Jak se prodávající může převzít kontrolu
Po celá staletí? nejméně od hada přesvědčil Evu, aby jedl jablko? Předpokládá se, že prodejci mají právo získat informace o produktu do správných rukou by nabídl dobrou šanci, pokud sale.But Podívejte se na čísla v průběhu let, úspěšnost při geologickém průzkumu zavřete zůstal stejný: obecně, zavřete cca 7% ze své zjištěné population.One kupující bude myslet, že se poslední technologie a techniky, s tím, co jste se dozvěděl o zákazníky v průběhu let, se vším, co z prediktorů salesforce.com technologií do nových prodejních metod, by se změně kursu. Ale pokud se změna na všech, rozdíl je minimální. Jste stále dívá na 90% neúspěšnost, bez ohledu na způsob prodeje, to, co prediktivní technologii, co demografické study.What 'to jde? Proč se to děje? Mám teorii (Tys to věděl Chtěl bych, že jo?): Prodejci věří, že dělá vše, co jen bude možnost vědět, jak buy.Let mi říci, že jinak: základní přesvědčení je, že pokud zadáte správné lidi na správných informací správný čas, předložené v jen správná cesta, a budete se ptát správné otázky se dozvědět ten pravý údajů o nich a pak hodit produkt podle údajů, budou vědět, jak nakupovat. Že jo? Proč jste se věřil, že? Protože jste není známo, jak se dostat do tajemného světa kupujících. Vzhledem k tomu, že jste na své prodejní strategie na prodej výrobku. Protože jste se rozhodla, že výměna informací (prezentace a prezentace, shromažďování údajů klienta) dostane vyhlídky koupit. Protože jako plemeno (a já jsem jeden, takže můžu říct), prodejci jsou arogantní, a předpokládejme, že je nějak manipulovat situaci v ten správný způsob, jak zavřít obchodu (Je to moc a kontrolu věc).. Ale to nefunguje, nebo byste zavřít všechny obchody, které si myslíte, že jste měl blízko. A vy ne. A tam se nezdá být paralelní rovnici mezi tím, jak dobře se prodávají, Jak velký je váš produkt, nakolik je váš kupující je, kolik si kupující musí výrobek, kolik peněz si kupující? a jak brzy se vrátí, pokud se opravdu do.I vlak klientům v mnoha odvětvích, od bankovnictví na technologii, od poradenství, přes kosmetiku, od 8 postava se zabývá velmi složitou prodeje 15 dolarů tržeb. To vše skončí stejně: kupující koupit pouze tehdy, pokud sladit své vnitřní systémy (přesvědčení, hodnoty, vztahů otázky, otázky řízení, podněty, historické události, atd.), k řešení příslušného rozhodnutí prvky, takže nedojde k žádnému narušení vnitřního, když přijímají action.POWER A CONTROLFolks učení Nákupní Usnadnění uznávají, že usnadní rozhodování při koupi má mnohem kratší doba cyklu, širší perspektivu dosah a vyšší faktor úspěchu než přivedení / pitching / prezentace produktu, o faktor nejméně 200%. Přesto je slyším říkat: 'Ale já jsem zvyklá být pod kontrolou. Pokud se budu, aby jim pomohla učinit vlastní rozhodnutí, jsem mimo kontrolu a mám to, aby klient příliš velkou moc. 'Co moc a kontrolu se skutečně prodejci mít? Pokud používáte produkt / informace-na prodejním metodám, jste vlastně měli kontrolu nad vaší pouze údaje o produktu, nemáte kontrolu nad kupujícího vnitřní, skryté, nákup decisions.When produktů využívajících na - způsoby prodeje? pitching, sběr problém-na základě údajů, projektování 'řešení' si myslí, že potřebujete - máte jen hádat na všech vnitřních proměnných, které musí být spravovány před rozhodnutím dostane založen: jste nežijí ve kupujícího kultury a opravdu nemám ponětí, jak provést změnu ve it.That 'pravdu. Vím, že nemáš rád slyšet, ale ty jsou jen hádat .* Víte, jak váš produkt by zapadala do jejich Problém prostoru? Pravděpodobně .* Víte, jak svůj produkt se bude starat o problém přiměřeně, aby jim to, co oni říkají, že chtějí / potřebují? Pravděpodobně .* Víte, jak kupujícího historické systému vytváří a udržuje problém, že váš produkt řeší? Pravděpodobně ne .* Víte přesně, jak rozhodnutí o koupi dostane se, nebo jak vnitřní systémy proměnných (lidé, intervence, politika, vztahy) musí být řízena takže rozhodnutí může dostat z shodně, že se bude zabývat všemi skryté, unikátní problémy? Pravděpodobně ne .* Víte, jak historické decisioning postupy pomáhají dotčeno současné rozhodnutí chování? Pravděpodobně ne .