Ihre Hauptverkäufe Handhabend - 7 Schritte, Die Die Weise Ändern Konnten Sie, Üben Sie Geschäft Aus
Verlor überhaupt einen Verkauf Sie, war Gedanke im Beutel? Nicht ein nicht vertrautes Gefühl für viele Geschäfte groß und klein. Egal wie gut Sie denken, daß Ihr Produkt oder Service ist, kocht alles schließlich unten zu Ihrer Fähigkeit, andere zu überzeugen, daß es für sie gut ist. Er ist ganz über das Erhalten der Entscheidungstreffer, die ausmachen, um "ja" zu sagen.
In den Hauptverkäufen ist die Ganzannäherung von dem verkaufenden Klein grundlegend verschieden und erfordert einen sehr anderen Satz Fähigkeiten und Techniken. Sein kompetent im kleinen, einfachen Verkauf ist keine Garantie des Erfolges beim Verkaufen der größeren Skala. Die traditionellen Techniken und "die Tricks des Handels" wie Schließen scheinen nicht, in der gleichen Weise im komplizierteren Verkauf der großen Skala durchaus zu arbeiten. Sie werden durch exakte Planung, Informationen Versammlung und Verhaltensfähigkeiten ersetzt, die Vertrauen im Verstand der Entscheidungstreffer errichten. Grundlage zu diesem ist die Entwicklung eines ausführlichen Verständnisses, von wie Entscheidungen in Ihrem Zielkunden getroffen werden und von wem die Schlüsselspieler sind.
So setzt was einen Hauptverkauf fest? Für die meisten Geschäfte haben sie eine Anzahl von Eigenschaften:
1. Ein langatmiger Verkäufe Zyklus. Dieses kann von einigen Tagen zu einigen Monaten oder von mehr abhängig von der Industrie schwanken.
2. Mehrfache Entscheidungstreffer. Jede mögliche Entscheidung wird kompliziert, sobald mehr als eine Person miteinbezogen wird, wenn man sie bildet. Zu verstehen wem diese Leute sind und ihre Rolle im Prozeß ist lebenswichtig, wenn Sie Ihre Erfolgschancen verbessern sollen.
3. Hohes Potential value/importance. Dieses schwankt von Geschäft zu Geschäft. Wenn Ihr Umsatz Ã"£250k ist, konnte eine Gelegenheit wert Ã"£10k als sehr wichtig gelten. Wenn Ihr Umsatz Ã"£50m ist, konnte er nicht.
4. Zeitraubend und teuer ausüben. Wenn das Geschäft ist zu gewinnen, ist es, die Zeit, das Geld und die Bemühung zu investieren, die angefordert wird. Jedoch weil Hauptverkäufe zeitraubend und teuer sein können, ist es lebenswichtig, jene Gelegenheiten zu kennzeichnen, die sind, d.h. die auszuüben, daß Sie eine Wahrscheinlichkeit des Gewinnens haben. Wenn Sie die Lotteriekarte Annäherung annehmen und jede Gelegenheit ausüben, verdünnen Sie einfach Ihre Betriebsmittel, soweit daß Sie haben nicht genug Gewinn dem Geschäft überlassen, das Sie wirklich wünschen.
5. Konkurrenz. Der Verkauf wird sofort schwieriger, wenn die kaufende Organisation eine Anzahl von Wahlen hat. Z.B. in einem bid/proposal Drehbuch konnten Sie oben gegen eine Anzahl von Konkurrenten sein. Wie Sie über das Handhaben gehen, kann der Verkauf ein sehr großes auf dem möglichen Resultat bewirken lassen. Zusätzlich vergessen Sie nie den versteckten Konkurrenten? "tun Sie nichts" Wahl für das customer/client.
Es ist, daß in den Hauptverkäufen es eine Notwendigkeit an einer einfachen gibt, strukturierten Annäherung frei, die Ihre Erfolgschancen maximiert. Durch ihre Natur Hauptsind verkäufe zu wichtig, Wahrscheinlichkeit überlassen zu werden. Trotz dieses sehr scheinen wenige Geschäfte, eine robuste Annäherung im Platz zu haben und jede neue Gelegenheit wird entweder mit unbegründetem Optimismus oder Panik zu äußern gegrüßt.
So wird was angefordert?
