Prodejní proti goliath
Proti prodeji Goliáše? Jak se na Big Guys and WinBy Dave Stein, Autor Jak vítězů SellIf prodat pro menší společnosti, které soupeří s velkým kluci, stáří-starý příběh Davida a Goliáše by mohly přijít na mysl. V tomto příběhu, obr Goliáš, byl poražen v boji o malý chlapec, David (později král David), protože chlapce schopnost přelstít obra. Nicméně, v dnešní hypercompetitive, riziko-odmítavý, trh kupujících ', je to Goliáš, že často má výhodu. Pokud jste David v této situaci, čtěte dále. (Mimochodem, pokud jste Goliáš, že budete chtít vidět, co se chystá David ...) Je-li prodejní tým ztratí, ať už se prodávají pro malé firmy nebo větší, když na to přijde, je to pro jednu ze dvou důvodů: Neměli správně kvalifikovat příležitosti, nebo byli prodával do soutěže. Neexistuje žádná třetí alternative.Let 'se podívat na tyto dva výsledky a prozkoumat, jak konkrétně zlepšit vaši efektivitu při prodeji proti mnohem větší competitor.Qualis akcie slovo kvalifikace kořen, qualis, s slovo kvalita. Kvalifikace je proces, jehož prostřednictvím jsme se zjistit, zda stojí za to náš čas a úsilí pokračovat prodejní příležitost. Kvalifikace je proces, spíše než jeden-čas události. To určuje kvalitu příležitost. To znamená, že nemáte nárok prodeje vyhlídku pouze jednou, když se z prvního kontaktu. Budete muset získat postihovány a nekonečně. Důvod? Existuje mnoho. Kupující Je známo, že prodejce v omyl, když se prohrává. Věci se mění v průběhu hodnocení. Ve skutečnosti, v těchto dnech, se vše mění hodně často. Rozpočty zmizí. Vlivných osobností se na další odpovědností. Kupující, kteří říkají, že budeme kupovat od menších firem-no-cítím jiný problém tomorrow.Every společnost musí mít soubor vhodných kvalifikačních kritérií, podle kterých se určí (1), zda budou či nebudou podnikat a (2), jak se jeho výkonu. Pro většinu firem, budou tato kritéria poněkud liší pro každý výrobek nebo službu, kterou nabízejí se i jako zeměpis, hospodářské soutěže a market.When jste své kvalifikační vyhlídka, žádáte, a sami mnoho stejné otázky znovu a znovu, jako: Kdo je skutečným kupujícím osoba, která se chystá učinit konečné rozhodnutí? Když jdou nakupovat? co jdou na koupit? Proč jdou nakupovat?-li v jejich společnosti je cílem bude získat podepsaný? Má náš produkt vhodný svých požadavků? Co je to rozhodování? Kdo je konkurence? Jak budou platit za to, co to je, že jsem am prodáváte? Co je můj jedinečné hodnoty? Proč jdou koupit ode mě? A mnoho moreQualification kritéria pro menší společnosti, které soupeří s velkým kluci musí obsahovat otázky o možnosti jeho nákupu preferencí. Například, musíte se ptát sami sebe: "Co mám důkaz, že vyhlídka bude dělat, nebo co je ještě důležitější, již přistupuje společnost naší velikosti?" Také budete muset vím, co se musí řídit pokyny, pokud jde o společnosti, dodavatele 'velikost, příjmy nebo finanční životaschopnosti. (Možná si myslíte, že společnost je ve skvělé kondici, protože jste tým důvtipný rizikového kapitálu, který nejen že investovaly do vaší společnosti, ale také sedět na svém představenstva. Které nemusí být žádnou hodnotu finanční ředitel konzervativní výrobní společnosti. Ve skutečnosti to může ublížit vaší věci.) Si můžete přečíst mnohem více o kvalifikace v kapitolách 9 a 10 v mé knize Jak Vítězové Sell.Does Velikost Matter? Je těžké klást tyto otázky, ale to je nezodpovědné ne. Chcete-li mít jistotu, že pokud splňují nebo překračují všechny vyhlídky na Požadavky, že velikost-pro velikost boží-nezáleží. Můžete mít nejlepší produkt, zavádění inovativních služeb, které se zavázaly lidi, hvězdné úroveň spokojenosti zákazníků, nejvyšší kvalita výrobků, nejrespektovanější investoři nebo cokoli jiného, co považují za hodnotu, ale pokud velikost oblasti, bude trochu jinak vyrovnat. A pokud se velikosti záleží, a nemůžete přesvědčit své vyhlídky poměrně rychle, že by neměl, jste mimo tu-a rychle na jiné opportunity.You 'll třeba být opatrný zde. Někdy velikost otázku není tak jasná. Například, že vaše vyhlídky mají požadavek, aby prodávající nainstalovat a zavést požadavek řetězce Systém řízení ve dvacet pět závodů do jednoho roku čas. Mohou mít žádný zvláštní problém s prodejcem velikosti, ale mají legitimní obchodní