Prodej zboží
"Jak si vytvořit vnímáno jako přidaná hodnota k odlišit od konkurence, když jsou obě prodávají zboží?" To je otázka, já jsem často tázán na mých seminářů. To odhalí problém, který se šíří téměř všechna odvětví. Rychlým tempem technologického vývoje a náš ultra-konkurenční globální ekonomice znamená, že nikdo nemůže udržet si konkurenční výhodu v jejich produktu za velmi dlouho. Vyvinout nový produkt nebo horkou služby, a předtím, než si můžete vzít vaši první kontrole do banky, konkurent teplejší nebo levnější verzi. V důsledku toho jsou zákazníci stále více přiklání k názoru váš produkt nebo službu, komodity - žádná skutečná Rozdíl mezi vámi a další chlap. To komplikuje život prodejců. V některých případech, které nabízíte přesně totéž, co váš konkurent. Strávil jsem několik let na prodej distributora, který prodávány, z větší části, přesně stejné výrobky jako čtyři nebo pět konkurentů. Mnoho z mých klientů práce v této aréně. Řezivo distributorů (kus dřeva je kus dřeva), průmyslový spojovací materiál (šroub je šroub je šroub), ropa (87 oktanů benzín je benzín 87 oktanů), atd. seznam by mohl pokračovat dál a dál. V jiných případech může být váš výrobek nemůže být přesně stejné, ale zákazník zobrazení produktu jako komoditu s žádné skutečné rozdíly mezi tím, co prodat a co váš konkurent nabízí. Kolik skutečný rozdíl je mezi Coke a Pepsi po tom všem? Bez ohledu na situaci, v níž se nacházíte, problém prodavač je stejný - dostat podnikání v tvář zákazníka vnímání svého "já taky" produkt nebo službu. Takže, co uděláte? Tento. Zjednodušeně řečeno, musíte podrobně a komunikovat důležité, jak Vaše nabídka se liší od vašich konkurentů. To je snazší "uvedl tehdy udělal. To provedete tak efektivně, budete muset strávit nějaký čas přemýšlení a přípravu. A to znamená, že musíte pečlivě zvážit dva nejdůležitější prvky z prodeje - vaše nabídky, a váš zákazník. V této rubrice se budeme soustředit na jednu část této rovnice - vaše nabídky. Udělena, může být váš výrobek přesně stejný jako hospodářskou soutěž, ale všechny vaše nabídky mohou být výrazně odlišné. Používám slovo "nabídku" pro označení každý aspekt rozhodnutí o nákupu - a to nejen výrobků. Například, zákazník si kupuje výrobek od společnosti - Vy nebo ostatní kluci. Zákazník koupí od prodejce - Vy nebo konkurent. Vaše firma a ty jsou součástí "oběť." Kromě toho mohou existovat rozdíly v termínech, dodávka, zákazníka-servis schopnosti, vaše následné-up, návratové politiky, vaše-služby s přidanou hodnotou, atd. Všechny tyto jsou součástí vaší "nabídky". Výrobek může být totožné, ale všechno ostatní o své nabízí se mohou lišit. Například, řekněme, že jste zvažují nákup nové Taurus. Máte stejné ceny jsou od dvou prodejců. Výrobek je stejný, a cena je stejná. Nicméně, jeden dealer je blízko, jiné přes celé město. Jeden dealer má pověst skvělé služby zákazníkům, ostatní žádnou takovou pověst. Prodavač u prvního dealera je bratrem staré vysoké školy-přítel, zatímco prodavač pro druhý dealer je trochu domýšlivý a ctižádostivý. První dealer má čisté, komfortní zařízení, zatímco druhá je stísněný, nepořádek a špinavá. Od koho máte koupit Taurus? Stupidní otázka. Samozřejmě si ji koupíte od prvního prodejce. Ne proto, že jakékoli rozdíly v ceně výrobku nebo, ale protože rozdíly v nabídce. Máš nápad? Tam je mnohem víc, aby rozhodnutí o koupi pak jen výrobek nebo cenu. Vaším prvním úkolem je určit takové rozdíly. Zde jsou některé velmi konkrétní kroky, kterými můžete ještě dnes. ONE: Přemýšlejte o všem, co je spojené s výrobkem, pokud zákazník koupí ji. Vytvořit několik kategorií, a označení sloupce, na kus papíru s názvy těchto kategorií. Například by mohlo být prvním sloupci se slovo "společnost", druhý se Slovo "prodejce", třetí se "výrazy". Tímto způsobem pokračovat, identifikace každého aspektu nabídky a umístění všech těchto složek na vrcholu sloupu. TWO: Now, za každý sloupec jeden po druhém, a vypsat všechny způsoby, které si nabízející se liší od konkurence v tomto sloupci. Například může být vaše společnost lokálně vlastněné na rozdíl od své konkurence pobočky národního podniku. Nebo můžete být fyzicky blíže k zákazníkovi, nebo větší, menší, novější, starší, atd. Poté, co jste vyčerpali jeden sloupec, přesuňte na ostatní, vyplňování podrobností as you go. TŘI: Toto cvičení se obvykle odhalí desítky (av některých stovky případů,) specifické, detailní rozdíly. Příliš mnoho, než si můžete jednoduše komunikovat se zákazníkem. Takže vaše Dalším krokem je vybrat ty rozdíly, které jsou nejdůležitější pro vaše