* Víte, že jak se vztahy se stávajícími dodavateli nebo partnery, je třeba řídit tak, že budou shodně stanou součástí změn? Pravděpodobně not.Yet, dokud jsou všechny řízeny, budou zákazníci nekoupí. Ve skutečnosti, když si prodejem modely se zabývají pouze řešení, co se zdá být identifikován problém, vy vlastně vzdát se moci a kontroly, protože moc v prodeji vztahu nese kupující. Prodeje, jak je tomu nyní, je nevhodný model pro podporu nákupu rozhodnutí procesu.Evropská rozhodnutí je mnohem větší, než výběr správných product.INFORMATIONLet mi, abych vám axiom: Informace nejsou lidé učí dělat decision.While jste třepání hlavou v dohodě, na vědomí, že informace jsou přesně to, co používáte získat uzavřený obchod. A to je přesně problém se prodejního procesu. Informace je tlačen nebo vytáhnout. Všechny, všechny, stávající prodejní metody používat informace jako hlavní focus.But pokud informace není učit lidi, jak se rozhodnout, co potom dělá? A pokud nechcete poskytnout jim informace o produktu, jak se bude prodávat svůj výrobek? V prvé řadě všichni, dovolte mi rozptýlit vaše obavy. Kupující Potřebuji informace o produktu, ale oni ji potřebují v Fáze 2 prodejního cyklu, kdy jsem už určuje, jak spravovat, zarovnání, adresa a všechny vnitřní prvky, které je nutno řízeny, než budou moci učinit rozhodnutí. Pak nezbytně potřebují informace, a pak můžete využít některé ze svých současných prodejních technik (i když velké hřiště nebo složitá prezentace bude diskutabilní). Ale předtím, než kupující může dostat do bodu, kdy se bude dělat rozhodnutí o nákupu, které pobíhat ujistit, že zvládnout všechny lidi a politiky, které vytvořil a udržuje problém. Nebudou? nebudou? provést nákupní rozhodnutí, které bude obtěžovat někdo, nebo něco změnit někdo považuje za posvátné, nebo narušit nic. Tento systém objev a harmonizace 1. fáze prodeje cycle.Information vám nedává moc, nebo ovládání. Ty chceš ovládat? Olovo kupující prostřednictvím svých kritérií rozhodování s zprostředkujících otázky. Budu klást otázky zprostředkujících, aby vám nějaké chápání své moci: Jak víte, když je čas změnit svůj účes? Pojďme se podívat na tuto otázku: 1. s ohledem na znění, nemůžete mi odpověď o vašem nábytku. Tato otázka se zaměřuje se na místo, kde chci, abyste si mysleli, takže můžete odhalit své hodnoty a rozhodnutí, která skončila v současné chování a požádat, abyste si vědomého rozhodnutí faktory. Zprostředkujících otázky, založené na rozpoznávání a řízení hodnoty a specifických kritérií, vede mozek na přesné místo je schopen rozpoznat, co se do rozhodnutí, a dělá podvědomí vědomí (a to je místo, kde si z rozhodnutí) .2. tato otázka je kritérií-umístěný, ne-založené informace. Jinak to bude: Proč nosíš Vaše vlasy tak? Aneb Kdo vám vaše účesy? Vnější informační nebude učit posluchače, jak začít chápat, nebo spravovat své současné rozhodnutí, ani si je (opět) zvážit své rozhodnutí. Otázka výše vychází z hodnot, které byly ovlivněny, když jsem učinil rozhodnutí? hodnot a kritérií outsidera nikdy nepochopí (tvar obličeje? vnitřní touha? s vlastním obrázkem? móda? historické údaje? Manžel / Matka /-mailem vliv?) .3. Odpověď může pocházet pouze z posluchače, aby tazatel osoba vede posluchače k hledání mozku. Nabízející informace, nebo žádají-obsah na otázku (Proč Nosíte styl, že?) neučí, jak učinit nové rozhodnutí, ale dostane se vám vyprávět rozhodnutí, které jste již made.So? Chcete kontrolu? A je to tady. Veďte své zákazníky prostřednictvím svých rozhodnutí-procesu a pomoci jim pochopit všechny prvky, které šly do pomoci jim dostat tam, kde jsou. A nejen lidi problémy a iniciativ, které si sednou zjištěných problémů, a jsou jasně viditelné: všechny systémů, prvky, které jsou nějak propletené asi problém, který musí být řízen pro změnu nastat. Použijte svou pozici jako externí 'další', aby pomohl lidem podívat do míst, které nemusí mít podíval do dne vlastní. Tímto způsobem můžete podpořit nové rozhodnutí, a přitom vyvíjet sami na kupujícího rozhodnutí týmu ve stejnou dobu. Pak se může stát skutečným důvěryhodným poradcem, při použití skutečné kontroly pomoci ostatním, aby jejich nejlepší rozhodnutí. Prodej výrobků se stane, když kupující rozhodnout, jak nakupovat. Po tom všem, co chcete prodat? Nebo jste někdo koupit? Sharon Drew Morgen je autorem bestsellerů NYTimes Prodejní s Integrity. Ona hovoří, učí, a radit se na celém světě kolem ní elegantní, uskutečnitelný modelu prodeje, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen úlev, Inc Austin, TX
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
