Warum, Ihre Preise zu schneiden wie der Schnitt Ihrer eigenen Kehle ist
Es ist die älteste Verkäufe Taktik in der Welt...
Und ein vom schlechtesten...
Preisausschnitt.
Bevor Sie Ihren folgenden Preis bilden, der angesichts der Absatzschwierigkeiten geschnitten wird, die Frage müssen Sie sich fragen, daß ist nicht, "es funktioniert?," aber eher, "können Sie Phasen mit der Übereinkunft?"
Ist hier ein Knallquiz: Sie - in Ihrer Rolle als Verkäufer - gehen für das Ende. Sie bitten um um die Aussicht, um eine Verpflichtung zu bilden und sie nicht. Was ist Ihre erste Antwort?
Gut wenn Sie wie die meisten Leute in einer verkaufenden Situation sind - ob Sie sind, der angestellte Verkäufe Kerl oder die CEO-your erstes Antwort zu den Leuten nicht kaufen-für was auch immer, zu sagen Grund-ist, "würden Sie kaufen, wenn...?," und ", wenn" immer irgendeine Variante von ist, "..., wenn der Preis war niedriger?"
Und Sie bitten um um ihn fast, bevor Sie sie fragen, WARUM sie nicht kaufen.
Und es ist, nicht nur wenn sie Ihnen erklären, daß sie nicht kaufen. Viele Leute in den Verkäufen errechnen geistlich den Diskont in ihre Gewinnjalkulationen und fangen an zu diskontieren, sogar bevor sie versuchen, das Abkommen zu schließen. In fast jedem Verkäufe Job, den ich innen bearbeitet habe, bilden die Leute, die mit einem Ende-von-Viertel Knirschen der Anfang gegenübergestellt werden ", der Zahlen", der das Diskontspiel spielt. In vielen Industrien ist es gewordene Art, alle Profite weg zu geben, und viele Kunden werden ausgebildet, um sie zu erwarten.
Mühe ist, Leute nicht normalerweise ' kaufen nicht ', weil Ihr Preis zu hoch ist.
Wenn Sie die Mühe genommen haben, um das reale Ihres Produktes oder Services herzustellen, wissen Sie - und Ihre Aussicht - bereits, daß der Wert weit den Preis übersteigt, den Sie bitten. (wenn nicht, gehen Sie besser zurück und denken Mathe.) über
So, wenn sie "Nr. sagen," oder einfach nicht ja sagend "," es entweder Mittel sind sie die erfahrenen Kunden, die daß Sie spontan Ihren Preis warten, schneiden, oder es bedeutet, sie gerade nicht einen genug unwiderstehlichen Wert... noch sehen.
Der Schnitt Ihrer Preise führt fast nie zu neue Verkäufe, wenn sie nicht auf dem Kaufen an erster Stelle planten, und der Effekt auf Ihre Profite kann verheerend sein. Folgen Sie diesen Zahlen:
Lassen Sie uns Sie sagen Verkauf ein Produkt für $100. Ihre Kosten sind $70. Das bedeutet, daß es ein dreißig Prozent trägt, das Seitenrand-Ihr Profit $30 ist. Jetzt einen Verkauf zu bilden, sind Sie "Zwangs", Ihren Preis durch Zwanzig Prozent zu schneiden. Ihr neuer Verkaufspreis ist $80. Alle Sachen, die Gleichgestelltes, Ihr Profit sind, ist jetzt $10-instead von $30. Das bedeutet, daß eine 20% Preisverkleinerung Ihnen 66% Ihrer Profite kostete.
TWO-THIRDS IHRER PROFITE für eine 20% Preisverkleinerung!
Schneiden Sie Ihren Preis viel mehr und Ihr Profit geht schnell bis null. Oder senken Sie.
Und das ist nicht das schlechteste von ihm gleichmäßig.
Sobald Sie niedrigere Preise, sie neigen, niedrig zu bleiben. Dieses widget $100, das Sie verkauften gerade für $80... Gut traurig zu sagen, aber es ist jetzt ein widget $80.
