Důvěryhodným poradcem vztah: co to je, a co by to mohlo být?
Za posledních pár měsíců, možná rok, jsem slyšel mluvit o prodeji skupiny se musí stát důvěryhodné poradce (Zavolám jim TAS). Mám podezření, že problémy, se vynořovat v prodeji aréně v těchto dnech? větší délky prodejního cyklu, zvýšení úrovně hospodářské soutěže - vede řízení prodeje založit své iniciativy týkající se skutečné vyhlídky služby, jako způsob, jak se zdá odlišný od competition.But všichni se snaží, aby se stal Tas, a tím, že došlo ke změně základních dovedností? nebo přesvědčení nastavit nebo výsledek - z prodeje, prodejci více dělají totéž, ale s jiným name.Sorry být tak tupý, ale pojďme se podívat na fakta here.1. Tak dlouho, jak jste se snaží prodat svůj produkt, celou diskusi s vyhlídkami bude zkreslená: otázky budou neobjektivní, vám bude nabídka neobjektivní, vyhlídka reakcí bude biased.2. Kupující nebude věřit prodeje osobu neznají. Nemohou, což znamená, interakce bude muset dojít v průběhu času, a na milost a nemilost, jak dlouho trvá, vyhlídky na you.3 důvěru. Kritérií, která kupující budou používat k poradě z prodeje osoba je závislá na mnoha faktorech tajemný, že nemůžete vědět, vepředu. Proto you'e létání slepá, jak jste byli před snaží být TA.4. Pokud se všichni snaží být TA, to, co odlišuje někdo? A co když je stále naděje konfliktní radu? Co když je stále naděje přesně stejnou radu? prostřednictvím několika různých prodejních lidé? 5. Máte-li pouze klást otázky po okolí, že váš produkt podporuje, jak můžete skutečně poradit vyhlídkou, který žije ve složitém systému? , který nás všechny, a všechny naše vyhlídky, co? 6. Jak můžete skutečně nabídne pomoc, pokud nemůžete vědět, celý vnitřní skutečnost, vzor, který vytvořila a udržuje kupujícího problém časem? Čistá net: Zdá se mi to jen jako další buzzword.THE AKTUÁLNÍ ZÁLEŽITOSTI ENVIRONMENTLet se podívat, co je potřeba, aby stát, než budete moci skutečně říkat poradce. Za prvé, musíte pochopit systém, který si kupující žít within.Your kupující se potýkají s mnoha novými úkoly těchto dnů. Jejich hospodářské soutěže (nebo v oblasti B2C, rozsah nabízených produktů) je natolik složitý, že mají řídit svět-široký soutěži s konkurenty, že ani nevím. Aby zůstali konkurenceschopní a čerstvé, vyhlídky muset zahájit častou inovací, které budou potenciálně přinést nové obchodní partnery, podpora nových iniciativ, a řízení změn, stejně rychle jako possible.As důsledku toho dochází k neustálému přílivu nových rozhodnutí nové rozhodovací pravomocí, nové podněty, nová pravidla, role, normy a problémy, které musí být řízeny, které nebyly ve hře, než nyní. A perspektiva může nebo nemusí být obeznámeni s celou škálu otázkách, které ovlivní jej, a že je třeba managed.I nedávno vyzval klienta vyhlídky na velmi velké, dlouho-termín prodeje úsilí, které probíhá již léta. Zdálo se, že perspektiva potřebné služby špatně a bylo jim stojí velké sumy peněz v důsledku nepřijala prodejce výrobku. Můj klient se lidé byli velmi profesionální, věděl, že všechny problémy spojené s dokonalým řešením, a byli nabízející velmi vysoce kvalitní poradenství, jak TAs.And dosud bylo rozhodnutí vleče, a prostřednictvím různých manažerů, jak lidé přicházeli a odcházeli? bez rozhodnutí bylo přijato. Každý, kdo se dokonce pokusil obejít tento problém a bezprostřední hráčů, ale marně. Když jsem volal, bylo zřejmé, že tam byl zcela odlišný 'soft' problém? lidský problém - že nemá nic společného s specifika mého klienta řešení, a nikdo neměl řešit tento problém vůbec. Přesto, pokud i nadále zůstávají nevyřešeny, by se prodej happen.My klient dělá dobrou práci, že budou TA, tým prodejců byly zcela znalými, profesionální a velmi podporuje jejich vyhlídky. Dokonce se přáteli v průběhu let. Ale oni nebyli řízení skutečný problém? jedno, že nikdo nemá recognized.For z nějakého důvodu, když vidíte, že problém Vaše řešení může opravit, si myslíte, že pouze naděje, že vaše rozhodnutí musí udělat, je, zda koupit váš produkt. Ve skutečnosti, rozhodování o váš produkt je poslední rozhodnutí, které bude brát se po vyhlídka všechny údaje se musí zúčastnit, aby při vytváření řešení přijatelného pro všechny vnitřní elements.HOW Prodávající může ADVISEGiven druh a počet rozhodnutí počet vyhlídky potřebuje dělat, můžete nyní udělat skutečný rozdíl vaše naděje a pomoci mu poznat všechny vnitřní prvky, které potřebuje pro řízení před roztečné