požadavek, že přímo souvisí s vaší velikosti. A pokud jste menší dodavatele, a to bez-navázání partnerství s servisních firem, kteří jsou schopni dodat požadované úrovně služeb pro tuto velikost se zabývají, jsou vaše šance na výhru remote.What to vše znamená, že existují určité možnosti, které byste neměli konkurenci, protože nemůžete vyhrát je. Omlouváme se, ale to je fakt. Pokud nemáte čas trávit se snaží získat podnikání, že nemůžete vyhrát, protože vaše společnost je příliš malý, Jste mrhání časem a prostředky z těchto možností je možné a zaslouží si win.So Jsou Kvalifikovaný. Nyní Co děláte? Zde je místo, kde prodávají konkurenční vstoupí do hry. Budeš potřebovat k ovlivnění vaše vyhlídky na rozhodovací kritéria tak, že vnímaná hodnota vaší konkurence a velikostí, jakož i další rozměr-související schopnosti se ředí, neutralizovány nebo v nejlepším případě považovat za nevýhodu. Mnoho prodejci jsou zvyklí na zdůraznění konkurence slabá. V situacích, kdy jste před soutěží větší společnosti, budete (profesionálně a jemně), útočí na své strength.Here je jednoduchý, i-použité příklad. Řekněme, že jsem prodávat za menší společnost podnikového softwaru a jsem proti významným hráčem. Založeny na preference a potřeby odběratelů, může se rozhodnu použít "malý-ryby-in-a-big-rybník" přístup. It goes like this: "Paní Prospect. Existuje jen velmi málo lidí, kteří by se můj dojem soutěžitele velikosti, globální dosah a finančních i lidských zdrojů má. Jsem jistá, že hrdě referenční některé velmi prominentní zákazníky. Pravděpodobně byste se však domnívají, že projekt, jako je ta vaše, ačkoli velmi důležité pro vás, může velmi dobře nemají stejnou úroveň důležitosti pro ně a proto nemusí vytvářet pokračující pozornost v rámci výkonné stupně jejich společnosti, že jejich projekty premier zákazníci 'by. Je to jen přirozené? "Od té chvíle, byste diskutovat, jak byste se setkat jejich technické požadavky a navázat obchodní vztahy do budoucna, zdůraznil, že pozornost bude věnována pokroku svého vedení. Ty bys je přesvědčit, že vaše společnost úspěch bude záviset přímo na jejich úspěchu, ne naopak. Budete se jejich znázorňování jako velká ryba v malém rybníku, s dálkovým zprávy, jak důležitá je jejich podnikání je you.If jste efektivní s tímto přístupem, budete mít přesunula dolů na významu velikosti a působivost jejich seznam zákazníků a ve významu pozornost jim své vedení, stejně jako vaše společnost zájem na jejich success.Here jsou určitým způsobem, že větší konkurent může zneužít své velikosti a možných úvah pro zpracování těchto námitek s trenéry a spojenci v úvahu: Challenge: soutěž vaše dotazy životaschopnost k vyhlídce. "Co by se stalo, pane Prospect, kdyby se k ukončení podnikatelské činnosti, nebo třeba dosáhnout?" Vaše strategie: Nečekejte, aby se to stalo, protože s největší pravděpodobností bude. Imunitu. Využití velikost je první karta nejvíce salesreps, kteří prodávají pro velké společnosti hrát proti menší kluci. Budete potřebovat solidní příběh, předem připravené-výstižné a přesvědčivé-, které musí být spolehlivě a upřímně vydal první vy, pak opakoval si většina vrcholových manažerů. Polehčující vnímané riziko je na kritické cestě k úspěchu při soutěžení proti mnohem větší soupeř. Don't wait.It je tak důležité znát váš vyhlídka historie týkající se podnikání s menšími společnostmi. To může znamenat, nic pro ně, protože se to pořád. Na druhou stranu, můžete být první, a může být dlouhý, nerovné silnici ahead.Challenge: Do soutěže se pokouší rozšířit rozsah hodnocení do oblastí, kde nemáte solution.Your strategie: Opět docela běžnou praxí pro velké kluky. Upozornit vaše vyhlídky předem, že to může nestane. Chvalte své úsilí při vytváření svých požadavků, stejně tak jako dosud. Zeptejte se, zda jsou ochotni se mají rozsah jejich iniciativa, projektu nebo investice podstatně rozšířily. Pokud řeknou ne, ohlaste že ostatní dodavatelé mohou použít tento "obchodní" strategie, odlišit se, jakož i ke zvýšení velikosti jejich contracts.Please pochopit, že nemám obhájce negativní prodej, bláto nebo zavěšení "zabouchl soutěže." Na druhou stranu, když jste si vybudovali na vašich účtech vztahy s vlivnými lidmi, kteří jsou ochotni pomoci, budete muset