Historie prodeje: Dale Carnegie je stále s námi
Nedávno jsem slyšel prodejci mluvit o tom, jak jsou 'pomáhají svým kupujícím koupit' s systém, který je 'další věc' po Poradní prodej. Poté, co se účastníci seznámili s jejich koncepcí a metod, Přišel jsem uvěřit, že jsou správné: jsou určitě na další iteraci. Ale o čem? Další cyklus Jak uspět při Přátelé a vliv People.Interestingly, Dale Carnegie vírou a prodej modelů i nadále k zachycení běžných diváků za prodej profesionálů, kompletní s názory a chování byl zaveden v 1937.Let mi chvilku a vyjmenovat je: 1. Ačkoli kupující vstup, prodávající je produktového specialistu, a proto ví, co kupující needs.2. Prodávajícího úkolem je ovlivňovat, přesvědčovat, nebo přesvědčit (slovo Carnegie přednost) kupující koupit prodejce product.3. Pečlivým informace polohy - vhodné hřiště, prezentace, reklamy, kampaně, bude marketingové strategie, rozvržení reklamy - kupující uvědomují, že potřebují product.4. Prodávající může vidět, co chybí kupujícího životní prostředí v důsledku jeho / její znalosti produktu, a je na omylu, když s / on selže při prodeji výrobků, kde je needed.5. Pokud se prodávající může to dopadnout dobře kupující bude připravena koupit v prodávajícího čas rámu pomocí prodávajícího prodejní criteria.ADDING OTÁZKY TRADIČNÍ SALESOnce poradní Prodej přišel v polovině 80. let, díky Larry Wilson, Linda Richardson, Neil Rackham a David Sandler, prodejci začal realizovat potřebovali získat informace od kupujícího. Tak začlenění 'dotazy' do prodeje process.And, jaké byly otázky? Informace-na otázky, které vedly vyhlídka přiznat, právě tam, kde měli problém a jen, jak by mohly vyřešit pomocí prodejce výrobku. Tyto otázky byly nakonec manipulace dostat kupujícího připustit, že ano, bohužel, měli nějaký problém, a ne, že nebyly manipulaci s ním, jak efektivně, jak by mohly. Je zřejmé, šel teorie, jakmile si uvědomil chybu svých cest, budou vědět, že nastal čas koupit prodejce product.But to udělali? Vzhledem k tomu, že výslech systém byl použit na 'vytvořit třeba', a proto byl manipulativní, kupující nakonec není zcela upřímný, oni věděli, že se zakládá za prodej hřišti. A konec konců, proč by se soukromé údaje s cizincem - zejména cizince, který bude využívat informační proti nim. David Sandler razil termín "Kupující jsou lháři". Důsledek je, že prodejci, přesto mají znát odpověď a skutečnou pravdu kupujícího potřeb. Vskutku, prodejci vytvořit vlastní objections.But je to trochu složitější. Kupující žili v jejich jedinečné kultury - a opravdu pomohl vytvořit to - tak dlouho, že se cítí pohodlně. Věci jsou 'udělal tak', protože vždy bylo, a zdá se být v pořádku. A pokud si vzpomenete, 3-část seriálu o Co je to Kupní FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® (zpravodaje října, Listopad, prosinec 2002), kupující mají velmi mikroskopický pohled na jejich kus jejich životního prostředí, a je někdy obtížné rozpoznat celý obraz. Oni důvěrně znají systémů kolem nich a oni mají tendenci reagovat na dotazy pomocí tohoto mikro názor na základě jejich odpovědí. [Pokud jste si ještě přečíst výše uvedené série, doporučuji vám tak učinit, protože to je velmi důležitý a pochopení, když pomáhá kupující učinit rozhodnutí.] Tak, vzhledem k tomu, že místo prodeje pokračuje být definována jako proces, v úmyslu přesunout výrobku do rukou kupujících (s využitím jakékoliv metody, které lze přesunout), pomocí Dale Carnegie jeho přikázání bude i nadále využívat stejné problémy mají vždy:-pomalejší, než-potřeby prodejní cykly - zatímco odběratelé zjistit své vnitřní problémy, s rozhodovací