product.Until teď jste se soustředil na pomoc si, že plocha, že váš produkt může podpořit. Ale přemýšlet o systémy pro okamžik: systém je konglomerát všech prvků, které určují status quo. Spláchla to trochu, budu používat model Ripp? Vztahů, Intervence, Lidé a Policies.Relationships patří: prodejci, partnery, stakeholders.Interventions patří: desky, média, tržní síly, mandátů, policies.People zahrnuje: role a práce popisy, řízení a vedení styly, hodnoty a přesvědčení, a osobnost issues.Policies zahrnují: pravidla, historie, normy, cíle, iniciativy, a čas frames.The nad systémy zahrnují prvky, které žijí v každém systému, zde definovány z hlediska lidského, a jsou zahrnuty v osobních vztazích, korporace, jediným-vlastníků, a každá skupina nebo tým v každém oboru. Máte všechny prvky Ripp ve vaší rodině, primární milostný vztah, vaše práce, váš tým. A dokud nebo pokud všechny prvky jsou určeny, by jakákoli změna vytvořit chaos.Systems nelíbí chaos, a snaží se opravit věci, než jsou interně ochotni přijít proti jakékoli oblasti nepohodlí v rámci systému. Jinými slovy, vyhlídky se pokusit opravit svůj problém sami předtím, než učiní koupi s novým dodavatelem. Pamatujte, že váš výrobek není to, co hledají? se ale pouze se snaží řešit problém podnikání v cestě, která způsobí, že se alespoň disruption.So, i když váš produkt je perfektní řešení, bude perspektiva nebude schopen učinit rozhodnutí o koupi , dokud má zkoumat a zamítl všechny známé fixes.THE DÉLKA DECISIONWhat ti brání si vyhlídku z posuzování těchto prvků dřív? Pro začátek, je těžké něco upozornění, když všechno cítí normální - stejně jako ryba neznalost vody je plavání in.Have jste se někdy podíval na obrázky se od let zpátky a všimla věci jako zvláštní váhu, špatný střih, sporné outfit? kdy V té době, to vše vypadalo dobře? A co ve své práci, když jste postupovali podle stejných pravidel a postupů pro dobu, dokud nejsou změněny, a vy zjistíte, že je mnohem snazší v nové rutiny? a divil, proč jste se nezměnil dřív? A co vztahy? přátelství těch, které jsou tak složité, ale pokračovat v platnost času, ale když se skončily, zajímá vás, jak jste se někdy zachovalo? Je to obtížné nalézt všechny naše vlastní vnitřní, osobní výstřednostem, jak náš současný stav zdá být v pořádku, to je, nebo bychom to už změnilo. Pamatujte si, že systém obsahuje vše, co je - dobré, špatné, a ošklivý. Ale to asi nevypadá dobře, špatně, nebo ošklivé, protože to prostě 'je', a domnívá se, že normální way.We nezpochybňuji náš přirozený stav, pokud nějaké nové informace nebo myšlenky nebo činnosti, dostane se nám krůček od našeho komfort, viz zcela odlišný názor. Je to teprve potom si uvědomíme, že změna musí dojít. Ale všimněte si, že kráčíme lidí a systémů kolem nás, který bude neustále posilovat náš pohled na svět, jak je to příliš obtížné, aby zvážila možnost, že jsme wrong.And tak je to s našimi zákazníky. Oni žijí v systému, který jen 'je'. Oni nevidí, co by mohlo být problematické, protože to je normální. Jako outsider, ty by mohly být schopni vidět problém, ale ve skutečnosti máte tušení, jak se stalo vytvořený problém, jak se zachovat to, jaké spoje jsou důležité pro fungování celého systému, a vy jste v podstatě na vnější straně in.THE hledá práci ADVISORIf Chcete se stát skutečnou TA pro vyhledávání, využití připojení k plout tvůj vyhledávání přes všechny vnitřní rozhodnutí si musí udělat dřív, než si dokonce myslet navrhování řešení [viz: Lidé nerozhoduje Citově]. Staň průvodce kupujícího systému. Zapomeňte na váš produkt, a vést perspektivu prostřednictvím pravidel, rolí, iniciativy a vztahy , které je třeba přezkoumat, než něco nového se bude dít. Potřebují k tomu, že vlastně je? s tebou nebo bez tebe? pokud budou rozhodovat dělat něco nového a provést nákup. Určitě nebude provádět Rozhodnutí o nákupu nic, dokud nebo pokud jste objevili své vlastní problémy a navrhovat vlastní řešení. Čas potřebný vyhlídky, aby rozhodnutí o nákupu je délka prodejního cyklu. Nemají jedno, jak dlouho to trvá? oni by raději byl rychlejší než pomalejší. By mohly využít nějakou pomoc: to by mohlo pocházet i od vás. Pak byste být pravda, Trusted poradce: k tomu, že se budete muset vzdát selling.Sharon Drew Morgen je autorem NYTimes Nejprodávanější Prodává se Integrity. Hovoří, školí a konzultuje světě kolem ní vizionář způsob prodeje, Nákup Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
