Zápas rozhodnout: cesty zákazníci se k řešení problémů
Obvykle jsem eseje diskutovat o otázkách, které 'způsob prodeje' iniciuje, metodami, jako je nákup přes-dlouhé cykly, produkt a problémy, o odlišení značky, cenová konkurence a námitky. Tento článek se zaměřuje na Kupující: co přesně je skutečný problém, kterým čelí, a jak se ztratíte diferenciace / konkurenční výhoda / čas prostřednictvím svého chybný předpoklad, že prodej může být dosaženo prostřednictvím jasný-cut rovnice: problem + vhodných produktů + profesionální prodejní úsilí sale.Let = 's pohled na skutečnost, vzor zde: při prvním kontaktu perspektivu, nějak jste se již rozhodli, že by s největší pravděpodobností potřebovat produktu: you've done některé druh domácích úkolů, která vás vede k rozpoznat demografické záchvat, nebo si zjistit spoušť, která dělá si myslíte, že mají potřebu se můžete vyřešit, nebo jsou to jen v rámci vaší obvyklé vyhlídky rozmezí (tj. všechny společnosti / osoby s X). Pokud jsem se nezmínil vaše konkrétní způsob, jak určit vyhlídky, prosím, odpusť mi, ale vzor je stejný: jste na pohledu zvenčí, přičemž nejlepší odhad, a doufat, že výrobku, problém, úsilí a naděje, bude to vše blízko sale.Indeed, prodeje nejsou tak blízko, a vyhlídky nemůže být určen na vnější straně. Zde ležel věku-old prodej problém. Ve skutečnosti kupující koupit pouze, když budou vědět, jak rozpoznat, sladit a spravovat všechny interní kritéria, která vytvořila identifikovat problém? kritéria, která budou muset být řešeny dříve, než se bude považovat přijímá solution.DALE CARNEGIEBasic prodáváte? jak učil mistr všichni ještě následovat? nás učil (v roce 1937 v How to Win Friends a Influence People), že budeme muset nejprve vytvořit nějaký vztah, viz vyhlídka face-to-tvář, volejte jim jména, a získat nějaké porozumění jejich potřebám. A my jsme pokročily v posledních několika letech, rozvoj nových aspektů prodeje pomoci prodejcům získat úplnější pochopení situace kupujícího ( 'poradní' trend začal Linda Richardson a Larry Wilson v polovině 80. let, který má být dodržen Neil Rackham a SPIN, Jaques Werth a řešení Prodej a David Sandler a Sandler Sales).. V poslední době byly provedeny další nápad trochu dále a pomůže vám buď pochopit kupujícího prostředí, nebo učinit příslušné funkce, nebo potenciálně zavřít prodej více quickly.But všech výše uvedených prodejů modely jsou založeny na vás tlačí z venku (i když možná myslíte, že jste právě snaží pomáhat, nebo najít někoho, s opravdovým potřeby), a vy skončíte s k překonání námitek a prodlev se proti konkurenci, vrátní a řízení - to vše zapříčinilo, že venku 'prvek' se snaží dostat dovnitř uzavřené system.Think o tom za chvíli: každý prodej problém, který někdy existoval ještě existuje. Tisíce knih bylo napsáno o 'dostat přes' strážný, což '' jmenování, zpracování námitky, porozumění kupujícího / problém / nákup životní prostředí a uzavření prodeje. Ve skutečnosti se jedná o velmi stejné překážky, které Dale Carnegie psal v roce 1937. Budeme i nadále trpí alespoň 90% poruchovost jako výsledek procesu itself.I 'jsem pracoval s každým typem prodejní situace na každém konci spektra? malá prodejní, velké projekty, B2B, B2C, telemarketing, globální projektových týmů, a v každém průmyslu - a problémy zůstávají v podstatě stejné, protože jste všichni dělá to samé na systémové úrovni: stojí venku, tlačí výrobek / jmenování / informací a snaží se dostat dovnitř a každý manažer prodeje Mluvil jsem s ví systému 'prodeje' nefunguje? ale stále to stejně, protože to je všechno, co se use.WHY NENÍ S ŘEŠENÍ dost? Kolik vyhlídky jste se setkal, ve kterém jste měli odpovídající výrobek, aby vyhovoval jejich problém, vyhlídka rád vy, vaše cena je vhodné místo, a vy jste byl nejlepším řešením pro vyhledávání? a pak nekoupil jste? Kolikrát? Kolikrát jste jen vím, že jsi chtěl zavřít, a něco se stalo, a vy ne. Co se stalo? jsou někdy-tak-mnoho důvodů, proč jste blízko. Vsadím se, že jméno ještě víc, než můžete? každé odvětví je oblíbeným a všichni se sice jevit věrohodně, nebo alespoň byla považována za 'přijatelný', protože jsem byl přijat jako přijatelný industry.Except konečný výsledek je stejný. Přišli jste o prodeji. A Dale Carnegie, a David Sandler a SPIN vám přesně stejné procento zavírací poměr, že všichni vaši kolegové a konkurenti, have.Obviously, kupujícího návrh řešení není na vašem produktu nebo vaší osobnosti nebo dokonce kupujícího potřebovat: to není ve vašich rukou. Vskutku, kupující