pravomocí více objevují zdánlivě odnikud - zatímco interních systémů si organizovaný kolem změn; houževnaté cena porad - proto, že kupující nevím, jak jinak zhodnotit jeden nabízí přes jiného, zdánlivě zbytečných časových prodlev - zatímco obchodníci pokus o vyřešení Problém s použitím známých zdrojů, odmítání - protože kupující nevím, jak ospravedlnit change.In Jinými slovy, problémy spojené s tradiční prodejní metody se staly standardní obchodní problémy, vyskytující se v kontextu, nezávisle na výrobku nebo ceny nebo dodací system.SALES PROSTŘEDÍ - JAK NÁKUPU FACILITATIONÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® VYTVÁŘÍ SUCCESSLets podívat na dva extrémní formy prodejní prostředí a jak byl navržen své obchodní strategie okolo tradičních prodejních postupů a problems.At nízké konci spektra jsou telemarketers a call centra opakování: mají skript, push vlastnosti, funkce a výhody výrobku, a hrát hru čísel. Jejich cílem pro uzavření poměru jedna polovina jednoho procenta z hovorů, které uvádějí. Tento proces definuje obrovský nadnárodní průmysl: pronájem specialista na vytvoření velké písmo, najít spoustu lidí (téměř v každé zemi), kteří jsou ochotni pracovat za nízké mzdy - a vlak, vlak, vlak (tam je 70% obratu v důsledku naprosté nudy a zneužívání práce medvědů). těchto prodejců get 'to ne', protože nevědí, jak se zapojit do vyhledávání rapport a nepomohou jim zkoumat jejich systémů problém - nemluvě ke všem lidem, jako čísla. Jejich základ celé své proces hledání těch lidí, kteří skutečně hledají, že určitý výrobek, s příslušnou cenovkou a popis, o který konkrétní den. Tento proces je vlastně jedním z nejméně efektivních prodej procesů představitelné. Jen s pár malých změn, mohou zvýšit jejich odezvě na 2%, s použitím Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®. Ale protože lidé jsou pronájmu jsou takové levné komodit (zejména v zemích jako je Indie, kde je to hodně odehrává), ale jenom držet zaměřenou na polovinu ve výši jednoho procenta blízko, a udržet najímání nových lidí, kdy hoří jejich zástupci out.I nedávno vyškoleni opakování call center v softwarové společnosti. Přestože byli příchozích hovorů, byli schopni zvýšit svou per-dolar výprodeji od $ 300 za volání na 2000 dolarů za volání. Nákup pomocí FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® učili své zákazníky, jak využít racionální se kolem své podnikatelské kultury, poznat problémy, a být ochotni nakupovat nové produkty, řešení problém, vše v jednom hovoru a pět dalších minutes.At opačném konci spektra jsou partnery Senior velkých účetních a poradenských firem. Přestože se cítí výše tržeb, to je přesně to, co oni dělat. Prostě to je chytřejší, s leteckou větší zkušenosti, více peněz, více lidí zapojených do prodeje, lepší prezentace, a hezčí vazby. Nákupní FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® pomohla společnosti na velmi vysoké konci spektra přinášejí multi-roční prodejní cykly až měsíců výuky, jak kupující, aby všechny zúčastněné strany okamžitě, a dát jim decisioning strategie tak mohou koordinovat celý obraz - mikro a makro - snadno a quickly.Most lidí v prodeji opravdu péči o své zákazníky, takže jsem se trochu nevlídné, ale jen trochu. Prodejci rádi na to víc efektivně, kdyby věděli jak, ale bohužel, metoda, která Dale Carnegie vytvořil žije a je stále považována za normu, i když jsme přidali několik zvonky a píšťalky jeho původní koncepce. Nakonec, po prodeji je založen na jedné osobě, která má problémy a najít způsob, jak zapůsobit na jejich řešení, na straně druhé, se stává cvičení u moci, kontroly