Dont být macho prodej ledu Eskymáci
Tato problematika je téma navrhl obchodního zástupce pro malé výrobní firmy. Byl jsem požádán, aby se vyjádřil o vlivu nadměrného optimismu na straně prodejců a obchodních manažerů. V prodejní zástupce vlastní slova ... "Byl jsem povinen vyzvat každého účtu, protože tam byl sebemenší možnosti prodeje. Můj šéf je tak optimisticky každý účet, který je zahalena všechny profesionální rozhodnutí mohl udělat. Například - Řekl mi, že volal na některých účtech každý druhý týden na 5-8 roky, než se mu žádný prodej. Průměrného zákazníka jsme prodali až by nám asi 1-10k v prodeji za rok v průměru o 18% hrubého zisku. S vysoko nad hlavou, to nedovolil (zisk na sběrnici), abychom mohli trávit veškerý čas na těchto účtech. Potřebovali jsme hledat všechny účty, které mají potenciál a byli ochotni koupit pryč z nás včas záležitost. Zatímco volání na mnoho menších účty, které v průměru prodej 1-10k ročně, jsme nebyli rozvoj ostatních území, které jsou méně konkurenceschopné a nabízí mnohem větší potenciál tržeb a zisku. "Strávil desítky tisíc dolarů rozvojové účtech, které nebude mít peníze na mnoho let, protože byl tak optimistický, že by si koupili, když tam byl možná mnohem výnosnější a open minded účty čekal více zákaznický servis orientovanou společnost, aby jim sloužil. Jeho optimismus (myslím) zastřel svého rozsudku rozhodnout, komu bychom měli prodávat a kolik času byste měli věnovat jedné společnosti, než zjistíte, že to nebude ziskoví v dlouhodobém horizontu. "Měli jsme jen horible reakce na naši přítomnost před našimi konkurenty největší zákazníky, že mě vede k přesvědčení, že existují společnosti, bude se prodávat, a společnosti, vy ne. "Jsem prodejce a mám znalosti a zkušenosti, aby rozhodl, kdy zákazník má přání / kupní síly na nákup. Tito zákazníci křičí Sb. Ale můj šéf mi říct, ano. Jsem snaží se o profesionální, ale když zákazníci říct rovnou, nevracej. Mám pocit, že musím respektovat, a musím jít dál a soustředit svou energii na více potenciálních zákazníků. Můj šéf nebude na vědomí, že ze strany zákazníků, on trvá na tom, že budou kupovat a musíte se vrátit příští týden bez ohledu na to, co říkají. "Děkujeme za sdílet své zkušenosti s námi. Nevím, kolikrát jsem Slyšel příběhy jako je tento. Každý příběh je bolestivé poslouchat, protože vím, jak těžké situace, to je. Člověk, který ví nejvíce o možnosti, je prodejní zástupce, který volá na účtu. Existuje příliš mnoho obchodních manažerů, kteří nemají nebo nebudou poslouchat jejich prodejci. Jsme najali za naše inteligence, naše energie, a ano, naše schopnost přinášet výsledky. Je-li obchodní manažer chce jen říct, co se ano, pak by měl najmout drobný úředník, který se prostě plnit rozkazy. Jeden z prvních principů maximalizovat své příjmy jako prodejní zástupce a jako společnost zaměřit. Musíte vědět, kdo je s největší pravděpodobností kupovat od vy, a který je s největší pravděpodobností k nákupu od konkurence. Nejlepší obchodní zástupci vědí. Mohou na místě někoho, kdo bude nakupovat, oproti někoho, kdo nakonec bude kupovat od konkurence. Co když pracujete pro velké společnosti, a své hlavní konkurenty jsou malé podniky? To by mohlo být buď požehnání nebo prokletí. Pokud jsou všechny vaše vyhlídky jsou Fortune 500 společností, nebo aspirující růstu společnosti, budete pravděpodobně v dobré kondici. V Naproti tomu, pokud všechny vaše vyhlídky jsou malé společnosti, si pravděpodobně ve špatném stavu. To je to, co říkám kulturní nesoulad. Vaše vyhlídky jsou pravděpodobně bude cítit větší pohodlí nákupu z vašich dalších menších konkurentů. Proč? Jedním z důvodů může být, že se domnívají, že váš konkurent odhodlání a služby, které mají být více osobní. Je to dobrý nápad mít písemnou profil vašeho ideálního zákazníka - to znamená, že zákazník , který je s největší pravděpodobností si od Vás koupit. Firemní kultury, demografie, jako jsou příjmy, průmysl, a nákup stylu všechno jsou věci, které chcete vzít v úvahu při tvorbě tohoto. Jako je čínština obecně Sun Tzu řekl: "Ten, kdo vyhraje ví, kdy k boji, a když ne k boji. "Podle této zásady by mi zachránil ocas před několika lety. Při práci na Vantive, jsem byl požádán, aby na prodejní příležitost, která by mi vydělala 6-postava komise jen na jednom jediném prodeji. Po zavolání, a face-to-call tvář prodeje, jsem došel k závěru, že transakce byla pro kabelové mým hlavním konkurentovi, společnosti Siebel Systems. Jsem vycouvala z dohody. Moje prodeje VP byl šílený. Ona přidělen další zástupce pro danou transakci. Prodej nakonec šel do Siebel pro důvodů, proč jsem předpovídal, a obchodní zástupce, kteří pracovali příležitost, přišel o práci krátce po tom. Pokud jsou všechny vaše vyhlídky jsou již zákazníci Vaše konkurence, pak musíte mít jiný nehne. Když jsem pracoval pro IBM, měli jsme týmy obchodní zástupci, kteří neudělali nic, ale "investovat" v konkurenčním účtů. IBM utratily desítky tisíc dolarů každý rok klábosení těchto účtů, pracovní časem získat jejich důvěru a čekají soutěže na botu. Ale malé podniky nemají peníze a čas, který společnost IBM. Takže musíte být vybíraví. Jakmile je nastavení soutěž Pravidla bitvy o vlastnících účtů, existuje jen jedna věc: změna pravidel. Pokud můžete změnit pravidla pro bitvy, máte šanci. Pokud ne, jste na sebevražednou misi. Zatímco u IBM, většina naší soutěže šla po účtech s "nejnovější technologie" nebo "nízké ceny" strategie. IBM obvykle nebyl ani z nich. Museli jsme změnit pravidla, aby se zaměřily na rozhodnutí o "celkové náklady na vlastnictví". Protože když všechny faktory byly zahrnuty náklady - údržba, služby, personální obsazení, spolehlivost, atd. - jsme nejnižší celkové náklady na řešení. Jsme obecně vyšší potřeba zavolat na účtu k splnění tohoto úkolu. Když nemůžeš vyhrát, nemusí být macho, a pokusit se prodat ledu Eskymáci. Vytvořit písemné profil vašeho ideálního zákazníka. Začněte tím, že při pohledu na společné vlastnosti na obchody, které jste vyhráli, a že zákazníci jsou spokojeni s vámi a vaším společnost. Když příležitost vypadá beznadějně, změnit pravidla tak, že můžete vyhrát, nebo pěšky (i když vyhlídky prosí, abyste je prodat). ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown je profesionální prodej autobusy a bývalý high-tech pro prodej, který začal svou kariéru prodej na IBM. Shamus je autorem více než 50 článků o prodeji a je tvůrcem populárního Přesvědčivý prodejní dovednosti CD Audio Program. Můžete si přečíst více tipů prodeje Shamus Browna na http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ a dozvíte se více o jeho přesvědčivá prodejní dovednosti přípravy na
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