musí navrhnout vlastní řešení, a vše, co můžete udělat, je pak k jejich uskutečnění. Znát problém, s dobrými vztahy s kupujícím, a které mají nejlepší ceny a produkt prostě nestačí. Všichni jsou součástí řešení, ale není řešením itself.One z největších problémů v prodeji, je přesvědčení, že jen proto, že je zřejmé, že váš problém, profesionální řešení a chování lze vyřešit, že vyhlídka bude vyberte si produkt zakoupit. Špatně, špatně, špatně. Kupující se nepokouší najít produkt zakoupit, jsou pokouší řešit obchodní problémy, a váš výrobek může být součástí řešení, pokud kupující přesně ví, jak řídit rozhodnutím, které je potřeba se dostat z doby kolem vývoji účinné, efektivní a svěřit do náhradní rodinné solution.THE roztok se INSIDEThe Skutečností je, že řešení musí přijít zevnitř kupujícího prostředí. Řešení musí být vyvinuta všichni hráči a zásady a kritéria, která vytvořila a udržuje problém? všichni hráči? nebo tam nebude buy-in nebo akční taken.And, není tak, že cizinec nemůže vědět, nebo spravovat vnitřní politika nebo organizace, nebo dohod, které žijí v prostředí kupujícího. Jistě, můžete rozpoznat ty kousky kolem zjištěného problému, že potřebuje rozlišení. Ale nemůžete vědět, systém nebo kulturu. Jste outsider. A když budete tlačit informace o produktech a pokusit se vypracovat případný nákup vztah založený na tom, kdo jste, jak profesionální, můžete jsou vlastně vedení kupujícího z jejich skutečnou práci z objevování jejich řešení kritéria a sladění všech vnitřních systémů prvky, které musí být addressed.I pochopit, že ti z vás, kteří se podílejí s prodejem velkých projektů nebo drahé předměty začaly důsledně věnovat se pokouší zvládnout vnitřní systémy, které žijí v kupce. Ale ty jsi stále outsiderem, se snaží monitorovat a manipulovat s některými činnosti a rozhovory se domníváte, že musí dojít. Ale i tak zůstává zaměřena na prodej výrobků, a vy, jako cizinec se pouze snaží tahat za nitky, které by mohly přimět k tomu, co si myslíte, že třeba do.But, realita je ještě více matoucí: zjištěného problému je pouze poslední bod systémů členění. Zjištěných problémů obsahuje řadu lidí / strategických / životní prostředí / problémy, které jsou na trhu živ a zdráv do environment.And kupujícího, bez ohledu na to, kolik víte, kolik 'bolesti' vnímáte kupujícího být, nebo jak zdokonalit své řešení, systém sám musí navrhnout vlastní řešení: bude být přijato žádné rozhodnutí změnit bez systémových otázkách řízeny zevnitř a je řízeno tak, že systém sám o sobě je v dohodě with.You nemůže udělat zvenčí. Nezáleží na tom, jak chytrý jste, nebo jak Právo váš výrobek, nebo jak špatně vyhlídka potřeby, nebo jak jste jedineční, faktem zůstává: pouze systémy se mění, když uznají všechny kousky, které vytvořil zjištěného problému (olbřímí úkol), a všechny vnitřní prvky, uznávají, že nemůže vyřešit problémy s jejich známých zdrojů (ach, ego a vlastnictví!) a jsou ochotni zvládat změny v celém systému (ještě jednu obrovskou překážku). Je vaše dlouhé prodejního cyklu. Tam je nečinnost, kde si myslíte, že by měla být akce. Tam lež špatná rozhodnutí, které jste question.NEUTRAL NAVIGATIONBut představit, pokud jste schopni využít své znalosti a vaše pozice neutrální navigátor vést kupujícího až po všech svých vnitřních rozhodnutí, aniž by přišel z zaměření produkt prodat? Jak se skutečně budete prodávat, pokud výrobek nebo hřiště nebo vztah není vaším hlavním cílem? A jak se vám daří efektivní velké prodeje, pokud nemusíte znát všechny oblasti vnitřních politik a systémů řízení je kupující? oblasti prodeje bylo říkal let, nyní to, že skutečnou práci prodeje je radit. Ale žádný dovednosti naučili to udělat? a schopností pro podporu rozhodování kupujícího jsou skutečně odlišné od prodejních dovedností. Naše povolání je stále příliš zabřednout s globální konkurence, tržní síly, a neznámých. Musíme změnit model. Podívejte se na Kupní usnadňování: že to může mít význam pro you.Sharon Drew Morgen je autorem bestsellerů New York Times s Prodejní Integrity. Ona je vizionářský a myšlení vůdce za zcela originální obchodní model založený na systémech, jak se lidé změny a rozhodnout. Učila tento systém pro 13.000 lidí v oblastech prodeje, služeb zákazníkům, vyjednávání, koučování a řízení změn. Sharon Drew je hlavní řečník a stratég rozhodnutí, které pomohou společnostem změnit své vnitřní postupy, aby přijali společné rozhodování, etika, hodnoty a integrita. Ona
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
