Místo toho, diskontování, zpět některé hodnoty z vašeho návrhu
Last minute slevy se stala tak rozšířené, že mnoho společností přišli záviset na tom, jak jejich výchozí strategie prodeje. Zaměstnávání go-na-tržní strategie je nejnižší náklady poskytovatel je jedna věc, ale dramatické, taktické diskontování na každé řešení rozleptá vaší společnosti marže a nechat kopat hlouběji a hlouběji díru ve vaší společnosti, které budou nakonec pohřbil sám. Nechci, aby vám dojem diskontování, že nikdy není vhodné. Neumím si představit tři scénáře, kde je to potřeba: 1. Když společnost špatně oceněném jejich nabídky. Přiznejme si to. Časy se změnily. Konkurence je nelítostná. A ano, stejně jako we don't like to přiznat, že ceny a odměny byl nucen se na některých trzích. Pokud se všichni ostatní se nyní prodává to, co prodávat za $ 1.00 a jste ještě prodávat to, jak jste vždy, za $ 2,00 a nemůžete prokázat, můžete dodat dolaru hodnotu přidanou hodnotu pro zákazníka, vaše cen je příliš vysoká - příliš vysoká. Nazvěme to sleva, říkejme mu třeba změnu ceny, v této situaci máte čelit realitě a prodávat Vaše produkty za cenu, je trh schopen unést, nebo se nebude prodávat moc na all.2. Jako symbolickou koncese uzavřít dohodu. Nevidím problém s "odměňování" kupující k podpisu, aby ve vašem časovém horizontu, například. Pochopte, já bych mnohem radši poskytovat další koncese, které nestojí peníze své společnosti a nebudou vychovávat své zákazníky, že kdykoliv budu žádat je o řád, hodlám se vzdát části své rozpětí a provize. Ale mám žít v reálném světě a pochopit, že pro své klienty, jsou cenové ústupky někdy potřeba dostat řešit signed.3. Když jste neudělali odpovídající pracovní prodeje jedinečnou obchodní hodnotu vašeho produktu nebo služby bude poskytovat zákazníkovi. Moji klienti vám řekne, já jsem moc rád, když v situaci jako je tato, ale pokud jste neučinili nejprodávanější práce, a tam je ještě prostor pro slevou, a musíte řešit, může být diskontování lepší než prohrát dohodu o principal.How se vyhnout slevách? jsem hodně hovořit v mé knize Jak Vítězové Prodáváme, o tom, že k úspěchu v podnikání business prodeje dnes, musíte prodávat obchodní zlepšení, nikoliv produkty nebo služby. To znamená, že odlišení se od konkurence v jedinečnou hodnotu vás, vaše výrobky a služby, a vaše společnost může poskytují ke svým zákazníkům dosažení svých podniků, divize, obchodní jednotky, oddělení, nebo cíle vládní agentury. Už jste přešli do režimu vytváření poptávky odběratelů, a to zaměřením účtech - dostat V předtím, než vědí, že mají potřebu, a kterým se jako znalý, důvěryhodné, a pacient poradce? Pokud ne, budete i nadále, na něž se všech druhů jedno-stranné požadavků zákazníka, většinou v podobě odpovědi na žádosti o informace, dělat prezentace, demonstrace, boj proti neustálým bojem s vaší nabídkou commoditized zákazníkem, a že na přijímací stanici vyšší nároky na slevy. Jsme se naučil v průběhu let ke svazku našich produktů a služeb, pokud možno poskytnout zákazníkovi s jedinou investici číslo. Tímto způsobem bylo nám řečeno, nemohou niklu a desetník vy, a nelze plátek vaši nabídku, schopný říct ne na kusy, které nechtějí nebo potřebujete. Ale teď se časy změnily, a když se nad tím zamyslíte, je to přesně to, co chcete do.If prodat produkty nebo služby , které mohou být komponentizované, prodává v kusech nebo modulů, nebo v etapách, případně jste v dobré kondici. Scénář Víte, vaše konkurence bude dál s výraznou slevou, protože dříve. Prodeje úsilí musí obsahovat:? Zajištění si, že zákazník není rozhodování výhradně nebo především na cenu. Tato otázka musí být znovu a znovu požádal o klíčové rozhodovací pravomocí.? Získání souhlasu ze skutečného kupujícího že chápete jejich obchodních cílů a že svůj dar jim mohou pomoci dosáhnout těchto cílů. Tato metoda nefunguje, pokud máte co do činění se skutečným kupujícím.? Nalezení jedinečné oblasti dalších hodnoty (na vrcholu svých stávajících právních předpisů), které můžete poskytnout prostřednictvím schopnosti vašeho produktu nebo služby nabízejí.? Management podporu potenciálně prodat část své nabídky teď, a zbytek později spíše než na prodeji celou