problem bei der Hand schafft. Klingt einfach? Wie viele von uns, da alle Zeit der Welt zu sitzen und denken, auch tatsächlich erkennen, alle Elemente im Spiel, die uns bekommen haben wo wir sind, nicht zu erwähnen, was genau fehlt möglicherweise von unserem komfortablen Status quo? Denken Sie an etwas über sich selbst, dass Sie nicht besonders gut gefällt: Ihre Vorliebe für zaudern? Ihre Push-to-Arbeit schwieriger, anstatt die Zeit mit Ihrer Familie? So wie Sie sprechen die Leute manchmal oder Ihre Unfähigkeit, wirklich zuhören, wenn du abgelenkt bist? Ihre Vergesslichkeit? Wir haben alle lästigen Gewohnheiten oder Verhaltensweisen, die wir entweder versuchen sich zu verstecken, oder wollen wir beheben. Und selbst wenn wir versucht haben, sie zu beheben, so bleiben sie nicht behoben. Warum? Es ist wirklich schwierig, von einem sehr nahen und-personal-Sicht in vollem Umfang erkennen, zu verstehen, oder ermitteln alle die Elemente, die erzeugt haben und hielt diese Marotte. Alles nur 'ist', und hat sich zu comfort.If sehen uns klar geworden ist, die nur schwer für uns, wie wir andere es leichter haben, erwarten? Nach dieses Denken ist der Grundgedanke, dass nur Ihre Kommunikationspartner? Ihre Kunden, Ihre Aussichten, Ihre Mitarbeiter? wissen können, das gesamte Spektrum von Elementen ist sie bereit, Adresse, nicht Sie. Für uns ist es zu fehlerhaften denke, es ist unsere Aufgabe zu verstehen (damit wir unsere Lösung anbieten können?). Unsere Aufgabe ist es, unsere Partner zu verstehen, indem Sie die Fragen, die sie fördernde leiten wird, ihre eigenen solutions.2. Beheben Sie Probleme mit bekannten Ressourcen? Suche zu bestimmen, was schon da ist, oder finden Sie vertraut Anbieter / Quellen des Wandels management.The nächste Stück des Puzzles ist, dass die Systeme sich selbst versuchen zu beheben. Auch wenn es schmerzlich klar, dass es ein Problem, das gelöst werden muss, der erste Ort, der Personen oder Teams gehen zu beheben ist es intern: sie am Ende gehen zurück zu den gleichen Systemen, die das Problem geschaffen, in der Hoffnung für ein anderes outcome.Of natürlich, dass die Wahnsinn, aber bis sie wenigstens die Mühe machen, werden sie nicht der Ansicht, eine Lösung außerhalb der Komfort-Zone. Unser Training funktioniert nicht? Let's optimieren sie. Ich bin zu dick? Alles, was ich tun müssen, ist aufhören zu essen Eis jeden Tag, und ich werde heute anfangen? äh, ist tomorrow.One der Probleme, die wir als Change Agents, dass wir tatsächlich glauben, Menschen oder Kunden wollen, dass wir ihnen helfen, in dem Moment ändern sie zu uns kommen, um ihr Problem zu beheben. Sie sind nur versuchen, Ideen zu nutzen, damit sie ihre eigenen problem.3 beheben können zu bekommen. Verwalten Sie alle internen Variablen, damit kein Chaos wird durch Veränderung statt? die Ermittlung der tatsächlichen Ideen / Menschen / Initiativen / Entscheidungen, die müssten Buy-In für alle changes.It 's nur, wenn Menschen wirklich zu verstehen, dass sie eine Lösung finden müssen, die nicht vertraut? möglicherweise unangenehm, fremd, unkontrollierbar -, dass sie sich setzen, um wirklich Sinn machen alle diese Themen, die sie benötigen, zu verwalten, um eine Änderung, die nicht verheerend auf ihren Status quo.Until oder wird, wenn alle internen Kriterien, die angelegt und unterhalten das Problem erkannt werden, und den Weg machen ist so konzipiert, in dem sie ein effizientes Änderungsmanagement Progression in ihrem System zu verwalten, werden die Menschen nicht ändern. Das mit der Aussicht Adresse Beziehung, finanzielle Mittel, Menschen, historische, Branding, Glauben und (vor allem) politische Themen - was immer sie als Elemente innerhalb des größeren Systems, dass die derzeitige Tatsache, Muster zu erhalten. Lassen Sie mich noch einmal sagen, dass Sie als Außenstehender nie ganz verstehen, was vor sich geht. Ihre Aufgabe ist es, Ihre Partner durch ihre eigene Entdeckung und Lösung creation.NEW JOBThe Arbeitsplätze von Anbietern zu unterstützen, Trainer und Betreuer müssen sich nun auf ein Decision Support Modell. Der Kauf / Beschluss Moderation ist eine Methode, die Menschen in die Komponenten ihrer Entscheidungen, so dass sie die Elemente, die sie benötigen, anzugehen und zu lösen erkennen führt. Unsere Rollen sind neutral zu sein Seefahrer, die das Diagramm Laufe der discovery.This wird folgende Ergebnisse bringen: 1. was muss geändert bekommen erkannt und anerkannt werden quickly.2. Entscheidungen zu kommen mit allen Elementen enthalten und unsere Partner kennt sie alle Antworten für ihre Lösung; 3. Alle Partner sind in die Entscheidung das Problem gelenkt / Lösung innerhalb weniger Stunden / Tage der ersten Phasen der Entdeckung. Auf diese Weise schaffen sie ihre eigene Lösung und haben keinen Widerstand; 4. der Verkäufer / Trainer / Betreuer ist als eine echte Berater zu sehen, und jeden Wettbewerb verzichtet with.5. die Beziehung zwischen Partner und Change-Agent wird loyal; 6. Pitching und präsentiert wird minimiert, da die Lösung kommt aus dem Partner-und Verkäufer /-Trainer Lieferungen nur it.We 've geschult worden, um Antworten zu haben, aufzudecken "Schmerz". Aber wir können die Arbeit mit unseren Partnern gemeinsam: Sie haben die Details, wir haben den Überblick. Zwischen uns, wir haben Got the whole picture.Help Ihren Partner zu ändern und haben eine ganze Reihe von Ressourcen. Seien Sie der Navigator, der sie unterstützt. Haben Sie keine Antworten haben die Fragen. Vertrauen Sie Ihrem Partner zu tun, ihre eigene Veränderung. Ihre Aufgabe ist um zu dienen und die passende Lösung liefern, wenn sie entdecken, wie sie ihre eigenen change.sharon Verwaltung zog morgen ist der Autor der Bestseller NYTimes Verkaufen mit Integrität. Sie spricht, lehrt und berät
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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