a ego.PROBLEM VS. SOLUTIONBefore mi objasnit, jak Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® zbaví vlastní obchodní problémy, které způsobily konvenční prodejním metodám, dovolte mi, abych odbočit a projednat důvody pokračovat v používání prodeje metod, jako Carnegie definováno them.The myšlení zní asi takto: protože kupující nevyřešila problémy, které jim čelit (v oblasti produktu bydliště), samozřejmě nemohou ani oni by tak již učinili tak. Jedním z důvodů tohoto dohledu, úvaha jde, je, že neměli ani ponětí o schopnostech prodejce výrobku. Jakmile jsou informováni o nich, a uvidíte, jak produkt řeší jejich problém, samozřejmě budou dost chytří na nákup it.I nelze říct, kolik Tisíckrát jsem slyšel říkat, že prodávající kupujícího je blbec, nebo hloupí, nebo ještě hůře, protože neměli kupovat výrobek evidentně zapotřebí. Zřejmé prodávajícího, o course.It 'stane známou skutečností, že kupující chtějí řešení, nikoliv řešení problému. Takže prodej komunita se dozvěděl o pomoci nový žargon kupující zjistit jejich řešení. Ale nevyužívají dovednosti, které podpoří tento objev, a nadále používat problém-řešit techniky (informace push, výrobek-zaměřené) jako způsob, jak sell.In skutečnosti, které mohou jen lidé vědí, jak stanovit Problém jsou lidé, které mají zájem na řešení - těch, na vnitřní straně. A všechny informace, které prodávající sbírat nebo sdílet neřeší systémy nezbytné pro podporu nových řešení na stránkách prodejce. Lidé si koupit není založena na informacích, které si kupují na základě jejich schopnosti sladit všechny systémy, které musí být zahrnuty do řešení. A často, údaje, které prodávající shromažďovat je jen top-o-mysl dat - ne složité systémy, data, která vytváří konečné decision.SALES VS. NÁKUPY FACILITATIONÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® je nový obchodní paradigmatu, a to zapadá do naší nové ekonomické výzvy (zpomalení, recese, lidí, kteří dlouho, než se rozhodnou utratit peníze). To má různé dovednosti, různé premisy, a různé výsledky. Nepoužívá Carnegie myšlení, nebo konzultační metody. , Že nepoužívá typický produkt hřiště, zkoumal techniky, uzavření strategií, nebo výslechu přístupy. Nejdůležitější je, že funguje na úplně jinou sadu prostory: 1. pouze osoby pracující nebo žijící v kultuře / systému může pochopit, že culture/system.2. lidé budou dělat něco jiného, jen když mají jistotu, že tam nebude chaos (nebo vědí, jak se zvládnout chaos), když udělají change.3. Prodávající je v jedinečné pozici, aby se manažer značky pro své company.4. Prodávající je v jedinečném postavení, aby skutečně sloužit kupujícího jim pomůže zjistit, jak a co a kdy a kde a proč se musí vyřešit problém v rámci parametrů, které existují v jejich jedinečné culture.5. Kupující je jediný, kdo může pohybovat rozhodnutí systému s / on žije v - prodávající nemá politický kapitál, a skutečně se může uskutečnit pouze makro pohled, protože on / ona nemá trvalý pobyt na území kupujícího team/family/company.6. Kupující musí být schopen rozpoznat rozdíly v konkurenční nabídky produktů před jejich provést nákup: to je teprve tehdy, když poznal přesně to, co potřebuje k řešení znamenat jsou připraveni pochopit dat o výrobku a differences.7. prodávajícího úkolem je pomoci lidem pochopit jejich systémy tak, aby pro změnu před a informace o výrobku, je relevant.8. prodávající není zpočátku znát a porozumět potřebám kupujícího, a během první fáze Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® proces funguje čistě jako neutrální navigator.The Největší rozdíl v myšlení, je, že kupující je