Co si školení prodeje cíl - expozice nebo změna chování?
Když vaše společnost investuje do školení prodeje, jaký je očekávaný výsledek? Je to změna v tom, jak si prodejci vykonávat své každodenní činnosti - jinými slovy, změna v chování? Bohužel, většina společností výrazně podceňují množství času a úsilí, které je třeba investovat k dosažení změn chování. Sedět ve třídě na několik hodin nebo dní, je dobrý způsob, jak vystavit prodejci nových dovedností a techniky. Nicméně, nové dovednosti a techniky, se často cítí zvláštní a nepříjemné. Mnozí prodejci se obávají, že se snaží využít nové dovednosti a techniky se skutečnou, živou vyhlídky nebo zákazníci budou náklady na jejich prodeje a hard-won důvěryhodnost. Takže se vzdát nové dovednosti a techniky, a nadále spoléhat na "staré" chování, které jsou vhodné pro pohodlné them.Here je real-život příklad prodeje vzdělávací program selhání: výkonný management ve společnosti jsem pracoval pro investovaly více než 600.000 dolarů učit celý prodejní tým (100 + prodejců) nový prodejní přístup. Nicméně, na každém kroku hledali způsoby, jak snížit vzdělávání náklady a čas z pole. V důsledku toho byl vedoucí prodeje trénink řez z celý den na půl dne a obchodního týmu výcvik byl snížen ze tří dnů na den a půl. Plus, post-školení konferenční hovory (jehož cílem je posílit klíčové pojmy), byly pozměněny, několikrát a nakonec cancelled.What byl výnos společnosti 600.000 dolarů investice? Pouze 10% až 20% prodejců stále uplatňují Nový přístup v obchodní oblasti. Vzdělávací projekt byl považován failure.If chcete, aby vaše investice do školení prodeje produktů změny v chování prodejců, firemní celého manažerského týmu, odshora vedení jednotlivých manažerů prodeje, musí dělat různé úrovně závazku k prodeji vzdělávání. Dovednosti a techniky, které se vyučují v průběhu školení se musí opakovat, a posílit na pravidelné a konzistentní základ. Plus, měli byste si prodejci s non-hrozit prostředí, kde mohou praxe nových dovedností a technik, dokud se nestanou druhé nature.To dalším důkazem úroveň řízení závazků, které jsou potřebné k dosažení změn chování, zvažte následující dva scenarios.Scenario # 1A špičkového manažera zmiňuje význam nového přístupu při prodeji nebo firemní setkání konferenčního hovoru. Zmiňují se zase občas (jednou za měsíc nebo jednou za čtvrtletí). Sales manager rovněž zmiňuje nový přístup v několika prodejních setkání před nebo po školení (s). Nicméně, zaměření Brzy se vrací k "business as usual". Scénář # 2A špičkového manažera vysvětluje význam nového přístupu při prodeji firemní setkání nebo konferenčního hovoru. Od té chvíle, opakují zprávy do jakékoli konverzace mají s kterýkoli člen prodeje nebo prodeje manažerský tým. Nový prodejní přístup se stává součástí výkonné denní dialogu, a oni o něm zmínit několikrát day.Sales manažeři investovat v požadovaném čase stát se ovládat pomocí nové prodejní přístup. Oni také vysvětlit jejich prodejci, že každý prodejce se bude zodpovídat za použití nového přístupu skutečně v této oblasti. Pomáhají jejich prodejců se pohodlně pomocí nového přístupu tím, že provádí opakované roli hraje v individuálních a skupinových setkání. Oni také nahlížet na využití nového přístupu v konzistentní a předvídatelné fashion.This úrovni řízení závazku způsobuje prodejci si uvědomit, že nový přístup není "variantu měsíce", a to nezmizí, pokud to ignorovat. Jako výsledek, nový přístup se nakonec stane součástí prodej společnosti culture.Do vidíte rozdíl v úrovni závazku popsal dva scénáře? Vidíte, proč druhá varianta je mnohem pravděpodobnější, že k výrobě trvalých změn chování? Stručně řečeno, Pokud chcete změnit své chování prodejců, firemní celý řídící tým musí prokázat různé úrovně závazku k prodeji vzdělávání. Zde jsou doporučené kroky pro tento proces: Každá významné nové obchodní přístup, stává se součástí každodenního vrcholoví manažeři 'dialog. Manažerů prodeje se dozvědět, jak provést nový přístup. Prodejci jsou školeni v novém přístupu. Manažerů prodeje drží prodejci odpovědnost za použití nového přístupu. Manažeři prodeje zvýšit jejich prodejci komfortu s novým přístupem provedením opakované roli hraje v non-ohrožující životní prostředí. Manažerů prodeje konzistentně a opakovaně kontrolovat prodejce činnost potvrdit, že jsou s použitím nového přístupu. Když se nové dovednosti a techniky, stát druhou přirozeností vaší prodejci, oni jsou více pravděpodobné, že se jim účinně v této oblasti. Projektování vzdělávacích osnov pro výrobu změna chování, je nejlepší způsob, jak zajistit, že Vaše společnost obdrží její požadovaný výnos z prodeje investic do vzdělávání! Copyright 2005 - Alan RiggSales výkon expert Alan Rigg je autorem Jak Beat 80/20 v prodeji: Proč Most Prodejci neprovádějte a co s tím mám dělat. Chcete-li se dozvědět více o jeho knize a zaregistrovat více ZDARMA prodeje a řízení prodeje tipy, navštivte
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
