Překonání svého největšího konkurenta
Než začnete číst další v tomto článku, rád bych si chvilku a napište, kdo jsou vaši největší konkurenci is.OK, got it? Chystám se jít na tu větev a řekne, že bez ohledu na to, co společnosti, pro kterou napsal dolů, mýlíš. Tady je to, co já vám řeknu, bez ohledu na to, co jste v průmyslu, bez ohledu na to, jak dlouho jste byl prodej, největší konkurence čelíte v prodeji, je status quo. Status Quo, co to je Vaše perspektiva dělá teď? to je hlavní výzvou, musíte překonat v prodeji. Poznáváte tato univerzální pravdu a vy můžete být mnohem efektivnější v prodeji efforts.To opravdu pochopit, proč Status Quo je například impozantní konkurence to pomůže prozkoumat trochu o psychologii rozhodování-procesu. Podle psychologa a spisovatele Roberta Cialdini "Poté, co jsme udělali výběr, nebo vzít stánek, budeme setkání osobní a interpersonální tlaky se chovat v souladu se tento závazek. Ty tlaky způsobí nám reagovat způsobem, který odůvodňuje naše dřívější rozhodnutí. "Pojďme se podívat, jak to platí v prodej. Získání vyhlídky na změnu, co jsou na tom v současnosti? i když máte opravdu lepší řešení - je obtížné. Naše přirozená reakce je pokusit se ukázat, jak jsme to, co může nabídnout, je lepší, jak můžeme ušetřit jim peníze, jak lze ušetřit čas, a tak dále. Přesto, často více se snažíme vrátit do naší prezentace s fakty a důkazy, silněji naše naděje se budou snažit ospravedlnit a racionalizovat, co jsou to již dělá. Přiznali, že udělali špatně (nebo méně než optimální) výběr, by vytvořilo opravdovou vnitřní nesoulad. Hlasitěji, že čím větší je disonance hledání racionalizaci a konzistence se stane. To platí zejména v případě, že se rozhodnutí veřejnou jeden, více lidí, kteří vědí o rozhodnutí, tím, kdo se bude usilovat o soudržnost a odolávají changing.For například, že jste se prodej softwarové řešení, které bylo prokázáno, že společnostem ušetřit čas a peníze? a můžete zdokumentovat. Zavoláte na hlavu IT na klíč vyhlídkou. Řekne vám, že vyvinula vlastní řešení, které, podle něj "dělá totéž, že váš produkt dělá." Jak jste mu ukázat vlastní funkce vašeho programu, i když připouští, že ano, to může dělat, co mu nelze, a ano, bylo by ušetřit čas a peníze, a ano, bude generální ředitel opravdu rád přístupu k informacím, že by poskytovat. Přesto, pak už nebude pokračovat v prodeji. Proč? No, a co možná nevíte je, že všichni ve společnosti ví, že IT ředitel (vaše vyhlídky) byla prosazuje jak velký jeho vlastní systém, a je to, že jeho linka v celé společnosti je "Proč kupovat, když můžeme vytvořit tento systém sami." I když ví, že jste duševně možná lepší řešení, udělá všechno, co může, aby ospravedlnil své dřívější rozhodnutí, na opačném případě by způsobit velké vnitřní nesoulad a discomfort.So, potom, jak se vypořádat s touto situací? 1. Rozpoznat , že vaše práce v prodeji je pochopit, co lidé dělají? a pracovat s nimi, které jim pomohou dělat věci better.2. Nesnažte se prodat tím, že ukazuje, že váš produkt nebo služba je lepší než konkurence '(nebo cokoliv jinak by se mohly dělat). Wait? to zní nekonzistentní, řeknete si. Nejdřív si říct, že bych mu pomoci dělat věci lépe, ale neměl bych jim ukázat, proč je můj produkt je lepší? Zdánlivý rozpor řeší sám když se snaží odstranit sami z "prodat svůj produkt" a přesunout své zaměření na pochopení toho, co lidé dělají, proč to dělají věci tak, a co doufají dosáhnout v budoucnosti. Tvůj otázky by měly být jednoznačně zaměřena na vyhlídku? ne na you.The nejlepší způsob, jak uvést tyto zdánlivě protichůdné cíle na vyrovnání je ukázat, jak vaše vyhledávání můžete vylepšit, co už dělají. Podle ukáže, jak můžete zvýšit v podstatě to, co říkáte, je: "Hele, máš něco, co tady pracují, a já nebudu naštvaný své jablko košíku. Mým cílem je pomoci vám vzít to, co už máš a pomůžeme si to ještě lepší. "Využitím přístup ke zlepšení vám splnit dvě důležité věci. Zaprvé, pomůžete zachovat perspektivu jejich smysl pro soudržnost, které vás učiní spojence. Zadruhé, počínaje tímto přístupem, může si udělat malý prodeji, ale zpočátku máte nyní otevřené dveře k větší prodeje a začátek dlouhé-období relationship.As Cialdini shrnuje "Pro prodejce, strategie je získat velký nákup, počínaje malý. Téměř každé malé prodeje bude dělat, protože účelem této malé transakce není zisk. Je to závazek. Další nákupy, dokonce mnohem větší, jsou Očekává se, že tok od závazku. "Copyright 2005 Lexien Management Consultants, IncMark Dembo, předseda, Lexien Management Consultants (http://www.lexien.com) Mark má více než 20 let prodeje, řízení prodeje, a business development zkušeností, se zaměřil na zlepšení výkonnosti jednotlivců a organizací. Lexien Management Consultants poskytuje školení prodeje, poradenství a koučování služby a organizace jednotlivců, kteří jsou motivováni k růstu jejich podnikání. Každý měsíc publikuje Lexien prodejní úspěch Newsletter.
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
