Spin, důležité pro obě umění prodávat & reklama!
Neil Rackham otočil světě high-umění prodávat letenky na své ucho. Pozorováním přes 35.000 skutečná prodejní hovory, když vědecky izolovaný & zjištěny určité druhy chování, vystavoval úspěšnými prodejci. On nazývali SPIN selling.Situation, Problem, implikace, Need Pay-off.It by žádným překvapením, že jednou z věcí, které objevil, bylo to, že úspěch umění prodávat znamená ptát spoustu otázek, před prezentaci produktů. To je jen zdravý rozum. Co byste myslet na svého lékaře, pokud vám řekl: "Tady se tyto Zoloft tablet, mimochodem, co se zdá být trápí?" Pravděpodobně ne moc, takže ne "show up & vyzvracet", zeptejte se questions.So daleko, tak dobrý, ale co je to za zpochybňování procesu nejčastěji vyústil v pozitivní výsledek? Tady je to, co discovered.At začátku prodejního cyklu, dobré otázky týkající se kupujícího situace byly dobře přijaty, pokud tyto otázky byly vnímány kupujícího za relevantní, a nedovolené informace, které nebylo snadné získat jinde. Nejlepší situace otázky, jež byly postaveny na prodejce výzkumu. Například: "Mnoho domovů v této oblasti mají kalová čerpadla, máš taky?" Neil charakterizovat tato "situace" otázky, jako o zjištění skutečností-charakter (kdo, kde, kdy, co, jak, ano / ne). Oni slouží k prodejci referenční rámec pro klienta určité nastavení. Klient oceňuje léčen jako jedinec, ale se rychle stává trpělivost s příliš mnoho z těchto "situace" questions.The úspěšný prodavač tvrdí, zájem o zákazníka v návaznosti na otázky, které se snaží zjistit, nebo lépe porozumět problém, který existuje v rámci potenciálním klientům situace. Například "Je pro vás znepokojující, když cestujete a přemýšlel, jestli by mohl jít ven moc působit jímky čerpadlo přestane pracovat, když jste pryč? "Opět by to nemělo přijít jako velké překvapení pro každého, ne? Žádný problém, ne prodej. Rackham ale brzy zjistila, že dostat se zákazník připustit, aby problem pak se obrátil na prodejní prezentaci byla málokdy stačí vyhrát sale.Those řady prodejních hovorů, které nejčastěji vyústila v prodeji, nebo zálohy, byly charakterizovány tím, co nazval Neil důsledky & nutnost splatit otázky. Implikace otázky slouží k zkoumat důsledky problému. V příkladech máme jít, vyhlídka spoléhá na kalová čerpadla, aby voda z ní suterénu. Místo toho, potápění přímo do prodeje hřiště pro záložní jednotky, prodejce vystavujících vítězné umění prodávat by se klást další otázky se zvětšují problém, před předložením řešení. "Chceš, povodeň, pokud jste kalová čerpadla, kde selhal?" "Úklid po záplavě není příjemná myšlenka, ale věděli jste, že kdyby se tak stalo, mohlo by také vést k forem začínají růst mezi rámování & betonu?" "Může to dát si Pojištění se, kdybyste mohl podat stížnost? "A tak on.Before vyhlídky budou utrácet peníze na řešení problému, to musí bolet. Aby však lidé mohli cítit oprávněn & důvěrníkem při nákupu, a to je v případě potřeby zaplatí off přijdou otázky in Need vyplatí otázky slouží k podpoře představivosti. Dostanou možnost si představovat, že se vyplatí si nakoupí do svého řešení. "Uvažoval byste o přidání rekreace místnosti v suterénu tady, když jsme instalaci této záložní systém pro vás? "" Nebylo by to značně zvýšit potěšení z vašeho domova? "odešlu vám, že to, co Niel Rackham objevil jako pozorovatel tisíc obchodních hovorů má paralelu v reklamě. Zatímco kus médií nemohou reagovat v reálném čase pro konkrétního klienta v odpovědi na otázku, měl by rozhodně být založeno na většině společné odpovědi na tyto otázky. Mělo by být velmi podobně jako prezentaci, která prodavač dává zákazníkovi po odkrytí důsledky tohoto problému. To by měla připravit půdu (situace), diskutovat o problému, zkoumat různé důsledky tohoto problému, a vytvářet vizi toho, jak daleko lepší život by mohl být (třeba zaplatit-off), s solution.The nejlepší dlouhá forma reklamy (umění prodávat v tisku) se Jen this.These pojmy jsou rovněž přítomny v vítězné obchodního dopisu. Podívejte se na některé paralely, které můžete najít ve slavném Robert Collier je "umění prodávat v tisku" letters.The odvézt bod tento. Udělejte si čas na průzkum Vaši prodejci & vaši zákazníci odhalit Rezonanční účinky i problémy, které se snažíte řešit, stejně jako řešení, které můžete poskytnout. Můžete být překvapeni co jste objevili. Pak se práce ty pohledy do své reklamní copy & prodej dopisy zvýšit vnímanou value.Until příště. Dobré umění prodávat! Daniel Levis je nejlepší marketingový konzultant & přímou odpověď copywriter se sídlem v Torontu Kanadě. V poslední době, Daniel & svět-proslulý publicista & copywriter Joe Vitale spojili a co autor "Million Dollar Online reklamních strategií? Od největšího Dopis spisovatele 20. století! ", Hold pozdě, skvělý Robert Collier.Let legendární Robert Collier ukázat, jak psát slova, která se prodávají pod ... Navštivte stránky & dostanou 3 ZDARMA
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