poskytnout jim zprávy-zvuk kousnutí-na pozici Vaší firmy advantageously.Challenge: konkurence se snaží udělat dojem na vyhlídku se spoustou zdrojů prokázat svou statečnost a vyjádřit, "bezpečnost v číslech" message.Your Strategie: Opět, připravit si předem vyhlídky, že to může stát. Naznačují, že tyto společnosti mají větší dodatečné zdroje na palubě jen zapůsobit na vyhlídky, aby se prodej. Pokud znáte své konkurenční nabídky bude přišel ve značně vyšší, než je ta vaše, můžete jemně naznačuje, že použití prostředků, abychom vyhráli podnikání, může být důvodem, že jejich hlavou je tak vysoká. A připomněl možnost, že pokud to jít se svým konkurenta, bude metr rozběhnou. Tento přístup je povinná, když soupeří s podniky, které štědrý vyhlídky s hračkami, dárky, výlety a další zdarma dobroty, aby se pokusili ovlivnit jejich decision.Challenge: Hospodářskou soutěž, protože jsou větší, je ochoten zaručit výsledky tak, že nemůžete. Vaše strategie: Mohou být schopen zaručit, že jejich produkt dostane nainstalované (nebo dodané služby) v rámci určité době, ale co když ne? Zákazník nemusí platit žádné další prodejce v hotovosti, ale to, co si o ztrátě obchodních příležitostí, snížení úrovně spokojenosti zákazníků a morálka zaměstnanců pokud se mi to špatně? "Fire Prospect" a Raise Your konkurenceschopnou IQIn scénáře jsem vylíčil výše, mohli byste se divili, jak to mohl vědět předem, co vaše konkurence bude dělat? Já tomu říkám zvýšení Vaše konkurenční IQ. To bude vyžadovat "střílet" jeden nebo více nekvalifikovaných perspektivy a investovat čas byste mít zbytečně na ně sbírat, pak analyzovat informace o minulosti výher a proher proti Několik hlavních konkurentů. Pokud tak učiníte, budete moci vidět vzorce chování, které tyto společnosti a lidé, kteří prodávají za ně použít proti vám. Velké společnosti mají často výchozí strategie, které používají proti všem menší competitors.I se shodli, že je těžké najít dostatek času na shromáždění informací, jako je to. Ale opravdu nemáte na výběr. Pokud nemáte, budete neustále se překvapit tím, co vaše konkurence, a proto být v obranné pozice. Poklepáním na jiné obchodní zástupci ve Vaší firmě, zákazníkům a obchodním partnerům zjistit, jak tyto jednoho nebo dvou velkých konkurentů pozici proti vám a jak individuální správu jejich opakování prodejní kampaně. Mluvím o tom, co vše, co potřebujete vědět a kde jej získat v kapitole 17 Jak vítězů Sell.Learning vybudovat prodejní strategie na základě přesných, up-to-date informace o konkurenci vám umožní se začít ucházet o osvědčení z nabídky nemůžete vyhrát, a obratem vašich konkurentů na pevných základech v těch, které jste can.Remember dvou složek. Budete rádi, že jste Did.Tough kvalifikace v kombinaci se strategickými konkurenceschopné prodávat funguje. Po potvrzení, že na velikosti nezáleží na na face-to-osobního setkání s prezidentem divize 5 miliard dolarů společnost, můj klient, generální ředitel malé firmy podnikového software nařídil, aby jeho tým sledují 2 miliony dolarů zakázku soutěžit s 750 miliony dolarů soupeře. Nyní je David a Goliáš scenario.I trénoval, že prodejní tým během devíti měsíců cyklu prodeje. Mimo jiné jsme se zředěný soutěže vyplývá, silné a vylíčil jejich velké velikosti jako závazek, který v tomto případě to opravdu was.My klienta tým prodával soutěže a vyhrál podnikání. A vydělal mnohem více obchodních po tom, protože splnil, co slíbil, že svým zákazníkům. Jako generální ředitel týkající se mě, nadšeně se smlouvou pětkrát větší, než cokoliv, co jeho tým už zajištěna až do té doby, "nejdůležitější pro mě je, že tento proces opakovat. "Před založením Stein Advantage, as v roce 1997, Dave Stein strávil více než 20 let zaměstnán v rozmanitosti výkonné obchodní a marketingové úlohy korporací po celém světě. Dave s poradci, trenéři, mluví a vlaky na soutěžní prodejní strategie, pomáhá společnostem přitom strategii konkrétní, komplexní možnosti, organizovat prodejní organizace, aktuální a místo se s analytiky v nejlepším světle, stejně jako při náboru a najmout nejlepší obchodní zástupci. Je autorem knihy Amazonie nejlépe prodávají podnikání: Jak Vítězové Prodám: 21 Osvědčené strategie pro
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