zákazníky. Keep in paměti, že často to, co vidíte, jak je důležité, nemusí být chápána tak, že by vaše zákazníky. Na jednom místě v mé kariéře jsem pracoval pro společnost, která oslavila své 100. výročí. To bylo neobvyklé. Žádné jiné soutěžitelů byl v obchodním skoro tak dlouho. Společnost se rozhodla udělat velký problém o tom. Historie společnosti bylo napsáno, brožury tištěné i nástěnné malby zobrazující významné okamžiky ve společnosti Historie byly namalovány na zdech podnikové kanceláře. Všichni jsme si mysleli, že je důležité. Naši zákazníci, ale na tom nezáleželo. Po uctivě poslouchat naše chlouba, jejich reakce byla nějaká forma "Tak co?" Jinými slovy, naše 100 roků nechtěl nic pro ně. V žádném případě se to dělat svou práci usnadnit, zjednodušit svůj život, nebo je ještě důležitější jejich společnosti. Co jsme si mysleli, bylo důležité, se ukázalo být irelevantní z naší customersÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, 'perspektivy. Nedělají chybu jsme udělali. Místo toho, aby čas, aby kriticky analyzovat svůj seznam, a odstranit ty položky, které nejsou důležité pro vašeho zákazníka, které nemají vliv jejich práce, nebo něco změnit k nim. Měli byste být vlevo s několika položek. ČTYŘI: Ještě jeden krok k přípravě. Přeložit každé z těchto položek do výkazů ve prospěch zákazníka. Například může být vaše firma místní, zatímco váš konkurent lodě od 50 kilometrů. No a co? Co to znamená pro vašeho zákazníka? Dalo by se přeložit, že položky na rozdíl prospěch řekl něco jako: "Na rozdíl od některých jiných dodavatelů, jsme jen 15 minut od vašeho zařízení. To znamená, že můžete získat rychlé dodání havarijních zásilek, jakož i rychlé reakce na jakékoli problém, který by mohl vyvinout. Takže budete mít potenciálně méně prostojů v závodě, a samozřejmě, méně stresu a tlaku na tebe. "Teď, když jste profesionálně připravené a jste připraveni o těchto Rozdíly Vašemu zákazníkovi. Musíte jim místo v organizované a přesvědčivou prezentaci. Připravte prodávat list s každým ze zjištěných rozdílů jako střela. Vedle sebe kulka, mám několik připomínek, které zapouzdřit prospěch tvrzení jste připraveni. Potom, setkat se svým zákazníkem, ležel list se před ním, a mluvit se přes to, vysvětluje každý bod jako jdete. Zacházet jako sluchátko kteréhokoli jiného i-udělat prezentaci. Je citlivý na vaše reakce zákazníků, a požádat o zpětnou vazbu, jak si práci dolů v seznamu. Říkají: "Co ty na to?" nebo "Dává to smysl?" a zdůraznit ty věci, které Zdá se, že mnohem důležitější pro zákazníka. Potom nechat, že se list s vašimi zákazníky. Já jsem vždycky ohromen počtem prodejců, kteří jsou zahanbeni nad zákazníka dojem, že jejich produkt je stejně jako ostatní kluci, když se tato prodejci jsem neudělal nic ukázat zákazníkovi, jak je to jiné. Jako vždy, pokud jste udělali dobrou práci, analýzy, příprava a komunikaci, měl by váš zákazník vnímá být změněn, a získáte podnikání. Jestliže jste neudělali dobře na to, pak se váš zákazník bude i nadále vidět žádný rozdíl mezi koupí to od vás a kupovat od příštího chlap. A pokud nemáte ukázaly mu dostatečný důvod, aby si ji koupili od vás, pak by neměl. Od zákazníka pohledu, pokud vaše nabídka je stejně jako konkurenta, pak je zákazník naprosto správně z nákupu levnějšího zdroje. Nicméně, pokud je nějaký rozdíl mezi nabídkou a vaše competitorsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ', než je vaše odpovědnost je zcela na zákazníkovi ukázat, že rozdíl. Postupujte popsané tady, a budete mít mnohem méně zákazníků léčbě se vám zboží. Copyright 2002 by Dave Kahle O Dave Kahle, růst CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡ÃƒÂ € SA, ®: Dave Kahle, je konzultant a školitel, který pomáhá svým klientům zvýšit jejich prodej a zlepšit produktivitu jejich prodej. Mluví z reálných zkušeností, které byly prodejce číslo jedna v zemi, pro dvě společnosti dvou různých průmyslových odvětví. Dave vyškolila tisíce prodejců být úspěšnější v ekonomice informačním věku. Je autorem více než 500 článků, měsíční ezine, a čtyři knihy. Jeho zatím poslední je 10 Secrets Time Management pro Prodejci. Má dar na vytvoření silné školících akcí, které se dostanou diváci myslet jinak, o prodeji. Jeho "Thinking About Sales" Ezine rysy obsahu-naplněné motivační články, praktické rady k okamžitému zlepšení, užitečné zdroje a užitečné tipy, které pomohou zvýšit prodej. Připojte se k NIC on-line na www.davekahle.com / mailinglist.htm. Dave se můžete dostat na adrese: DACO Corporation3736 West
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