jediný, kdo může pochopit své vlastní potřebám, vzhledem k jejich pochopení všech prvků, které jdou do jejich rozhodnutí a jedinečnou kulturou. Prodávající je převzato z tohoto aspektu rovnice, dokud kupující může specifikovat, co potřebují a jak. Teprve potom je čas pro prodávajícího hřiště a prezentovat své výrobky v intencích toho, co kupující musí mít stát, aby se buy.So, shrnout: Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® není nový způsob, jak pro prodejce, aby sbírala údaje, které potřebují, aby se prodej. Je to proces, který učí decisioning kupující jak poznat všechny aspekty, které musí být zahrnuty do rozhodnutí v oblasti prodávajícího dávky přípravku, s prodávajícím je neutrální navigátor pomoci kupujícímu, že to vše through.Here 's osobní příběh, který by bylo legrační, kdyby to nebylo tak smutné. Vizionář sales manager z velké mnohonárodní mě najal trénovat své skupiny. Byl to snadný proces prodeje pro mě, protože osoba s šekovou knížkou byl kupující, a zprostředkujících systémů položené otázky, které jsem byl (v jeho odhad) není relevantní protože on byl jediný buyer.As výcvik postupoval jsem zjistil, že celá společnost byla proti němu přináší do vizionářského prodejní model. Lidi měl setkání s ním, mu vyhrožoval, cestoval dlouho vzdálenosti, aby ho poslouchat důvodu, atd., neboť byli ochotni změnit systém. Jelikož tento muž měl svůj vlastní rozpočet, šel napřed, ale nepřinesl obtěžoval své kolegy do doby, kdy jsem process.By se tam dostal, bylo už příliš pozdě: byli číhajícím na něj. Během krátké post-fáze přípravy koučing, prodejní čísla zaostával. To je ono. Začali smrtící kampaň, která vedla k přesunu vyškolení opakování, a nové zaměstnání - pro jiné společnosti - pro mého klienta. Aha. Údaje za měsíc prodejci použité metody byly 600% nad jejich předpokládaných příjmů. Bylo to více důležité, aby systém byl stabilní než obrovský nárůst revenue.Contrast to úspěch Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® realizaci rozvodny v Kalifornii. Když jsme začali školení a diskutovali možné body rozvratu a chaosu, celý výkonný manažerský tým dostal na palubě, k vytvoření strategie, která má obsahovat chaos. Jakmile to začalo, tým do místa svého akčního plánu, a zmírnit problémy. Nyní, po pěti letech, se i nadále používat Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® úspěšně na mezinárodní úrovni. Odměny patří snadnější spolupráce mezi všemi zainteresovanými stranami, jako jakož i zvýšení příjmů a dlouhodobý klient relationships.Remember toto: dokud kupující bere v úvahu všechny výše 8 bodů, budou chodit kolem horké kaše, nebo něco obnovit status quo. Změna je příliš costly.The výsledky pro prodávající při použití Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® jsou: 1.. výrazné snížení prodejní cykly, 2.. prodejní lidi staly značkou vyslanců společnosti; 3. dlouhodobý loajální obchodní vztahy; 4. decommoditization výrobků (tj. žádná cenová konkurence), 5. snadné rozlišení s konkurencí; 6. sladění všech zúčastněných stran v krátké době period.ALIGNING ROZHODNUTÍ FACTORSHelping kupce najít řešení, které prostřednictvím myšlení a sladění všech Decision-making faktory, které vytvářejí jejich kultura je samozřejmě jiný, než 'prodejní' filozofie (ačkoli lidé kupují jako výsledek). Ale zdá se být pevný most přes získat prodejem lidem pochopit, že jejich práce závisí na aktuální rozhodovací proces spíše než na sílu a význam product.Because je nyní tak přístup k údajů, prodávající skutečně myslí, že všechny 'data', které potřebují k 'help' kupující vědět, jak nakupovat. A zatímco oni by