Sogar zerstörender, senken Ihre gleichgesinnten Konkurrenten fast definitiv ihre Preise, und Sie, mein Freund, sind in einem Preiskrieg. Um in diesem Drehbuch zu gewinnen, benötigen Sie tiefe Taschen eine Schlusse Position während der Dauer zu unterstützen.
So für diese drei Grund-niedergedrückten Gewinnspannen, dauerhaft gesenkten Preise und die Verwüstung eines Preises Krieg-es eine schlechte Idee, Ihre Preise zu senken, um Geschäft-gedankenlos des ökonomischen Klimas zu kaufen.
Was können Sie anstatt tun?
Die zwei Hauptstrategien sind, verpackend erklärend und quantitativ bestimmend den Wert, und Produkte oder Dienstleistungen, um höhere Preise beizubehalten.
Ist hier ein interessantes Beispiel. Ein meiner Klienten-ein Software Firma-hatte eine heiße Aussicht, die nicht den typischen Vertrag für Software-Wartung kaufen wollte. Sie glaubten, daß 18% pro Jahr gerechtes zu kostspieliges war, und wollten der Anzeige anstatt zahlen, die hoc ist.
Mein Klient wußte, daß dieses eine schlechte Idee war. Kunden ohne Wartung Verträge werden gewöhnlich Ihr schlechtestes. Warum? Weil sie wissen, daß sie ihnen jede Zeit kosten wird, heben sie das Telefon für Unterstützung auf, also versuchen sie nicht zu. So erhalten sie nicht das rechte Niveau des Services, können sie nicht das Produkt benutzen und sie erhalten nicht die Resultate, die sie für an erster Stelle zahlten.
Und obwohl es ihre Störung für das Skimping ist, zeigen sie den Finger auf Sie und badmouth Ihre Firma.
Auf meinem Rat bot mein Klient der Aussicht einen eine vier-Jahr-non-cancelable Wartung Vertrag an und gab ihnen das erste Jahr für freies. Und obgleich es eine 25-Prozent-Verringerung des Gesamtkaufpreises war, senkte es nie pro das Jahr Preis festsetzendes, und es garantierte wirklich mehr als die ursprüngliche Verpflichtung der Aussicht.
Plus, mein Klient verriegelte sich in diesem Kunden für vier volle Jahre, währenddessen es mit Recht erwarten, sie zu verkaufen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen.
Preisausschnitt ist die "faulen Antwort des Mannes", wenn es hart ist, Verkäufe zu bilden. Leider kann er möglicherweise nicht Gesamteinkommen und Resultate in drastisch gesenkten Profiten auf den Verkäufen aufladen, die gebildet erhalten. Häufig schließt das Resultat dauerhaft verringerte Preise und Seitenränder und sogar einen Preiskrieg ein, der verhängnisvolle Konsequenzen für alle Spieler hat, ausgenommen sehr tief-eingesteckte.
Verkaufen Sie den Wert anstatt. Verbringen Sie die Zeit, zu entdecken was Ihre Aussicht versucht, zu vollenden, und stellen Sie sicher, daß Ihr Produkt oder Service ihnen hilft, die zu tun. Stellen Sie dann die quantitativ bestimmbare finanzielle Auswirkung, her und verkaufen Sie sie das. Oder Paket, Bündel oder gehen während des Long-term, Multijahr Verpflichtung.
Es gibt andere Annäherungen, die nicht nur Preisniveaus beibehalten, aber sogar stark eine stützen. Einem Überblick über die Annäherungen, Besuch http://www.lemberg.com/tipsandtools.html erhalten und "5 Taktiken downloaden, um Preisausschnitt zu vermeiden."
Über den Autor:
Paul Lemberg ist der Präsident des Quantum Wachstum-Trainierens: Mehr Profite und mehr Leben für Unternehmer, garantiert. Um Ihre Kopie unseres freien Reports mit ausführlichen Schritten zu erhalten um schnelleres 40% zu wachsen Ihr Geschäft mindestens, gehen Sie zu www.fastergrowthnow.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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