Schritt 1: Bevor Sie sogar anfangen, ist es wichtig, daß Sie entscheiden, ob die Gelegenheit wertIST auszuüben oder nicht. Wenn Sie nicht bereits Auswahlkriterien im Platz erhalten haben, um zu helfen, Sie zum zu entscheiden nicht verzögern irgendwie weiter. Erhalten Sie Ihre zusammen Schlüsselkollegen und stimmen Sie zu, was die Auswahlkriterien sein sollten. Wenn Sie ein generisches "wünschen, Go/No gehen" Checkliste Besuch unsere Web site an www.fieldofdreams.uk.com, in dem Sie ein für freies downloaden können. Sie sollten dieses dann herstellen, damit es Ihr Geschäft und seine einzigartigen Anforderungen reflektiert.
Schritt 2: Kennzeichnen Sie die Leute in Ihrem Zielkunden, die zu influence/make die Entscheidung gehen und stellen Sie Sie haben die richtigen Leute sicher (Fähigkeiten und Beschaffenheiten) zum sie zu beschäftigen. Es würde gegenwärtig nützlich sein, das unbegrenzte vorhandene Talent zu haben, aber ich nehme an, daß dieses am unwahrscheinlichsten ist! Jedoch sollten Sie sich fragen, daß "ich die Mannschaft im Platz habe, der realistisch erwartet werden kann, dieses Stück des Geschäfts zu gewinnen?" Wenn die Antwort "nicht" ist, Sie, wenn Revue Ihre Entscheidung die Gelegenheit ausübt.
Schritt 3: Die Kunde Kontakt-Sitzungen. Es gibt drei Tätigkeiten, die innerhalb der Kunde Kontakt-Sitzungen umgegeben werden:
i. Umfassen der Unterseiten? dieses ist ganz über das Sicherstellen Sie haben gekennzeichnet alle Leute an Ihrem Zielkunden, die einen Eingang in die Entscheidung haben werden und dann sie werden befragt von einem passenden Mitglied Ihrer Mannschaft sicherstellen
II. Verstehende Kundenbedürfnisse? O.K., weiß ich, daß dieses auf der Hand liegt und niemand ernsthaft versuchen würde, alles ohne Kundenbedürfnisse verstehender ihre zu verkaufen wurde sie? Gegenwärtig ist es lebenswichtig, zu erkennen, daß es zwei Gruppen Notwendigkeiten gibt, die verstanden werden und adressiert werden sollten:
A) Die korporative Notwendigkeit. Dieses ist das ausführliche Verständnis der Geschäft Notwendigkeiten, die das Wenden erfordern und wie sie gut genähert werden können.
B) Persönliche Notwendigkeiten. "Geschäfte treffen nicht Entscheidungen? Leute ". Was sind die persönlichen Notwendigkeiten der Einzelpersonen, die die Beschlußfassung Mannschaft bilden? Diese zu verstehen und das Adressieren können entscheidend sein, wenn sie oben mit einem gewinnenden Antrag kommen.
III. Prüfung aus Potential solutions/propositions. Das Annehmen des Prozesses schließt ein formales Antragdokument und/oder eine Darstellung ein, gibt es eine Versuchung, herauf Ihr solutions/propositions zu speichern, um einen aufregenden Antrag zu liefern. Dieses ist die "Kaninchen aus dem Hut heraus" Annäherung. Es basiert auf der Annahme, daß die Beschlußfassung Mannschaft irgendwie durch die ganze dieses beeindruckt wird und daß sie Sie mit irgendeiner Art des Vorteils über der Konkurrenz versieht. _ all zu häufig es haben exakt d gegenüberliegend Effekt, mit Lösung darstellen das sein einfach nicht annehmbar, oder das haben bereits sein betrachten und durchstreichen.
Angenommen, dieses wahrscheinlich ist, der Fall zu sein, ist es in zunehmendem Maße wichtig, daß wir ständig mögliche Lösungen mit dem customer/client betrachten und besprechen. Auf diese ArtSIND wir in der Lage, unsere gesamte Angelegenheit zu entwickeln und abzuziehen, um die realen Notwendigkeiten zu adressieren, anstatt bestehen die, die wir angenommen sind. Zusätzlich erlaubt sie uns, unsere Kompetenz auf einer on-going Grundlage zu demonstrieren.