mohli mít všechny údaje, pokud žijí s rodinou, nebo sedět v týmu, na schůzích a sdílet Projekty a telefonní hovory a klepy s týmem měsíce a měsíce, a proto nemohou porozumět tomu, jak kupující, aby jejich rozhodnutí, a kritéria, které používají, aby se rozhodnete provést change.Indeed, může kupující ne vědomě rozumět 'objímá' jeden. Ale nenechme se mýlit: dokud si nebudou kupovat nic. Je třeba, aby to s vámi nebo bez vás: to by mohlo také být s you.Buying FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ® (pro ty z Vás, kteří potřebují opakovací) je metodika výslechu, který využívá systém myšlení pomoci kupující zjistit, co řešení musí vypadat: - tak nemají nekontrolovatelnému chaosu, - a tak nemají kroku na politické špičky, - tak se shromáždit všechny relevantní kritéria hráčů; - takže všichni hráči jsou na palubě, - takže se propojit všechny historie a politika s novým solution.It 'není o výrobku, je to asi norem nákupu kultury. A prodávající ani tušení nákupní culture.So, i když jste přesně správný produkt, pokud kupující nemůže smysl své vlastní normy a hodnoty a přesvědčení a historii a budoucnosti, a zúčastněné strany, nemůžete prodat it.I nedávno mluvil s někým, kdo je spouštění programů v jedné z nových prodejních metod, která mají být 'Další krok' od Poradní prodeje. Co ti udělali? Už z přidané otázky, které pomohou zvládnout prodejci úzkost přinesla prosazuje řešení od prodávajícího perspective.Sellers uvědomují problém - nemohou dělat, pokud prodej kupec nákupní rozhodnutí, ale nemají na to, jak zvládnout tento problém pomocí originálního myšlení, Carnegie nám. I nadále používat stejné metody se stejnou základní přesvědčení. Ve skutečnosti, člověk, kterého jsem mluvil s řekl: "Zákazníci nevím, co potřebují. Staráme se, že jim pomáhá práce prostřednictvím jejich obavy." Nice. Ale představte si, že jste se nepokusil prodat. Představte si, že jste vedl kupující jakéhokoli typu výrobku, v každém trhu, a to jednoduchý proces, který je učil: 1. jak se podívat na jejich prostředí (vlastní), nové oči, 2. jak to zastavit a zvážit všechny politické a historické faktory, že ne jenom tam, kde jsou, ale jsou plánovány k použití do budoucnosti; 3. jak ho vyřešit sami, pokud mohou (a tak vím, že je čas hledat jiné řešení, pokud se nemohou), 4.. jak pochopit a přizpůsobit a zvládnout všechny zainteresované strany a politiky, které mají stále status quo, kdy is.Until nebo pokud kupující má všechny výše uvedené, nebudou kupovat. Pamatujte si: čas potřebný k lidem přijít s vlastní odpovědi je délka prodeje cycle.Dale Carnegieho metod (včetně Open, Probe, Pitch, Close) učil, jak prodejci prodávat. Neexistují žádné dovednosti ve svém přesvědčení, že podpora soubor kupující v objevování jedinečné, výstřední řešení, a všechny jejich zúčastněnými stranami, potřebu vytvořit, aby nákup nového, který zahrnuje více než jednu person.Given naše ekonomika je v tak těžké situaci, mohlo by to být čas, aby se Nákup FacilitationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®, a pomoci podporovat ty decisions.Sharon Drew Morgen, je myšlenka vůdce a autor bestsellerů New York Times Prodává se Integrity, prodej na Line a Nákup usnadnění: nový způsob, jak prodávat, stejně jako více než 400 článků. Ona je průkopníkem za vizionáře prodeje paradigma Morgen Nákup Facilitace MethodÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®. Jako architekt zcela originální prodejní model, Sharon Drew vyvolal, inspiroval, a motivovaní tisíce prodejních odborníků World-Wide. S historií jako
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
