Sedm kritických kvalifikační otázky
Trénink prodejci na Neztrácejte čas pracovat bez výhrad účtů, nebo budování vztahů s nesprávným lidem v kvalifikované společnosti je nezbytné, aby z dlouhodobého hlediska úspěšnosti našeho prodejního týmu a vaše company.By pochopení Vaši prodejci přirozený strach z kvalifikace, můžete lépe trenér jim klást otázky sedm kritických kvalifikační brzy v prodeji cyklu. Jejich produktivita zlepší, a budete dosáhnout zvýšení prodeje v méně time.Why Don't They Qalify? Existují dva důvody, proč i veterán prodej profesionálů zanikla v pracovní unqulaified účtů. První je taktická. Prodejci, kteří mají obvykle vysoce politické styl, nechci urazit vyhledávání pomocí otázek ohledně rozhodování, výdaje orgánu, a rozpočty příliš brzy v prodejním procesu. Chtějí, aby se přátelé first.The druhý a hlavní důvod je psychologické. Je součástí typické prodejce je pshychological make-up, že chtějí být rád. A většina prodejců jsou velmi sympatičtí. Bohužel, je to pohodlnější v krátkém období pro prodejce, aby budovat vztah s nesprávné osobě, než klást otázky, které mohou odcizit prospect.Succumbing na TemptationThe podstata prodejního práce posiluje strach z předčasného kvalifikace. Vzhledem k tomu, prodejci tvář hodně odmítnutí, jsou náchylné k chvalozpěvu a pozitivní zpětnou vazbu od svých prospects.For výhled, to může být skoro jako mít příjemné (a zdarma!) zaměstnanec dělá analýza problému a připravit cestu pro vyhledávání na řešení. Pro prodejce, poskytuje častý mrtvice. A protože vztah je dobrý, to je přirozené, že prodavač předpokládat, že on nebo ona bude nakonec dělat sale.Of Samozřejmě, že pokud není vyhlídka oprávněně kvalifikaci, to je jen otázkou času, kdy se obě strany uvědomí, že prodejci se řešení není vhodné. Ale pak, že prodavač má plýtvání cennou čas. Ještě horší, on nebo ona může promrhali Dodatečné cenné zdroje, jako jsou obchodní a technické support.Teach raně QualificationIt je rozumný, therfore pro obchodní ředitel požadovat, a ověřit, že sedm kvalifikační kritické otázky jsou zodpovězeny na počátku každého prodeje cycle.By všemi prostředky, měla by to být provedeno dříve, než vaše firma se zavazuje, podpora prodeje nebo technického personálu na prodejní úsilí. To je zvláště důležité při delší prodejní cykly nebo dražší products.A dobrý důvod, proč je to v průběhu zasedání a kontrola prognóza, že většina manažerů plán na pravidelných basis.During těchto setkání, potvrdit, že každý prodavač se ptá "W" otázky (co, proč, kdy a kdo), kvalifikovat i vyhlídky společnosti a jednotlivců v této company.What budou dělat a proč? 1. Co potřebujete (y) nemá možnost, že si mohou hradí své řešení? Může váš prodejce jasně formulovat těchto potřeb? 2. Proč by perspektiva být ochotni vynaložit x dolarů pro váš produkt nebo službu? Bylo to v rozpočtu? When Will They Do It? 3. Kdy vyhlídka plán realizovat váš produkt nebo službu? U mnoha výrobků a služeb, realizace - nikoli datum uzavření - je klíčové, protože to je účelem nákupu rozhodnutí. To se také zaměřuje na zákazníka vnímané přínosy, nikoli prodejce prodeje forecast.Who Are rozhodnutí Makers? 4. Kdo bude rozhodování o koupi výrobku nebo služby? 5. Kdo jsou rozhodnutí ovlivňující, kteří mohou přinést tlak medvěd (pozitivní nebo negativní) na osobu, která učiní konečné rozhodnutí? 6. Kdo má rozpočet výdajů nebo orgánu k provedení rozhodnutí? Nepleťte rozhodnutí a výdajů úřadu. Nesmějí být svěřena person.7 stejné. S rozhodovací pravomocí, které mají Vaši prodejci vyzval? Mělo by být všichni! Bold, Direct QuestionsGiven těchto quesions, tam jsou opravdu jen dvě schopnosti, které Vaši prodejci musí kvalifikovat správně. Prvním z nich je důvěra. Druhá je zpochybňování dovedností. Dobré výslechu dovednosti mohou vytvářet confidence.Prior k tomu, aby volání na vyhlídku, chcete, aby váš prodejce získat odpovědi na co nejvíce z nich sedm kritické otázky, jak je to možné. Prostředky by mohly být propect firemní webové stránky nebo v minulosti obchodní zástupci, kteří mají možnost kontaktovat firmy, etc.The množství informací, které mohou být v předstihu se bude lišit pro každou vyhlídku. Ale bez selhání, jakmile váš prodejce se před někým v propect společnosti, měl by požádat odvážné, přímé otázky: "Máte oprávnění k provádění tohoto rozhodnutí?" "Stalo se to položka v rozpočtu? Má to zapotřebí? Máte k dispozici finanční prostředky? "Váš prodavač nedostane odpovědi, které splňují podmínky vedou pokaždé, ale je lepší chůze od prodejního cyklu, který povede nowhere.Geting rozhodnutí MakerTeach Vaši prodejci přesvědčit vlivných osobností, aby jejich rozhodovací pravomocí. , Který si zachovává vztah s ovlivňovatel při otevření příležitost Rozhodnutí musí maker.If, měli by jít nad ovlivňovatel hlavu bez povolení. To bude téměř jistě odcizit ovlivňovatel. Ale pokud prodej nikam nevede, může Vaši prodejci musí brát, že risk.Ask sami sebe: Mohu naší obchodní strategie překonat ztrátu tohoto ovlivňovatel? Pokud odpověď zní ano, je to rozumné risk.Rob byl obchodní ředitel a trenér v prodeji a marketingu průmyslu více než 20 let. Se sídlem v Houstonu, Texas, Rob je tvůrcem prodej Kariéra Online, kariéru webové stránky je zaměřen výhradně na prodej a marketing průmyslu. Pokud hledáte novou práci v obchodní a marketingové odvětví,
Článek Zdroj: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster si html kód
Přidejte tento článek do svých webových stránek se!
Webmaster Zašlete svůj článek
Ne nutná registrace! Vyplňte formulář a váš článek je v Messaggiamo.Com Adresář!