Schritt 4: Ihr Antrag. Sie haben Ihre Kunde Kontakt-Sitzungen getan. Überprüfen Sie jetzt, ob Ihr Antrag die Notwendigkeiten reflektiert, die Ihr Klient während jener Sitzungen und der Lösungen ausdrückte, die, Sie mit ihnen geprüft haben. Lassen Sie ihn nicht wie eine Lösung lesen, die Sie gerade weg vom Regal auswählten. Der Antrag sollte den offenbar zeigen:
a. haben Sie die diese Schlüsselausgaben die Geschäft Gesichter verstanden
b. haben Sie freie Lösungen hinsichtlich, wie jene Punkte angesprochen werden können
c. können Sie den Nutzen demonstrieren, den das Ziel resultierend aus Ihren Lösungen genießt
d. können Sie Ihre Kompetenz in diesen Bereichen demonstrieren
e. Seien Sie kurz. Wenn Sie in einer konkurrierenden Situation sind und Sie in einen kurzen Antrag sich drehen, ist das das, das wahrscheinlich ist, zuerst gelesen zu werden, das bedeutet, daß alle andere gegen es beurteilt werden.
Schritt 5: Die Darstellung. Einige Hauptverkäufe kulminieren mit einem Antrag und/oder einer Darstellung. Während dieser Artikel nicht über Darstellungen an sich ist, brauchen Sie nicht, zu erinnern, daß einige Leute eher als sterben würden, geben eine Darstellung. Diese sind nicht die besten Leute, zum zu beschließen, Ihren Antrag darzustellen. Ich nehme die Ansicht, die in vielen Situationen die Entscheidung hinsichtlich wer erhält des Geschäfts häufig gebildet worden ist, bis die Darstellung entsteht. Unter diesen Umständen wird die Darstellung nicht die Gelegenheit, das Geschäft zu gewinnen aber die Gelegenheit, sie zu verlieren. Die drei Schlüsselrichtlinien für wirkungsvolle Darstellungen sind? proben Sie, proben Sie, proben Sie. Wenn Sie nicht bequemes Darstellen sind, können Sie benötigen Hilfe? gehen Sie einiges erhalten! Sie können nicht sich leisten, an diesem spätes Stadium zu verlassen.
Schritt 6: Die Weitere Verfolgung: Sobald Sie Ihr Antragdokument und/oder Ihre Darstellung dargestellt haben, ist die Frage ", welches folgendes?" Sie konnten zurück sitzen, zu einer gut erledigten Arbeit und zur Hoffnung für das beste sich beglückwünschen. Eine proaktivere Annäherung ist normalerweise das beste. Jemand sollte mit dem Kunden in Verbindung treten und sicherzustellen haben sie alles, das sie zwecks in der LageSEIN müssen, eine informierte Entscheidung zu treffen.
Schritt 7: Prozeßbericht: Gewinnen Sie oder verlieren Sie, es ist wichtig, daß Lektionen von der Erfahrung erlernt werden. Die vollständige Mannschaft sollte für einen De-brief, sowie eine Verabredung zusammen erhalten, die mit dem Zielkunden gebildet wird, um zu verstehen, wie well/badly Sie in den Schlüsselbereichen durchführte. Warum Sie win/lose das Geschäft? Was waren die Schlüsselausgaben? Was taten unsere Konkurrenten, daß wir nicht? Was könnten wir bessere folgende Zeit tun? Ideal eine Frage Checkliste der Sachen zusammengefügt würde es nützlich für Sie sein, diese Liste über Zeit zu kennen und zu entwickeln. Erfolg ist ein dynamischer Prozeß des Lernens? dieses ist eine gute Gelegenheit.
Gewinnendes neues Geschäft ist das Herzblut jeder möglicher B2B Organisation, und doch geben viele einfach nicht diesen absolut grundlegenden Bereich ihres Geschäft genügenden Gedankens und Betrachtung. Geschäft gewinnende Fähigkeit ist zum on-going Erfolg einer Firma kritisch. Wenn die Fähigkeiten und die Prozesse nicht im Platz in Ihrem Geschäft sind, konnten Sie das entscheidende zahlen Preis festsetzen.
Mike ist Wilkinson ein Direktor der Simatt Teilnehmer ein BRITISCHE gegründete Beratung spezialisierend auf helfendes Geschäfte Ziel, Gewinn und handhat mehr des Geschäfts, das sie gewinnen möchten. Wir arbeiten mit den Klienten, welche die gegenwärtige Praxis auswerten und helfen ihnen, robuste Annäherungen zu ihren geschäftliche Entwicklung Tätigkeiten zu entwickeln. Sie können durch die Verkäufe Mike in Verbindung treten verbinden an http://fieldofdreams.uk.com
Artikel Quelle: Messaggiamo.Com
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