věc za zlevněnou price.In případy, kdy znáte své konkurenty budou slevy, budete muset nabídnout několik možností investování do svého zákazníka. Alan Weiss, poradce konzultant, navrhuje tři možnosti poskytovat jim říci yes.If nabízíte své vyhlídky tři možnosti, jak koupit - řekněme kvůli etiket, platina, zlato a stříbro - a jste udělali dobrou práci prodejní obchodní hodnotu vaší nabídky - můžete vyhnout nutnosti připustit více než nominální slevu. Zde máte plán by neměl být pro slevu, ale spíše vrátit hodnotu z vašeho návrhu vyhovět potenciálního zákazníka požadovanou úroveň investic. Představující tři možnosti vám umožňuje dělat přesně to. Zákazník dostane určit, kolik chtějí investovat a bude mít výslednou návratnost investic spojených s úrovní investment.Here jsou tři možnosti: Možnost Platinum? dostane zákazník, co potřebují (a chtějí)? Nejvyšší úroveň investic. Můžete se ptát na 10-30% prémie nad úroveň Gold pro tuto možnost, v závislosti na hodnotu, kterou že můžete dodat zákazníkovi.? Všechny funkce, moduly, komponenty, funkce k dispozici? Vaše nejlepší zdroje? Nejrychlejší čas na hodnotě? Prioritní služba - 800 zvláštní číslo, horní fronty, 24 x 7 x 365? Nejvyšší návratnost investic? Další výhody, jako např. čtvrtletní setkání s generálním ředitelem, nabídkových akcích, vstup do plansThe vývoje výrobku Gold Option? Dostane zákazník všechno, co potřebují (a několik chce)? Rozpočtováno úroveň investic. To je zaměřen přímo na vyhlídce rozpočtu úrovni.? Most / mnoho funkcí, modulů, komponent, schopnosti? Osvědčený, talentovaný a spolehlivé zdroje? Rychlé časové hodnoty? atraktivní ROI? další výhody, jako např. čtvrtletní setkání s VP služby, speciální pozvání eventsWhen vaše vyhlídky vám říká vaše konkurence přijít s velmi nízkou cenu, klidně můžete diskutovat s nimi Skutečnost, že máte možnost (Silver možnost), že jim poskytne to, co potřebují za konkurenceschopnou cenu. Budete již diferencované se od konkurence v mnoha oblastech: porozumění zákazníka obchodu, průmyslu, příležitosti, výzvy, konkurenční tlaky a zákazníka, a postavil skutečný vztah s kupujícím. Kromě toho, že jste odborně vzdělaných vaše vyhlídky na rizika, která postihnout společnosti, kteří jsou závislí na taktické slevy vyhrát. (Viz můj července 2003 článek "Jak se soupeřem, který obratem Lomítka Jejich cena se Win.") Stříbrná varianta? Dostane zákazník většinu toho, co teď potřebujeme, a odpočinku "druhá fáze", v příštím čtvrtletí, nebo příští rok? nejnižší úroveň investic, jejichž cílem 10-30% pod úrovní Gold, v závislosti na tom, jak těžká sleva soutěž se bude nabízet? Někteří z vašeho celkového pole funkce, moduly, komponenty, schopnosti. Zbytek je možné zakoupit později.? Talentovaní a spolehlivé zdroje? Přiměřená doba na hodnotě? Návratnosti investic, která vyhovuje jejich firemní requirementsWhat bude zákazník dělat? Může ti chtějí své volby na Platinum Silver cenu. Pokud jste si udělal svou práci efektivně prodejní obchodní hodnotu vašeho produktu nebo služby a postaven vztah s kupujícím na základě skutečné důvěry, můžete Podívejte se jim do očí a říct, že jim to prostě není možné. Co budou dělat pak? Moji klienti mi říct, že častěji než ne, tak jdou na zlaté nebo platinové option.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © 2004 Stein Advantage, as Všechna práva Reserved.Before zakládajícím Stein Advantage, as v roce 1997, Dave Stein strávil více než 20 let zaměstnán v rozmanitosti z výkonné obchodní a marketingové role korporací po celém světě. Dave s konzultanty, trenéry, mluví a vlaky na soutěžní prodejní strategie, pomáhá společnostem přitom strategii konkrétní, komplexní možnosti, organizovat obchodní organizace, aktuální a postavení se s analytiky v nejlepším světle, stejně jako při náboru a najmout nejlepší obchodní zástupci. Je autorem knihy Amazonie nejlepší prodejní podnikání: Jak Vítězové Prodám: 21 Osvědčené strategie, aby se obratem Vaši soutěž a vyhraj Big Prodej, Dearborn odborném tisku, květen 2004. Pro více info: http://www.HowWinnersSell.com nebo kontaktujte své kanceláři nebo v viv@HowWinnersSell.com
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
